2015年最新可口可乐销售手册解析
某超市的可口可乐的观察量表
某超市的可口可乐的观察量表某超市的可口可乐观察量表一、引言可口可乐是一款全球知名的碳酸饮料，其在市场上拥有广泛的受众群体。
本文将根据某超市的可口可乐观察量表，对该超市的可口可乐销售情况进行分析和描述。
二、市场需求1. 消费者对可口可乐的需求量随着时间的推移有所变化。
根据观察量表，可口可乐的销售量呈现出一定的季节性波动。
在夏季和节假日期间，销售量明显增加，而在其他时间段则有所下降。
2. 不同规格的可口可乐产品也存在一定的市场需求差异。
观察量表显示，500毫升装的可口可乐销售量最大，其次是1.25升装和2升装，而330毫升装的销售量最小。
这可能与消费者对不同规格产品的个人偏好和购买力有关。
三、产品定价1. 可口可乐的定价策略也对销售量产生一定的影响。
观察量表显示，可口可乐的价格相对稳定，但在促销活动期间，价格会有所优惠。
促销期间的销售量明显增加，这表明消费者对价格敏感，并且更倾向于在价格较低的情况下购买可口可乐。
2. 可口可乐还通过不同的包装形式来满足消费者的需求。
观察量表显示，可口可乐提供了瓶装和易拉罐两种包装形式。
其中，瓶装可口可乐的销售量较大，可能是因为瓶装产品更方便携带和保存。
而易拉罐则更适合在户外活动或饭店等场合消费。
四、市场竞争1. 观察量表显示，与其他品牌的碳酸饮料相比，可口可乐在该超市的销售量占据了绝对优势。
这可能与可口可乐在市场上长期以来的品牌积累和消费者对其口感的认可有关。
2. 尽管可口可乐在市场上的竞争力强，但观察量表也反映出其他品牌碳酸饮料的一定销售量。
这表明消费者对于碳酸饮料有多样化的选择需求，超市可以通过增加其他品牌的产品种类来满足不同消费者的需求。
五、消费者反馈观察量表不仅记录了可口可乐的销售情况，还反映了消费者的一些反馈信息。
1. 观察量表中的销售量波动可以间接反映出消费者对可口可乐产品的喜好程度。
销售量的增加可能意味着消费者对产品的认可和满意度较高，而销售量的下降则可能与竞争对手的产品、市场环境等因素有关。
可口可乐销售手册课件 (一)
可口可乐销售手册课件 (一)可口可乐作为全球知名的饮料品牌，在其销售过程中也有着自己的销售手册和课件。
本文将从以下几个方面进行阐述。
一、内容概述可口可乐销售手册和课件主要包括以下内容：品牌历史与发展、品牌文化与价值观、产品知识、目标市场、销售策略、客户关系管理、竞争优势等。
二、品牌历史与发展作为具有百年历史的品牌，可口可乐的历史发展经历了许多阶段，包括创建、发展、多元化和全球扩张等。
在学习和销售可口可乐的过程中，对其品牌历史和发展有着深入的了解，有助于更好地理解品牌文化和价值观。
三、品牌文化与价值观品牌文化和价值观是一家企业的灵魂和核心，更是吸引消费者的重要因素。
可口可乐的品牌文化围绕“快乐，真实，自由”的理念，同时秉持着诸如“品质至上，创新，适应力强”等的价值观。
四、产品知识掌握产品知识是促进销售最为基本的一步，对于可口可乐而言也不例外。
销售手册和课件会详细介绍可口可乐的产品类型、包装规格、成分、加工工艺等各个方面的知识，帮助销售人员更好地进行销售。
五、目标市场掌握目标市场信息对于制定正确的销售策略至关重要。
可口可乐销售手册和课件将市场划分为若干区域和消费群体，清楚地指导销售人员如何在不同的市场中寻求销售机会。
六、销售策略销售策略是实现销售目标的基础。
可口可乐销售手册和课件会针对各个市场和消费者群体制定不同的销售策略，包括产品定价、促销、渠道拓展等，帮助销售人员更好地完成销售任务。
七、客户关系管理客户关系的处理是评估销售人员绩效的重要指标。
可口可乐销售手册和课件将客户关系的处理划分为跟进、服务等不同的阶段，提供相应的处理方法，有助于销售人员更好地维护客户关系。
八、竞争优势在日益激烈的市场竞争中，强大的竞争优势可以使企业占据更大的市场份额。
可口可乐销售手册和课件会详细介绍可口可乐的竞争优势，帮助销售人员更好地了解品牌在市场中的地位和优势。
总而言之，可口可乐销售手册和课件是实现销售目标的重要工具，掌握其中的内容有助于销售人员更好地进行销售，提升品牌的市场占有率和知名度。
可口可乐销售代表金字塔专题培训教程
可口可乐销售代表金字塔专题培训教程第二部分：基础知识1. 可口可乐的历史和品牌在本节中，我们将了解可口可乐公司的历史和品牌。
可口可乐是一家成立于1886年的全球领先饮料公司，拥有诸多知名品牌，如可口可乐、雪碧和芬达等。
我们将深入了解可口可乐的价值观和品牌定位，以帮助我们更好地推销产品。
