产品说明会销售技巧促成话术(ppt 32页)
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产品说明会现场促成方法话术18页
促成话术
首先，要问这样一句话：今天我们专家讲的 不错吧！刚刚专家讲的您对哪一块内容比较 感兴趣呢？
那您准备开多少钱的户呢？
是以您还是您的太太（或小孩）的名义来开 户呢？
正好，我这里有张开户意向书，签个名就行 了，身份证带了吗？
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促成的方法
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促成话术（限时销售）：
业：我们专家讲得怎么样？ 客：不错。 业：您对专家讲的哪一块内容比较感兴趣呢？ 客：~~~~~~~~ 业：这款投资产品挺适合您的，解决了您的资金保值增值的问题，根据 您的情况我给您作了一份投资计划，您看看是否合适。 客：我还没想这事呢。 业：可是时间不等人，这款产品是公司为了上市推出的高息揽存的产品， 销售时间有限，机会稍纵即失。您看，大家都忙着办手续呢。这样吧， 我们现在把手续办一下，先把吉祥物请回家，如果觉得不合适，10天内 还可以一分不少把开户费拿回来，这是开户意向书，要不先办10万吧！
王先生，今天主讲人讲的内容是不是很有道理？ 成功者总是吸引成功者，您应该抓住机会呀，来， 让我们一起来算一下您的收益情况…
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促成话术（投资方式对比）：
现在有了这么好的投资渠道，您为什么不 把存在银行里的钱，存到我公司来呢？
银行是用大本金换小利息，而我公司是小 本金换大分红；
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促成话术（老客户加保）：
业：我刚才在听专家讲解的时候，一直感 觉这个计划特别适合您，跟您原先投过的 保险结合，选个5万或者10万的，简直就天 衣无缝了。何况这么多人都在办理，所以， 这次机会一定不要错过，来，我们办理一 下手续吧！
销售技巧和话术ppt
增加网络部门的设备、人员、培训投入， 增加费用185万。
14
成本投入分析
避免费用陷井 销售人员积极性提高
公司调整并制定了销售人员新的 待遇方案，公司的固定风险降低 了，人员的竞争意识和挑战性加 强。
02
04
01
03 05
公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以控制。
重视网 络部门
人力分配 情况
向南部 倾斜
南方市场是公司重点 市场，且有较大提升 空间，人力分配向南 部倾斜。
13
其他成本投入
电视、网络、杂志等广告宣传费共用 350万。 经销商返点提升，增加投入203余万。
1 2
3 五个 成本
4 5
加大对销售人员的激励，增加投入 105万。
增加对售后服务的保障，增加售后处理人 员，增加费用50万。
营销工作汇报PPT
销售技巧和话术ppt
汇报人：×× 编号： 379479
2018/10/12
前 言
201x 年就快结束，回首 201x 年的工作，有硕果 累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇 到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉 中，充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临 近。可以说，201x年是公司推进行业改革、拓展 市场、持续发展的关键年。
正面影响因素
1
营销思路的调整
对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。是促进 业绩上升的主要因素。
提高了激励额度 2
用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励” 手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成 业绩的重要因素之一。
3
解决前期的一些遗留问题
依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效 依据处理”的指导思路，解决了前期的一些某某问题，促进 了业绩的增长
说明会现场促成话术
说明会现场促成话术一、等钱用话术：王小姐，你说笑了，你怎么会等钱用呢？其实现在也并不是让你把所有的钱拿出来做投资，现在应该是我们分散投资的最好时机了。
