意外险销售话术.ppt
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• 这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进 性，很谦虚，你就更有机会。另外，在举例时，特 别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己 来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯，这样 就会避免话术不当的失误。
• 避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解 客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分 析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险 会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是 因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高 于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。 所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。
• 营销员：张先生，您发现没有，这个世界上到处充满了风险， 每天都有人因为这样或那样的原因丢掉性命。这让我想起一 个故事来，很残酷，讲给您听听好不好?
• 张先生：讲讲。
• 营销员：从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官，有一 次，他把自己的1000个士兵集合在操场上，然后准备了1000 把左轮手枪，他宣布：1000把手枪中，只有3把手枪里面装 了子弹，现在，要求每个士兵依次走过来，自己挑选一把手 枪，然后站回自己的位置，没有命令不许检查枪支和扣动扳 机。待士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以后，这 个暴君上校下达命令，让1000名士兵对着自己的太阳穴扣动 扳机。随着枪响，三位倒霉的士兵应声倒地，一命呜呼。其 他士兵在扣动扳机时脸色苍白。张先生，这个残酷的游戏中 死亡率是多少?
• “财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱 到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解 吗?”
避免话术不当
• 我们在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾 听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不 懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户， 您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我 的主管明天再来告诉您。
• 毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭 转客户的观念，从而正确使其理解保险。
• 切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只 是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实 性。
怎样利用话术
• 既然话术是一种传递，那么面对性情不同、 想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同 以及心情不同的人，传递的意思一样但运用 的语言一定也是不同的。
• 话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与 客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业 中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单； 若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前 功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的 展业主题。
如何练就话术
• 销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心 中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”； 当我们新人伙伴的经验越来越丰富，有一天终于会 实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到 “手中无剑，剑在心中”。伙伴们需要在以下四个 方面下工夫：
• 比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观 看待生命的人，我们就会比较直接传递保险 的意义，如“每年投入一点钱，就可保证一 旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用； 如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当 转到另一个口袋一样，何乐而不为?”
• 对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换 一种这类人能理解接受的词语来表达。如 “破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱 吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真 有病了还能有一大笔用呢!如果老天真保佑 我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢!”
• 如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们 还拿这十万去投资，每年还有20%的回报， 请问我们十年后有多少钱呢?”
• “你能保证有100万吗？”
• “显然不一定，如果一年后发生意外或大病， 要100万治疗我们这时有Байду номын сангаас少钱?”
• “很多人选择放弃治疗，如果这时你有100 万呢?请问你看不看病?”
• “很简单，财务小调整，人生大规划，只要 把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。 你看，每年拿9万去做你的投资，另1万投 到保险公司，很可能有事时就是100万的赔 付，没出现风险钱也不会损失什么。”
• (1) 知识的宽度与深度，知识的系统性；
• (2) 逻辑能力；
• (3) 应变能力；
• (4) 语言的驾御能力。
话术演练
• 营销员：张先生，您有意外伤害保险吗? • 张先生：没有。我又不开车，也很少出差，要意外保险干什么? • 营销员：张先生，前些天，我去看“八一”建军节的展览。我
发现一个规律，那些老军人回忆过去时，最得意的都是他们在 枪林弹雨中如何大难不死的经历。回过头一想，我也是爱在别 人面前炫耀自己历险的事情。很多人都认为，一个男人，一生 不遇到点风风雨雨就长不大。张先生，过去您一定也遇到过非 常危险的事吧。 • 张先生：有过!小时侯，有一次游泳差点淹死；还有一次，单位 出去春游，车险些掉到山涧里。真是命大。
• 对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富 流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将 开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论
• 如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况 发生请问您还剩多少钱?”
• “我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情 况发生，请问您还有房子吗?”
• “我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发 生，可您知道将来您可能就是遗产税的征收对象了， 如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到!您 愿意财富就这样不见了吗?”
• 这就是人们常说的“见人说人话、见鬼说鬼 话的功力吧!”
• 但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能 传递错误!