2. 可口可乐金字塔销售模型在本节中，我们将介绍可口可乐金字塔销售模型。
该模型基于金字塔原理，由五个阶段组成，分别是懂得人性、懂得销售、懂得生意、懂得赢、懂得领导。
我们将逐一讲解每个阶段的含义和重要性，并提供案例和实例加深理解。
第三部分：市场分析1. 市场调研和竞争分析在本节中，我们将学习如何进行市场调研和竞争分析。
了解市场需求和竞争对手是销售成功的关键。
我们将介绍各种调研方法和工具，并教授如何分析数据，以便我们能够更好地了解市场和客户需求。
2. 客户分类和定位在本节中，我们将学习如何对客户进行分类和定位。
了解不同类型的客户和其需求是我们成功交易的基础。
我们将讨论不同的客户分类方法，并提供实用的定位策略和技巧，以便我们能够更好地满足客户需求并提供专业的解决方案。
第四部分：销售组织1. 销售渠道和供应链管理在本节中，我们将学习如何建立高效的销售渠道和供应链管理。
我们将讨论不同的销售渠道，并介绍供应链管理的重要性和技巧。
我们还将探讨与供应商和分销商建立和维护良好关系的方法，以促进销售业绩的提升。
2. 销售团队管理和激励在本节中，我们将学习如何管理和激励销售团队。
了解如何有效管理团队和提高团队士气对于达成销售目标至关重要。
我们将介绍各种管理和激励方法，并分享案例和实例，以帮助我们建立高效团队并提升销售绩效。
第五部分：销售技巧和客户关系管理1. 销售技巧在本节中，我们将学习各种销售技巧。
从建立联系和洽谈销售到处理异议和解决问题，我们将提供实用的技巧和策略，以帮助我们成为优秀的销售代表。
我们还将讨论如何利用数字化工具和社交媒体来提升销售效果。
可口可乐市场营销分析教学教材
市场营销分析可口可乐在中国可口可乐在中国一、可口可乐公司简介（一）公司简介可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，目前总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)（二）可乐公司在中国可口可乐是中国家喻户晓得国际品牌之一，在中国软饮料品类站重要地位，系列产品在中国市场上是最受欢迎的软饮料之一。
早在20世纪初可口可乐已在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中国出售，在上海等城市销售。
1927年可口可乐在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。
1933年，在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的可口可乐厂，在1948年，更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂。
可口可乐自1979年重返中国至今，已在中国投资达11亿美元。
截止2009年10月，可口可乐在中国区已建立23家装瓶厂。
目前可口可乐中国系统员工已超过30，000人。
99%的员工为中国本地员工。
过去5年来可口可乐在中国的业务持续以两位数度增长。
目前中国已是可口可乐全球第三大市场。
二、可口可乐中国市场营销分析（一）1978年以前可乐在中国的市场营销分析1.产品在中国的前生（案例重现）可口可乐进入中国的历史可以追溯到1927年，那一年可口可乐在上海开设了一家装瓶厂。
上海街头悄然增加了一种饮料——“蝌蝌啃蜡”。
名字还不是这种饮料最古怪的地方。
它棕褐色的液体、甜中带苦的味道，以及打开瓶盖后充盈的气泡，让不少人感觉到既好奇又有趣。
古怪的味道，加上古怪的名字，这种饮料的销售情况自然很差。
于是，在第二年，这家饮料公司公开登报，用350英镑的奖金悬赏征求译名。
最终，身在英国的一位上海教授蒋彝击败了所有对手，拿走了奖金。
可口可乐酷儿上市完全运作手册(DOC 11)
可口可乐酷儿上市完全运作手册(DOC 11)许多从事品牌推广的同仁为推广新品牌而费尽心机。
因为这是一种纯智力劳动，又无什么规律可循，借鉴其它企业体会又未必能真正用得上。
因此，要么就凭空想象，想到哪就做到哪；要么就按许多品牌书籍和品牌杂志上标榜的差不多程序、差不多法则，依样画葫芦，按别人制定的框架行事。
虽形式上向差不多原则看齐了，结果却并未涉及品牌运作的筋骨，也确实是品牌空泛，无品牌内涵，经不起推敲。
公司内部职员不一定能真正明白得所推广品牌的内在本质和内涵，对品牌外在形象代表什么也一头雾水，应该如何去全面执行也不清晰；同时，品牌与消费者接触，与消费者沟通的亲和力也不强，慢慢就被消费者所忘却，所抛弃，如此就导致了品牌过早夭折死亡，品牌推广失败。
