皇氏乳业

• 相对竞争优势
广西地区唯一拥有自治区级企业技术中心的乳品企业。 水牛奶产销量居全国首位，是国内水牛奶行业的龙头企业。 公司原有众多奶源和未来新增基地的建设是竞争对手 难以匹敌的，这将为公司控制奶源资源提供有力保障， 确保公司稳居广西乳业老大位置。 品牌在当地市场已经具有一定的知名度,可在当地市场 精耕细作,深度挖掘;较省外企业,公司贴近奶源,对当地奶 源具有一定的控制力,而且贴近市场,减少运输费用 。
市场细分
低端
中端 皇 氏 乳 业 黑白花牛 奶 省内 水牛奶 省外 软包装 高端
瓶 装
好牛奶，源自好奶源。皇氏乳业成立初期就重点规划 建设奶源基地，打造第一车间。广泛采用公司+基地+ 农户的方式开展种植和养殖，截止2010年初底，组织 农户种植牧草1.95万亩，建立奶源基地18个，拥有和 控制奶牛2万余头。皇氏乳业与地方政府、当地农户、 农业企业、科研机构建立了长期良好的合作关系，让 农民增收，企业增效，为皇氏的持续发展奠定了雄厚 的基石。 皇氏乳业的主要奶源就是中国荷斯坦黑白花奶牛和尼 里·拉菲水牛。
产品介绍： 1公斤水牛奶所含营养 价值相当于黑白花牛奶1.85公斤， 因此可称得上是奶中极品。据国 家有关科研部门测定，水牛奶质 十分优良，可称得上是奶中极品， 其价值相当于黑白花牛奶的二倍， 最适宜儿童生长发育和抗衰老的 锌、铁、钙含量特别高，氨基酸、 维生素含量非常丰富，是老幼皆 宜的营养食品。 锌、铁、钙含量特别高，氨基酸、 维生素含量非常丰富，是老幼皆 宜的营养食品。
链接：广西皇氏甲天下乳业股份有限公司摩拉菲尔宣传片
市场定位
皇氏乳业的市场定位步骤 ：
1、确定企业的潜在优势。
2、选择相对竞争优势。
3、展现独特的竞争优势。
• 企业的潜在优势
蒙牛、伊利这些以北方大草原为依托在全国攻城略地的基 地型乳品企业尚未在广西扎根。 其它实力稍强的城市型 乳品企业中，全国品牌的三元股份、光明乳业也没有涉足 广西市场，目前仅三元股份在柳州设立了柳州三元天爱奶 业有限公司。与皇氏乳业构成直接竞争的只有一些广西地 方的品牌，但是这些小品牌跟皇氏乳业不是一个级别上的 竞争对手。
皇氏老酸奶系列
产品介绍： 皇氏老酸奶精选优质浓纯鲜 牛奶，采用巴氏杀菌保鲜技术，承袭 先灌装后发酵的传统工艺，最大限度 地保留牛奶中原有的营养成分，还原 酸牛奶天然的发酵香氛，给您细腻滑 爽、纯正稠厚的品尝享受。
广西皇氏甲天下乳业股份有限公司老酸奶宣传片 广西皇氏甲天下乳业股份有限公司
皇氏摩拉菲尔系列水牛奶
皇氏乳业简介
广西皇氏甲天下乳业股份有限公司成立于2001年 广西皇氏甲天下乳业股份有限公司成立于2001年5月，现为广西最 大的乳制品生产加工企业。公司主营液态乳制品的生产、加工、 销售以及与此产业关联的奶牛养殖、牧草种植业务，主要产品是 以黑白花牛奶、水牛奶为主要原料的巴氏杀菌奶、水牛奶、特色 果奶、酸奶等液态乳制品和乳饮料。公司生产的产品共有八大系 列、近六十个品种，产品销售至广西及全国各省区市场。2006年 列、近六十个品种，产品销售至广西及全国各省区市场。2006年8 月,皇氏乳业生产的纯鲜水牛奶、无糖型乳酸菌乳饮料顺利通过出 口检验，获准出口到香港销售, 口检验，获准出口到香港销售,成为国内首家有鲜水牛奶产品出口 香港市场的乳品企业。据中国奶业协会相关统计数据显示，自 2003年起，皇氏乳业的水牛奶系列产品产销量名列全国第一。 2003年起，皇氏乳业的水牛奶系列产品产销量名列全国第一。
