商务谈判与礼仪期末复习资料
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。
纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。
零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。
一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。
】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
商务谈判技巧期末考试复习资料
商务谈判技巧期末考试复习资料商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。
商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
商务礼仪与谈判考试要点商务谈判礼仪
商务礼仪与谈判考试要点商务谈判礼仪1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。
2.谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。
4.谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。
5.谈判的工具是思维----语言链。
1.商务谈判具有利益性2.商务谈判具有平等性3.商务谈判具有多样性4.商务谈判具有组织性5.商务谈判具有约束性1.谈判期望强度的利用2.谈判期望水平的利用3.谈判期望目标效价的利用均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。
1.双方都要求格局稳定，保持均势。
2.双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。
3.双方都期望维持良好的合作状态。
4.双方都愿意维护良好的、长期的关系。
1.有效适度的让步2.让步要谨慎有序3.双方共同做出让步4.每作出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的5.对对方的让步，要期望得高些最后通牒最后通牒是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示行则行，不行则罢，迫使对方作出让步，以打破僵局的策略。
条件：1.己方处于强有力的地位，对方只有我方这个交易对象2.使用其他方式均无效3.对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求4.我方的建议和建议条件在对方的接受范围之内名词解释1.尼尔伦伯格对商务谈判的解释：谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。
每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。
2.调查法：3.谈判议程：是谈判将要讨论的内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。
包括通则议程和细则议程。
4.还价：指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。
商务谈判期末复习资料
商务谈判期末复习资料⼀、选择（理解）1、谈判程序（谈判外部结构）p8（1）程序：①介绍谈判组成员②制定谈判⽇程③实质性谈判④谈判总结（2）实质性谈判：谈判⽇程确定后，谈判即进⼊实质性阶段。
实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。
2、贸易谈判结构（与谈判的⼀般结构⼀致，只不过这⾥采⽤贸易⾏业⾓度来划分）p14（1）贸易谈判过程包括四个阶段：①寻盘②发盘③还盘④接受（2）发盘：发盘或报价是买房或卖⽅向对⽅提出各项交易条件，是谈判的中⼼环节。
3、谈判成功应制定的⽬标p25（1）谈判⽬标的设定包括两个组成部分：①利益抉择②⽬标层次（2）利益抉择：决定利益的重要性：单⼀、双⽅、多⽅（3）⽬标层次：希望达到的⽬标--- 潜在的⽬标可能达到的⽬标--- 尽全⼒达到的⽬标保底⽬标--------- 最低应该达到的⽬标（4）买⽅如何应⽤⽬标决策：①买⽅先将⽬前的报价与过去的报价加以⽐较②认真审查卖⽅的建议，把不清楚的地⽅弄清4、谈判信息的重要性p25（1）信息的重要⽤途：①解决问题②战略策划（2）信息的重要性体现：①信息是制定谈判计划的⼀个最基本的依据；②评价市场状况，有助于谈判者跟上形势变化；③防⽌决策者的优柔寡断⾏为；④防⽌⾼代价错误发⽣，减少未来未知事件的不确定性；（3）信息来源：①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务5、谈判地点的确定p35①主场（尽获天时、地利、⼈和的优势）②客场（实地考察，搜集第⼀⼿资料）③第三⽅场所（当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选⽤）④客场轮流制6、现代谈判与传统谈判p41传统谈判——输-赢模式现代理念——赢-赢模式谈判过程模式：谈判过程模式：①确定各⽅⾃⾝的利益所在①确定双⽅各⾃利益及其需求②坚决捍卫各⽅⾃⾝的利益②发掘对⽅利益所在及其需求③讨论双⽅作出让步的可能性③提出建设性提议或解决⽅法④达成妥协⽅案或宣布谈判失败④宣布谈判成功，或谈判失败，或陷⼊僵局●两种模式最⼤的区别：在第⼆步和第三步。
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商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。
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商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。
2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。
5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。
缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。
）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。
7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。
谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。
10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。
②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。
其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。
商务礼仪与谈判考试题和考试重点
商务礼仪与谈判考试题和考试重点一、选择题1. 商务礼仪是指在商务活动中，为了表达尊重、建立良好关系和增进合作，而需遵守的一系列行为准则。
以下哪项不属于商务礼仪的基本要素？A. 礼仪B. 尊重C. 建立良好关系D. 增进合作2. 下列哪种行为不符合商务谈判的基本原则？A. 不同意对方提出的要求B. 尊重对方意见C. 充分沟通交流D. 追求双方共赢3. 谈判中的沟通技巧是实现双方共赢的关键。
以下哪种沟通技巧是不推荐使用的？A. 善用开放性问题B. 倾听并理解对方观点C. 使用明确、直接的语言表达D. 对对方提出的要求表示充分理解4. 在商务场合中，以下哪种行为会被看作是不尊重对方的表现？A. 提前准时到达会议地点B. 着装得体及整洁C. 不注意打断他人发言D. 用恰当的称谓称呼对方5. 商务礼仪中，以下哪项不属于商务名片的使用规范？A. 名片交换时要用两手传递B. 接收到名片后应立即放入钱包或口袋C. 建议使用自己的名片，而不是领导的名片D. 在会谈结束后，将对方的名片整理妥善二、问答题1. 商务礼仪在国际商务中的重要性是什么？请举例说明。
商务礼仪在国际商务中的重要性体现在以下几个方面：首先，商务礼仪有助于建立良好的业务关系。
在国际商务中，通过遵循国际商务礼仪规则，可以表达对对方的尊重和关注，从而促进双方之间的信任和合作。
例如，在西方国家，握手是一种常见的商务礼仪，通过握手可以表达诚意和友好，为后续的商务合作打下基础。
其次，商务礼仪有助于消除文化差异带来的障碍。
在国际商务中，不同国家和地区的商务礼仪习惯存在差异。
了解并尊重对方的文化礼仪可以避免误解和冲突，提高双方的沟通效果。
例如，中国人在商务场合中通常会互相敬酒，而在穆斯林国家，酒精饮品是禁忌，因此应事先了解对方文化背景，以免造成尴尬和误解。
最后，商务礼仪能够提升个人形象和企业形象，增加商务合作的成功机会。
通过合适的礼仪行为，展示自己的专业素养和品德修养，能够为个人和企业树立良好的形象，赢得他人的认可和尊重。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中，以下哪种行为属于文化敏感性的表现？A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中，以下哪种策略是利用信息不对称优势？A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判失败？A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略？A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容？A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“沉默”策略？A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
2. 解释商务谈判中的BATNA（最佳替代方案）概念，并说明其在谈判中的作用。
3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。
国际商务礼仪期末复习
国际商务礼仪期末复习1. 引言国际商务礼仪是跨文化交流中不可忽视的要素，它对商务合作的顺利进行起着至关重要的作用。
在当今全球化的商业环境中，了解并遵守国际商务礼仪的规范不仅可以增加商务合作的机会，还能够建立与国际伙伴的持久且成熟的关系。
本文将对国际商务礼仪的关键要点进行复习，并探讨其在实践中的重要性。
2. 礼仪习俗与文化意识在国际商务交流中，不同国家和文化之间存在着很大的差异。
因此，了解并尊重他人的习俗和文化意识是至关重要的。
在进行商务会议、面试或社交活动时，了解对方国家的习俗可以帮助我们更好地理解对方并避免尴尬或冲突的局面。
3. 交流礼仪有效的交流是商务合作成功的关键。
在国际商务交流中，语言的使用和非语言的行为都非常重要。
使用适当的语言和掌握正确的表达方式可以有效地传达自己的意图，并使对方感受到尊重和关注。
此外，注意身体语言和面部表情的正确运用也是交流礼仪的一部分。
4. 商务会议礼仪商务会议是商务合作的重要环节，因此，对商务会议礼仪的了解和遵守也是不可或缺的。
在商务会议中，准时到达、合适的着装、熟悉会议议程、主动参与讨论以及遵守会议规则都是必须要遵守的。
遵循这些礼仪规范可以展示出你的专业素养，并有助于建立良好的商务关系。
5. 礼仪与社交活动与商务会议类似，社交活动也是商务交流的重要组成部分。
宴请客户、参加商务晚宴或商务招待活动时，了解社交礼仪规范是至关重要的。
包括用餐礼仪、交谈技巧、礼品赠送和庆祝活动礼仪等都需要注意。
6. 商务礼品赠送在国际商务交往中，礼品赠送是一种常见的表达尊敬和友好的方式。
然而，在选择和赠送商务礼品时需要特别谨慎。
了解对方文。
现代商务谈判与礼仪复习提纲
判断1、传统谈判观认为，开诚布公策略的使用会使得我方过早地暴露自我底牌，对争取自身利益不利。
2、开诚布公等于把所有的情况都告诉给对方。
3、在谈判中留有余地是不道德的。
4、谈判人际关系的特殊性表现在其短暂性和动态性，意味着谈判中不会结成稳定的关系。
5、谈判中在内容相同的交易中，可以套用上一次的谈判模式。
6涉外谈判选择对方的律师可能会对我方不利。
7、对于日本商人而言，信任是合作成功的媒介。
8、谈判人员的数量应视具体情况而定，小型谈判一般不超过4人，大型谈判一般不超过12人。
9、谈判当中的每一方都有各自的利益，因此，意味着一方多得一些另外一方就损失大一些。
