销售话术与需求分析

三、探求顾客需求的原因
小贩问老太太：“别人买李子都要又大又甜 的，您为什么要酸的李子呢？”这是小贩对顾客 要求的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都 有的。当顾 客提出特殊要求时，很多销售其实 不具备这种敏感，没有继续探究顾客的潜在需 求。当顾客提出的要求和大众要求不一致时， 销售应该不要放过背后的问题。当老太 太说“我 儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上使用 了相应的销售技巧。
10.强调卖点，让销售持续 最后，小贩强调说“水果都是当天从批发 市场找新鲜的批发来的，您媳妇要 是吃好了，您再来。”这一点也是非常值 得学习的。如果你的销售特点是经常需要回 头客，那么一定要坚持想办法让顾客回头。 我们把产品卖给顾客 后，对其中的某一个 卖点可以去强调，并告知顾客，如果觉得好， 再来购买，甚至还可以给予优惠。比如卖服 装的说，这衬衫是免烫的，觉得质量好的话， 以后多多 帮衬。有的销售常说“您是我们的 朋友，有空常来坐坐”也是表达了这么一种 意思。如果你的产品真的经得住考验，这种 方式肯定是有利于顾客回头的。 这尽管只是一个小故事，但是折射出很多 的销售技巧和为人之道。一位销售如果能把 这个超级水果小贩的销售技巧学会，融会贯 通，举一反三，一定可以很快成为一个销售 高手。
赖海鹰
江西
赣州本级 营销经理
销售心态或心得感悟：
对公司的产品有信心，对自己有信心；无论何时客户积累都很重要！
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七、赞美顾客，表达羡慕 当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，便开 始了赞美技术。小贩说：“您对儿媳妇真体贴。”“您人 真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福 气。”这是老 太太愿意听的，因为她是为儿媳妇买猕猴桃，当然最 终的关心对象可能更偏重于媳妇肚子里的孩子。很多 顾客常常是为自己的亲戚、亲人、朋友购物， 这时千 万不要忘了赞美两句，如果还能露出羡慕的神情，那 是最好不过。这既是销售技巧，也是对顾客的尊重。
销售也许没有具体固定的模式,但有不变的流程,就是根据需求
的层次,引导客户不断讲出真实想法,刺激客户消费,达到销售的目的。 创造客户需求的同时,为自己创造业绩,创造收入。
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一、.热情招呼顾客 严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是必须做到的简 单事情， 很多门店销售都是机械的一句“欢迎光临”，任务似的招呼顾客。 小贩一句“您好”就体现出了待客之道。你想想，一个卖水果的小贩 都尚且能做到这一点，对于保险的销售，难道不应该更热情真诚招 呼顾客吗？
孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。
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老太太买李子是给儿媳妇吃，俗话说:“酸儿辣女”，希望儿媳
妇能健康地生出一个孙子来。所以老太太采购的动机:一为了补充营
养，另外也借机与儿媳妇处好关系，采购李子只是达到目的的手段。 如果老太太找到更好的方法达到这个目的，她当然会考虑。
因此，购买只是达到客户目标的手段。第三个小贩挖掘到老太
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老
太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天 从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。
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案例分析:销售技巧与需求的层次
第一个小贩没有卖出去，原因是他围绕着自己的产品销售，而没 有围绕客户的需求进行销售，结果没有卖出去。 第二个小贩简单的挖掘出一些客户需求，卖出了李子。 第三个小贩通过不断询问知道老太太买李子的动机是为了自己怀
业 绩 先 锋
业绩亮点：
5月预收保费21600元，6件单，其中4件福上福，入围全省“六六 福将”、全省“五六联动冠军杯”。
客户来源及介绍：
销售过程关键点：
老客户转介绍及老客户加保。 1、电话扫荡：当我一接触到福上福时，就有一种要把福上福分享给 我身边每一个人的冲动。4月底，我就开始一个一个进行老客户回访， 告诉他们福上福即将上市并且老客户还有优惠的这个好消息。这是 我的责任，更是客户的权利，所以不要有顾虑，更不要怕客户会反 感，而且这也是一个对客户近况了解的一个好途径。 2、老客户加保：我有一位客户，在我们公司富贵宝，吉祥三宝都买 过，但是我还是第一个就去拜访她。对于福上福这款回归保险本质 的产品，话术最重要的还是再次的沟通理念，让客户了解到保险的 真谛还是回归保障，后期推动客户加保便顺其自然。 3、转介绍客户群开拓：如果你没有客户给你的转介绍，那么你的销 售等于只完成了一半。把握每一个时机，例如，一次愉快面谈后， 促成保单之后，递送保单时，准客户未购买产品却感激你时，送生 存金、理赔金、客户出院时等等，这都是你获得转介绍资源的好时 机，有了转介绍，你才有源源不断的准客户。
案例:
三个小贩都向老太太兜售自己的李子，他们都围绕老太太的需求
进行销售，但销售结果完全不同，为什么？
销售与用心销售的根本不同在于:用心。前者的目的仅仅是销售, 后者则将商品售出为目的。
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第一个小贩的水果摊 顾客:“这李子怎么样？” 销售人员:“我的李子又大又甜，特别好吃。” 第二个小贩的水果摊 “你的李子好吃吗？” “我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口 的。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就 流口水，您要多少？” “来一斤吧。”
