康师傅铺货率管理方案

铺货率管理

内容：1、平日业务人员在市场做些什么工作？

2、为何要做产品铺货/产品分布？

3、产品铺货率/分布率的基本原则与定义。

4、何谓（有效分布点/无效分布点）？

5、如何制定合理/有规范的产品铺货率目标。

6、制定（产品铺货率/分布率）标准表。

7、产品铺货率与销售互动关系及效益分析。

8、总结。

报告人：林晖力

1、平日业务人员在市场做些什么？

——正常固定拜访客户

——产品陈列/整理货架

——查库存

——产品介绍/铺货

——活动告知

——建议下货量/拿订单

——张贴广告物

——收集市场讯息

——建立客情

——异议状况处理

——建立维护公司/品牌形象

——等等┄┄

* 业务人员客户拜访是否有落实拜访七步骤。

1、准备

2、问候

3、陈列

4、查库存

5、建议下货量

6、张贴广告物

7、离开/告知下回拜访时间

2、为何要做产品铺货/产品分布？

1、为了让消费者（很容易/很方便）购买到产品。

（才能维持消费者持续购买，方能稳定维持销售量）

2、防止降低消费者转换品牌的机会。

3、抢占货架陈列位置/排挤竞品。

4、培养消费者/消费群

5、提升消费者对产品的忠诚度与信赖度。

6、提升消费者对产品的市场整体印象与形象。

7、稳固消费群/稳固销售量。

* 每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群。

* 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量。

* 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的。

3、铺货率/分布点的基本原则与定义

——铺货绝对是走在销售的前面。

（要有销售，必需店家开始陈售产品）

——铺货不等于销售。

——铺货而非塞货。

——不适当的铺货量/会造成（产品滞销/过期/退换/客户对公司及产品失去信心/对未来新产品引入及促销活动推

广形成阻碍）。

*何谓适当合理的产品铺货？

——把适当的产品铺货适当的销售点。

——依销售通路/客户类别/产品特性/消费环境/消费型态/消费及区域的购买能力/=>把产品铺到适当的点。

——铺货必需平均广泛，而非集中在某几个区域或某几条路线。

——通路不同，贩售的产品也不同。例如：K/A、特供、站点、校园、景点、ABC级客户别、商业区、居民小

区、城区、县城、乡镇。

——容器面/高、中、低档产品/干脆面/挂面/=>口味别等。

4、何谓（有效分布点/无效分布点）？

有效分布点——经过（有规划/有目标/依通路别与产品别

之不同特性）把适当的产品铺到适当的点

=>产生正常销售与回转。

——该点有固定广泛消费群。

无效分布点——业务人员为了达成铺货目标，而未做事先

规划与目标设定（盲目）的做分布。

——未依通路别/产品别之不同特性，铺到不适

当的客户。

——客情好的点。

——容易说服的客户。

——有促销才进货的客户。

——产品push进去后（未开箱陈列），不再给

予关心照顾而形成滞销。

* 把不适当的产品铺到不适当的点，而形成

（滞销/过期/退货）。

5、如何制定合理/有规范的产品铺货率目标。

1、拟定产品铺货率目标要有明确的目标与方向。

2、业务人员是可以完成的目标。

3、业务人员是有（认同/共识）的。

4、要有明确的时间性。

* 每个营业所应对上月份铺货率（市调）状况或该产品销售状况或竞品态势拟定（2-3个品项）做为本月份铺货率加强品项。

例：福州城区零售点数为3000点

：康桶因销售成长及竞品竞争态势必需设定增加

（+5%）铺货率新增铺货点数为（+150点）

：福州城区规划有（8区），每个区域必需本周完成

（+19点）=>或依辖区状况合理分配给每区。

：一周计有6条线路每日/每条路线平均应增加

（3-4个点）。

（组长应在每周一晨会中，明确地告知各区助代：本周/品项

/每日/的新增分布点目标）

* 请助代每日拜访客户前，必需先查阅当日拜访CRC客户，并先（设定）哪些客户是新增分布客户。当助代到了该客户时，CRC客户便能提醒该助代应做新增分布点push。

* 制作（新增分布目标）总表，请助代每日填写新增点数，组长能随时了解掌控进度与达成状况。

参考：

（桶面新增分布目标统计表）

* 第二周则换为（第二品项），每三周则换为（第三品项）。

* 有效（新增分布率）必需在短时间内完成，同时必需要实际积极去完成。给予助代人员每日达成目标必需要合理，更重要的是，助代在每日工作中能较易完成。

（目标明确/品项明确/时间明确）方能产生共识。

6、制定（产品铺货率/分布率）标准表

——合理规范（客户型态/ABC级客户）制定产品分布率目标/标准表。

——首先依（各所/各区域）产品销售量，优先顺序排列出来。

（参考）产品分布率标准表

例：*K/A客户在以上（15种品项中）必需贩卖（13种以上）*A级客户（10种以上）

*B级客户（7种以上）

*C级客户（4种以上）