• 可把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企 业家几个层次，不同层次对保险的需求不同， 所运用的话术自然就不同。
• 比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因 素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾 病意外发生时的财富保全。
• 保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定 明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时， 营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。
• 既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不 同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把 正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、 方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。
• 避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解 客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分 析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险 会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是 因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高 于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。 所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。
• 营销员：张先生，您发现没有，这个世界上到处充满了风险， 每天都有人因为这样或那样的原因丢掉性命。这让我想起一 个故事来，很残酷，讲给您听听好不好?
• 张先生：讲讲。
• 营销员：从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官，有一 次，他把自己的1000个士兵集合在操场上，然后准备了1000 把左轮手枪，他宣布：1000把手枪中，只有3把手枪里面装 了子弹，现在，要求每个士兵依次走过来，自己挑选一把手 枪，然后站回自己的位置，没有命令不许检查枪支和扣动扳 机。待士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以后，这 个暴君上校下达命令，让1000名士兵对着自己的太阳穴扣动 扳机。随着枪响，三位倒霉的士兵应声倒地，一命呜呼。其 他士兵在扣动扳机时脸色苍白。张先生，这个残酷的游戏中 死亡率是多少?
• “财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱 到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解 吗?”
避免话术不当
• 我们在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾 听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不 懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户， 您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我 的主管明天再来告诉您。
• 毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭 转客户的观念，从而正确使其理解保险。
• 切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只 是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实 性。
怎样利用话术
• 既然话术是一种传递，那么面对性情不同、 想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同 以及心情不同的人，传递的意思一样但运用 的语言一定也是不同的。
• 话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与 客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业 中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单； 若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前 功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的 展业主题。
如何练就话术
• 销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心 中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”； 当我们新人伙伴的经验越来越丰富，有一天终于会 实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到 “手中无剑，剑在心中”。伙伴们需要在以下四个 方面下工夫：
• 比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观 看待生命的人，我们就会比较直接传递保险 的意义，如“每年投入一点钱，就可保证一 旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用； 如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当 转到另一个口袋一样，何乐而不为?”
• 对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换 一种这类人能理解接受的词语来表达。如 “破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱 吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真 有病了还能有一大笔用呢!如果老天真保佑 我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢!”
• 如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们 还拿这十万去投资，每年还有20%的回报， 请问我们十年后有多少钱呢?”
• “你能保证有100万吗？”
• “显然不一定，如果一年后发生意外或大病， 要100万治疗我们这时有Байду номын сангаас少钱?”
• “很多人选择放弃治疗，如果这时你有100 万呢?请问你看不看病?”
• “很简单，财务小调整，人生大规划，只要 把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。 你看，每年拿9万去做你的投资，另1万投 到保险公司，很可能有事时就是100万的赔 付，没出现风险钱也不会损失什么。”
• (1) 知识的宽度与深度，知识的系统性；
• (2) 逻辑能力；
• (3) 应变能力；
• (4) 语言的驾御能力。
话术演练
• 营销员：张先生，您有意外伤害保险吗? • 张先生：没有。我又不开车，也很少出差，要意外保险干什么? • 营销员：张先生，前些天，我去看“八一”建军节的展览。我
发现一个规律，那些老军人回忆过去时，最得意的都是他们在 枪林弹雨中如何大难不死的经历。回过头一想，我也是爱在别 人面前炫耀自己历险的事情。很多人都认为，一个男人，一生 不遇到点风风雨雨就长不大。张先生，过去您一定也遇到过非 常危险的事吧。 • 张先生：有过!小时侯，有一次游泳差点淹死；还有一次，单位 出去春游，车险些掉到山涧里。真是命大。
• 对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富 流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将 开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论
• 如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况 发生请问您还剩多少钱?”
• “我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情 况发生，请问您还有房子吗?”
• “我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发 生，可您知道将来您可能就是遗产税的征收对象了， 如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到!您 愿意财富就这样不见了吗?”
• 这就是人们常说的“见人说人话、见鬼说鬼 话的功力吧!”
• 但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能 传递错误!
• 可把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企 业家几个层次，不同层次对保险的需求不同， 所运用的话术自然就不同。
• 比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因 素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾 病意外发生时的财富保全。
• 保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定 明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时， 营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。
• 既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不 同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把 正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、 方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。