如果这部分钱你不用来购买保险，很有可能就把钱全部都投资到高风险的项目中，能收回高收益肯定好，但也要考虑目前这种投资环境下，保持资金安全才是最重要的。
你只是可能相对这几年收益没有做生意高，但是产品很稳健、安全，并且还有高额的保障。
非常适合你作家庭理财配置的。
二、钱放保险公司不安全话术：我很理解你的这种担忧，不过，在刚才理财专家的讲解中，也提到了《保险法》里第八十九条规定，“经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。
”更何况保险公司是管理这么多人的养老钱、子女教育钱和重大疾病这些救命钱，国家是不会坐视不理的。
就像美国政府一定会救AIG的道理一样。
三、和老公商量一下（老公不在场）话术一：王小姐，看来你们夫妻真的是很恩爱啊！和老公商量一下是很有必要的，不过我们的合同还有十天的犹豫期，你可以在这十天里充分考虑，十天内觉得不合适退保，是不用扣一分钱手续费的。
重要的是，我们现在购买才有礼品赠送，以后就没有这种机会了。
说不定，晚上回去和老公商量一下，他还嫌你买的太少了。
放心吧，老公没有意见的，买多点，送的金牛也会大一点哦。
话术二：王小姐，可以请教你一个问题吗？如果从今天开始，你先生不再拿钱回家，你可以接受吗？不可以！那就对了，就是因为不可以，所以我们必须将未来的生活费用准备好，你说对吗？说真的，先生在外工作，也真是相当辛苦，正所谓“男人赚钱，女人理财”，你现在购买这个产品，就是为先生添一份保障和锁住赚来的财富，你的先生一定会为娶了你这样一位精明贤惠的太太而感到高兴呢？所以，爱他，就别迟疑了嘛！请问您的受益人是谁？三、和老公商量一下（老公在场）话术：王先生，看来你们夫妻感情真的是非常好，你的太太这么尊重你的意见。
俗话说：“男人赚钱，女人理财”，你作为一家之主，每天都在外面辛苦打拼，如果是家里有一位精明贤惠的太太帮你做好财富打理，让你辛苦赚来的钱保值又增值，还有一个高额的人身保障，让你免除后顾之忧，体现一家之主的家庭责任感，那真的是最好不过啦！更何况，现在购买我们的产品，还有旺财的礼物赠送，岂不是“一举三得”。
产品说明会各环节操作细节及话术37页PPT
产品说明会各环节操作细节及话术
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
销售技巧及话术培训PPT
制定培训计划
根据团队需求和目标，制定系统的培 训计划，包括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等。
培训方式多样化
采用多种培训方式，如线上培训、线 下讲座、实战演练等，提高培训效果 。
团队激励与考核
激励措施
设定合理的奖励机制，如提成、奖金、晋升机会等，激发团队成员的积极性和创造力。
考核与反馈
定期对团队成员进行考核，评估其业绩和进步，提供及时的反馈和指导，帮助团队成员 改进和提高。
总结：清晰、简洁、有说服力的表达是销售人员必备的技能，能够有效地传达产品特点和优势。
在销售过程中，销售人员应使用简单明了的语言表达产品特点和优势，避免使用过于专业或复杂的术 语。同时，销售人员应注意语速和语调，以保持与客户的良好沟通。此外，销售人员还应通过实例和 故事来增强自己表达的说服力。
04
销售谈判技巧
客户需求洞察
深入了解目标客户的需求 、痛点和期望，以便设计 更具针对性的销售话术。
客户心理研究
掌握客户的心理特点，如 购买决策过程、对风险的 认知等，以便更好地引导 客户。
话术设计原则
01
02
03
04
明确性
话术应简洁明了，避免使用过 于专业或晦涩难懂的词汇，确
保客户能够快速理解。
针对性
根据目标客户的特性和需求， 设计不同的话术，以满足不同
提问技巧
总结：提问是引导客户思考和了解客户需求的重要手段，销 售人员应掌握有效的提问技巧。
在销售过程中，销售人员应通过开放式问题和封闭式问题相 结合的方式提问，以充分了解客户的需求和意见。开放式问 题可以帮助销售人员了解客户的具体情况和需求，而封闭式 问题则可以用来确认客户的需求和意见。
表达技巧
销售话术(PPT31页)
在冬天非常实用，但我们这款车在加热之外，还加了一个通风的功能， 不光在冬天让您感到温暖，更能在夏天为您带来一丝清凉。
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。
BINIFIT利益 客户：怎么个通风法？你给我说说吧。 销售顾问：好的，没问题，您看我们这个座椅是采用打孔真皮的设计，在您打开这 个功能的时候，会有微风从这些孔中吹出来，帮助您消汗、降温。
倾听技巧
