第六章国际商务谈判的策略

案例欣赏
一次，一批日本客商前往法国参 观一家著名的照相器材厂。该厂实验 室主任热情而有礼貌地接待了日本客 人。在他带领客人参观实验室时，他 一面耐心地解答客人提出的诸多问题， 一面仔细地注意客人的一举一动。因 为他深知，有许多人是借参观之机， 达到窃取先进技术的目的。
在参观一种新型的显影溶液的时候，实验室主 任发现，一位日本客商俯身贴近盛容器的器 皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领 带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被 实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声 色的叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。 在参观即将结束时，这位服务员小姐捧着一 条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬 彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏 了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？” 面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地 解下他那条沾有显影剂的领带。
➢各自可以交换一些这次谈判的一些看法。
五、合理运用影响开局气氛的各种因素
1、入场：表情自然、目光坦率自信、态度友
好
2、握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 3、介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 4、问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。
为便于接触，一般站立交谈为好。
结论：建立洽谈气氛的全过程 ▪ 以友好的开诚布公的态度出现 ▪ 握手要表现出诚实和自信 ▪ 行动和说话要轻松自如 ▪ 可以讨论一些非业务的中性问题 ▪ 把谈判总时间的5%做为破题时间 ▪ 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
六、商务谈判的开局策略
1、协商式开局策略——谈判双方实力接 近，双方过去没有商务往来的经历。 2、坦诚式开局策略——双方有过商务往 来，关系好。 3、慎重式开局策略——双方有过不太令 人满意的表现。 4、进攻式开局策略——只在特殊情况下 使用。
案例欣赏：
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一个美国代理商来 为其推销产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当日本公司准备同美国的 一家公司就此问题进行谈判时，日本公 司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国 公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要 以此为手段获取更多的优惠条件。
来进行谈判的倡议
（三）如何创造良好的谈判气氛
四大原则： ▪ 1、以诚取信——形成良好气氛的
关键 ▪ 2、回避冲突——在沟通中达成理解 ▪ 3、巧妙安排——在场外培养感情 ▪ 4、关注对手——水到渠成
（四）提出谈判目标的策略
1、坦诚率直——开诚布公策略 2、委婉细腻——旁敲侧击策略 3、调查对手兴趣——刺激引诱
一、建立洽谈气氛
（一）气氛形成的关键阶段
▪ 最重要的阶段是：
谈判双方的最初接触阶段
❖ 其பைடு நூலகம்阶段也不容忽视 • 洽谈之前的非正式会面 • 洽谈过程中的交锋
好的开始是成功的一半
（二）开局阶段的两个步骤：
1、开场陈述 两个问题：对方先做开场陈述，我方应
采取的态度？ 我方如何做开场陈述？
2、提出倡议 方案的可行性——提出符合自己利益的方案
案例2：
高先生一走进那位承包商的办公 室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你 的地址，结果巧极了，有你这个姓的 只有你一个人。”
谈判的基本原则告诉我们，不要 过早触及令人敏感的问题，谈判的核 心要放在满足双方愿望、需求及利益 上，良好的气氛有助于协议的达成。
第六章 国际商务谈判策略
本章主要内容：
1、国际商务谈判的开局策略 2、国际商务谈判的磋商策略 3、国际商务谈判的签约
第一节 国际商务谈判的开局
案例1：“您可以试用我一个月，不收 工钱，只需要您在我的工作记录上签 个字，它有助于我将来找工作。”学 者指着那个五六岁的孩子说：“她是 谁？你还要照顾她吗？”学者听到了 更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。 她也是来找工作的，她可以用手推车 推你的孩子去散步，她的工作是免费 的。”
策略 4、尊宾敬主——协商谦让策略
二、谈判气氛的复杂性
❖谈判气氛类型: 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
总的来说，热烈，积极，友好的谈判气 氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适 合发展商务关系。
洽谈之初所建立的气氛是最关 键的，它为整个洽谈定了基调，但 并不是绝对的和唯一的。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来 说“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这 绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了 解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我 希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误 宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们 合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。 我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会 在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一 席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想 失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下 去了。
❖对轻松气氛的建立有不良影响的状态：
1、被动的一方可能只听到对方讲话的 一半内容。
2、双方不能正确理解所听到的内容， 他们都按照各自的愿望理解对方讲话的 内容。
3、即使正确理解了对方的意思，也不 愿意相信。
4、在对方讲话的时候，对不愿意接受 的那部分内容听不进去。
应该提倡的开局气氛
➢ 1、礼貌、尊重 ➢ 2、自然、轻松 ➢ 3、友好、合作 ➢4、积极进取
三、建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系
1、如果双方有过业务往来，关系很好， 应把这种友好关系作为谈判基础。在 热情、真诚的畅谈中将话题较快转入 实质性谈判
2、如果有过业务往来，但关系一般， 要尽可能争取创造比较友好、随和的 气氛。并在适当的时候，将话题转入 实质性谈判。
3、如果有过业务往来，但对对方的印 象不佳，在比较严肃的气氛中，可对 双方过去的业务合作关系表现出不满 和遗憾，并希望通过此次谈判改变这 种状况
4、双方过去没有过业务往来，力争创 造比较友好、真诚的气氛，淡化双方 的陌生感，以轻松的话题为主，并选 择适当的时候，将话题转入实质性谈 判。
➢谈判双方个人之间的关系
四、创造和谐谈判气氛的方法
➢选择使对方感到适宜的地点进行谈判， 给对方某种好感；
➢了解对方的生活习性，注意营造使对方 舒适的环境；
➢谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一 种和谐的气氛