10、掌握市场行情就是要把所有的信息都收集起来。
11、与阿拉伯人商人进行谈判时，应该远离女性话题。
12、只要有需要，可以进可能多地使用休会策略。
13、有限权力可以任意使用。
14、事实证明，只有更好地隐藏自我的真正利益需要，才能更好地实现谈判目标。
15、不开先例指的是对应用方不开先例。
16、在谈判中，故意隐瞒真实情况，编造虚假事实是违反职业道德的。
17、接过对方的名片时，应仔细浏览后再放入口袋。
18、任何情况下，抢先报价都对我方有利。
19、在交谈中，不应和陌生人他谈及政治和宗教信仰问题。
20、在接待中陪同客人行走时，应依据“右贵左轻”的原则，位于客人的左侧，以表示尊重。
二、填空1、具体的谈判目标包括以下三种______ 、_______ 、______。
2、出其不意策略的运用，包括在以下几个方面：、_________ 、_____ 、____3、商务主要具有四种类型，分别是：______ 、_______ 、_____ 、______ 。
4、T型谈判桌运用于 _______ 类型谈判。
5、谈判规模较小、双方人员较熟的情况下，使用__________ 谈判桌。
6、谈判人员一般由以下几种人员构成：______ 、_______ 、_____ 、________7、，指的是谈判一方出于某种策略不断更换人员，借以打乱对方部署的策略。
商务谈判与礼仪复习题
单选1.商务谈判思维活动方式是通过概念的把握进入思维的过程.2.谈判人员基本素质中政治思想素质是必须具备的首要条件和谈判成功的必要条件/3.谈判人员在整个谈判过程中出色的表现源于合理正确的思维.4.仪表指人的容貌、服饰、姿态、风度及个人卫生等方面的综合表现.5.藏蓝色西装是职业男士的首选.6.称呼指人们在交往应酬时用以表示彼此关系的名称用语7.商务谈判指导思想是体现谈判目的与目标,指导谈判顺利进行,其根本点是双赢的思想.8.谈判活动中简单的谈判班子应有5人组成,复杂的应有7人组成.9.工作进餐是现代商务活动中经常采用的一种非正式宴请的形式.10.比较大型的商务谈判,谈判桌应该选择长方形的,双方各具一面.11.谈判气氛营造应服务于谈判方针和策略,应有利于谈判目标的实现.12.名片是商务人员重要的社交工具,是个人身份的代表.13.握手礼仪的主要原则是尊重别人.14.接待和拜访时商务活动中最常见的社交形式是人们联络感情,扩大信息来源增进友谊和沟通关系的有效方法.15.举办开业典礼的宗旨意在塑造组织的良好形象.16.组建好谈判班子是谈判前最重要的准备工作17.就商务谈判而言,谈判主体一般为经济主体18.及商务谈判而言,谈判通常以价格为核心19.谈判人员在谈判活动中能否辩证理解各种关系对谈判十分重要必须具有逻辑思维20.在商务谈判中精心准备报价资料是合理制定报价的前提.21.礼貌是指人们在语言行为乃至仪表等方面对他人表示敬重和友好的行为规范22.打招呼使用最广泛的是您好23.握手是国际上通用的一种礼节,他是见面时最常见的礼仪24.自我介绍是在必要的时候讲自己介绍给他人,使对方认识自己.多选1.针对商务谈判中的合法原则,习惯理解为：A谈判方式的合法性 B谈判主体的合法性 C谈判议题的合法性 D谈判手段的合法性 E谈判条款的合法性\2.策略思维变幻时对人的人性要素的最好配置和最大限度的发挥,其原则主要体现在（）A假设性原则 B对应性原则 C灵活性原则 D抽象性原则 E变幻性原则3.谈判人员必须具备的心理素质要求包括：A深沉 B理智 C调节4.与国内商务谈判相比,国际商务谈判具有（）等特征.A国际性 B跨文化性 C复杂性 D政策性5.就谈判人员非智力素质而言至少应把握A自信心 B自制力 C相互尊重 D坦诚的态度 E心理调试能力6.谈判小组的构成原则有：A知识互补原则 B性格协调原则 C分工明确原则7.谈判小组负责人应具备的能（）等条件A全面的知识 B果断的决策能力 C管理与组织能力 D一定的权威地位8.微观环境包括：A市场资料 B竞争对手的资料 C交易品的资料9.讨价程序包括：A全面讨价 B针对讨价 C总体讨价10.礼貌表现有（）等内容.A礼貌语言 B礼貌行为11.礼仪修养的内涵包括：A正直 B礼貌 C个性 D仪表 E善解人意 F机制果断12.在握手方式中单手相握变现为（）等类型.A平等式握手 B友善式握手 C控制式握手13.商务谈判的动因通常表现为A追求利益 B寻求合作 C谋求共识14.谈判的构成要素通常表现为A谈判主体 B谈判客体 C谈判目的 D谈判行为 E谈判结果 F谈判环境15.按谈判所在地划分,谈判课分为A主场谈判 B客场谈判 C第三地谈判16.商务谈判的只能包括（）等方面.A实现购销 B开拓市场（或开拓发展） C获得信息 D增强指导 E树立形象 F提高利益17．接待规格可分为（）A对等接待 B高规格接待 C低规格接待18．拜访的类型包括（）A事务性拜访 B礼节性拜访 C私人性拜访19.在商务谈判中我们场用的介绍方式概括起开可分为A自我介绍 B他人介绍25.商务谈判准备的目的A知己知彼 B有备而战 C增强实力建立期望创造条件26.报价起点应把握（）A期望要高 B留出余地 C显示诚意 D要有根据27.（）属于报价的基本要求A先粗后细 B诚恳自信 C坚决果断 D明确清楚 E不加解释28.讨价的基本态度包括（）A仔细倾听 B严格要求 C试探虚实 D显示不满29.讨价的基本方法主要有（）等类型A举证法 B求疵法 C假设法30礼仪的表现形式主要有（）A礼貌 B礼节 C仪表 D仪式31.礼仪的原则表现为A尊重原则 B遵守原则 C适度原则 D自律原则32.我国古代三礼指A周礼 B礼记 C仪礼简答1）简述商务人员握手要领1.与人握手时要面含笑意,注视对方双眼2.双方将要相握的手背向侧下方伸出,伸出相握后形成一个直角3.握手时双方最佳距离为一米左右4.握手要有适当力度5.握手时间不宜过短也不宜过长,握手的全部时间应在3秒内2）商务谈判人员的综合能力包括：1.敏锐的观察分析能力2.逻辑思维和判断能力3.应变和现场控制能力4.社交和语言表达能力5.自信心和创造力6.开拓与创新能力3）谈判小组负责人的职责1.负责挑选谈判人员,组建谈判小组2.负责管理与协调小组成员3.负责组织制定谈判计划4.确定谈判策略及安排5.把握谈判进程情况,完成谈判使命4）如何对谈判对手进行调查1.商家身份的调查2.谈判对手的调查3.对方谈判人员的权限4.对手谈判时限5.谈判对手的其他情况5）简述报价含义及基本原则含义：报价是买方或卖方再价格方面提出各自的交易条件,并愿意接受按这些条件展开谈判并确定最低价格的一种肯定的表示.原则：1.开盘价必须是最高价 2.