现流行说：新品推广，十有九败。
大量事实证明，确实如此！那么，如何才能从这种怪圈中拔出来呢？如何样才能幸免工作从“终点又回到起点”呢？如何样才能幸免失败，成为新品推广高手？新品推广是否有确切规律可循？事实上，从多类新品推广所取得的体会进行分析总结看来，既然是新产品推广，就会有新的规则，就应该制定新的、自己的、有针对性的品牌标准。
新品推广真正的共性规律就应该是---制定自己的个性标准。
可口可乐公司“酷儿”产品的上市推广，《酷儿圣经》的产生，给我们提供了有益的启发。
可口可乐公司于1997年推出“酷儿”果汁饮料，第一在日本上市，便获得庞大成功，产品迅速在东南亚地区走红，成为新加坡、台湾、韩国、香港等地饮料行业的新秀。
以下资料就可说明“酷儿”在当地的火热程度：1997年7月在日本成功上市。
结果成为最受欢迎果汁饮料之一，“QOO”形象成为最受欢迎卡通形象之一；2001年4月在韩国成功上市，可口可乐公司创立和拥有了新的果汁饮料市场；“酷儿”成为韩国果汁饮料第一品牌和韩国可口可乐公司第三大品牌，销售量超过估量量6倍；2001年6月在新加坡成功上市，2个月内，成为新加坡第一果汁饮料品牌和新加坡可口可乐公司第三大品牌；2001年10月在香港和台湾成功上市，结果香港产品完全脱销，台湾订单是原打算的2.5倍。
4可口可乐培训教材一谈判技巧
销售人员
你有以下的问题吗？
自以为无所不知不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到 － 不专重客户的时间没有把握好时间分配 – ８０／２０
最后…
要有高期望, 高目标. 你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、以我独沈久，愧君相见频。。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、故人江海别，几度隔山川。。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、他乡生白发，旧国见青山。。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、行动出成果，工作出财富。。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、不知香积寺，数里入云峰。。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、空山新雨后，天气晚来秋。。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-21
可口可乐终端生动化管理手册分解
标准： 底层整箱 上层割箱:家庭装塑料瓶露出完整商标; 易拉罐露出一半为宜; 产品陈列以1.4米高为宜; POP
超市生动化标准 I–- 陈列
端头陈列：
效用： 结合货架竖立垂直整体陈列; 顾客通常在货架两端找促销产品;
要求：
底层:整箱产品/家庭装/促销装 上端:立体背板装饰生动化端架效果
355ML 500ML Y
必备包装
Y
节庆期间则为1.5升的促销装 Y Y 节庆期间则为2.25升的促销装
Y
应备包装 辅助包装
On-Premise Case Y Can/1.25 Y Can/1.25 Y Can/1.25 Y Can/1.25 550ML
目前大卖场/超市生动化/陈列的不足与机会
不足
大卖场/超市生动化标准 II –- POP
• • • • •
名称： 拱门 适用地点： 货架通道上方 尺寸： 效用： 要求：
大卖场/超市生动化标准 II –- POP
• • • • •
名称： 扶梯 适用地点： 货架通道上方 尺寸： 效用： 要求：
大卖场/超市生动化标准 III –- 其它
广告牌和灯箱：至少应有一个显著位置的广告牌 价格签：产品陈列处要有明显正确的价格签 围挡，背景板，条幅、挂旗等POP：内容必须与当期的 促销和主题保持一致 理货员：保持货架/冰箱及地堆的产品陈列整齐/丰满/ 价签正确; 身着统一可口可乐制服。
大卖场/超市生动化标准 II-- POP
名称： 冰箱价格签 适用地点：冰箱 尺寸：13 * 3.6 cm
名称： 冰柜帖 适用地点：冰箱
名称： 冰箱帖纸 适用地点：冰箱
大卖场/超市生动化标准 II-- POP
可口可乐专业销售技巧
精力 精力
多数的异议通常无外乎资金、时间、精力、空间这四种
