联合用药与关联销售

互补互信
一流价值
2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教
材；
3、加强联合用药的培训；
4、适当合理的门店和员工激励； 5、开展联合用药知识竞赛。
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联合用药应用
互补互信
一流价值
品类管理的实施 推行协定处方
案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方
“血当归糖浆”的功效： 1、补血养气； 2、调经补虚； 3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚； 5、清除自由基（养颜）。
中西医结合治疗
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一流价值
互动案例
妇科病人如何实施联合用药？
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一流价值
妇科病人如何实施联合用药？
1、详细询问病史，基本区分感染的程度。 2、联合用药：1+1+1模式 外用抗感染+花红片+养当归血糖浆 1+1模式 花红片+甲硝唑制剂
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联合用药实施
1、提高对联合用药认识；
一中年男性顾客 来门店购买“海王金 樽”，你根据前面讲 述的联想方式展开你 广泛的想象力
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还可以根据顾客的职业特征联想
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一流价值
教师易患疾病 口腔溃疡、牙周炎 慢性咽炎 视力疲劳 呼吸系统疾病 颈椎、腰椎疾病 下肢静脉曲张…..
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一流价值
司机易患的疾病
互补互信
一流价值
1.少讲，不打断别人对于病症的描述； 2.在轻松的环境下进行交流，消除对方的不安； 3.对对方的话题表现出浓厚的兴趣； 4.关注对方讲述的关键点； 5.不先入为主，过早的下结论； 6.对于不清楚的病症进行提问，表示专心；
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也是一项非常重要的服务技巧。
一流价值
颈椎、腰椎疾病 胃肠疾病 前列腺炎 失眠
视力疲劳……
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一流价值
上班族易患的疾病 胃肠疾病 肩周、颈椎、腰椎疾病 失眠多梦 电脑性眼病（眼干涩） 肥胖 亚健康
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一流价值
当顾客第一步踏进药店，营业员应根据顾
客的性别，年龄、职业、特征在第一时间构思
该顾客可能存在的潜在需求，并在销售过程中 与顾客多进行沟通，探询顾客的需求，引导顾 客合理用药，满足顾客的各种需求，让销售最
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专业引导 五部曲
一流价值
1、利用开放式问题从患者/消费者处获得病症的信息，建立可靠 性，寻找共同关心和进一步沟通的话题。 2、利用选择或封闭式问题筛选过滤便于判断的信息。这里还涉及 聆听的技巧，不光是仔细询问，更重要的是还要认真聆听。在 与患者/消费者沟通的过程中，要注意目光接触、肢体语言、重
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利益
一流价值
是指治病、预防和保健等产品使用后给顾客带来什么样的好 处。同样，要向顾客解释清楚“疗程”、“禁忌症”和一些药品的 “副作用”等问题，在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况
下，店员可以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。
常用的语言是“对您而言”将优点转换成一个或者更多的 购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求 回答了“它能为顾客带来什么好处？”
● 营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种
和睦堂企业管理咨询 或一种以上低价格品种的推销模式。
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联合用药目的
● 满足顾客需求，提高用药疗效；
一流价值
● 满足顾客需求，减轻药物的毒副作用； ● 满足公司需求，提高销售利润； ● 满足员工需求，提高自身价值。
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联合用药的原则
等问题，这个环节叫“科学的应对”
5.成交要本着为顾客提供终身服务的态度去处理一切要求。如果 这次服务因为价格等原因未能成交，也不要灰心丧气，更不能 向顾客表现出不高兴，要给顾客留下可靠和专业的印象。行动、 语言、表情做到轻松、自如。
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案例：
开展店员“多留顾客一分钟”演讲比赛 店员接触顾客时间竟赛
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关联销售需要员工
专业化的接待 以顾客为中心 关注疗效 关注顾客
一流价值
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关联销售员工要准备?
一流价值
商品知识
常见疾病知识
顾客档案
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互补互信 关联销售与服务技巧
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案 例
演
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示
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一流价值
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“利益销售法”语言标准：
特征
一流价值
是指产品的特征/卖点要符合顾客第一需求/潜在需求，针 对患者/顾客所描述的病症，要利用药学/医学知识迅速判断出 适应症的药品。 常用的语言是“因为……”描述药品的一些卖点。 特征/卖点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻
不错。您可以看一下，针对您的症状，它可以迅速缓解各种感
冒症状，起效快，还不含扑尔敏，不嗜睡，一天3次，安全有效 和睦堂企业管理咨询
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一流价值
发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！
60多岁 走路缓慢 头发花白 戴眼镜
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一流价值
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互补互信 思考练习
一流价值
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大化。
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专业引导 五部曲
一流价值
A. 哪些不舒服的症状？（开放式提问）
B .是您自己吗？（选择性提问）
C .吃过哪些药？看过医生吗？
D .介绍购买药物的用法用量及注意事项，疗程，过敏史等（提供
用药建议） E .买单完，若有其他需要可电话咨询？（服务行为）
规范的语言可避免店员推荐药品过程中可能出现“卖错药”的事 件发生。
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一流价值
▲ 问病卖药
联合用药注意事项
安全用药基础 联合用药保障
▲ 客户投诉
三个没有坚持！
△没有坚持问病卖药、导致盲目推销；
△ 没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用； △没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应
所致。
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1问：顾客需求是什么？
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联合用药意义
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▲ 保证疗效，提升药店专业品牌形象 ▲ 保证疗效，提升公司毛利 ▲ 实现厂商，公司和员工“三得利”。
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联合用药方法
▲ 方式一
一流价值
：1+1+1模式
△ 1对症治疗 △ 1对因治疗
△ 1辅助治病
▲ 方式二：1+1模式
