保险营销员活动量管理共43页文档
保险公司销售人员活动管理之活动量管理
销售人员的活动管理
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
课程大纲
• 什么是销售人员的活动量管理？ • 如何提升销售人员活动的量与质？ • 销售人员活动量管理的有效追踪
什么是销售活动量管理？
1. 流程指导 2. 方法掌握 3. 工具支持 4. 问题解惑 5. 树立信心
推动活动量管理的三个核心
1. 用目标管理让其自动自发 2. 用技能提升让其增强信心 3. 用有效追踪对其过程管控
销售人员活动量有 效追踪过程中--
香港都市日报广告业务员活动量 追踪管理
• 香港都市日报只有12个广告业务员，广告业务员 每天要拜访至少7个客户，打30-40个客户电话， 还有报社对业务员的手机GPS定位观察，全部有 量化考核办法。
督导与辅导
检查经营日志
业务员
销售 客户积累 增员
职场推动活动量管理的方法手段
• 设立方案引导 • 树立标杆引领 • 展示日志工具 • 形成制度考核 • 分享经验推广
活动量的管理追踪应有的认识
• 达成共识，目标取向须一致。 • 双向沟通，全面掌握各环节。 • 重视过程，拜访目标的达成。 • 真情帮助，忌造成行政压力。 • 立体追踪，发挥主管的功能。
销售人员对于一段时间内所从事的拜访活动过程（包含 拜访对象与拜访目的），订定量化目标，并按计划付诸行动， 记录实际结果，评估并且改善自己技能成熟度的一套自我管 理方法。
销售主管对于业务员的拜访活动计划做事先的指示，并 于一段期间后，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量和 技能不断提升的一套管理方法。
保险营销员活动量管理
02
活动量管理的方法与工具
制定活动量标准
01
02
03
确定目标客户群体
根据市场调查和数据分析， 明确目标客户群体，为制 定合理的活动量标准提供 依据。
设定拜访频率
根据客户群体的分布和潜 在客户需求，合理安排拜 访频率，确保营销员能够 充分覆盖目标客户。
制定销售目标
结合产品特点和市场需求， 为营销员制定具体的销售 目标，确保活动量与销售 业绩的双重提升。
教训二
另一家保险公司在管理过程中忽视了团队协同的重要性，导致营销员之间存在恶 性竞争，影响了整体业绩。应强化团队协同，建立互信互助的合作关系。
未来发展方向与展望
方向一
随着科技的发展，未来保险营销员活 动量管理将更加依赖于大数据和人工 智能技术，实现精准监控和智能分析。 这将有助于提高管理效率和营销效果。
跟踪与监控活动量
数据记录与整理
要求营销员定期上报活动量数据， 包括拜访记录、客户需求、竞争 对手情况等，以便进行整理和分 析。
实时监控与反馈
通过数字化工具对营销员的活动量 进行实时监控，及时发现异常情况 并给予反馈，确保活动量的稳定和 持续增长。
定期评估与调整
定期对营销员的活动量进行评估， 根据市场变化和营销策略调整，对 活动量标准进行相应调整。
优化活动量计划
分析活动量数据
创新营销手段
对营销员上报的活动量数据进行深入 分析，挖掘潜在客户需求和市Hale Waihona Puke 机会， 为优化活动量计划提供依据。
鼓励营销员尝试新的营销手段和渠道， 如线上营销、社交媒体推广等，以拓 展客户群体和增加活动量。
调整拜访策略
根据数据分析结果，针对性地调整拜 访策略，优化客户群体选择和拜访频 率，提高活动量的质量和效率。
活动量管理办法新
保险营销员保险代理合同附件四保险营销员保险代理合同附件五泰康人寿广东分公司广州本部营销员活动量管理办法（试行）第一条为逐步强化营销员的活动量,促进规范业务活动量管理，提高营销员的工作效率和绩效，加速业绩持续稳定的增长，特制定本办法。
第二条公司倡导营销员每天完成5个有效拜访，现阶段要求每天访量不得低于3访。
除公司另有安排外，对日均访量少于3访的业务伙伴，公司将采取相关的措施进行管理。
（注明：有效拜访是指：客户开拓、客户服务、增员拜访等面谈的拜访活动),关于访量的相关说明如下:一、每签一张单，视为已完成有效3访；每带一个增员参加面试并成功交纳培训费,视为已完成有效3访;参加公司举办的培训或启动会当天视为已完成有效3访。
二、已按规定办理好合理请假手续的营销员，在请假期间不计入活动量考核（关于请假的相关规定请参照《保险营销员保险代理合同附件四》执行)。
第三条为鼓励表现优秀者，如营销员的周访量达到日均5访以上，即累计周访量≥25访者,营销部会定期进行通报表扬并根据经营节奏进行不定期的奖励。
第四条《经营日志》是营销员访量检查与评估的依据，各服务部每天必须检查、统计并对《经营日志》的真实性进行抽查;《计划100》、《营销人员主顾卡》作为补充工具，服务部会不定期进行抽查、监督。
对《经营日志》的相关管理如下：一、服务部以《经营日志》为依据对访量进行检查和管理，营销部以周为单位进行活动量的评估.营销员现阶段必须完成的累计周访量为15访,每少1访，将降低佣金（代理手续费)10元，服务部以周为单位进行访量汇总并公示。
二、《经营日志》必须按照要求认真填写并按时上交，否则视为当日拜访量为0，同时进行通报批评。
如填写情况极差，经过指导,仍拒不改进者,将在早会上通报批评.三、经组训抽查，如发现该营销员在《经营日志》上填写的访量有弄虚作假的行为，对每个虚报的访量降低其佣金（代理手续费）20元，并将抽查结果于次日早会公布、警告；情节严重者的将报营销部备案并解除代理合同。
保险营销活动量管理技巧
保险营销活动量管理技巧1.明确目标：在开始保险营销活动之前，销售人员要明确自己的目标。
