房地产置业顾问销售逼定技巧培训(原创实用)
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12、主动请求主管经理帮助逼定 对于少数客户谈判多次未能成交，可以通过主管经理的帮
助对客户进行逼定。 13、喊销控及假电话
通过配合，工作人员喊销控，及与客户打假电话的方式， 制造谈判准客户的紧迫感，以促成成交。
在逼定时可以适当对话术进行特定，不用“买还是不买”，多 用“买A还是买B”“刷卡还是现金”这种类似的话术。
销售终结者——逼定技巧
Y B
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章节
➢逼定的意义 ➢逼定的时机信号 ➢逼定技巧方式 ➢常见问题及注意事项 ➢本项目问题讨论
2
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一、逼定的意义
逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买 卖的关键步骤
任何产品的推荐过程是必不可少的，而且 它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
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二、逼定的时机
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四、逼定技巧方法
1、不要给客户太多的选择 有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。所以最好 是选对于客户一好一坏房源，着重推客户满意的房源。 2、价格要留有余地
客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在 价格上要留有余地。如果客户只差价格，就可用交定金之 后申请价格，以及保密协议之类的方法处理之。
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3、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，
反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户 思考时间的长短要适当。 4、如客户任然不下定，则需要拖延战术
延长与客户谈判时间，争取成交机会，找到客户 的抗性，在针对性进行解决。 5、欲擒故纵，收发自如
不要逼客户太紧，适当的冷落客户，造成不一定 非要卖给这个客户的假象。
1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖 3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景 4、现场气氛较好
精Leabharlann Baidu课件
三、购买信号
1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定前对客户的把控
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1、语言上的购买信号
——客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。 ——对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。 ——询问优惠程度，有无赠品时。 ——一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。 ——讨价还价，一再要求打折时。 ——向销售代表询问交楼时间及可否提前时。 ——对销售代表的介绍提出反问时。 ——对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； ——询问同伴的意见时； ——对目前居住的社区表示不满时；
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3、逼定之前对客户的把控（成交前提）
——在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求 （包括了客户喜欢的朝向，位置，楼层等） ——另外还需要了解到客户的预算，能承受的价格范 围。 ——同时也需要了解客户的的决策人是谁，通俗讲也 叫谁做主。 ——对于项目的一些问题，提前给客户一些提醒，不 要把预期拔得太高。
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危机意识之注意事项
——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的 问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失 ——注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考 虑空间，避免逼的太急损失 ——客户如果需要商量一下，适当的冷场会有利于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导 致客户损失 ——客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客 户犹豫不决而损失 ——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客 户直接上银行，避免客户改变主意而损失 ——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 ——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中 而导致客户损失
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总结：逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的 较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心 态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使 客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力 度，攻其弱点。
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本项目隐形问题讨论
1、高压电线旁边，会不会对健康有影响？ 2、周边没有商业配套，怎么解决基本生活问题？ 3、社区小，楼栋不多。 4、周边都是厂房，环境嘈杂。 5、学校教育问题如何解决？
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6、抓决策人的方法 抓住重点决策人，然后重点说服，集中力量进行销售
7、两客户抢一套房（案场配合） 在销售逼定现场与其他人员配合，造成两个客户都是看的一套
房的假象，给客户紧张感，促使其尽快下定。 8、价格对比法
如果客户怀疑自己不一定是买得最便宜， 有条件的话可以将之 前价格较低的客户的合同认购书之类较为正式的东西给客户做参考， 使其更加放心的下定
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五、常见问题
1、对于项目的介绍必须是真实存在的，不能为了销 售进行夸张的宣传以及乱承诺。 2、在客户下定之前一定要对销控进行核实，一房二 卖的后果很严重。 3、对客户价格已经付款方式签约时间必须书面形式 罗列出来，以免不必要的麻烦。
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4、对于客户征信问题需提前了解清楚。 5、不要以貌取人，这样会失去更多潜在客户。 6、工程问题 ，有关工程方面的问题，最好能请具有专 业知识的工程人员在销售现场给予解答。
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9、公司政策逼定法 告诉客户，现在的价格只有这两天做活动才能买到，活动
之后即将恢复原价，另外可以出示书面的一些东西。 10、销控逼定法
主要针对于客户犹豫不决，不知道买那种房源的时候，就 直接通过销控促使客户锁定房源，并进行成交 11、赠品的逼定
对于价格已经放完，可以通过成交申请家用电器等赠品方式 进行逼定。
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2、行为上的购买信号
——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ——嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； ——用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上； ——关注销售代表的动作和谈话，不住点头时； ——突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； ——反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节； ——离开又再次返回时； ——要求实地看房时； ——客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