2021/7/22
青岛可口可乐饮料有限公司
14
业务基础知识培训—专业销售技巧
空间/位置 时间 精力 资金
2021/7/22
对客户典型异议的回答
强调可口可乐每平方米的高利润，指出战略性的位置会产生即 兴购买和相关产品的销售。告诉客户用展架可缓解库存空间紧 张的问题在出售展架或设备时始终要选择一个可替代的位置
青岛可口可乐饮料有限公司
28
业务基础知识培训—专业销售技巧 CAN DO态度
我们每天在做什么 •做生意 •竞 争
2021/7/22
青岛可口可乐饮料有限公司
29
业务基础知识培训—专业销售技巧
CAN DO态度
•从客户和消费者的角度出发 •通过建议订单把客户赚钱的 潜力变为现实 •高效率给你高生产力
2021/7/22
指出可口可乐在每次销售拜访中负责饮料区、展架和设备的清 洁、更换、存储和生动化工作。提醒客户我们保持和更换售点 的广告品，以便商店对消费者有吸引力
提醒客户：可口可乐定期进行服务，因而不需要其它额外的服 务。可口可乐对于季节变化、设备、宣传品和促销方面的需要 会迅即作出反应
利用利润分析向客户表明对其利益，强调可口可乐产品的主导 地位。说明高的交易额将提高基本利润。使用别的商店成功的 例子，说明通过展示而增加的销量会弥补在促销中单位利益的 下降
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
CAN DO态度
积
极
•工作主动性
的
•敬业精神
态
•自律
度
•不怕失败
2021/7/22
可口可乐营销策划书
福鼎职中是省重点中专学校可口可乐营销策划书一、前言可口可乐是由美国可口可乐公司出品的一种含有咖啡因的碳酸饮料。
可口可乐早期在中国的译名作“蝌蝌啃蜡”，但因销路不佳，后改名为“可口可乐”。
目前可口可乐在世界各地市场皆处领导地位，其销量远远超越其主要竞争对手百事可乐，被列入吉尼斯世界纪录。
可口可乐公司成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧则是成长最快的饮料。
正文1、产品定位1.1 具都市时尚感的形象、符合现代人享受和拓展生活空间的生活主张，同时热量值很低，顺应了消费者需求低热量饮食的选择。
1.2对热爱运动、充满激情，张扬自我的年轻人来说，能在给自身冰爽的同时，给予人一种精神上的张扬、动力。
2、市场分析2.1市场分析：饮料市场的品种很多，尤其是碳酸饮料这个领域。
可口可乐凭借自己百年品牌和雄厚实力，在国际市场上占有极其重要的地位2.2竞争分析：全球市场饮料的竞争非常激烈，有各式各样的饮料，比如百事可乐，同时还有一些绿茶类、乳制品、纯净水等饮料，比如统一绿茶、伊利蒙牛酸奶、农夫山泉、橙汁；还有橙汁和雪碧竞争利势非常的严峻，虽然自身在这一领域有自己的品牌，但想长期稳固并不断发展，还是有一定的难度。
但是基于庐山云雾茶的优势即天然的泉水、优质的茶叶、独特的包装，打造出自己的领域是必然的。
2.3产品分析：以消费者的角度来看。
产品口味和所表达的思想理念才是市场的真正卖点。
当今是经济快速发展的时代，年轻人越来越追求活力、时尚、新颖。
可口可乐在所有广告中都体现了这一理念，使得吸引着一批又一批年轻人。
2.4消费者分析（1）主目标消费群15—30岁的青年人（2）次目标消费群其他年龄段的人（3）目标消费群特征分析目标群不是现实社会的升学就业压力使得他们生活焦虑、急躁，就是工作压力太大。
2015年最新可口可乐销售手册ppt课件
换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件限
制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并做
（9）媒体资料 （10）讯息传达 （11）检查库存 （12）拿取订单
（13）不良品处理 （14）建立客情
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路线人员拜访客户应执行工作项目
批发通路
（1）定期拜访 （3）讯息传达 （5）检查库存
（7）拿取订单 （9）建立客情
（2）POP布置 （4）商情收集 (6）不良品处理
（8）铺市协助
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可口可乐销售手册
0
目录
第一部分 引言 第二部分 市场/使命 第三部分 具体操作实务
