市场营销管理办法(最全版)

市场营销管理办法

（最全版）

目录

一、市场营销管理办法的适用定义 (1)

二、市场营销管理办法的管理法则 (3)

三、市场营销管理办法的考核内容 (4)

四、市场营销管理办法的实践步骤 (9)

五、市场营销管理办法的区域策划 (10)

六、市场营销管理办法的费用制度 (15)

一、市场营销管理办法的适用定义

在市场营销中，开展相关营销工作的市场营销管理人员需要掌握一定的市场营销管理办法。这样，在其工作中，就能够很好的运用到这些营销管理办法，通过这些办法来更好的开展营销管理工作，取得更好的成绩，同时还能在一定程度上减少企业的损失，降低损失。

市场营销管理的适用范围和定义

1、范围

本方法规定了企业市场营销管理的客户关系管理、广告关系管理、渠道关系管理、价格关系管理、售后服务管理、客户投诉管理、公关危机管理等内容。本标准适应于企业市场营销管理。

2、术语和定义

下列术语和定义适应于本标准。

①市场调查：在本企业的产品出厂至销售使用过程中，对产品的服务方式、地域分布、同行业销售动向及销售政策等进行调查、统计、分析和解释说明。

②销售管理：销售管理是实现再生产的必要条件，能保证生产、分配、交换、消费的经济循环及资金循环的正常运转。销售管理能沟通生产和消费，既帮助生产者创造新的消费、新的市场，又帮助消费者选择商品。

③顾客：接受产品的组织或个人。示例：消费者、委托人、最终使用者、零售商、收益者和采购方。

3、管理内容和方法

①市场调查：市场调查工作由企业企划部门策划，销售主管部门具体组织实施；市场调查的类型包括：定期调查、临时调查和资料收集；市场调查的对象和范围包括：一般消费市场调查和对经销商或加工工厂的调查。

②整理、统计、分析调查资料：将调查资料根据调查目的进行分类；将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析。

③对调查报告进行分析决策，确定市场份额和目标客户。

二、市场营销管理办法的管理法则

1、销售计划管理

其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

2、业务员行动过程管理

其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3、客户管理

客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4、结果管理

业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

三、市场营销管理办法的考核内容

四、市场营销管理办法的实践步骤

1、建立顾客数据库

有效的顾客数据库是企业分析顾客特点、顾客需求和顾客价值的基础；也是企业认定主要顾客的前提条件。它能帮助企业有的放矢地使用各种营销手段，满足顾客的需要，引导顾客的消费，避免营销资源的浪费。比如大量企业中最重要的20%的顾客给自己带来80%的收入和利润，最糟糕的20%的顾客使企业的利润减少50%，完善的顾客数据库很容易帮助企业找到谁是最重要的顾客，谁是最糟糕的顾客。

2、筹划接触顾客的程序

设计一种策略性的程序，使营销人员据以认定和顾客互相作用的关键点，以及企业和顾客双方相互作用的特性，从而帮助企业安排合适的职员并产生和谐的气氛与顾客接触。设计一个有助于购销双方有效、舒适地接触和交流的程序，以便增加顾客对企业产品和服务的满意程度。

3、分析顾客对产品和服务的反馈信息

企业要认真阅读顾客来信，记录顾客的咨询和投诉电话，除了对顾客的信函和询问作正常应答外，企业还应把顾客反馈的资料作为自己的重要信息源。顾客的信函可能包括了他们对企业产品和服务情况满意程度的丰富内容，企业应深入分析，从顾客提出的众多问题中归纳出企业经营可能存在的缺陷，为未来进行改

进提供依据。当然，企业应该对顾客的抱怨函和赞赏函一视同仁，以积极的态度做出回应。

4、执行顾客满意情况的调查

为了全面把握顾客对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，企业应定期、不定期地执行一定规模的“顾客满意”调查活动。把调查所得的“顾客对产品和服务的合理建议”及时融入到新产品设计和老产品改进中去。

五、市场营销管理办法的区域策划

第一章总则

第一条目的

分析区域市场环境，把握每个区域市场的特点和变化；

分析客户对象需求，并把握主要项目机会；

依据区域市场机会，设定区域营销目标。

第二条适用范围

该管理办法适用于大客户经理及以上的营销人员。

第三条工作频率

年度进行各区域市场营销策划，支持经营单位和区域工作计划的制定；

每个季度末根据所掌握的区域市场营销信息，对区域市场营销策划进行审视，并以此制定区域下季度工作计划；

新进入区域根据实际工作需要制定区域市场营销策划。

第四条信息体系

区域市场背景信息

本区域市场政策法规的发布与变更、信息化规划内容和进度、资金预算、相关统计数据。

区域市场客户信息

来源于本区域的客户需求信息。

区域市场竞争信息

本区域竞争厂商基本情况、营业状况、产品方案、人员情况、营销情况、客户服务、典型客户、市场推广信息。

区域市场销售信息

本区域总体销售情况、各厂商和产品的销售情况数据。

第五条工作流程

第六条成果体现