销售过程管理

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7、确保销售目标实现
区域管理和时间管理 区域管理是让过程有一个落脚点。当前多 数企业，特别是快速消费品行业都有自己 的重点区域市场，区域市场通常由办事处 、销售人员、经销商、终端、消费者等构 成。
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7、确保销售目标实现
4、各分目标之间在内容与时间上要协调、 平衡，并同步的发展，不影响总体目标的 实现。 5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确 ，有具体的目标值和完成时限要求。
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7、确保销售目标实现
何为销售过程管理？
可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现
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一、寻找客户
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目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的 企业或个人。 现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?
7、确保销售目标实现
时间管理从年度追踪细化到每月、每周甚 至每日追踪。时间管理主要用来把握销售 工作的节奏进度。 如何实现高效率的时间管理？
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7、确保销售目标实现
1、必须把年度、月度计划细分到周计划； 2、每天的工作要有明确的目标和实施计划 ； 3、客户进行分类，按计划进行拜访。
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如何达到这种效果？
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四、接触客户
第一印象很重要，可以先递上名片，说明 来意，向客户介绍自己。接下来就可以简 单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备 一个简单的问题对对方的需求进行探寻， 以试探对方的反应和兴趣。 注：“三不宜”简单报价、否定客户、否 定竞争对手！
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7、确保销售目标实现
A、月计划、周计划、日报表
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7、确保销售目标实现
B、销售会议
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ห้องสมุดไป่ตู้
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7、确保销售目标实现
C、一个电话、一条短信
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二、目标客户甄别
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1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力 5、客户理念 6、家庭情况
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三、制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；
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计划则是让你有准备、有步骤的实现你的 目标。
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7、确保销售目标实现
2、在现场培训销售人员。 销售主管可以通过现场管理方式，发现销 售人员工作中存在的问题，尤其是技能方 面存在的不足，从而可以现场手把手地教 ，并即时演练，更便于销售主管及时地予 以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途 径或者方法、技巧。
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六、处理客户异议
处理异议的技术 “是，但是”的回答法； 迂回的方法； 提问的方法； 补偿的方法； 直接否认等。
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六、处理客户异议
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客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以 邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实 际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过 程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。

三、制定目标计划
制定目标是让潜在客户充分了解你、公司 、产品、价格、服务等； 从潜在客户那里获得我们需要的相关信息 例如：需求产品、需求量、目前合作对象 、竞争对手的价格、服务以及合作中存在 问题等。留下初步印象，为下一次访问打 好基础。
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一、寻找客户
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1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等
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二、目标客户甄别
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如何对目标客户甄别？
产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌 ，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势， 并将自己的产品优势放大，用提炼的独特 利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是 经销商，则要分析投入资金、预计销量、 毛利等。一定要形成相对的比较明显的优 势。
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六、处理客户异议
什么是客户异议？ 异议存在于销售陈述过程中，大部分属于 沟通问题只有消除了异议才会达成最后的 交易；客户的异议像销售人员展现了其兴 趣所在，销售人员因此可以更接近成功进 行销售的目标。
7、确保销售目标实现
案例：娃哈哈集团为何作为一家民营企业而 多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董 事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟 悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以 ，减少了娃哈哈决策失误的几率。
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7、确保销售目标实现
现场管理 走动管理的目的，其实是现场管理。不论 是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场 解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、 在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主 管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属 与客户，就必须走到现场去。
3、制定目标计划
目标必须量化： 比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人 ，我们应当做一个目标计划。帮助客户做 生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和 终端的开发和维护情况、销售队伍情况， 存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来 配合解决等。“一句话拜访要有效果”
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销售过程管理 --苏皖分公司卢波
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何为销售过程管理？
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何为，销售过程管理?
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何为销售过程管理？
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分解销售链的一连串的营销活动，并 针对这些活动的作业流程进行管理。
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四、接触客户
2、事前准备 a、着装要得体 b、资料要备齐 c、客户要了解 d、思路要清晰
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四、接触客户
3、客户接触。 遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引发客户的“注意” ，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望” 和争取客户“行动”。
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7、确保销售目标实现
A、销售目标及分解
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目标或指标书如何制定？
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7、确保销售目标实现
目标分解遵循要求： 1、目标分解应按整分合原则进行。也就是 将总体目标分解为不同层次、不同部门的 分目标，各个分目标的综合要体现总体目 标，并保证总体目标的实现。 2、分目标要保持与总体目标方向一致，内 容上下贯通，保证总体目标的实现； 3、目标分解中，要注意到各分目标所需要 的条件及其限制因素；
目标分解主要方法 1、指令式分解：分解前不与下级商量，由 领导者确定分解方案，以指令或指示、计 划的形式下达。 2、协商式分解：上下级对总体目标的分解 和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论 ，取得一致意见。
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7、确保销售目标实现
B、过程追踪及控制 对销售过程进行追踪与控制，了解日常销 售工作的动态、进度，及早发现销售活动 中所出现的异常现象及问题，立即解决。
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五、产品介绍
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产品的特点、价格、货源、促销、品牌、 渠道等。 例如：产品带给客户的利益分析，在做利 益分析时应注意以月和年为单位，这样数 字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。
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五、产品介绍
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四、接触客户
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孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以 准备工作非常重要！
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四、接触客户
1、电话预约 在拜访客户之前一定要电话预约，一方面 通过初步电话沟通可以让彼此有个了解； 另一方便可有针对性的准备相关资料，做 到心中有数和时间有效安排。
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7、确保销售目标实现
D、两个管理手段 走动管理（到市场中、到客户中、到员工 中） 销售主管要想正确决策，取信于下属，就 必须要走动管理，不局限于“办公室管理 ”、“电话管理”，从而掌握一线市场情 况，取得更有效的管理效果。
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7、确保销售目标实现
1、在现场解决市场问题。 很多问题是需要主管到现场去调查、去取 证、去喝彩、去助威的，比如：窜货、乱 价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就 必须要到现场去调查，去摸排，从而追根 溯源，合理地予以处理。
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六、处理客户异议
异议的类型： 对需求的异议； 对产品/服务的异议； 对价格的异议； 对立即购买的异议或其他；
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六、处理客户异议
处理异议的方案 倾听客户异议； 证实理解异议； 不要争论； 回答异议。