开盘价必须合情合理3.报价必须果断、明确、清楚4.不对报价做主动地解释和说明6）简述谈判的基本要点含义：指谈判双方为自身的目的,在一项或几项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各方提出的条件以达成一致的过程.要点：1.谈判主体应是有关各方2.具有鲜明的目的性,体现自身的某种需要3.谈判客体是一项或几项涉及各方利益的事物4.谈判过程是一个磋商和调整的过程5.谈判的成功是双方或多方以达成一致为标志7）商务谈判的基本特征1.谈判主体一般为经济主体2.具有鲜明的经济性3.平等互利4.较低的对抗性5.谈判对象的可选性6.谈判环境的可变性7.受价值规律的制约 8.以价格谈判为核心8）商务谈判的宗旨即：在商务谈判活动中按双赢思想稳固开展谈判活动1.必须贯彻对方先赢我方再赢的思想2.让谈判各方的利益高于自己单独从事该活动的获利水平3.是每个谈判者比自己获利更多而且还要使其拥有更多的潜在机会4.使谈判的最终结果与内容不仅为对方提供效益获取机会还要为对方提供战胜困难与挫折的方法9）简述接打的基本礼仪1.清新悦耳的声音2.亲切自然地表情3.端庄优雅的姿势4.标准礼貌的语言5.快慢适度的节奏6.不扰他人的音量7.必要的保密意识10）自我介绍的分寸1.讲究效率2.讲究态度3.追求真实11）简述接待拜访的程序包括的内容并谈谈你的理解1.把握接待原则2.了解客人状况3.确定接待规格4.做好接待准备12）简述迎接工作的主要内容1.提前到达2.做好接待的准备工作3.把握宾主相见的礼仪4.注重乘坐交通工具礼仪5.熟悉到达目地的礼仪13）商务谈判的准备任务1.谈判信息的搜集分析2.谈判对象与时机的选择3.制定谈判方案与计划4.谈判人员的选择与组织5.谈判前的模拟谈判案例分析1.日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训.第一年,他们让受训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍.第二年,他们将受训人员派遣到国外,一般是以派遣到今后要开拓贸易的国家和地区在哪里的企业公司或大学一边研究工作一边广交朋友,建立各种联系.第三年他们将这些人员在调回国内担任谈判代表,在实际谈判中学习积累经验.经过三年的培训,这些人一旦做到谈判桌前就可以应对自如,俨然就是一个谈判高手.问题：分析该企业为什么对谈判人员进行如此培训；对你的启示.该公司之所以对谈判人员进行如此严格的培训,主要是通过三年的规范化的训练能够熟悉并把握本公司的基本情况,能熟悉了解国外合作者及未来合作市场的基本情况,能够较全面的在学习总结及经验积累方面做好准备,只有这样才能够面对复杂的谈判环境,为谈判成功奠定基础.（5分）假如我担任某企业的谈判角色,在面对某一谈判任务时也要向东芝公司那样进行周密的准备,加强自身理论知识的学习,熟悉了解与未来谈判相关的信息,做好谈判准备.（从能力、个人素质、人际关系等方面展开.）2.中国有句俗语“穿衣带帽,各有所好”在日常的生活中也是这样,可在商务谈判中却是大忌,中国某企业和外国某企业洽谈食品出口事宜.按礼节谈判人员提前五分钟到达谈判室.客人到后,中方人员全体起立,鼓掌欢迎,日方谈判人员男士各个西装革履,女士西装套裙；而中方人员处经理和翻译外,其他有穿夹克衫的有穿牛仔服的,甚至有位工程师还穿着工作服.期间日本谈判代表的脸上没有期待的笑容,反而显出一丝不快的表情.原本一上午的谈判日程不到一小时就结束了,日方人员匆匆离去.问题：分析日方人员匆匆离去的原因及启示日方谈判人员匆匆离去的原因有1.中方某企业的相关人员对谈判活动不够重视,有的身穿夹克衫有的穿牛仔服甚至工程师还穿着工作服,而日方人员男士每个人都是西服革履女士都是西装套裙2.中方谈判人员对日方谈判代表不够尊重,虽然在客人到来时中方全体起立并热烈鼓掌但从整体精神面貌到表现上存在着欠缺3.本应计划一上午的谈判内容也由于双方的准备不够充分而草草结束.启示：1.谈判人员必须注重服饰礼仪的基本要求,男士应着西服套装,女士应着西装套裙2.要按礼貌及礼节的程序同对方交谈,并尊重对方3.尊重对方并做好谈判前的准备.3.吉米是某国的工程师,他的某项发明获得专利发明权.一天某公司总经理派人找到他表示愿意购买他的发明专利,并问吉米希望得到多少钱.吉米对自己的发明到底有多大价值心里没底,认为有15万美元就心满意足了.但聪明的吉米不愿意先报价,他巧妙的回答：“我的发明对公司有什么价值,我想您是清楚地,请您详细的谈一下.”这样无形之中把球踢给了对方,在总经理的一番概述之后,首先报价,以40万美元购买了这项发明专利,经过一番讨价还价后50万美元成交.问题：该案例运用的报价策略及你从中受到的启示.该案例成功运用了报价时机策略,即根据谈判发展的时机变化选择恰当的报价方式.在价格谈判中谈判人员首先面临的一个问题就是有哪一方先报价,这就涉及到报价的先后即报价的时机问题.绝大多数谈判专家认为在预料谈判可能出现剧烈争夺的情况下一般是抢先报价为好.这样可以先入为主.事实上先报价不一定能处于主动地位,也不一定就会处于被动地位先入为主和后发制人都有胜负的先例.真正决定谈判成败或对谈判成败自始至终起决定作用的是各方的经济实力、谈判能力知识水平竞争环境及对上述内容的综合把握效果.4.某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判,买方表示愿意以每吨136美元的价格成交,卖方报价每吨150美元.并且讲明我方目前由于资金周转出现问题,急需资金,所以我方直接给对方最诚恳的价格每吨140美元,希望对方不要再在价格上提出额外的要求.买方根据市场行情调查分析,发现对方有合作诚意,以每吨140美元成交.问题：该案例运用了哪种让步策略应把握哪些技巧以及你从中受到的启示该案例运用了坦率式让步策略,即以诚恳务实坦率的态度在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌,让出全部可让的利益,以达到以诚制胜的目的.有点是由于谈判者一开始就对对方亮出底牌,让出自己的全部可让利益,率先做出了让步的榜样,给对方一种信任感,比较容易打动对方,采取回报行为.5. 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值200多万元的规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”.有一年,日本三家株式会社的老板同一天接踵而至,到该厂定货.