一、可口可乐业务代表必备的条件 二、可口可乐业务代表工作内容/职责 三、生动化基础 四、计划拜访八步骤 五、客户关系 六、存货管理 七、可口可乐客户开发 八、可口可乐”利润故事” 九、可口可乐业务代表工作描述样本
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备注：
每半年进行升级评估（1月及7月） ·评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者 不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依 据
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一、分销---拜访频率设定
一、 直营客户
级别 拜访频率
A级 每周2访
B级
C级
每周1访 每2周1访
30
一、分销---拜访频率设定
备 注： 封面印刷图案标准以营销部标准为主。
20
标准客户卡
外观:
1) 外侧上部张贴星期别贴纸 2）外侧下部张贴路号别贴纸
分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析课件
设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。以使合作
更加紧密和符合国际合作惯例。这种设置在许多将KA当
作主渠道的企业还没有。也算是可口可乐系统的高人一筹
之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道
体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，
提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。很
点，并积极主动地对市场渠道进行管理和调节。市场渠道 成员经营产品均是商业行为，他们不会觉得市场秩序的良 好真的对他们会有多么的重要。如果破坏市场或不顾市场 规则操作能让他们短期获利，他们会持续不断地去扰乱市 场秩序。他们经销企业的产品最终目的是为了获利。企业 不要想得太天真，依靠客户的力量来管理市场。整治市场 秩序、规范市场只能靠企业自己！ • 2、要避免渠道之间的竞争和窜货，就必须杜绝名渠道之 间的“阶级差别”，尽量让多渠道运作变成同一平台，同台 演戏，各施其职。当然，在同一“阶级”上可能有“阶层”差 别，但这种“阶层”差别必须在深入研究后再酌情实施，不 可随意行事。
款有序运转，使 可口可乐系列产 品随处可见。
缺点
• 获得信息迟 缓
• 对营销缺乏 足够的控制。
• 容易导致市 场混乱
• 渠道管理成 本较高。
•分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析
•13
四、可口可乐分销渠道运作给我们 的启示
• 1、加强市场管理决定渠道命运 • 他们也不会主动地去管理好市场，企业一定要认识到这一
• 六、对大型消费品企业而言，要尽量避免大户操作。即使有大户存在，也要 用长远发展策略与其沟通，避免大户的短期操作行为和短视行径。
•分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析
• 3、直营渠道系统 • 虽然直营的渠道较多，但可口可乐业务系统还是能对其经过多年摸索
可口可乐销售手册培训资料
市场分析
总结词
全球范围内，可口可乐公司拥有 广泛的产品线和市场份额，但面 临着日益激烈的竞争和消费者需 求的变化。
详细描述
在市场分析中，我们需要了解目 标市场的消费者特征、消费习惯 和购买力，以及竞品的市场表现 和营销策略。
竞品分析
总结词
对竞品的分析是了解市场和制定营销策略的重要环节，需要 关注竞品的产品特点、价格、销售渠道和营销策略等。
适应客户语言
在与客户沟通时，要尽量使用客 户能够理解的语言和表达方式， 以提高沟通效果和客户满意度。
销售谈判技巧
了解谈判对手
在谈判前，要了解谈判对手的背景、需求、立场和底线等信息， 从而制定相应的谈判策略。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，要灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强调自 身优势、巧妙转移话题等，以达成双赢的协议。
制定价格策略
通过对市场供求关系、竞争对手情况、成本等因 素的分析和研究，制定合理的价格策略，从而提 高销售额和利润率。