12、主动请求主管经理帮助逼定 对于少数客户谈判多次未能成交，可以通过主管经理的帮
助对客户进行逼定。 13、喊销控及假电话
通过配合，工作人员喊销控，及与客户打假电话的方式， 制造谈判准客户的紧迫感，以促成成交。
在逼定时可以适当对话术进行特定，不用“买还是不买”，多 用“买A还是买B”“刷卡还是现金”这种类似的话术。
销售终结者——逼定技巧
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➢逼定的意义 ➢逼定的时机信号 ➢逼定技巧方式 ➢常见问题及注意事项 ➢本项目问题讨论
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一、逼定的意义
逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买 卖的关键步骤
任何产品的推荐过程是必不可少的，而且 它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
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二、逼定的时机
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四、逼定技巧方法
1、不要给客户太多的选择 有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。所以最好 是选对于客户一好一坏房源，着重推客户满意的房源。 2、价格要留有余地
客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在 价格上要留有余地。如果客户只差价格，就可用交定金之 后申请价格，以及保密协议之类的方法处理之。
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3、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，
反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户 思考时间的长短要适当。 4、如客户任然不下定，则需要拖延战术
延长与客户谈判时间，争取成交机会，找到客户 的抗性，在针对性进行解决。 5、欲擒故纵，收发自如
不要逼客户太紧，适当的冷落客户，造成不一定 非要卖给这个客户的假象。
1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖 3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景 4、现场气氛较好
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三、购买信号
1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定前对客户的把控
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1、语言上的购买信号
——客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。 ——对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。 ——询问优惠程度，有无赠品时。 ——一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。 ——讨价还价，一再要求打折时。 ——向销售代表询问交楼时间及可否提前时。 ——对销售代表的介绍提出反问时。 ——对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； ——询问同伴的意见时； ——对目前居住的社区表示不满时；
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3、逼定之前对客户的把控（成交前提）
——在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求 （包括了客户喜欢的朝向，位置，楼层等） ——另外还需要了解到客户的预算，能承受的价格范 围。 ——同时也需要了解客户的的决策人是谁，通俗讲也 叫谁做主。 ——对于项目的一些问题，提前给客户一些提醒，不 要把预期拔得太高。
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危机意识之注意事项
——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的 问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失 ——注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考 虑空间，避免逼的太急损失 ——客户如果需要商量一下，适当的冷场会有利于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导 致客户损失 ——客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客 户犹豫不决而损失 ——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客 户直接上银行，避免客户改变主意而损失 ——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 ——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中 而导致客户损失
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总结：逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的 较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心 态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使 客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力 度，攻其弱点。
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本项目隐形问题讨论
1、高压电线旁边，会不会对健康有影响？ 2、周边没有商业配套，怎么解决基本生活问题？ 3、社区小，楼栋不多。 4、周边都是厂房，环境嘈杂。 5、学校教育问题如何解决？
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6、抓决策人的方法 抓住重点决策人，然后重点说服，集中力量进行销售
7、两客户抢一套房（案场配合） 在销售逼定现场与其他人员配合，造成两个客户都是看的一套
房的假象，给客户紧张感，促使其尽快下定。 8、价格对比法
如果客户怀疑自己不一定是买得最便宜， 有条件的话可以将之 前价格较低的客户的合同认购书之类较为正式的东西给客户做参考， 使其更加放心的下定
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五、常见问题
1、对于项目的介绍必须是真实存在的，不能为了销 售进行夸张的宣传以及乱承诺。 2、在客户下定之前一定要对销控进行核实，一房二 卖的后果很严重。 3、对客户价格已经付款方式签约时间必须书面形式 罗列出来，以免不必要的麻烦。
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4、对于客户征信问题需提前了解清楚。 5、不要以貌取人，这样会失去更多潜在客户。 6、工程问题 ，有关工程方面的问题，最好能请具有专 业知识的工程人员在销售现场给予解答。
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9、公司政策逼定法 告诉客户，现在的价格只有这两天做活动才能买到，活动
之后即将恢复原价，另外可以出示书面的一些东西。 10、销控逼定法
主要针对于客户犹豫不决，不知道买那种房源的时候，就 直接通过销控促使客户锁定房源，并进行成交 11、赠品的逼定
对于价格已经放完，可以通过成交申请家用电器等赠品方式 进行逼定。
精品课件
2、行为上的购买信号
——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ——嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； ——用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上； ——关注销售代表的动作和谈话，不住点头时； ——突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； ——反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节； ——离开又再次返回时； ——要求实地看房时； ——客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；