其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品.这应该说是好消息.但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因.于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略.先不理那家大商社,而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别与其他国家的产品做比较.在此基础上,该厂将产品当金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度.首先与小商社拍板成交,造成那家大客商产生失落货源的危机感.那家大客商不但更急于定货,而且想垄断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍.问题：该案例成功运用了哪种开局策略使用时应把握的要点及受到的启示.该案例成功运用了保留式开局策略,即在谈判开始时对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判.在运用此策略是应注意不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本.向对方传递的信息可以是模糊信息但不能使虚假信息.否则会将自己陷入非常难堪的局面之中.6. 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时,小厂的主谈人为了消除对方的疑虑,向对方讲：“我们摊子小,实力不够强,但人实在,信誉好,产品质量符合贵方的要求,而且成本较其他厂家低.我们愿意真诚平等地与贵方合作.我们谈得成也好,谈不成也好,我们这个‘小弟弟’起码可与你们这个‘大兄长’交个朋友,向贵方学习生产、经营及谈判的经验.”肺腑之言,不仅可以表明自己的开局意图,而且可以消除对方的戒心,赢得对方的好感和信任,这无疑会有助于谈判的深入进行.问题：该案例成功运用了哪种开局策略使用时应把握哪些技巧及受到的启示.该案例成功运用了坦诚式开局策略,即以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,矜夸爱打开谈判局面.使用坦诚式开局策略时谈判人员直截了当的陈述己方的谈判目标,和盘托出己方的谈判意图.同时还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看法,推动对方回应我方的意见,争取双方形成共同的开局目标.这样可以获得对方的理解和信赖,有助于达到理想的谈判效果.7. 日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷.当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了.美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件.日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判.我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的.”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去了.问题：该案例成功运用了哪种开局策略使用时应把握哪些技巧及受到的启示.该案例选择了进攻式开局策略,即通过语言或行动表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手的尊重,并借以制造心理优势使谈判顺利进行.进攻式开局策略只是在特殊情况下使用,在使用过程中要注意有理有利有节,不能使谈判一开始就陷入僵局.要切中问题的要害,对事不对人,及表现出自己的自尊自信和认真的态度,又不能表现出咄咄逼人,是谈判气氛过于紧张,一旦问题表达清楚对方也有所改观,就应及时调整谈判的气氛,是双方重新建立起一种友好轻松的谈判气氛.8.一家巴西公司到美国采购成套设备,巴西人上街购物,耽误了时间,当他们达到谈判地点时,迟到了45分钟,美方代表极为不满,花了很长时间指责巴西人不遵守时间,没有信用,如果老是这样的话,工作很难合作,浪费资源浪费金钱,对此巴西人感到理亏,只好道歉.美方谈判时一直对此事耿耿于怀,弄得巴西人手足无措,处处被动,无心与美国人讨价还价.为了摆脱尴尬的境地,匆匆忙忙签订了合同,结果吃亏上当.美方运用这种策略大获全胜.问题：该案例成功运用了哪种开局策略使用时应把握哪些技巧及受到的启示.此案例采用的是挑剔式开局策略,即对对手的某错误或礼仪上的失误严加指责使其感到理亏,迫使对方做出让步.。
商务礼仪期末复习资料
商务礼仪复习资料第一章1.商务礼仪的基本功能：沟通，调节，约束，教化功能2.商务礼仪的基本特征：国际性，民族性，继承性，时代性3.商务人员的修养包括：气质，性格，心理，能力4.商务礼仪的基本原则：平等，遵守公德，尊重他人；真诚，适度，宽容，守信5.礼仪遵守适度原则的要求包括：感情，谈吐适度；举止，装饰适度第二章1.仪表美的内涵包括：天然美，修饰美，内在美2.TOP原则应遵守: 时间，地点，场合3.正确的蹲姿：高低式，交叉式，半蹲式第三章1.将男性介绍给女性2.名片：职务；手机号3.任何情况下都不要拒绝与别人握手第四章1.拜会地点：私人住所，工作地点，旅馆2.日常接待礼仪：迎客，接客，送客礼仪3.商务接待包括：日常接待；隆重接待3.商务拜访：事务性拜访；专题性拜访；私人拜访第五章1.中餐宴会一般：10人一桌2.舞会时间：晚上7-10时3.舞会曲目选择：从众原则；交错原则；适量原则4.西餐席位排列：女士优先；距离定位；以右为尊第六章1.接收传真的程序：接收，登记，处理2.一般传真在第一页应写明：接收人姓名；电话号码；所在部门第七章1.办公室工作人员要处理好与上级的关系应做到：尊重上级；支持上级2.柬贴的特点：告知性；礼节性；规范性附加：1.礼仪：指的是人们在社会交往中由于受到历史传统，风俗习惯，宗教信仰，时代潮流等因素的影响而形成的，既为人们所认同，又为人们所遵守，以建立和谐关系为目的的行为准则或规范的总和。
2.商务礼仪：礼仪在商业行业之内的具体运用，主要泛指商务人员在自己的工作岗位上所应当遵守的行为规范，是商务活动中提现相互尊重的行为准则。