客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾
重述： 销售顾问：“不知您之前对我们的新君越有没有了解呢？” 客户：“知道，车不错，就是费油。” 销售顾问：“您刚才是说我们的新君越费油，是吗？” 同理心： 客户：“对啊，现在油这么贵，谁不想买个省油的车啊。” 销售顾问：“您说的有道理，对买车来说油耗的多少是非常重要的。
倾听技巧
什么SPINBiblioteka 术？SPIN需求分析引导技巧的主要目的是 挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣。 销售中客户的需求主要分为显性需求和隐性 需求两个方面，客户往往会告知一些显性的 需求，而隐性需求是客户不会主动告知的， 甚至有些需求是客户本身也没有意识到的。
销售顾问在接待中如果只关注客户的显 性需求，那么他就会发现：在介绍完产 品以后客户未能给出对车辆的意见，从而没 有能让客户认同我们的产品使其做出购 买决定。SPIN技巧通过引导客户，让其重 视并增加对销售顾问的信任，便于展开针 对性产品介绍使其产生共鸣。
标准设定
销售顾问：一辆优秀的运动车型，也肯定会配备优质的座椅。 客户：嗯，就是。
标准烘托
销售顾问：现在市面上的高级跑车，像兰博基尼、保时捷，没有一辆车是 没有配备一流的运动座椅的。 客户：确实，那些座椅让人一看就充满驾驶的热情。
销售技巧及话术ppt课件
07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售技巧概述
包括销售准备、客户沟通、需求挖掘、产品展示、异议处理等方 面。
话术运用原则
明确话术的目的、针对性、灵活性、真诚性等原则，以及不同场景 下的话术应用。
客户关系维护
强调客户关怀、售后服务、持续跟进等客户关系维护措施。
学员心得体会分享
异议处理原则和方法
倾听和理解
表达认同
认真倾听客户的异议，确保完全理解客户 的观点和担忧。
对客户的异议表示理解和认同，建立信任 和共鸣。
提供解决方案
强调产品优势
针对不同类型的异议，提供相应的解决方 案和建议。
突出自身产品的独特优势和价值，以区别 于竞争对手。
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例一
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限等策略创 造紧迫感，促使客户尽快做出购买 决策。
给予客户信心
在谈判过程中，不断给予客户信心 ，强调产品或服务的可靠性和优势 ，打消客户的顾虑。
实例演示：成功价格谈判和成交案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供个 性化解决方案，成功提高产品价
格并获得客户认可。
案例二
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例四
客户提及竞争对手的产品更优越
处理方法
分析竞争对手产品的优缺点，强调自身产品的独特优势和差异化特点，提供定 制化解决方案以满足客户需求。
05
CATALOGUE
价格谈判与成交技巧
价格谈判策略制定
充分了解市场和竞争对手
在进行价格谈判前，深入了解产品或 服务在市场上的定价情况，以及竞争 对手的价格策略，从而制定更有竞争 力的价格方案。
销售技巧及话术培训PPT课件(实用篇)
• 冷漠型
特点：对任何人难以信任，冷漠，但是一旦取得信 任，就会成为忠实的消费群。 应对：对这种人唯有真诚，精诚所至，金石为开。 注意：切记冷漠待客。
• 融合型
特点：希望得到店员的注意及礼貌对待，容易与人熟络。 应对：热情接待，多了解其需要，对消费者愿意与人分 享之事表现出兴趣，适当加以建议，促其做出决定。
销售
及话术培训
Sales communication skills
培训人：某某某
成交
分析
沟通
目录 CONTENTS
01
销售技巧
02
沟通技巧
0 3 顾客分析
0 4 几种消费者的类型及销售对策
05
促成交易的方法
销售技 巧 点击输入替换你想输入的内容，点击输入替换你
想输入的内容，点击输入替换你想输入的内容，
➢ 不必我说您也知道 ➢ 如您所知的
（12）金钱收授时
➢ 谢谢，一共是480元， 收您500元，找您20元 ，请您过目、点清
➢ 正好收）顾客要求面会时
➢ 欢迎光临 ➢ 对不起，您是哪位 ➢ 请稍等，您是哪位 ➢ 对不起，您是哪位 ➢ 他现在不在位子上 ➢ 如果不妨碍，请我来听您的吩咐 ➢ 是，我知道了，他回来后，我一定传达 ➢ 真对不起，您可留张名片吗？ ➢ 我来引导您，这边请---