CHAPTER 03
产品知识和市场分析
可口可乐公司及产品介绍
总结词
可口可乐是一家拥有超过百年历史的 全球知名饮料公司，其产品线包括碳 酸饮料、果汁、矿泉水等多个品类。
详细描述
可口可乐公司以其经典的红色标志和 独特的口感赢得了全球消费者的喜爱 。其碳酸饮料产品，如可口可乐、雪 碧、芬达等，更是家喻户晓。
惩罚制度
对业绩不佳的销售人员实行一定的惩罚，如降低提成点或进行辅导等 。
团队建设和沟通协调
团队活动
组织各类团队活动，如 户外拓展、聚餐、座谈 会等，增进团队成员间 的感情和协作精神。
沟通渠道
建立有效的沟通渠道， 如定期会议、微信群、 在线客服等，确保信息 畅通，及时解决问题。
XXXX年最新可乐销售手册
2019/11/16
可口可乐--销售手册
7
我们的使命:
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从 而满足客户对销售额和利润的要求.
情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择.
2019/11/16
可口可乐--销售手册
5
消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每 天都要努力使我们的产品取得哪怕是微 小的销量提高.
2019/11/16
可口可乐--销售手册
33
路线人员拜访客户应执行工作项目
经销商
（1）定期拜访 （3）铺市协助
（5）促销推广 （7）商情收集
（9）媒体资料 （11）检查库存
（13）不良品处理
（2）训练 （4）市场开发
（6）新产品推广 （8）店头检查
他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
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可口可乐--销售手册
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一、可口可乐业务代表必备的条件
2 、产品知识:
1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
产品系列
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一、可口可乐业务代表必备的条件
1 、形象
1).成功的业务代表必须有的个人品质:
可口可乐销售经理指引手册
营业所/办事处101项目管理指引
（经理篇）
一、组织架构
二、职位描述
三、工作指引
四、汇报制度
五、考核制度
六、主管定期阅览之文件
时间：2008年10月27日
一．组织架构
二、职位描述
营业所/办事处经理
JOB DESCRIPTION
职务描述
三、工作指引
在营业所/办事处
1、不定期参加公司、101项目组会议，向101项目组汇报当周工作情况
2、协助101内勤收集、审核所辖地区报表的相关数据，判断真实性并确定
检查重点
3、向101项目组汇报项目总进度及需要得到支持的落实情况
4、检查101专职业代客户资料卡/送货单/市场考核表等的执行;
5、组织周例会，与101专职业代讨论所辖项目所在地的各自进展情况，
确定下周工作计划
6、督导101内勤建立、维护101项目资讯系统
客户及市场档案
101项目相关周、月报及传抄制度
101项目相关文件的整理
7、按时完成101项目组所制订的重点工作跟进表
8、安排各区域市场的促销活动，合理分配促销礼品
9、了解101项目相关市场的物品及冷饮设备投放情况，并管理礼品帐册
在101区域市场
定期进行市场拜访评分、核查101专职业代评分结果
在合作伙伴处
1、根据101区域市场拜访情况，发现问题及时与101项目专职业代及合作
伙伴商讨并制定行动方案，授权范围外的问题及解决方案需上报销售经理/区域经理及101项目小组
了解101专职业代与合作伙伴之客情，和公司相关政策的宣达情况
四、汇报制度：
五、考核制度：
六、区域经理/营业所/办事处经理定期需阅览的文件
SDS－101重要报表阅览、分析。
《可口可乐销售手册》课件
Part Five
线下渠道：超市、便利店、 餐厅等
线上渠道：电商平台、官方 网站等
合作伙伴：与各大连锁超市、 便利店等建立合作关系
促销活动：定期举办促销活 动，吸引消费者购买
优惠券：提供优 惠券，吸引消费 者购买
打折促销：定期 进行打折促销， 提高销量
