浅谈对商务谈判策略的认识

浅谈对商务谈判策略的认识

摘要：商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式，它因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。我们应当正确认识商务谈判策略运用的一般规律，切实把握商务谈判策略选择的标准和依据，以充分发挥商务谈判策略在商务谈判活动中的作用。

关键词：商务谈判策略选择策略运用

商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要想在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。

一、什么是商务谈判策略

在我们谈商务谈判策略时首先要弄清楚策略是什么，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在

可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。

二、商务谈判策略的由来

商务谈判策略指商务谈判的行动方针和行为方式。商务谈判策略不是凭空产生的，它因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。谋略思想研究表明，凡是存在竞争的地方或场合，都存在相生相克的两个方面和发展过程，它奉行反常行为原则，即参与竞争的双方(无论是群体还是个体)要实现自己的意愿，都需要人为地制造许多迷惑对方的假象，真真假假，虚虚实实的行为贯穿于竞争的全过程。在竞争过程之中，竞争的一方总是希望制约另一方，促使另一方不自觉地按己方的意愿行事；而另一方往往也不甘失败，总是采取相应的手段来维护或争取自己的利益，进而造成竞争双方的行动与反行动，措施与反措施，策略与反策略的活力对抗。商务谈判活动从本质讲也是一种活力对抗，因此不可避免地也具有上述属性，商务谈判策略也往往成为商务谈判活动的重要组成部分。

三、商务谈判策略运用的规律

从本质上讲，商务谈判策略的应用在于施策主体能否准确地选择容易得手的突破口。突破口选择得准确，应用的策略就会取得显著的效果，反之，则可能给对方造成可乘之机。那么，怎样才能选准突破口呢。

首先，商务谈判策略的运用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上，而且这种失误、错觉和偏颇对于客体自身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。在某种特定的情况下，施策主体的主动出击，也可以造成对方的错觉或失识。

其次，商务谈判策略的运用必须顺应人们趋利避害的心理。“两利相权取其重，两害相权取其轻”这是人们普遍的心理规律。制定决策，选用策略就要充分利用对手在利与害的问题上判断的失误。要想使策略发挥作用，还需要进一步引导对方在对策和行为的选择上继续出现失误。

第三，商务谈判策略的运用必须符合客观事物的发展和竞争规律。或者是心理相容，或

者是虚实相生，或者是以静制动，或者是以动制静，或者是调虎离山，或者是借风行船，或者是捷足先登。总之，商务谈判策略的运用必须建立在适宜的氛围环境之中。实施谈判策略时，不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出现破绽，这些都必须以正常的认识活动作为先导，以主客观相统一的原则作为准绳。

四、商务谈判策略选择的原则和标准

谈判策略本身虽然没有好坏优劣的区分。但却不能随便使用，而必须通过选择。那么选择的原则和标准是什么呢? 商务谈判策略选择的原则应该是“对症下药”，即谈判者要根据谈判的实际需要来选择谈判策略。商务谈判策略选择的标准应该是谈判的各种因素。即商务谈判过程中的每一种因素及其每一个因素的发展变化。比如，商务谈判的主体、客体、谈判的方式、谈判的类型、谈判的程序、谈判中的具体内容、谈判所涉及到的各种外部环境因素等等都可以作为选择商务谈判策略的标准。由于商务谈判过程中的因素和因素的变化是多种多样的，因此商务谈判策略选择的标准也应该是多种多样的。多种多样的谈判策略选择标准有着明显不同的重要程度，这便为我们进行商务谈判策略的选择提供了可能性。只要我们抓住那些制约商务谈判的主要因素，并以此作为选择商务谈判策略的标准，从而探讨商务谈判策略的运用问题，那么，无论是对于谈判科学的研究，还是用以指导人们的谈判实践都具有重要价值。

五、商务谈判策略

（1）多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的意见。因此在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意倾听对方的发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为，优秀的谈判者是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实，成功的谈判者把50％以上的时间用来听，他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解。他们仔细听对方说的每一句话，因而获得大量宝贵信息，增加了谈判的胜算。有效地倾听可以使我们了解对方的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，“会听”是任何一个成功的谈判者都必须具备的条件。谈判中，我们要尽量让对方多说。并提问题请对方回答。使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

（2）巧提问题

通过提问，不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我的某些判断。应采用开放式的问题(即回答不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解对方的需求，因为这类问题可以使他们自由畅谈他们的意向。

（三）避免产生歧义

国际商务谈判大多用英语进行，在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用易引起对方反感的词句。事先

要尽量了解对方的文化、对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话，把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。

（四）做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题最重要，以及这笔生意对于对方重要到什么程度；同时也要分析我方的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们应自问

以下问题：

——要谈的主要问题是什么?

——哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方什么?

——以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

——对方可能会反对哪些问题?

——哪些方面我们可让步?

——对方会有哪些需求?他们的谈判策略会是怎样的?

我们应列出一份问题单。要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果会大打折扣。

（五）报价耍高过你的底牌

谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可以抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高。理由有两个。首先，如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高；第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，你若能比最初报价做很大的让步，就显得更有合作诚意。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价可能令对方望而生畏报价应该多要多少?

答案是：以目标价格为支点，对方要价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

（六）巧用交易以守为攻

任何时候，买方在谈判中要求你做出让步时，你也可以主动提出相应的要求。

你销售叉车，最近卖了一笔大单给一家五金店，他们要求赶在开张前30天送货。后来，该店的业务经理打电话说：“我们商店提前开张，你能否提前到下周三将叉车送来?”

尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法，你可以这么说：“我不知道能否那么快送货，我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么?”强调这一点，就能阻止对方的“软磨硬泡”。他们每次提出要求，你都要求相应的回报。就能阻止对方没完没了地提更多的要求。最后时捌做出一点让步让对方乐于马上接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可怜，例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招