3.办公室：抽屉4.中餐上菜顺序：冷，热，甜，水果5.邀请函提前7天送达6.宴会时间：90分钟7.轿车最安全：后排左座8.如何理解礼尚往来？礼尚往来是中华民族的优良传统，也是日常交往中表达感情的重要形式。
在商务活动中，为了联络感情，加深印象，沟通信息，根据情况接受或向有关人员赠送礼物，是一种常见的礼节。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题
一、选择题
1. 下列哪个不是商务谈判的基本原则？
A. 诚实信守
B. 合作共赢
C. 软硬兼施
D. 单方面破坏
2. 在商务谈判中，以下哪种心态是不利于谈判成功的？
A. 积极乐观
B. 急功近利
C. 灵活应对
D. 坚守原则
3. 下面哪个不是商务谈判中的经典交锋技巧？
A. 大局观
B. 小动作
C. 天花乱坠
D. 实事求是
4. 在商务谈判中，以下哪种方法是不恰当的？
A. 听取对方意见
B. 不听对方解释
C. 追求共同利益
D. 独断专行
二、简答题
1. 商务谈判的基本原则是什么？请简要阐述。
2. 请列举并介绍商务谈判中常见的几种谈判技巧。
3. 在商务谈判中，如何处理对手的不同意见或争执？
4. 商务谈判中的“BATNA”原则是什么意思？如何运用它来提升谈判策略？
三、论述题
请结合实例，阐述商务谈判中的合作共赢原则对谈判结果的积极影响，以及为何在商务谈判中诚实信守至关重要。
四、案例分析
请阅读以下案例，回答问题：
某公司与供应商签订采购合同，但由于市场原因，供应商要求调整价格。
公司认为调整价格会导致损失，请提出你的谈判策略及理由。
五、综合题
请从谈判前的准备、谈判中的技巧应用、以及谈判后的总结三个方面，结合实例详细描述一次商务谈判的全过程。
以上为商务谈判期末考试试题，请根据题目要求认真作答，祝你取得好成绩！。
商务礼仪期末考试重点
一、名词解释(5x4分）1、涉外礼仪：就是人们参与国际交往所要遵守的惯例,是约定俗成的做法.2、吻礼:吻礼一般是上级对下级，长辈对晚辈，朋友之间或夫妇之间，表示亲昵，爱抚的一种见面礼仪。
3、吻手礼:是流行于欧美上层社会的一种礼节，行礼时需等女方先伸手并作出下垂的姿势时,男子才能轻轻提起她的手指尖在手背上轻吻一下，是一种高层次的礼节。
4、合十礼：东南亚佛教国家的见面礼。
行合十礼时，应双目注视对方，并面带微笑；之后，双手五指并拢，在胸前约20厘米处沓合；上体前倾约30°～45°,沓合的双手也微微上举 ,使手指尖部与额同高。
5、交谈礼仪：是指人们在交谈活动中应遵循的礼节和应讲究的仪态等。
6、签字仪式:是双方或多方就某个问题或某些问题通过谈判达成协议、协定时举行的一种仪式活动。
7、摆台：是指把各种不同的餐具,酒具等用餐时必备的器具按一定的规范放在席桌上。
8、制造新闻：公关人员在本组织和外部环境提供真实形势和契机的基础上，大胆设计、精心策划非同寻常的新闻事件.9、展览会:是在确定的时间和空间里，依照一定的主旨,设计、布置、安装实物、图片、照片、艺术作品、图表等,向广大公众开放，以达到宣传组织的某些主张、意图、目的、观点、产品等的展示形式. 10、赞助：是企业无偿提供资金或物质支持某一项事业,以获得一定的形象传播效益的社会活动.-—--——-—————--————--———---—-—-———————-————-———————————-—---—————-———---—-—---—-——-——-————--—11、礼仪:即人们在社会的各种具体交往中，互相尊重，在仪表、仪态、仪式、仪容,言谈举止等方面约定俗成的，共同认可的规范和程序。
12、服饰：（广义)服饰指的是服装、饰品佩戴、美容化妆三者的统一.(狭义)服饰仅指衣着穿戴。
13、次序礼仪：商务人员在商务活动中,特别是重要的礼仪场合，为了体现参与者的身份、地位、年龄等的差别,给予某些公众以必要的尊重,或者为了体现所有参与者一律平等，而按一定的惯例和规则对出席进行排列的礼仪规范。
商务礼仪与谈判试题
商务礼仪与谈判试题1.商务礼仪与谈判试题篇11. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容正确答案: ABD2. 制定商务谈判策略的制定方式主要有。
A. 仿照B. 复制C. 组合D. 创新正确答案: ACD3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )A. 第三方协调B. 仲裁C. 诉讼D. 贸易报复正确答案: BC4. 运用无声语言技巧应注。
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景C. 善于观察D. 随机应变正确答案: ABC5. 谈判人员经常参加各种各样的社交活动。
在日常交往中，需要注意的礼节包括：A. 遵守时间B. 尊重老人和女生C. 尊重风俗习惯D. 举止得体正确答案: ABCD6. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是。
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果;B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体;C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行;D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
正确答案: AB7. 选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于：A. 谈判者的性格特征B. 谈判的方针策略C. 谈判的实力对比D. 谈判双方长期合作目标正确答案: BD8. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好。
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足正确答案: ABCDE9. 谈判议程的内容包括( )A. 模拟谈判B. 时间安排C. 确定谈判议题D. 确定谈判人员正确答案: BC10. 成功谈判者应该具备的心理素质有：。
商务礼仪与谈判考试题和考试重点
商务礼仪与谈判考试题和考试重点商务礼仪是企业和职场中必不可少的一种文化，它不仅能够提升企业和个人的形象，更是交流沟通中的重要工具。
谈判是商务礼仪中重要的环节之一，合适的谈判能够促进企业合作及业务发展。