目标的设定应该是明确、具体、可衡量的，并且和公司的整体业绩目标相一致。
例如，设定每月销售额增长10%的目标。
2.制定计划：销售人员要制定详细的营销活动计划，包括活动内容、时间安排、资源准备等。
计划的制定应该根据目标来确定，活动的时间和资源分配要合理，确保能够达到目标。
3.分析目标市场：在进行保险营销活动之前，销售人员要对目标市场进行深入的分析，了解潜在客户的需求和偏好。
通过市场调研和数据分析等手段，确定目标客户的特征和关键诉求，有针对性地进行营销活动。
4.选定适合的媒体和平台：保险销售人员要根据目标客户的特征和偏好，选择适合的媒体和平台进行广告和宣传。
例如，如果目标客户主要是年轻人，那么可以选择在社交媒体上进行营销活动。
5.培养精准营销能力：在保险营销活动中，销售人员要培养精准营销的能力，即根据客户的需求和特征，提供符合其需求的产品和服务。
销售人员要善于倾听客户的需求和问题，提供专业的解决方案，并及时跟进和回访客户。
7.持续学习和提升：保险销售人员要持续学习和提升自己的知识和技能。
他们可以参加相关的培训和培训，提高自己的销售技巧和专业知识。
同时，销售人员还可以通过阅读市场报告和行业研究等方式，了解最新的市场动态和趋势。
9.奖励与激励：为了激励销售人员积极参与活动，公司可以设立奖励制度。
例如，设立销售排行榜，对于表现优秀的销售人员给予奖励和奖金。
这样可以增强销售人员的工作积极性和主动性，提高保险销售活动的质量和效果。
总之，保险营销活动量管理技巧对于提高保险销售人员业绩、增加销售量非常重要。
通过明确目标、制定计划、分析目标市场、培养精准营销能力、加强沟通和协作等方法，可以有效提高营销活动的效果和成功率。
同时，销售人员也应该不断学习和提升自己的知识和技能，适应市场的变化和需求的变化。
保险公司活动量管理工具刮刮卡使用43页
一定面见客户， 一定点明主题 首先筛选 有奖无奖 认真解释 填写客户40 填写客户资料 送达公司
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发 ，违者必究
每天送出1—2张刮刮卡 每天递交1—2份客户资料 每周最低确保7份客户资料的提交 奖惩制度： 一周中无一份客户资料递交者乐捐30元 一周中递交客户资料低于3份（含三份）者乐 捐10元 一周一点评
会 前 会 中 会 后
填写客户40表 持刮刮卡拜访 参加场外训练 填写客户资料 递送请柬 现场沟通促成
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发 ，违者必究
接客户参会
回收保费
产说会使用工具
会 前
1、《客户40 》 2、拜访话术 3、《客户候 选资料表 》 4、请柬
会
中
会
后
1、门票 2、宣传单 3、促成话术 4、计划书 5、红利演示表或速 查表 6、理财确认卡 7、贵重物品领取凭 证
工具使用
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发 ，违者必究
利剑营销文化传播有限公司
中国最全的保险营销资料交流平台
工具能起什么作用？
我们现在面临什么困难？ 出勤率低？举绩率低？活动率低？破零率低？ 是我们的市场有问题？ 根本的原因是非现场管理，根本是缺少先进的 工具！
您的工作（产说会）
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发 ，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发 ，违者必究
用正面五颗金葫芦话术过滤客户
（展示示范刮刮卡正面，介绍五颗金葫芦） 1、返还金 一个人要想富贵，关注理财是第一步，你说 什么是真正的富贵？固定返还两年一领，存 本取息回报丰厚，一直领到75岁。 2、豁免金 保费豁免，合同有效，尽显人生关怀轻松享 有理财规划；这可是中国人寿分红险里的唯 一拥有这个功能的险种呦！
6营销技能：活动量管理
融e保手机APP的安装与登录
安装应用
支持系统
登录界面
登录账号密码与银 保营销管理系统一 致。
安装方法
1.网页链接下载（
https:///icb cAxaLife_static/template-htm l/member/download.html
2.通过手机浏览器或者微信 扫描二维码下载
频率非常高，几乎是不加思考的做某件事
习惯的力量有多大——
一条细链子竟能拴住千斤大象
管理目标及活动量的意义
好习惯成就人生，坏习惯破坏人生
养成习惯只需要21天
管理目标及活动量的意义
管理目标是催生卓越工作模式的重要因素 利用科学的管理工具可以为客户经理建立标准的工作模式、 培养良好的工作习惯； 各层级的目标设定与落实途径和工作计划高度一致，形成 目标达成的共振合力。
网点主任 沟通
网点 理财经理
沟通
活动量管理
上下班打卡
定位签到
目标管理 网点经营
产品书架 照会查询 回访预约 行方人员 业绩查询
信息采集 制定周计划
客户管理
客户周经营
接触 邀约 面谈 微沙 外拓营销
信息更新
客户 周经营
客户管理
保全服务 增值服务
客户管理 品质管理
参加培训 参加会议
培训管理 会议管理
处理问题件
网点经营资料表的内容包括： 地址、电话、营业时段、周边环 境、网点经营资料等关键指标， 以及同业公司的情况等。
网点经营模块
点击网点名称，可对 网点信息进行维护
“融E保”客户信息管理——客户信息的录入与查询
为每位(准)客户建立客户档案，及时补充和完 善(准)客户信息。