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到……
特征/卖点回答了“它是什么？”
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功效
一流价值
是指产品对于适应症的效果，也就是药品的质量，只有药
到病除的产品才是消费者乐于接受的产品。作为药店里工作的
服务人员要兼顾企业利益和职业道德标准，为顾客提供“合理、 安全、有效” 的产品 常用的语言是：“所以……” 用来解释特征/卖点如何被 利用。 功效回答了“它能做什么或治疗什么病？”
复对方的叙述，用心去听。
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一流价值
3.提供用药建议，就是利用药学知识、健康知识和生活常识满足 顾客的第一需求和潜在需求。在介绍产品时，要利用举证说明、 说服和帮助顾客做出购买的决定。 4.一般的说，只要满足顾客的第一需求，处理对于潜在需求的反 对意见就容易多了。店员要本着关爱的心态去处理误解、怀疑
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互补互信 利益销售法的标准语言
“因为……所以…… 对您而言，还可以……”
一流价值
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互补互信 在准备进行关联销售时要思考的 2个要点
一流价值
1.你所推荐/关联的商品 是否符合顾客的需求？ 2.怎样站在顾客的角度 来推荐/关联你的商品？
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聆听的六大要素
路缓慢，头发有些花白的男性顾客。营业员立即迎上前。
营业员：“您好！需要帮助吗？” 顾客：我帮老伴买点感冒药 营业员：您老伴有哪些感冒症状？感冒几天了？吃过哪些感冒 药？ 顾客：感冒都三天了，没吃药呢，老是打喷嚏，又咳嗽，好像 这两天又说嗓子痛，拿点感冒药就行了。 营业员拿出一盒“花红牌复方氨酚烷胺胶囊”，说道：这药效果
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案例思考分析
一流价值
1.顾客觉得商品价格贵
……您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同
类品种啊？效果怎么样啊？ …….是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能 接受，那您，您知道它为什么价格高吗？
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药品价格不同的三种形式 1、生产工艺的不同 2、品牌的不同 3、原料的不同
科学的应对 顾客对于所提供药品或非药品的拒绝意见
店员在日常服务过程中的每一句话都应该亲切、自然、和蔼，
体现对顾客人格和选择权的尊重。
处理反对意见的技巧包括
缓 探 冲 察
答
复
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一流价值
异议通常是指顾客对药店、产品和服务所表现出来的不
关心、误解、怀疑、缺点等
首先店员要在短时间内与顾客建立信任，用亲和力感染 和影响对方 其次在缓冲、探查询问上下功夫，找出差异性和突破口 解释疑难，从而给顾客以明确的答复，增强其购买信心。
一流价值
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答疑技巧：
一流价值
强调产品能给顾客带来的整体利益，功效，特征， 淡化局部不足。
方便性（使用方便，起效快、功效长） 安全性（副作用小）
性价比（每日仅花费多少钱，一个疗程仅需
多少钱，为顾客带来什么样的利益
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2.顾客对疗效不满意
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……（先生/女士）请不要着急，请问您是怎样服用的？有没有遵 医嘱？ ……（先生/女士）请别急，您有没有服用其他药物或吃其他什么
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联合用药和关联销售
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前言
零售药店的销售额=交易人次×客单价 联合用药和关联销售就是提高客单价是关键
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联合用药定义
● 专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为
指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务， 使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售 行为。
科学的应对
自如的成交
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广泛的想象
案例1
一位顾客到门店购买一盒“护彤” 颗粒。你可以关联到哪些其它商品？ 应该用什么样的语言与顾客沟通？
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案例2
冬日的一天，药房进来一位年龄大约60岁左右，戴眼镜，走
家庭用药备药。
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思考
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关联销售目的?
药店能给顾客提供什么?
● 药店商品：药品、保健食品、医疗器械…… ● 药店员工: 亲情服务+专业技术
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关联销售重点
在满足顾客第一需求的同时， 积极挖掘顾客的潜在需求, 并满足其满足需求。
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关联销售
一、关联销售的概念 二、服务营销的重要性 三、做好关联销售的基础 四、打破旧的销售思维模式
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五、关联销售的4步策略与实战技巧
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关联销售概念
一流价值
▲ 以疾病为导向的关联性销售: 疾病的治疗、辅助治疗、
康复、预防、监控
▲ 以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，
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联合用药小结
首先要问清患者病情；
一流价值
其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排 除禁 忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊； 最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用 对因支持疗法及辅助治疗。 实施的关键：协定处方
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现场演练
一流价值
接待一位有妇科病的客户开展联合用药销售 两名员工：一名扮顾客，一名营业员。 点评：
情景:一位顾客到店内指名要购买一盒“花红片”
对营业员的药品提示和销售要求: 最大限度的提高 这位顾客的“客单价”.
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案 例
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演 示
一流价值
顾客的任务： 不给营业员推销别的产品的机 会
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关联销售4步策略
一流价值
广泛的联想 专业的引导
一流价值
一个中心，两个基本点
以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本 点。
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互动案例
感冒病人的联合用药如何实施？
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感冒病人的联合用药如何实施？
1、首先是控制症状，不同季节，不同人 群的感冒症状不一样。 2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染、 提高免疫力。
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问病卖药流程
2问：不能明确说出药物，便问主要症状和起病情况； 3问：顾客的病史和做过的相关检查； 4问：用药史和过敏史； 5介绍：药品的功效与特点等； 6介绍：药品的用法用量；
7介绍：用药注意事项。
8要求：如顾客wk.baidu.com明确说出自己需求的药品或自己选
购的药品，我们也要坚持做到介绍第6、7项步骤。
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