然而，长期以来，很多企业和职场人士对商务礼仪和谈判重视不够，在实际运用中存在一些误区和错误。
因此，本文主要介绍商务礼仪与谈判的考试题和考试重点，希望能够增强大家的了解和应用能力。
一、商务礼仪考试题及考试重点1. 商务形象商务形象包括着装、仪表和语言表达等多个方面，是一个企业或个人的重要象征。
在商务礼仪考试中，常常会出现关于商务礼仪的题目，考察考生对于商务形象的理解和应用能力。
关于商务形象的考试重点如下：（1）着装：考察考生对于不同场合、不同职业的着装要求的理解和应用能力。
（2）仪表：考察考生对于仪表的重要性及其细节特别在与人接触时的应用能力。
（3）语言表达：考察考生对于语言礼仪的理解和应用能力，如面对不同层次的人士应该使用相应的语言礼仪等。
设计商务形象考试题有很多种形式，有选择题、问答题和实例分析题等，需要考生对于商务形象的基本要求和注意事项进行透彻掌握。
2. 商务交往礼仪商务交往礼仪是商务人士在商业活动中所涉及的职业礼仪，主要是指礼节、礼仪、礼貌等。
合理运用商务交往礼仪不仅可以改善公司形象，还可以增强与客户、供应商、同事的沟通效果。
商务交往礼仪的考试重点如下：（1）尊重对方：考察考生在商业活动中尊重对方的言语及行为等礼仪方面的应用能力。
（2）场合适宜：考察考生在不同场合下应有的礼仪行为，如报价、谈判、签约等。
（3）礼物或礼品：考察考生对于礼物或礼品应有的礼仪认识和行为准则的应用能力。
设计商务交往礼仪考试题目主要包括礼仪场合的选择、礼仪细节的把握、礼仪行为的表现等方面，以提高考生对于商务交往礼仪的整体认识。
二、商务谈判考试题及考试重点商务谈判是企业展示实力、达成合作的有效方式之一，是进行商务活动的重要环节，谈判技巧的熟练掌握有利于企业开拓市场，推进业务发展。
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商务谈判与礼仪复习资料单选1.商务谈判思维活动方式是通过概念的把握进入思维的过程.2.谈判人员基本素质中政治思想素质是必须具备的首要条件和谈判成功的必要条件/3.谈判人员在整个谈判过程中出色的表现源于合理正确的思维.4.仪表指人的容貌、服饰、姿态、风度及个人卫生等方面的综合表现。
5.藏蓝色西装是职业男士的首选。
6.称呼指人们在交往应酬时用以表示彼此关系的名称用语7.商务谈判指导思想是体现谈判目的与目标，指导谈判顺利进行，其根本点是双赢的思想。
8.谈判活动中简单的谈判班子应有5人组成，复杂的应有7人组成。
9.工作进餐是现代商务活动中经常采用的一种非正式宴请的形式。
10.比较大型的商务谈判，谈判桌应该选择长方形的，双方各具一面。
11.谈判气氛营造应服务于谈判方针和策略，应有利于谈判目标的实现。
12.名片是商务人员重要的社交工具，是个人身份的代表。
13.握手礼仪的主要原则是尊重别人。
14.接待和拜访时商务活动中最常见的社交形式是人们联络感情，扩大信息来源增进友谊和沟通关系的有效方法。
15.举办开业典礼的宗旨意在塑造组织的良好形象。
16.组建好谈判班子是谈判前最重要的准备工作17.就商务谈判而言，谈判主体一般为经济主体18.及商务谈判而言，谈判通常以价格为核心19.谈判人员在谈判活动中能否辩证理解各种关系对谈判十分重要必须具有逻辑思维20.在商务谈判中精心准备报价资料是合理制定报价的前提。
21.礼貌是指人们在语言行为乃至仪表等方面对他人表示敬重和友好的行为规范22.打招呼使用最广泛的是您好23.握手是国际上通用的一种礼节，他是见面时最常见的礼仪24.自我介绍是在必要的时候讲自己介绍给他人，使对方认识自己。
多选1.针对商务谈判中的合法原则，习惯理解为：A谈判方式的合法性B谈判主体的合法性C谈判议题的合法性D谈判手段的合法性E谈判条款的合法性\2.策略思维变幻时对人的人性要素的最好配置和最大限度的发挥，其原则主要体现在（）A假设性原则B对应性原则C灵活性原则D抽象性原则E变幻性原则3.谈判人员必须具备的心理素质要求包括：A深沉B理智C调节4.与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有（）等特征。
A国际性B跨文化性C复杂性D政策性5.就谈判人员非智力素质而言至少应把握A自信心B自制力C相互尊重D坦诚的态度E心理调试能力6.谈判小组的构成原则有：A知识互补原则B性格协调原则C分工明确原则7.谈判小组负责人应具备的能（）等条件A全面的知识B果断的决策能力C管理与组织能力D一定的权威地位8.微观环境包括：A市场资料B竞争对手的资料C交易品的资料9.讨价程序包括：A全面讨价B针对讨价C总体讨价10.礼貌表现有（）等内容。
A礼貌语言B礼貌行为11.礼仪修养的内涵包括：A正直B礼貌C个性D仪表E善解人意F机制果断12.在握手方式中单手相握变现为（）等类型。
A平等式握手B友善式握手C控制式握手13.商务谈判的动因通常表现为A追求利益B寻求合作C谋求共识14.谈判的构成要素通常表现为A谈判主体B谈判客体C谈判目的D谈判行为E谈判结果F谈判环境15.按谈判所在地划分，谈判课分为A主场谈判B客场谈判C第三地谈判16.商务谈判的只能包括（）等方面。
A实现购销B开拓市场（或开拓发展）C获得信息D增强指导E树立形象F提高利益17．接待规格可分为（）A对等接待B高规格接待C低规格接待18．拜访的类型包括（）A事务性拜访B礼节性拜访C私人性拜访19.在商务谈判中我们场用的介绍方式概括起开可分为A自我介绍B他人介绍25.商务谈判准备的目的A知己知彼B有备而战C增强实力建立期望创造条件26.报价起点应把握（）A期望要高B留出余地C显示诚意D要有根据27.（）属于报价的基本要求A先粗后细B诚恳自信C坚决果断D明确清楚E不加解释28.讨价的基本态度包括（）A仔细倾听B严格要求C试探虚实D显示不满29.讨价的基本方法主要有（）等类型A举证法B求疵法C假设法30礼仪的表现形式主要有（）A礼貌B礼节C仪表D仪式31.礼仪的原则表现为A尊重原则B遵守原则C适度原则D自律原则32.我国古代三礼指A《周礼》B《礼记》C《仪礼》简答1）简述商务人员握手要领1.与人握手时要面含笑意，注视对方双眼2.双方将要相握的手背向侧下方伸出，伸出相握后形成一个直角3.握手时双方最佳距离为一米左右4.握手要有适当力度5.握手时间不宜过短也不宜过长，握手的全部时间应在3秒内2）商务谈判人员的综合能力包括：1.敏锐的观察分析能力2.逻辑思维和判断能力3.应变和现场控制能力4.社交和语言表达能力5.自信心和创造力6.开拓与创新能力3）谈判小组负责人的职责1.负责挑选谈判人员，组建谈判小组2.负责管理与协调小组成员3.负责组织制定谈判计划4.确定谈判策略及安排5.把握谈判进程情况，完成谈判使命4）如何对谈判对手进行调查1.商家身份的调查2.谈判对手的调查3.对方谈判人员的权限4.对手谈判时限5.谈判对手的其他情况5）简述报价含义及基本原则含义：报价是买方或卖方再价格方面提出各自的交易条件，并愿意接受按这些条件展开谈判并确定最低价格的一种肯定的表示。
