商务谈判中礼貌原则的运用

财经管理

商务谈判中礼貌原则的运用

摘要

商务谈判作为经济活动的起点，对交易的成功发挥着

重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天，对从事商务谈判的

人来说。学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。礼貌原则

的提出是商务谈判的一大亮点。礼貌原则在商务谈判中随处可见。

如礼貌用语、商务礼仪．语言技巧与艺术、礼貌原则的战略性对策等。总之．礼貌原则在商务谈判中的运用要求我们在拥有相关技巧、策略、素质与能力的基础上做到随机应变、具体闸题具体分析。

关键词商务谈判礼貌原则商务礼仪

1绪论

所谓商务谈判。即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商

洽谈的沟通协调活动和过程。在实际谈判过程中，对手的情况千变

万化，作风各异，有热情洋溢者，沉默寡言者；果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者。故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化，经济

政治有关。因此。谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧。

礼貌原则是会话中的一个重要的原则。礼貌通常被人们理解

为说话人为了实现某一日的而采用的策略。比如增加或维护双方的

和睦关系。从语用学的角度而言，商务谈判则是一种以语言为载体

而进行交流信息和促进沟通的活动。双方都试图影响和说服对方

的这一现象。决定了礼貌原则对谈判具有重大的指导作用。本文中

礼貌原则在商务谈判中的具体体现有礼貌用语和措辞、商务礼仪、

语言艺术商务谈判的策略与技巧等。

2．4学习聆听

在商务谈判中成为好的聆听者是很重要的，首先，聆听能获得

情报，洞悉对手的心弹活动，其次，好的聆听告诉对方。你对他的谈话充满兴趣，而且你认为他所说的话很重要值得一听。这样做小但

保持了他的自尊．而且能促使商务谈判顺利地进行下去。

2．5学会控制你的情绪

发泄情绪是必要的，但谈判过程中谈判人员必须克制自己的情

绪。肆意发泄情绪是谈判的大忌，它不但无助于解决问题，更会对个人形象，甚至企业形象造成巨大损害。越是在危险的时候，越要笑得从容，即使输了，也要洒脱地抽身离歼，切莫输了生意又输了人格。2．6穿梭在商务谈判策略与技巧中的礼貌原则

2．6．1人题技巧

谈判时单刀直入、过于直露会影响谈判的融洽气氛．此时便可

采用迂回人题的方法，如先从题外话开始寒暄、从介绍己方谈判人

员入题、从“自谦”入题、从介绍本企业的生产经营及财务状况人题等。从介绍己方谈判人员入题，通常Ⅱr简略介绍一下自己一方人员

的职务、学历、经历、年龄等，这样既打开了话题．消除了对方的忐忑心理，又充分显示了我方的强大阵容，使对方不敢轻举妄动。

2．6．2后发制人

在商务谈判中，当你对市场态势和产品的具体情况不很了解

时．一定要让对方首先说明状况。然后冉审慎地表达意见。有时即

使你心中有数。也不妨先让对方阐述利益要求、报价并介绍产品．然后再在这些基础上提出自己的要求。这样既满足了对方的虚荣心，

也摸到了对方的底细。

2．6．3坦诚相见

坦诚柏见是获得对方同情和信赖的好方法，人们往往对坦率诚

恳的入有好感。坦诚相见反映了礼貌原则在实际操作中的简便灵活。2．6．4巧妙说话

在商务谈判中，使用的语言要规范、通俗、易懂。一切语言的使

用均要以达到双方良好沟通，保证洽谈顺利进行为前提。人们有意

识的记忆能力是有限的。对于大量的信息，在短时间内只能记住有

限的、具有特色的内容。因此言语简明扼要是必须做到的。如果口

若悬河、不分主次，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方厌烦，这也是礼貌原刚所不倡导的。

2．7不以否定性的语言结束谈判

从人的听觉习惯而言，在某一场合，他对自己所听到的第一句

话与最后一句话常常能留下很深的印象。所以，在谈判中不能以否

定性的语言来结束谈判。如果你忽视了这一条，这些否定性的话语

将会给对方带来很不愉快的感受，这种不愉快的印象将是非常深刻的，会对下一轮谈判带来不利影响，甚至危及上一轮淡判中谈妥的

问题或达成的协议。

2．8语言艺术

2．8．1礼貌用语

商务谈判过程中．谈判人员要多使用礼貌用语．才能达到理想

的谈判效果。较高的语言艺术．即使是反驳、说服．也br以使对方听得入耳。

2．8．2问接式发问

问接式发问是一种借助第三者之口来影响或改变对方意见的

发同方式。比如：“某某先生您是怎么看的?”这种问句中的第三者，必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人，恰当地使用这种发

问方式能对对方产生很大的影响力。

2．8．3幽默风趣的风格

幽默是一种艺术。商务谈判人员如果用含蓄礼貌而又幽默的

语言进行叙述．往往可以收到意外好效果。

如一桩房地产生意谈判顺利结束时．一方谈判代表可以如是

说：。眼下地皮贬值了。房价下跌了，而贵方的利润却升值了。声誉也上涨了，我对你们的敬佩啊．还真像那拔地而起的摩天大楼啊!

哈哈⋯”如此幽默诙谐的话使不能让对方跟着笑起来．他们也

会在心里觉得甜滋滋的。这是礼貌原则中赞扬原则的体现。

2．8．4拒绝的学问

拒绝是指商务人员在谈判中巧妙地对对手说“不”。在谈判的

时候，常常要拒绝和否定对手的某些要求和观点，如果处理不好对

对手的拒绝，就町能导致谈判的破裂。所以在谈判中，商务人员要掌握好拒绝的技巧，最好能让对方在心情愉悦的情况下接受拒绝。

3总结

本文从“礼貌原则”这一视角切入主题一礼貌原则在商务谈判

中的原理、作用、意义与文化魅力，把商务谈判与礼貌原则间的互动关系与效果进行了比较深刻的剖析．为以后学习研究此课题提供了个人想法与观点。礼貌原则源于语言哲学界，其语用意义与促进交际沟通的作用是非常显著的。因此，把礼貌原则用于商务谈判中是对其局限于语用学界的创新式推动与发展。另外，随着商务谈判学的不断进步与更新．礼貌原则也将会突破原有的理沦水平，朝着与商务谈判结合的方向不断改革发展。