产品说明会销售技巧促成话术(ppt 32页)

邀约参会
接送客户 提前到场 找准座位 会前沟通 凝造氛围
• 点头—让客户与你一起认同讲师的观点
会 • 微笑—让客户感受你的真诚 中 • 鼓掌—让客户被会场的气氛感染 氛 • 记录---让客户感觉你的重视和认真 围
• 互动---让客户投入其中
会中良好的氛围是会后促成的基石
营销中可使用的技巧简介
➢二择一法 ➢提示引导法 ➢举例法 ➢激将法 ➢行动法 ➢利诱法 ➢过时不候法
•
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者必究
防御第二式
• 什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险。 • 与您交往这么久，您也清楚我的为人，我什么时候让您做过
您不想做的事，这次报告会的老师相当厉害，年初来讲过几次 反响相当的好，好多像你这样的老板会后和这个老师交流中都 颇有收获，至少他们今年的资产都没有缩水，有好多老板都说 好感谢我们公司的这位老师那，要是不好我能约你吗？其实你 听一听对你满有好处的，就这么说定了啊订到票我通知你。
1、询问客户感受 2、约定再访时间
➢ 时机难定,犹豫中失之交臂. ➢无法突破两次促成的难关 ➢技巧太多无所适从 ➢不知如何借助工具
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➢ 有枣没枣打三杆 ➢ 宁可错促一千 决不放走一个 ➢ 有效的孔雀开屏逻辑 ➢ 客户都不怕 你怕什么?
促成最高秘诀
成 • 不敢要求：
• （缺少要求客户成交的动作）
收不回来，会后回收难
• 不好意思趁热打铁 • 会后促成没能再次深化课程内容 • 产品本身说明功力相对薄弱 • 挖掘满足客户深一层次需求
ห้องสมุดไป่ตู้
•
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有效利用理财报告会 积累客户，赢在未来
会前充分的准备
• “新产品”的月度拜访计划，周拜访重点; • 前期拜访确定客户分类； • 重点回访前期铺垫； • 业务员事先有拜访预热，铺垫成成熟的准客户； • 提前主动邀约有诚意； • 包装报告会专家讲座的内容丰富及全新的理财观念；
导之以梦 动之以情 解之以惑 胁之以灾
晓之以理 激之以志 授之以知 诱之以利
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假设1: 客户是想买,只是不知如何买! 假设2: 客户根本不想买 两种假设,两种心情!两种方法! 你选哪一个?
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默认认可! 辅助方法: 利诱、二择一、优劣、 威胁、激将…….
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理财报告会现实之痛
走不出去 说不出来 收不回来 会前约不来 会中促不成 会后收不来
•
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走不出去：会前约不来客户
• 待要约客户量少; （访量低，准客户少，平时拜访准客户不注意分类经营） • 找不到吸引客户的关键点约不来： （客户没有明确的分类经营，与报告会内容不对等） • 接触不充分; （前期铺垫不充分，现上轿现扎耳朵眼的习惯） • 不会约：话术技巧掌握不好; （话术训练使用少，临场应变能力差，邀约底气不足）
邀约借口
• 答谢客户活动 • 回馈客户活动 • 专家理财讲座 • 高端客户的聚会 • 联谊活动 • 新产品发布
•
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邀约借口及要领
• 包装报告会对后金融危机形势下，家庭理财安全性的突 出分析;
• 国寿推出新投资产品的优势及利好； • 客户节公司对新老客户的回赠； • 国寿投资回报的相对稳定； • 新险种的流动性，安全性，避税避债等功能凸显
不要想自己的利益 突破二次与三次的瓶颈 促成方法的交替使用 100%的促成热情
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话术流程
• 问好 • 赞美客户 • 介绍会议内容 • 期待您的光临 • 彬彬有礼 • 耐心邀约下次 • 随时要求介绍客户（突出机会难得）
防御第一式
• 我很忙，我没有时间参加。
其实，我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌无 非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活更加幸福。我们公司 举办的是投资理财研讨会，就是请一些专家来教我们在金融危 机形势下如何安全科学理财的模式，这样的机会您要是错过了 那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因， 所以选择在········召开，而且时间又不长，您可以 先去听听，就算中途有事，也没有规定说中途不可离开，实在 不方便你给我介绍一个象你一样有实力的朋友让她来听说不定 对他有帮助那，下次有机会我在约你也可以。
•
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• 第一次促成机会
回 顾
话术要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用意见反馈表
• 第二次促成时间话术要点：
1、继续专家讲座内容
促
2、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法
成 • 第三次促成关键：搬救兵
话 • 第四次促成时机看奖品：
术
• 第五次促成推定承诺
说
• 心态： • （没明确产说会的目的）;
不 • 不会联系课程内容进行说明:
出 • (找不到课程本身的促成点）；
来 • 金融保险类利好消息掌握不充分;
会 （日常积累少，不会利用宏观利好规划客户）
中 • 产品讲解能力相对较弱
促 不
• （对于产品及组合，深一层次了解太少） • 促成技巧不能灵活掌握，动作僵硬： （平日独立促成少，缺少灵活运用促成技巧多次促成客户的手法