商务谈判技巧重要性

商务谈判技巧重要性

【篇一：商务谈判语言技巧的重要性】

商务谈判

姓名：谢斌

学号；10031342

商务谈判语言技巧的重要性

商务谈判语言技巧的重要性

摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发

展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈

判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈

判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用

谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。

一、做好商务谈判前的准备工作

谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，

做好事前准备工作就尤为重要。

１.知己知彼，百战不殆

在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括

对手的实力、资信状况、法规等

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效

如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的

商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与

失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

3．设定底线

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突

的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，

要建立在调查研究和实际情况的基础之

上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导

致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务

谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中

建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系

也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

二、商务谈判中语言技巧的重要性

商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通

过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在

谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以

便顺利的完成谈判任务。

1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。

恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听

下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷

漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手

变得热心起来。

2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。

在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体

现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言

表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维

持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系

发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

3、语言技巧能有效的表达己方的观点。

在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成

果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经

过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。

比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不

让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧

就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳

重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判

的过程中也必须讲求语言的艺术。

三、商务谈判中语言运用的技巧

1、倾听的技巧

倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的

决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对

方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。

⑴专注

无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精

神集中。⑵注意对方的说话方式

对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现

对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的

行家。

⑶观察对方的表情变化

察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧

其当做唯一可靠的方法。

⑷证实并记录

对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的

方式进一步证实，切不可自以为是。

⑸避免以貌取人

不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。

⑹多判断慎表态

在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难

性的问题或经行反驳。

⑺鼓励

通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答

的问题，应努力弄清意图。

⑻学会忍耐

对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，

甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。

⑼善用质疑

质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。

提出一些有关对方提议的问题。

商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自

己的意见。⑴直叙法

开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩

饰推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简

意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。