产说会促成技巧

我们如何看待产说会：
• 产说会是 促成的平台，而不是初次接触 • 产说会必做的动作是 签字，而不是抽奖 • 产说会最重要的时间是会前，而不是会后
公司场地、礼品、人员，公司巨大投入 通过主讲人讲理念讲产品，增加可信度 处经理、部经理、老师，现场有支持 现场良好的氛围，温度90度，促成有力度 我是东道主，我的地盘我做主！ 与个人展业相比，天时！地利！人和！
2.常见问题－－我再考虑考虑
是的，虽然钱不多，但也毕竟是一份家庭理财， 是要做些考虑的，您是在考虑给自己保还是给孩 子保吧
哎您孩子有没有保过？(您自己有没有保过?太 太？)……
•还没有
•那是一定要给她保一点了！那您看是保个2手好还 是1手好？
（此处1手为5万、2手为万）
3.常见问题——要那么长的时间？
还记得柯总裁土耳其被促成的案例吗？
什麽是成功的产说会：
敢促成的产说会 有保单的产说会
不要因为没有促成而让保单溜走
• 只有反复促成 ，才能知道客户想什么 • 只有反复促成， 才能懂得客户要什么 • 只有反复促成， 才能体现你的信心 • 只有反复促成， 才能让客户感受信心 • 只有反复促成， 才能给客户他要的。
• 新马泰游法：张先生，一年之计在于春，根据我们公司的 数据，1月份是买保险的最佳时机。更何况今天是司庆感 恩酒会，拥有这张“支票”的同时、还能带上您的太太孩 子去新马泰旅游，给他们一个惊喜，真是一举两得。机会 难得，您觉得受益人应该填谁啊？
三次促成：退而求其次
• VIP促成法：张先生，我看到您在我们公司已经有了1万的年缴保费， 只要您再保2万元，就是我们公司的尊贵VIP客户，会有免费体检、绿 色通道服务等顶级待遇，这才与您的身份相配，这样，您的身份证号 码是……？
开门红给我们的忠告：
•空杯的心态 •相信
温州三场产说会情况
第一场12月17日：104人、388万 第二场12月23日：85人、46单，420万 第三场1月4日：70个客户、35单，262万 平均签单量：50%左右，截至昨日温州业 务734万
绍兴的平均签单率不到20%！
平安年检会项目签单率90%！
参加绍兴酒会的温州伙伴：
产说会业务人员必须有的观念：
面对的准主顾和他的家人，您并不是只向他收取保费。 更重要的是： • 您正在帮助一位失去父亲的孩子筹措教育费， • 您正在帮助一位失去母亲的孩子拾回欢乐， • 您正在帮助一位失去先生的寡妇不要再伤心流泪， • 您正在设法协助一家之主解决家庭财务问题， • 您正在设法协助这位未来的老人得到晚年的平安和生活的
通关规则：
• 通关内容为1.导入话术2.支票话术3.三个促 成话术
• 通关要求：严格，背诵顺畅、不停顿
• 请所有外勤伙伴到隔壁准备，所有内勤留 在教室做关主，本营管处伙伴不得到本营 管处处通关
• 通关时间：一个小时
促成不是技能问题是意愿问题 不要因没有促成而使客户蒙损 不要因没有促成而让自己后悔
品质与尊严
你必须：
1、主动出击，允许自已失败，但绝对不允许不促成！ 2、促成来自一次又一次的尝试，用坚定信念对准主顾积极
的至少5次以上促成。 3、诚恳自信地直视准主顾的眼睛，采取您的行动力量，边
说边做要求客户签名并收取保费，一直到他答应为止 4、不看客户的脸色，至少促成20分钟时间．
促成是个意念的交战
是啊，保险本身就是“健康理财、长线 投资”嘛，现在有能力，提前做准备总要 比没做准备要好啊，而且我们的富人保险 就是让您领一辈子，时间越长越合算，将 来还能减轻子女的负担，哎对了，您觉得 受益人应该填谁啊？
