海南联通公众市场网格化项目_整体报告

能,网格负责市场拓展,市县公司落实服务支撑
业绩提升：建设责权利匹配机制,改善一线人员考核激励机制,建立与网格 业绩挂钩的分配机制。
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网格化建设总体思路
工作思路
实现资源下沉、营销前臵的网格化运营，落实网格责权利匹配，激活营销 末端竞争力，进行网格管理体系建设 网格划分
网格划分
组织结构、岗位职责 渠道管理 规范管理
差异原则：网格的客户属性、客户需求，尽量保证相同，同时考虑地市公司现
状及发展潜力、收入规模、覆盖面积”，将网格根据各地市分类进行差异化划分 进行划分，并根据城乡差别划分为城区网格、乡镇网格，并能以道路、河流等界 线进行网格间的区隔。 弹性原则：网格划分一方面根据目前的人力资源、网格资源的现状，一方面考 虑公司长远发展，进行科学划分，并预留将来公司发展调整空间。 无缝覆盖原则：网格划分在地域上实现无缝覆盖，并在地域上不重叠。
渠道分布等综合情况，确保网格所辖区域布局合理、分界明确、无缝覆盖、管理便利。
A区域 C区域 D区域
B区域
合作伙伴
电话/电子渠道 社区经理
小型厅 社区服务站
自有标准营业厅
代理门店，合作方
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兄弟公司借鉴
网格化划分原则
省公司 南方
省公司 省公司
县区公司 北方 省公司 县区公司 支局 省公司 县区公司 支局 省公司 县区公司 支局 ……
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网格划分的几个重点关系的处理
与集客网格的关系
集客 网格与公众网格各自独立运营，A类地市公众客
户网格归属营销中心管理，BC类地市，集客网格和公众 网格可以合并管理，分开考核。
与用户的关系
移动用户的按开户营业地确定网格归属，
公众固话和宽带用户根据装机地址（接入 机房）确定网格归属，电话营销、电子渠 道根据用户地址确定网格归属。
城区网格定位
城区网格：原则上以自有营业厅
乡镇网格定位
乡镇网格：一般情况每个网格负
或合作厅为中心，根据网格划分
规定的收入标准进行划分。城区 网格主要发展3G业务，兼顾2G 业务、固网业务的发展，负责网 格内各合作渠道、手机卖场、直 供网点的建设维系、协助业务发 展及服务支撑工作。渠道建设原
责3-5个乡镇，覆盖人口10万人。
其他部分地市分公司：仅自有渠道实施网格化营销、或仅在社会渠道对移动业务的发展实施网格化营销
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兄弟公司借鉴
各地市营销网格划分原则
地/ 市 广州 上海 徐州 网格划分原则 面向客户划分网格，通过地域和市场属性相结合，推行条块结合的管理机制，实施分 级管理机制。 根据行政区域、门店资源分布与服务支撑进行网格划分。
与网络资源的关系
将基站、接入网和网格进行匹配，如一个基站归属
一个网格，一个网格包含多个基站，一个机房归属一个 网格。
收入归属关系
分公司、渠道收入界定移动业务按营 业地计，固网按机房统计，增值业务按主 业务口径同等计算。
与渠道的关系
将营业厅和网格进行匹配，以营业厅为地理中心，
进行渠道资源整合和复用，营业厅可以服务多个网格； 连锁渠道、固网代理商归属省、地市公司统一管理， 代理商客户经理进入网格，连锁渠道进入哪个网格，归 属哪个网格管理。
儋州网格 属性分析
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儋州网格划分——乡镇人口分布
总人口 83.55（注） 2.45 2.29 1.23 1.27 1.12 1.84 2.89 3.98 1.75 1.94 2.43 3.56 3.6 1.67 2.95 户 17.29 0.53 0.47 0.24 0.26 0.26 0.35 0.54 0.67 0.31 0.34 0.45 0.67 0.62 0.31 0.56
资源支撑部门 职能服务部门 综合部 党群工作部 纪检监察室 工会 网络分公司综合部 市场营销部门
市 公 司
财务部 人力资源部 计划物资部 网络分公司运行维护部、网络建设 部、网络优化中心、信息化支撑中 心
市场销售部 集团客户事业部 客户服务部
区 县
营 销 服 务 中 心
区县分公司
营销部 集团客户营销中心 客户服务部 建设维护部 综合部
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网格划分过程
目的
•网格划分
A1
降低成本 精细营销
A2
网格 属性原则
A3
网格划分
B1 网格便利性 原则
B2 县市属性勘 察及聚类分 析 A6
A4
•划分调整
网格资源 导出及分析
A5
网格调整
网格 地图制作
B4
网格分析
B5
网格 特征表格
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用户需求属性分解
公众服务：包括公园、会展中心、图书馆等公众活动场所，客流量大，但客户需求不明显 医院学校：医院、学校等公众服务机构，客流量比较集中，但客户发展量小，话务量较高 党政机关：包括交通、政府、军队等党政机关部门，高端客户存量较多 住宅小区：家庭客户，移动新增用户比较密集地区，用户移动服务需求较大 外来市场：车站、宾馆、酒店等，流动人口比较多，潜在新增用户较少