• 按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心不喜欢啰嗦，价格敏感度低 女顾客：主动性、灵活性、冲动型细致、听取意见，易受外界影响
• 按性格分类
理智型（不动声色，独立） 冲动型（目的不明确的，即兴购买） 情感型（比较愿意接收导购） 疑虑型（犹豫不定，缺乏信任） 随意型（听取导购、不过多挑剔） 习惯型（目的购买，迅速，对新品冷淡） 专家型（自我意识强，最好随他自由选择，待对方发问时再说明）
特点：对任何人难以信任，冷漠，但是一旦取得信 任，就会成为忠实的消费群。 应对：对这种人唯有真诚，精诚所至，金石为开。 注意：切记冷漠待客。
• 融合型
特点：希望得到店员的注意及礼貌对待，容易与人熟络。 应对：热情接待，多了解其需要，对消费者愿意与人分 享之事表现出兴趣，适当加以建议，促其做出决定。
销售
及话术培训
Sales communication skills
培训人：某某某
成交
分析
沟通
目录 CONTENTS
01
销售技巧
02
沟通技巧
0 3 顾客分析
0 4 几种消费者的类型及销售对策
05
促成交易的方法
销售技 巧 点击输入替换你想输入的内容，点击输入替换你
想输入的内容，点击输入替换你想输入的内容，
➢ 不必我说您也知道 ➢ 如您所知的
（12）金钱收授时
➢ 谢谢，一共是480元， 收您500元，找您20元 ，请您过目、点清
➢ 正好收）顾客要求面会时
➢ 欢迎光临 ➢ 对不起，您是哪位 ➢ 请稍等，您是哪位 ➢ 对不起，您是哪位 ➢ 他现在不在位子上 ➢ 如果不妨碍，请我来听您的吩咐 ➢ 是，我知道了，他回来后，我一定传达 ➢ 真对不起，您可留张名片吗？ ➢ 我来引导您，这边请---
• 按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心不喜欢啰嗦，价格敏感度低 女顾客：主动性、灵活性、冲动型细致、听取意见，易受外界影响
• 按性格分类
理智型（不动声色，独立） 冲动型（目的不明确的，即兴购买） 情感型（比较愿意接收导购） 疑虑型（犹豫不定，缺乏信任） 随意型（听取导购、不过多挑剔） 习惯型（目的购买，迅速，对新品冷淡） 专家型（自我意识强，最好随他自由选择，待对方发问时再说明）
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•
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者必究
防御第二式
• 什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险。 • 与您交往这么久，您也清楚我的为人，我什么时候让您做过
您不想做的事，这次报告会的老师相当厉害，年初来讲过几次 反响相当的好，好多像你这样的老板会后和这个老师交流中都 颇有收获，至少他们今年的资产都没有缩水，有好多老板都说 好感谢我们公司的这位老师那，要是不好我能约你吗？其实你 听一听对你满有好处的，就这么说定了啊订到票我通知你。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违
者必究
• 第一次促成机会
回 顾
话术要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用意见反馈表
• 第二次促成时间话术要点：
1、继续专家讲座内容
促
2、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法
成 • 第三次促成关键：搬救兵
话 • 第四次促成时机看奖品：
术
• 第五次促成推定承诺
导之以梦 动之以情 解之以惑 胁之以灾
晓之以理 激之以志 授之以知 诱之以利
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假设1: 客户是想买,只是不知如何买! 假设2: 客户根本不想买 两种假设,两种心情!两种方法! 你选哪一个?
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默认认可! 辅助方法: 利诱、二择一、优劣、 威胁、激将…….
1、询问客户感受 2、约定再访时间
➢ 时机难定,犹豫中失之交臂. ➢无法突破两次促成的难关 ➢技巧太多无所适从 ➢不知如何借助工具
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➢ 有枣没枣打三杆 ➢ 宁可错促一千 决不放走一个 ➢ 有效的孔雀开屏逻辑 ➢ 客户都不怕 你怕什么?