捆绑销售：将产 品与其他产品捆 绑销售，增加销 量
Part Four
可口可乐经典款：原味可乐，口感 独特，深受消费者喜爱
可口可乐零度：无糖可乐，适合追 求健康生活的消费者
可口可乐轻怡：低糖可乐，口感清 爽，适合追求口感的消费者
可口可乐樱桃味：樱桃口味可乐， 口感独特，适合追求新奇的消费者
可口可乐香草味：香草口味可乐， 口感独特，适合追求口感的消费者
赠品促销：购买一 定数量的产品，赠 送小礼品，提高消 费者购买欲望
定价策略：采 用市场渗透定 价法，以低价
吸引消费者
促销策略：定 期推出促销活 动，如买一送
一、打折等
捆绑销售：将 可口可乐与其 他产品捆绑销 售，如汉堡、
薯条等
价格调整：根 据市场需求和 竞争情况，适
时调整价格
广告宣传：通过电视、网络、 户外广告等方式进行宣传
促销活动：举办各种促销活 动，如买一送一、打折等
合作伙伴：与各大超市、便 利店等合作，扩大销售渠道
社交媒体：利用社交媒体进 行宣传，如微博、微信等
Part Six
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判顺利进行 倾听理解：认真倾听对方的需求和想法，理解对方的立场和观点 建立信任：通过真诚的态度和言行，建立与对方的信任关系 灵活应对：根据谈判的进展和变化，灵活调整谈判策略和方案
品牌口号：“Taste the Feeling”（品味感觉）
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市场就是人,即消费者
不论我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,真正的市场 是由消费者组成的.与其他普通商品不同,可口可乐产品的市场 不限于某一类消费者,许多产品只对某一类人有吸引力,如宠物 食品、婴儿食品、化妆品、剃须刀等,只有那些有特殊要求的 消费者才会需要它们. 与此相反,可口可乐系列产品的市场则包含了所有的消费者类 型、性别和部分年龄.因此,全世界所有的人都是我们一个产 品或全部产品的潜在的消费者. 我们必须时刻记住,消费者往往出于一时的冲动而购买我们的 产品.只有让消费者随时随地都能买到可口可乐和其系列饮料, 随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品、生动化陈列和 冷饮设备,我们才能达到我们的市场目的.
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第三部分
具体操作实务
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一、分销---客户卡
客户卡介绍 客户卡夹制作标准 标准客户卡 地略图 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡 客户资料卡
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客户卡
客户卡是记录客户基本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资 料的信息库,相当于公安局的户口簿. 客户卡按星期设置,即星期一一本、星期二一本…… 客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户资料卡、客户销售记录 组成,用A4纸. 所有与公司有业务往来的客户都必须编入客户卡,每家客户都有固 定的拜访时间. 客户卡必须每天携带,按客户目录上的客户拜访,当场在客户卡上 记录每家拜访情况,不得回公司后才填写. 客户卡统一放在办公室玻璃柜内,出去拜访客户带出办公室,下班 离开公司放入玻璃柜,一般不带回家.
备
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注：
封面印刷图案标准以营销部标准为主。
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标准客户卡
外观:
1) 外侧上部张贴星期别贴纸 2）外侧下部张贴路号别贴纸
内部
第一页 第二页 第三页 第四页 第五页
产品目录简介 地略图 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡
注：每本客户卡皆应预留 5-8 张空白卡,以备新开客 户时使用.