子。
小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？” “不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕
猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”
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“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
九、关心顾客关心的 当顾客购买商品和到她的朋友、亲人相关时，对销售来说，不 要忘了去“关心”一下顾客提起的朋友和亲人，这样显然更能赢得顾 客的好感和信任。 小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太，也是基 于对她儿媳妇的“关心”。小贩说：“孕妇特别需要补充维生素，猕 猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”老太太自然 容易相信小贩说 的话，因为你也在“关心”我的儿媳妇，和我的未来的孙子。
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在整个过程中，客户有多个选择，而客户不是专家，销售人员应该
起到引导的作用。但是，在引导客户购买前，了解到购买动机，再演
生出购买需求，购买可能包含多种产品，产生产品需求，需求源自文库成个 人需求和机构需求，而需求本身是不断演变的，这给挖掘需求带来了
难处,同时也带来了无限商机。
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案例告诉我们:
二、避开敏感的价格询问 顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题我们探讨了无数 次，却还是无数销售很困惑的问题。这个问题一旦处理不好，可 能就成为一个僵局。解决这个问题有很多种方式，常见的办法是 顺势引导，通过热情服务和反问等方 法转移顾客的注意力。小贩 听到顾客问多少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和反 问来打破僵局：“您好，您问哪种李子？”这个问题一下子就把顾 客的注 意力引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维， 知道价格并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。
4.主动要求成交 很多销售和顾客的沟通能力很强，和顾客营造良 好的关系，但成交率不高， 该临门一脚的时候没有发力，或者发力错误，或 者方向不对。当小贩发现顾客对产品显露出满意时， 马上提出成交要求：您要多少。所以，销售在和顾客 沟通到一定程度的时候，要不失时机的提出成交要求， 根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开单了。
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第三个小贩的水果摊 “你的李子多少钱一斤？” “老太太您好。您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生
个大胖孙子。您要多少？”
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“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李
五、交叉销售 交叉销售是很重要的销售策略。小贩肯定不 止一种水果，当老太太买了李子，就要尽可能 地交叉销售其他水果。可小贩销售其他水果不 是说“再买点猕猴桃吧”等这样缺乏销售技术的方 法，而是通过顾问式销售，引导顾客来达成成 交。
六、善于提问，引导销售
小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的，小贩的问 题是：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“您知道哪种水果含 维生素最多吗？”小贩知 道，这些问题是顾客最感兴趣的问题。 小贩最后得出结论：猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。 于是老太太不得不再买一斤。其实，哪种水果不是含有多种 维生 素，而小贩抓住了顾客的心理需求。提问是销售中最重 要的沟通方式，万万不可掉以轻心。
8.构建幸福场景 小贩深知一个道理，我们卖的不是产品，而是产品使用后带来的效 果。这叫“我们销售的不是产品，而是未来”。顾客购买一辆宝马，是 开着宝马的 风光和尊贵感觉。老太太给儿媳妇买水果，不仅是为了儿 媳妇，恐怕核心还是为了儿媳妇生的孙子更健康。小贩很明白这一点， 于是说：“她想吃酸的，说明她一定 能给你生个大胖孙子。”您要给您 儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”这 话说出来，老太太笑的合不拢嘴，因为她想的就是这种效 果。尽管小 贩的话经不起推敲。
太的需求后，提出了新的提议，猕猴桃含更多的维生素，也许能让 儿媳妇生出双胞胎，这吸引住了老太太，因此小贩就卖出了更多的 产品。
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由此可见，需求并没有那么简单，需求是有层次的。挖掘深入
程度不同造成销售的结果不同。挖掘客户深层次的需求提出建议，
我们把这样的销售称为顾问型的销售。与客户相比，销售人员的公 司研究开发、生产产品，销售人员应该是这方面的专家。能够利用 自己的专业知识向客户提供专业的意见，使得客户能够了解产品的 某种特性，挖掘客户需求也是引导客户购买的基础。