银行中高端客户开发、经营与维护方案

银行中高端客户开发、经营与维护

前言

蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！

蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！

蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。

目前合作权威机构：中国管理科学研究院

（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）

根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

银行中高端客户开发、经营与维护

中高端客户作为商业银行最优质客群之一，为银行营业收入贡献大部分份额，历来受到银行各级管理人员高度重视。近年来很多银行提出【以客户为中心】，更离不开对中高端客户的深度经营。那么，怎样才能真正从这一客群的需求痛点出发，有效增强价值贡献、提升客户粘性呢？本文为什么又要特别提出【家庭维度】呢？

【5W1H法则】，即：为什么要做好中高端客群的家庭经营、要做好哪类中高端客群的家庭经营、中高端客群家庭经营要做些什么、在什么时点做中高端客群经营、在什么场景下做中高端客群经营以及如何做好中高端客群的家庭经营。

Why：为什么要做好中高端客群家庭经营

毋庸置疑，银行最关注的是营收增长。在过去，这一增长主要是依靠产品销售来进行驱动。而现在的形势日渐清晰，市场环境（利率市场化）和政策环境（整顿同业业务和打破刚性兑付）的变化，使片面依赖高收益产品拉动的传统创利路径愈发不可持续。也正因如此，回顾金融本源、满足客户日常综合性的服务需求，成为银行在差异化竞争中胜出的关键。

众所周知，家庭是人们社会关系的出发点与落脚点。一个零售银行客户在与银行办理业务、发生关系的背后，体现的是家庭创建、成长和家庭关系维护的长期走势。对于处在一定年龄段和资产段的中高端客户来说，以家庭视角来思考

需求尤其重要。

按照经济学者与社会学者的理论，决定家庭状态的核心要素是经济关系，是家庭成员、特别是夫妻之间，在共同的成长目标下集中资源、共担风险的现实需要。对银行来说，有需求，就有相应的解决方案，比如家庭内部的资金归集，以及以家庭为单位的记账、理财、信用卡、贷款等。这些举措的指向，既可以是优质客户转介与需求挖掘，也可以是存量客户的粘性提升与预防流失。

Who：要做好哪类中高端客群的家庭经营

这里所说的中高端客群，并不限于在本行客户管理体系中处在较高等级的客户。对很多银行、特别是一些中小银行而言，多数客户不以这里的账户为主账户，因此在本行沉淀的资金较少，但并不意味着这些客户就没有重点经营的价值。

事实上，只要家庭收入达到一定标准，具备相应的生活方式、价值观念及由此而来的现金管理、财富管理、贷款融资及其他非金融需求，都可在广义上被定性为中高端客户。做好资金在行外的中高端客户需求，尤其具有潜力获客、他行资金策反、银行品牌影响拓展等多重功效。

1、存量高资产客户中家庭客户需持续提升

存量高资产、并且已被识别其家庭关系的客户，无疑是对银行的信任程度最高、

与银行关系最为密切的一类群体，也有着相较其他客群更多的营销触点。因此，我们可暂且称之为I类客群，经营重点是在本行资产持续提升与交叉销售。

2、存量高资产客户中其他客户要精准识别

另一人群是在本行资产也比较高，但关系还不够紧密，比如银行并不清楚其家庭属性的客户。对贷款、信用卡业务来说，有家庭与没有家庭的客户具有完全不同的属性，其实这一逻辑在财富管理业务上也同样适用。因此，我们可称其为II类客群，其经营重点是在识别其家庭关系后，按照I类客群的策略进行经营。

3、潜力中高端家庭客户应有效激活

还有一个群体是银行可以判定其资产较高、但在本行钱包份额严重偏低的客户。这部分客户往往是基于特定机缘，在本行开立了账户，但因为种种原因没能有效激活，成为长期低资产、不活跃的客户。因此，我们可称其为III类客群，银行的经营重点是通过功能类产品的绑定，使其重新使用这一账户。通过有针对性的财富产品营销，使其能够转入资金，成为本行中高资产客户。

4、行外中高端家庭客户可批量获取

最后一个群体是银行可以判定其资产较高，但缺乏必要的触达、获取手段的外部潜在客户。这些客户往往从事特定行业类别工作，集中居住在某些高端小区，