产说会会中促成-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
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4
如何判断客户有意向？ 1、客户的反应情况，从言语口气辨别： （1）、客户同意你的说法 （2）、他的口气中含仿佛已经拥有 （3）、他的回答干脆且有利于你 （4）、他希望再多了解一点
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5
2、从表情举止辨识购买讯息： （1）、客户的身体倾向你 （2）、他的眼睛睁很大，眨也不眨一下 （3）、频频点头 （4）、他的嘴唇微张，不是抿得紧紧的 （5）、他的神情轻松 （6）、他的双手不再抱胸 （7）、他的双腿不再交叉相叠或跷着二郎腿 （8）、细看产品介绍、条款或建议书 （9）、在纸上计算或按计算器
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8
“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的 闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创 造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高， 返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资 产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保 障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让 谁做受益人？” “李先生，如果您现在就缴费投保，我们还有精美的礼品 赠送。”
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9
“李先生，今天是太平洋保险的新年客户特别答谢活动，我 们公司的主要领导都在现场，所以，对于今天演示会上的内 容，都是权威而客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用 有任何的担心。”
“李先生，恭喜您为自己做了一个稳妥的人生财务规划,这是 我已经帮您做好登记领取的司庆活动赠送礼品，请您收好。 李总，这是一张正式的投保单，还需要您再签个字，同时为 方便您以后的给付与领取，我们需要您提供一个银行卡号， 那您以后的缴费与领取都在这个账户内进行，这样您就很方 便还能确保资金的安全，请问您的卡号是……”
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
10
谢谢大家！
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销售技巧和话术PPT课件
ANK YOU
2019/8/6
销售方式
现场接待 电话销售 上门推销
现场接待技巧之一 ：“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中 所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差 别。
男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购 买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当 几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。 针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极 推荐本公司产品，详细介绍产品，促使交易迅速完成，满足男 性消费者求快的心理要求。
三、对比原理法---
一种潜意识说服，应用于生活与事 业当中效果非常明显
例如：美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母 要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干， 竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能 卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公 司记录，
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
二选一法则有适当的使用的时间，有些人没有真正 理解“适当的使用时间”的重要含义，乱用、滥用 ，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二 选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么， 销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么 时候购买，买哪一个，开枪时却把枪口朝向自己， 或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，再 给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都 是二选一法则的运用，可笑可叹
2019/8/6
销售方式
现场接待 电话销售 上门推销
现场接待技巧之一 ：“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中 所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差 别。
男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购 买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当 几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。 针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极 推荐本公司产品，详细介绍产品，促使交易迅速完成，满足男 性消费者求快的心理要求。
三、对比原理法---
一种潜意识说服，应用于生活与事 业当中效果非常明显
例如：美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母 要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干， 竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能 卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公 司记录，
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
二选一法则有适当的使用的时间，有些人没有真正 理解“适当的使用时间”的重要含义，乱用、滥用 ，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二 选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么， 销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么 时候购买，买哪一个，开枪时却把枪口朝向自己， 或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，再 给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都 是二选一法则的运用，可笑可叹
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导之以梦 动之以情 解之以惑 胁之以灾
晓之以理 激之以志 授之以知 诱之以利
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假设1: 客户是想买,只是不知如何买! 假设2: 客户根本不想买 两种假设,两种心情!两种方法! 你选哪一个?
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默认认可! 辅助方法: 利诱、二择一、优劣、 威胁、激将…….
1、询问客户感受 2、约定再访时间
➢ 时机难定,犹豫中失之交臂. ➢无法突破两次促成的难关 ➢技巧太多无所适从 ➢不知如何借助工具
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➢ 有枣没枣打三杆 ➢ 宁可错促一千 决不放走一个 ➢ 有效的孔雀开屏逻辑 ➢ 客户都不怕 你怕什么?
