案例分析-波导欲从上游开发采购环节突围

❖ “采购的量小，供应商出的价格自然就高，并且还 不是很情愿去接这个单子；相反，采购量大了，虽 然供应商很高兴与你合作，但必须考虑终端市场能 否完全消化这些产品。”
❖ 通常，波导在研发一款手机时会建立一个器件库， 并做到标准化，易于查询。“我们在做手机设计的 时候，就尽可能推行标准化的元器件。这样就可以 减少元器件的品种，也就降低了成本，而且便于后 期的生产、管理和售后服务。”
❖ 手机的功能直接决定了销量。波导同样把产品功能 的复杂程度做为产量预测的一个重要参数。
❖ “越是高端的产品产量越小，但其附加值会很 高；而中低端的产品由于售价低，销量会很 大，在产量上自然就会高很多。一般情况下 ，一款通用的产品我们的产量在几十万左右 ，但有时会突破这个数字，达到很高的水平 ，比如我们的V10这款机器，市场销量突破 了300万大关。”
❖ 一片迷茫的时候，一份来自国际权威市场调研机构 IC Insights的报告，给迷途中的中国手机业带来了 新的希望——2004年11月，IC Insights公布了2004 年度全球十大手机供应商名单，波导位列第八，这 是中国手机品牌第一次挤进榜单。波导能够上榜， 不仅取决于其优秀的市场表现，还取决于其对整个 手机行业庞大的产业链的把控能力。
❖ “经过去年的教训，我们现在已经增加了一定的备 货量来防止缺货现象的发生，从目前的情况来看， 一切正常。”波导股份有限公司公关部应伟东说。
❖ 现在，对于新品推出时间的设定，波导早在一年前 就做好了规划。这个规划是对市场进行长期调研和 详细分析后制定的，波导在公司内部专门设置了一 个完备的预测体系。
新品推出
❖ 对于手机制造商而言，新品推出时间的把握 直接决定着其市场竞争力。
❖ 2004年上半年对国产手机厂商而言，无疑就 是一场恶梦。大范围的核心元器Biblioteka Baidu短缺，让 他们疲惫不堪。相反，利用国内厂商的“悲 情时刻”，跨国公司则成功地在国内手机市 场上实施了绝地反击，市场占有率重回50% 以上。
❖ 作为国产手机的龙头老大，波导也未能从元 器件短缺的劫难中幸免。从2004年2月开始 到五一前的两个多月时间里，波导一直没有 推出新机型。而通常情况下，波导每月有三 款以上的新机上市。这一切都是由于手机元 器件缺货造成的。
❖ 一般情况下，波导会把所有符合其标准的元 器件供应商集中到一起进行选择，选择标准 包括了：手机功能、产品的质量保证体系、 系统稳定、供货能力等方面。
把握未来
❖ 前期的所有工作完成以后，最重要的是对 未来市场的把握。未来手机将越来越接近 于一个多媒体娱乐终端。在这种大趋势下 ，波导还能否再次发挥其“战斗机”的作 用呢？
❖ “我们一直在寻找行业里面前三名的供应商 来供货，这是波导的一个硬性指标。”有了 硬性指标，才有产品质量。选好一家供应商 后，波导并不马上与其签订协议，而是要了 解该供应商以往与别的手机厂家合作时的商 业信誉，以及其自身的资质，这里面包括了 质量体系、供货能力等方面的因素，然后才 进行评估考核。
❖ “我们会在东北、华北、华南等比较典型的区 域里设一个点，通过收集当地消费者、经销 商以及运营商等各方面的意见，进行详细的 调研。除了这些，我们还委托第三方的调研 机构进行相应的预测分析，从而得出一个综 合报告来计划我们的新品推出。”
❖ 在对来年要推出的机型做好前期市场调研后 ，就进入了产品研发阶段，这时候波导会利 用一年时间的周转期委托研究院进行产品的 开发，而研究院会拿出产品研发的一个方案 ，然后确定元器件的采购、手机内部结构的 设计以及产品成本的核算。
❖ 一般情况下，波导会把采购总量的60%——70%交 给主要的长期供货商。“当然，这么大的一个比例 ，我们并不是交给一家供货商，而是两到三家主力 供应商。”
❖ 由于低端的手机元器件的采购大众化一些，很容易 上量，所以波导在采购手机通用元器件的时候与其 他厂家一样，都会通过同一个供应商或渠道进行大 量的采购。而功能复杂的元器件比如芯片的解决方 案则是委托别的供应商进行制作。
❖ “可能在5年以后，多媒体手机会成为我国手 机市场的主流，但在近一两年内，大众手机 还将在手机市场中占据主导地位。”应伟东 说，这是因为我国手机市场的多重性。西部 地区由于整体消费水平还没有与东部沿海地 区相协调，所以多媒体手机目前在我国还局 限于特定的消费群体。
确定采购目标
❖ 做好新品规划的各个方面后，紧接着波导要选择合 适的供应商。
❖ 在供应商的选择上，波导有一个专门的评判体系。 据应伟东介绍，波导一直致力于选择最好的供应商 。比如某供应商是给MOTO、诺基亚长期供货的， 波导会尽量与它接触，使其能够为波导供货。但要 选择一家完全符合波导心意的供应商，其过程也是 艰辛的。
❖ “一款产品可以做到多大的销量，材料成 本是多少，销售成本又是多少，我们都会 进行相应的计算，并会根据产量进行有选 择性的投入。任何一款产品，如果未来市 场销量没有进行很好的评估，风险是很大 的。”
❖ 预测通常是很难做到十分精确的，因为有很多变数 存在。一年当中，市场突然发生了变化而造成产品 的积压，或者竞争对手推出了更好的产品。“面对 这些不确定的因素，波导会尽量从各个环节入手来 把风险降至最低，但规划是一年前肯定要做好的。 ”
❖ 在初步符合了波导的要求后，供应商会给波导递交 样本，进入到小规模试用期，合格以后再进入批量 试用期。在完全符合这些环节之后，双方才会确立 长期的合作项目。
❖ “我们在选择供应商、给它们提要求的同时，反过 来也给它们一定的承诺。”应伟东说，“如果双方 合作得好，就会形成长期的战略合作关系。特别是 一些主要的供应商，波导会把很大的采购业务交给 它们。这样就避免了竞争对手要采同样的产品时间 供应商优先满足他们，从而给波导造成损失。”
案例分析-波导欲从上游开发采购环节 突围
❖ 靠做大渠道和销量已经不太奏效了，为了使 “战斗机”再度启程，波导向上游的开发和 采购环节要效益，加强了对手机整个产业链 的把控
❖ 相对2003年的盛世辉煌，2004年国产手机行 业无限失落。面对国外品牌的绝地反攻及自 身种种问题困扰，国产手机遭遇了前所未有 的质疑与挑战。