二次促成：
时机：主持人报单时、主持人再次提到旅游时、处经理来敬酒时
•经济形势法：目前的投资市场不景气，股市、房市都掉头向下，投资要正 增长真不容易啊！而我们推出的第三代富人保险，在这样的时候储备是最合 适的。由泰康行业领先的投资团队帮您打理，“固定收益（生保金）月复利 计息+浮动收益（分红）年复利计息，”您的财富怎么增清清楚楚、怎么领 自由做主、急用时随时变现（贷款），就好比“家庭的金融保险箱”，没有 任何后顾之忧，您看您是现金方便还是转账方便？ •百万大单法：张先生，我刚做保险的时候三千五千就是大单了，但是上个 月我们浙江泰康100万以上年交的保单就有8张，我们浙江老板一旦认准了 就一发不可收拾，越来越多有钱人知道保险能解决“保值增值、资产保全” 的问题，您看今天已经有这么多老板都下单了，请您在这里填上您的名字， 好吗？
• 签单10万、5万各一张 • TOP200的胸牌挂在胸前 • 提早50分钟到场 • 裘总边讲边做记录 • 裘总讲到保险法的时候，立即从包里拿出
《保险法》
总结温州经验：
•相信信仰：温州伙伴对于产说会有充分的信赖度 •集中力量：离市区1小时以上的洞头也参加了 技能到位：说明、促成的话术已经训练了5遍以上
总结：
• 意愿强：对于保单年检会而言，促成意愿是否强烈，直接 决定了现场能否快速顺利的促成；
• 话术熟：富贵房、建议书、三次促成话术 • 动作快：找准机会，哪怕客户对任何一点表示出了认同，
迅速拿出投保书，不断引导客户做资料的填写和签字动作， 机会稍纵即逝； • 姿态高：我的地盘我做主，务必给客户
三种感觉：一、我一定比你专业，二、我讲的一定是对的，三、我是 站在他/她的立场说话
第三步：填写保单“须知栏”、完成签字 时机：建议书、支票话术讲完后，对应保单“须知栏” 张先生，您平时抽烟吗？喝酒吗？（按投保书上健康告知栏 一一问询，顺势记录在投保单上） 我只是想了解一下您是否符合我们公司的投保条件，公司对 投保前的风险管控是比较规范的，我们可以先办好相应的手 续，让公司审核一下。请您在这里填上您的名字。 动作： •当面自己先签名，再引导准客户签名 •拿到身份证：请问您的身份证号码……？ •拿到银行卡：保费一共是×××元，不是每个银行都可以转 账的，您的银行卡是哪个银行的，给我看一下？
• 犹豫期法：张先生，您慢慢与太太商量，您现在让保单先生效。我们 公司提供您十天的犹豫期，您不必承担任何风险，十天后若您不喜欢， 您可打电话给我，这一切都不算数，我们立刻退还保费，请您在这里 填上您的名字，好吗？
• 以退为进法：保险反正是要保的，择日不如撞日，今天就让您的孩子 拥有这张永久的“支票”，要不这样， 您看不是2手的话1手怎么样 啊？
第二步：讲解建议书、支票话术；新人讲解手册
支票话术：我们第三代富人保险最大的特点是“交钱一阵子、领钱一辈子 ”，就好比一张永久的“支票” 领取很快的支票：第二年开始，马上可以年年领钱 领取自由的支票：未来按需所取，子女教育，潇洒养老、休闲生活、应急 现金都提前准备 领取一生的支票：活到老领到老，越老越有钱 抵御通胀的支票：固定收益（生保金）月复利计息、浮动收益（分红）年 复利计息，步步高升、好事成双 避债避税的支票：所有利益归投保人所有，受法律保护 预防意外的支票：发生万一，保费豁免体现关怀
•切入说明、拿出工具 •讲解建议书、支票话术 •填写保单“须知栏”、完成签字 •拒绝处理、至少三次促成 •预约上门，再次促成