http://finance.qq.com/a/20091228/002918.htm
皇氏产品的包装主要分为软包装和玻璃瓶装。 主要以软包装为主。
皇氏的软包装分别有：
皇氏乳业产品按价格可粗略地分为：低、中、高三个档次。
低档次
这类瓶装的牛奶，主要定向的是学生市场。 它的一般价格区间为2.2元至3元
平均2.5元左右/ 瓶 平均4.5元/碗
平均8.0元/盒
皇氏瓶装奶系列
产品介绍： 它是以新鲜牛奶为原料，采用 巴氏杀菌法加工而成的牛奶，特点是采 用72－85℃左右的低温杀菌，在杀灭 牛奶中有害菌群的同时完好地保存了营 养物质和纯正口感。经过离心净乳、标 准化、均质、杀菌和冷却，以液体状态 灌状，直接供给消费者饮用的商品乳
• 独特的竞争优势
通过在品牌上的宣传和多年的经营积累，水牛奶产品 在广西乃至全国都具有较强的品牌优势
果奶和水牛奶目前仍在培育和发展阶段，考虑到消费者认 知需要一个过程，为了宣传和推广新产品，公司目前推出 了“移动积分送牛奶”活动
企业定位：
广西地区规模最大、技术最强的乳业企业 产品定位： 家门口的放心奶 品牌定位： 国内水牛奶产业经营规模最大、技术实力最 强的乳品企业
2010年南宁市场继续保持稳定增长势头,销售额同比增长 约30%;桂林、柳州市场发展迅猛,销售额同比增长60%左 右;除上述三个城市之外、广西其余二、三线城市及县级 市场,销售额同比增长近50%,表明广西省内还有较大的扩 展空间。在继续拓展广西省内市场空间的同时,公司加快 了省外市场的开发步伐,未来将用摩拉菲尔等高端水牛奶 品种突破北京、上海、深圳等一线城市,并在云南、贵州、 广东等地进行了相应布局,预计2011年广西以外地区将会 贡献更多收入。 皇氏的产品也行销全国，但是主要以广西市场为主。
五星级牛舍
等待挤奶的花奶牛群
虽然公司在广西占据了60％以上的市场，但是公司销量 增速仍然跟不上广西市场的需求增速，即广西市场的需求 缺口还很大。公司未来仍以满足当地需求为主导：南宁以 外的二、三线城市将是重点对象。 公司现已在广西地区已形成上下游一体化的生产销售体系, 主要覆盖南宁、桂林、柳州和来宾地区,2009年其巴氏奶 在广西地区市场占有率高达70%,液态奶占广西地区液态 奶市场份额的20%(包括伊利蒙牛和其他非统计渠道的液 态奶销售)。 公司主要生产巴氏奶,伊利蒙牛在当地销售常温奶,错位经 营保障了近几年的生存空间。公司毛利率高于同行,主要 由于高毛利率的巴氏奶占比较高、其中约50%采取订奶模 式,以及水牛奶毛利率高于普通牛奶。
高档次
百度文库中等档次
摩拉菲尔系列的水牛奶 价格则在8元左右。
老酸奶的价格则为4.5元每杯。
目标市场
皇氏产品实行差异化营销战略：
皇氏瓶装牛奶 系列
低端市场
皇氏老酸奶系 列
中端市场
皇氏摩拉菲尔系 列水牛奶
高端市场
产品名称
产品样式
产品价格
皇氏瓶装奶系列 （低端） 皇氏老酸奶系列 （中端） 皇氏摩拉菲尔系 列水牛奶（高端）