促成最高秘诀
话术流程
• 问好 • 赞美客户 • 介绍会议内容 • 期待您的光临 • 彬彬有礼 • 耐心邀约下次 • 随时要求介绍客户（突出机会难得）
防御第一式
• 我很忙，我没有时间参加。
其实，我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌无 非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活更加幸福。我们公司 举办的是投资理财研讨会，就是请一些专家来教我们在金融危 机形势下如何安全科学理财的模式，这样的机会您要是错过了 那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因， 所以选择在········召开，而且时间又不长，您可以 先去听听，就算中途有事，也没有规定说中途不可离开，实在 不方便你给我介绍一个象你一样有实力的朋友让她来听说不定 对他有帮助那，下次有机会我在约你也可以。
说
• 心态： • （没明确产说会的目的）;
不 • 不会联系课程内容进行说明:
出 • (找不到课程本身的促成点）；
来 • 金融保险类利好消息掌握不充分;
会 （日常积累少，不会利用宏观利好规划客户）
中 • 产品讲解能力相对较弱
促 不
• （对于产品及组合，深一层次了解太少） • 促成技巧不能灵活掌握，动作僵硬： （平日独立促成少，缺少灵活运用促成技巧多次促成客户的手法
邀约借口
• 答谢客户活动 • 回馈客户活动 • 专家理财讲座 • 高端客户的聚会 • 联谊活动 • 新产品发布
•
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邀约借口及要领
• 包装报告会对后金融危机形势下，家庭理财安全性的突 出分析;
• 国寿推出新投资产品的优势及利好； • 客户节公司对新老客户的回赠； • 国寿投资回报的相对稳定； • 新险种的流动性，安全性，避税避债等功能凸显
•
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防御第二式
• 什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险。 • 与您交往这么久，您也清楚我的为人，我什么时候让您做过
您不想做的事，这次报告会的老师相当厉害，年初来讲过几次 反响相当的好，好多像你这样的老板会后和这个老师交流中都 颇有收获，至少他们今年的资产都没有缩水，有好多老板都说 好感谢我们公司的这位老师那，要是不好我能约你吗？其实你 听一听对你满有好处的，就这么说定了啊订到票我通知你。
•
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• 第一次促成机会
回 顾
话术要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用意见反馈表
• 第二次促成时间话术要点：
1、继续专家讲座内容
促
2、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法
成 • 第三次促成关键：搬救兵
话 • 第四次促成时机看奖品：
术
• 第五次促成推定承诺
产品说明会销售技 巧促成话术(ppt 32页
)
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理财报告会现实之痛
走不出去 说不出来 收不回来 会约不来 会中促不成 会后收不来
•
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走不出去：会前约不来客户
• 待要约客户量少; （访量低，准客户少，平时拜访准客户不注意分类经营） • 找不到吸引客户的关键点约不来： （客户没有明确的分类经营，与报告会内容不对等） • 接触不充分; （前期铺垫不充分，现上轿现扎耳朵眼的习惯） • 不会约：话术技巧掌握不好; （话术训练使用少，临场应变能力差，邀约底气不足）
邀约参会
接送客户 提前到场 找准座位 会前沟通 凝造氛围
• 点头—让客户与你一起认同讲师的观点
会 • 微笑—让客户感受你的真诚 中 • 鼓掌—让客户被会场的气氛感染 氛 • 记录---让客户感觉你的重视和认真 围
• 互动---让客户投入其中
会中良好的氛围是会后促成的基石
营销中可使用的技巧简介
➢二择一法 ➢提示引导法 ➢举例法 ➢激将法 ➢行动法 ➢利诱法 ➢过时不候法
成 • 不敢要求：
• （缺少要求客户成交的动作）
收不回来，会后回收难
• 不好意思趁热打铁 • 会后促成没能再次深化课程内容 • 产品本身说明功力相对薄弱 • 挖掘满足客户深一层次需求
•
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有效利用理财报告会 积累客户，赢在未来
会前充分的准备
• “新产品”的月度拜访计划，周拜访重点; • 前期拜访确定客户分类； • 重点回访前期铺垫； • 业务员事先有拜访预热，铺垫成成熟的准客户； • 提前主动邀约有诚意； • 包装报告会专家讲座的内容丰富及全新的理财观念；
不要想自己的利益 突破二次与三次的瓶颈 促成方法的交替使用 100%的促成热情
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