wk.baidu.com
第一步：切入说明、拿出工具 时机：主持人宣布进入签单环节以后 工具：自然的拿出投保单、建议书、笔；新人拿出手册 业务员：张先生，您觉得刚才理财专家所讲的内容中哪一 点对您的触动最大？ 客 户：…… 业务员：还有吗？ 客 户：…… 业务员：其实我觉得像您这样的成功人士，最适合您的是 XXX（如避税避债） （若客户自己提出最佳） ！ 正是出于这样考虑我为您量身定做了这份计划，您可以从 这份计划中得到……（讲解建议书或手册）
拿下保单靠底气，底气来源于技能！
切入促成的第一句话你会怎么说？
营销部 2012.1.6
一.正确的理念
目前产说会的几个误区：
• 产说会最关键是的要把客户邀过来，邀来就可以 • 产说会邀约客户越多越好，效率最高 • 之前不谈保险，成功与否全靠产说会 • 现场我不会讲没关系，到时师傅帮我去促成 • 签不了单也没有关系，大不了做客户服务请客
第四步：拒绝处理、至少三次促成 动作： •不做正面解答，化处理为再次促成的起点 •不断处理不断促成 •至少再次讲解一次建议书、支票话术
一次促成、拒绝处理：
1.常见问题：——我有更好的投资渠道
是的，一般人都希望有“高回报”，但 “高回报”往往意味着“高风险”，专家 说真正“落袋为安”的钱才是自己的钱！ 最近几年只有保险是为数不多的正增长的 （理财）渠道，更何况只要很小一点就可 以建立高额的保证收入，……您看您是现 金方便还是转账方便？
一.会前准备
注意事项：
客户的心理：
希望自己是唯一的，受到尊重的。业务员在一段时间内应该专 注于一件事情，解决一个问题，为客户详细讲解，专心促成。
•我们要做的： •提前到达会场等候客户到来 •会议开始前，指导客户学习材料 •注意客户在说明会中关心的问题 •收集客户在谈话中的各种信息 •提醒客户认真听讲座
•联谊会开场互动环节，如：抽奖、嘉 宾表演等环节，鼓励客户参与，务必 让客户真正动起来
•客户会觉得：
•我是他唯一的最重 要的客户
•他能专注的为我解 答疑问 •这家公司对客户很 负责
准备哪些：
• 着装仪态：职业装＋展业证，端庄整洁 • 如何引座、如何引领电梯？ • 位置坐在客户哪一侧？夫妻同来，坐在那个男方、女方客户
边上？ • 我的客户不得提前离场 • 在公开场合高谈阔论谈论保单？
产说会必备：两支笔+高中低三份建议书+五张投保单； 新人带上手册
一定敢于要求客户：
• “我们的司庆酒会对每位客户都非常重要” • ”公司要求很严格，迟到、关手机、不得
随意走动” • “希望您配合，不要让我挨领导骂哦”
二.促成流程
产说会促成五步曲：
• 最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大）
第五步：预约上门，再次促成
• 无论客户有否签单的客户，以龙行天下卡为借口：
• 张先生，感谢您昨天光临我们的司庆活动。昨天 填的十多万保额的保单，对您十分的重要，公司 要求我们必须48小时内将回单联亲手交给客户， 您看您是上午有空还是下午有空？”
• 情感法：张先生，您知道您这辈子最大的投资是什麽吗？ （让客户猜，客户可能会回答企业、生意）其实您这辈子 最大的投资是您家里的小宝贝，从一出生开始就在给他吃 给他喝，给他最好的教育，将来还要给他买车买房、讨老 婆。您准备了这张“支票”，一方面孩子成长有保障，另 一方面，您也可以给他做未来的教育金、婚嫁金的储备， 一举两得多好。有这么爱他的父亲，孩子会感谢您一辈子 的，您看请问您的身份证号码……？