原则：1.开盘价必须是最高价 2.开盘价必须合情合理3.报价必须果断、明确、清楚4.不对报价做主动地解释和说明6）简述谈判的基本要点含义：指谈判双方为自身的目的，在一项或几项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各方提出的条件以达成一致的过程。
要点：1.谈判主体应是有关各方2.具有鲜明的目的性，体现自身的某种需要3.谈判客体是一项或几项涉及各方利益的事物4.谈判过程是一个磋商和调整的过程5.谈判的成功是双方或多方以达成一致为标志7）商务谈判的基本特征1.谈判主体一般为经济主体2.具有鲜明的经济性3.平等互利4.较低的对抗性5.谈判对象的可选性6.谈判环境的可变性7.受价值规律的制约8.以价格谈判为核心8）商务谈判的宗旨即：在商务谈判活动中按双赢思想稳固开展谈判活动1.必须贯彻对方先赢我方再赢的思想2.让谈判各方的利益高于自己单独从事该活动的获利水平3.是每个谈判者比自己获利更多而且还要使其拥有更多的潜在机会4.使谈判的最终结果与内容不仅为对方提供效益获取机会还要为对方提供战胜困难与挫折的方法9）简述接打电话的基本礼仪1.清新悦耳的声音2.亲切自然地表情3.端庄优雅的姿势4.标准礼貌的语言5.快慢适度的节奏6.不扰他人的音量7.必要的保密意识10）自我介绍的分寸1.讲究效率2.讲究态度3.追求真实11）简述接待拜访的程序包括的内容并谈谈你的理解1.把握接待原则2.了解客人状况3.确定接待规格4.做好接待准备12）简述迎接工作的主要内容1.提前到达2.做好接待的准备工作3.把握宾主相见的礼仪4.注重乘坐交通工具礼仪5.熟悉到达目地的礼仪13）商务谈判的准备任务1.谈判信息的搜集分析2.谈判对象与时机的选择3.制定谈判方案与计划4.谈判人员的选择与组织5.谈判前的模拟谈判案例分析1.日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训。
第一年，他们让受训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍。
第二年，他们将受训人员派遣到国外，一般是以派遣到今后要开拓贸易的国家和地区在哪里的企业公司或大学一边研究工作一边广交朋友，建立各种联系。
第三年他们将这些人员在调回国内担任谈判代表，在实际谈判中学习积累经验。
经过三年的培训，这些人一旦做到谈判桌前就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。
问题：分析该企业为什么对谈判人员进行如此培训；对你的启示。
该公司之所以对谈判人员进行如此严格的培训，主要是通过三年的规范化的训练能够熟悉并把握本公司的基本情况，能熟悉了解国外合作者及未来合作市场的基本情况，能够较全面的在学习总结及经验积累方面做好准备，只有这样才能够面对复杂的谈判环境，为谈判成功奠定基础。
（5分）假如我担任某企业的谈判角色，在面对某一谈判任务时也要向东芝公司那样进行周密的准备，加强自身理论知识的学习，熟悉了解与未来谈判相关的信息，做好谈判准备。
（从能力、个人素质、人际关系等方面展开。
）2.中国有句俗语“穿衣带帽，各有所好”在日常的生活中也是这样，可在商务谈判中却是大忌，中国某企业和外国某企业洽谈食品出口事宜。
按礼节谈判人员提前五分钟到达谈判室。
客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎，日方谈判人员男士各个西装革履，女士西装套裙；而中方人员处经理和翻译外，其他有穿夹克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程师还穿着工作服。
期间日本谈判代表的脸上没有期待的笑容，反而显出一丝不快的表情。
原本一上午的谈判日程不到一小时就结束了，日方人员匆匆离去。
问题：分析日方人员匆匆离去的原因及启示日方谈判人员匆匆离去的原因有1.中方某企业的相关人员对谈判活动不够重视，有的身穿夹克衫有的穿牛仔服甚至工程师还穿着工作服，而日方人员男士每个人都是西服革履女士都是西装套裙2.中方谈判人员对日方谈判代表不够尊重，虽然在客人到来时中方全体起立并热烈鼓掌但从整体精神面貌到表现上存在着欠缺3.本应计划一上午的谈判内容也由于双方的准备不够充分而草草结束。
启示：1.谈判人员必须注重服饰礼仪的基本要求，男士应着西服套装，女士应着西装套裙2.要按礼貌及礼节的程序同对方交谈，并尊重对方3.尊重对方并做好谈判前的准备。
3.吉米是某国的工程师，他的某项发明获得专利发明权。
一天某公司总经理派人找到他表示愿意购买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。
吉米对自己的发明到底有多大价值心里没底，认为有15万美元就心满意足了。
但聪明的吉米不愿意先报价，他巧妙的回答：“我的发明对公司有什么价值，我想您是清楚地，请您详细的谈一下。
”这样无形之中把球踢给了对方，在总经理的一番概述之后，首先报价，以40万美元购买了这项发明专利，经过一番讨价还价后50万美元成交。
问题：该案例运用的报价策略？及你从中受到的启示。
该案例成功运用了报价时机策略，即根据谈判发展的时机变化选择恰当的报价方式。
在价格谈判中谈判人员首先面临的一个问题就是有哪一方先报价，这就涉及到报价的先后即报价的时机问题。
绝大多数谈判专家认为在预料谈判可能出现剧烈争夺的情况下一般是抢先报价为好。
这样可以先入为主。
事实上先报价不一定能处于主动地位，也不一定就会处于被动地位先入为主和后发制人都有胜负的先例。
真正决定谈判成败或对谈判成败自始至终起决定作用的是各方的经济实力、谈判能力知识水平竞争环境及对上述内容的综合把握效果。
4.某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判，买方表示愿意以每吨136美元的价格成交，卖方报价每吨150美元。
并且讲明我方目前由于资金周转出现问题，急需资金，所以我方直接给对方最诚恳的价格每吨140美元，希望对方不要再在价格上提出额外的要求。