给客户一个买保险的理由

• 一方面，随着社会不断发展，居民财富逐 渐增加，人口老龄化、城市化进程以及社 保体系改革都催生出多层次、多样化的保 险需求，大多数客户更期望获得量身定做 的个性化服务，而非被推销一个制式化的 产品；另一方面，市场逐渐成熟，客户也 变得更加理性，不专业推销行为的“防御 力”也越来越高。换言之，如今的客户已 经不像过去那么好“忽悠”了。如果忽悠 客户的真实保障需求，只为了把产品卖出 去，甚至不惜采取“以人情相求”、"夸大 汇报收益" 等手段，如此即便把产品卖出 去了，也势必难以得到客户正真的认同。
名人名言
• 我销售成功的秘诀就是以客户的心理来考 虑问题。找准需求点，才能让客户尽快进 入我们的销售思维。
• ——日本销售大师 齐藤竹之助
给客户一个买保险的Βιβλιοθήκη Baidu由
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时至今日，仍然有不少营销员展业就 靠两句万金油话术，一是“我们公司推出 了一款新产品，非常划算”；二是“我们 公司有一款非常热销产品要停售了，不买 就太遗憾了”。在市场环境深刻变化的今 天，如果不管面对什么样的客户，都只想 用简单的利益诉求激发客户购买的欲望， 肯定是行不通的。
vs
客户得到为其量身定做的解决方案 客户不会轻易退保，也更有意愿加 保及转介绍 营销员容易赢得客户认同及尊重 双赢模式、发展趋势
• 从“产品销售向导”到“客户需求向导”， 不仅仅是销售模式的转变，更是思维模式 的转变。营销员必须从过去的“产品代言 人”向“客户代言人”靠拢，也就是改变 自身角色定位，不再以“保险销售人员” 自居，而把自己看作是客户的“风险规划 师”。一切都以客户需求为考量，个人业 绩和佣金都要置于其后。表面上看起来， 这样做似乎对业绩有一定的影响，但从长 远来看，这样更能赢得客户认同和尊敬， 从而赢得更多加保和转介绍的机会，寿险 营销生涯反而会走的更顺畅也更轻松。
面对变革的市场，向以“客户需求为向导”的发展转型已大势所 趋
产品销售导向 客户需求向导 客户代言人 致力于用保险解决客户在风险 及理财规划方面的需求
产品代言人
把保险产品推销给客户
客户有可能买到不符合自身需求的保险
客户被动接受
客户后续加保及转介绍意愿较低 营销员容易被看作只为佣金而销售 传统销售模式
1、站在客户的立场 分析寿险需求
以客户需求为向导 的销售流程
3、解决客户的财务 问题促成寿险销售
2、根据客户的实际 情况推荐寿险计划
• 事实上，保险本身就是一种高度人性化的商品。 试想，一位单身男士与一位拖家带口的中年男人， 购买的保险产品及保障额度能是一模一样的吗？ 每个客户的实际情况不同，所衍生的保险需求也 不同。譬如结婚、生子、买房、升职、加薪等人 生不同阶段的各种变化，都会改变一个人的保障 需求。因此，正真以客户需求为向导，就要与客 户进行深入沟通，并对客户家庭财务数据进行详 尽的分析，升入发掘客户潜在的客观需求，进而 提供有价值的解决方案。 • 以客户需求为向导的销售模式，前期的需求分析 是最关键、最核心的环节。通过科学理性的分析， 给客户一个必须购买保险的理由，后面的促成就 是自认而然、一气呵成的事。