（2）训练 （4）市场开发 （6）新产品推广 （8）店头检查 （10）讯息传达 （12）拿取订单 （14）建立客情
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目
第一部分 第二部分 第三部分
录
引言 市场/使命 具体操作实务
一、可口可乐业务代表必备的条件 二、可口可乐业务代表工作内容/职责 三、生动化基础 四、计划拜访八步骤 五、客户关系 六、存货管理 七、可口可乐客户开发 八、可口可乐”利润故事” 九、可口可乐业务代表工作描述样本
如果你能注意到下列各方面，上述任务就会完成得最好；
1.分销所有的品种和规格； 2.获得你的品牌在各级分销渠道在店内的助销； 3.推销及帮助你的各级分销渠道如何把我们的产品在终端进行陈列； 4.获得你的分销商去帮助保持你的产品在货架上的适当空间和位置； 5.经常检查你的产品在市场上的销售价格，减少有关你的产品的商品 价格方面的错误； 6.向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互 利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内；
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消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每 天都要努力使我们的产品取得哪怕是微 小的销量提高.
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第二部分
市场/使命
12个月 18个月 75天 塑料瓶500毫升 玻璃瓶250毫升 3个月 18个月
3).产品保质期:
塑料瓶1250毫升 易拉罐355毫升 现调糖浆5加仑
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一、可口可乐业务代表必备的条件
3 、销售技巧
1).按步骤拜访每一家客户. 2).了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者. 3).为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议. 4).向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期 可能的涨价等. 5).把握机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议. 6).用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备,必要时 更换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件 限制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并 做解释.
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客户卡夹制作标准
1. 外
型:
(1)精装漆布面 (2)紫底,集团标志反白(印刷油墨依集团标准) (3)九孔活页夹本
2. 尺 寸: 3. 配 件: 4. 封面印刷:
长32cm
宽22cm
厚3cm
透明塑料书套
封面上半部印:LOGO标志 封面上中部印:客户卡字样 封面下半部印:中国总代理:广州法润诗化妆品有限公司
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地
销售区域:
略
图
销售线路号: 业务代表: 制表日期:
北
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客户名册卡
销售区域:
NO. 1 客户 编号 业 种 客户 分级
销售线路号:
客户 名称 客户地 址 法定代 表人
业务代表:
联系人 电话
制表日期:
手机 信 用 访周 次
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一、可口可乐业务代表必备的条件
2 、产品知识:
1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
产品系列 冷饮设备特征 产品保质期
包装系列 价格政策 产品利润故事 促销活动 各产品/包装对客户的益处
2).可口可乐系列饮料
可口可乐—世界知名度最高的商标,全球销量第一. 健怡可乐—世界销量第一的低热量可乐型饮料. 雪碧/sprit—全球和中国销售第一的柠檬型饮料. 芬达/fanta—全球和中国销量第一的果味系列饮料. 阳光/HI—C---可口可乐的果汁系列饮料,有香橙、密桃、苹果及柠檬蜂蜜四种口味. 天与地矿泉水
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我们的使命:
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品 ,从 而满足客户对销售额和利润的要求.
价格管理
助销
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销售的基本职责
如何实现我的销量目标？
分销 陈列 价格管理 助销
坚持四项基本原则！
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你的职责可以最好地概括为：通过与各级客户的密切合 作来“改进我们的每一个品种在市场中的表现”，增加 我们销售量和利润的唯一办法的帮助帮助我们的顾客发 展他们的业务!
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由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求 的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而 应达到更高的层次3P策略:
无处不在/pervasive--使我们的产品随手可 得. 物有所值/price relative to value--我们的产 品必须是物有所值. 情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择.
分销 ：产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置
价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售
助销：协助销售
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销售的基本职责
分销 陈列
销售是围绕客户的不断开发、发 展，执行四项基本原则的业务循环， 将为公司带来逐步增长的业务量及 有利的销售业绩
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客户销售记录卡
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客户资料卡
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一、分销---客户ABC分级原则
一、 直营客户
级别 业种别分 级原则 升级标准
A级
B级
C级
箱以上 箱以上 (月)可升A级 (月)可升B级
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市场需要设定 市内批发 每周2访 每周1访 每周1访
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备注:
拜访频率级别以客户分级为标准
每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、 （2、5） 拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整
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路线人员拜访客户应执行工作项目
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一、分销---客户ABC分级原则
二、 批发客户 级别 业种别分级 原则 升级标准 A级 经销商 B级 大批 C级 小批 批发市场
箱以上 箱以上 (月)可升A级 (月)可升B级
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备注：
每半年进行升级评估（1月及7月） · 评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者 不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依 据