网 格 营 销
续下页
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网格化建设总体思路（分解）
接上页
建立与资源相匹配的运营管理流程 等
支撑体系
网 格
支 撑 及 考 核
资 源 管 理
实行资源认购制度，资源使用数量 与收入挂钩，并建立后评估机制 在认购范围内网格内有用人权、分 配权和考核权。
考 核 激 励 体 系
考核指标体系
薪酬激励体系 网格动态管理 职业生涯路径 关键指标预警和 通报常态化 全景数据展现， 细化到区域、网格、 人员、网点。 工作电子流 12
以现有区局划分为基础、结合原网通网格划分，固网资源覆盖及区域内楼宇、聚类市 场为基础。 从行政区划和收入规模两个维度进行划分。
结合各县分公司的地域、收入规模、区域资源及营销与服务队伍情况进行网格划分。 由单纯的地域划分方式向区域客户触点划分转变。
嘉兴
泉州 江汉
重庆
昆明 渭南
中小企业客户按行业和区域划分，普通公众客户按区域划分。
以地域划分网格, 结合行业、客户群,网络资源,渠道分布,业务发展情况,现有网络资源 等情况划分网格。 市区：物理网格+逻辑网格划分，县分：按照城区与乡镇的自然市场区隔划分。
天水
按照城乡区域、人口分布情况进行划分。ห้องสมุดไป่ตู้
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兄弟公司借鉴
重庆联通网格组织架构：市公司--区域分公司-公众客户、商企客户网格架构
区域分公司
公众客户
分部（乡镇） 较大范围物理区域 网格 较小范围物理区域
商企客户
按商企客户区域分 布情况划分
商企客户经理
渠道经理
收入指标与业务量指标并重，根据网格覆盖范围及渠道能力将指标下达到渠道 经理及客户经理
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兄弟公司借鉴

广州联通网格组织架构：建立市、区（县）、营销中心（网格）全业务网格架构 中国联通广州市分公司
系 统 支 撑
全景数据展现， 细化到区域、网格、 人员、网点。
工作电子流
目录 1 前言：经验借鉴 2 网格化建设方案汇报
思路及目标 划分及架构 管理保障 支撑体系
3 后续工作：督导培训思路
4 下一步工作整体时间计划
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网格化划分的原则
便利原则：根据“地理位臵的接近性，网格的属性同质性”：进行网格初次划 分，一方面降低物料、配送、沟通的成本，一方面充分利用资源和客户资源保证 网格之间的竞争。
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网格划分的关键参数
网格资源
原则上网格应有一个以上机房资源，一个以上自营厅，目前条件不具备的地市可根据需要确定营业厅支援网
格
用户数量
城区网格最少有一名社区经理（代理商），按每名社区经理维护10万人口，网格人口最低在10万
以上
渠道数量
城区网格按渠道经理维护专营店以上渠道10个计算，城区网格专营店以上渠道数量在10
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目录 1 前言：经验借鉴 2 网格化建设方案汇报
思路及目标 划分及架构 管理保障 支撑体系
3 后续工作：督导培训思路
4 下一步工作整体时间计划
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网格化建设目标
合理划分网格,匹配网格资源,完善和优化网格管理体系,打造公司一 线营销单元的竞争力
激活营销末端：通过网格化划分,将营销资源下沉,实现网格经理守土有责, 通过整合网格类各类渠道资源,实现一体化协同作战,提升网格的营销能力。 精细化营销：实施客户名单制\渠道名单制管理,进行针对性的营销和推广, 同时进行网格信息化支撑体系建设,以网格为单位进行整体市场规划和运作 扁平化管理：网格隶属市县公司或营销中心,加强市县公司对一线的服务职
省公司
县区公司
省公司
县区公司
网 格 （在营销服务中心/片区 基础上组合划分）
……
网 格 （在社区基础上进行 组合划分）
广州分公司、重庆分公司、天津、邯郸分公司等：全渠道全业务网格化营销 全业务：2G、3G、固网、融合全业务发展 网格人员：网格经理、客户（社区）经理、渠道经理、渠道支撑人员等
渠道：营业厅、社区直销、代理商、代理点等自有及社会渠道
儋州市 那大镇 和庆镇 南丰镇 大成镇 雅星镇 兰洋镇 光村镇 木棠镇 海头镇 峨蔓镇 三都镇 王五镇 白马井镇 中和镇 排浦镇 东成镇 新州镇
农村网格主要发展2G业务，兼 顾3G业务的发展，负责网格内 各合作渠道、直供网点的建设维 系、协助业务发展及服务支撑工 作。乡镇网格主要承担2G维稳 的要求，由于农村用户手机覆盖
则：以手机卖场为主，合作营业
厅和直供网点为辅。
率低，2G新增用户主要来自农
村，因此乡镇网格主要承担发展 2G新增用户的职责，在考核上 也向此目标倾斜。
网格化营销是通过合理划分营销网格，对网格内目标客户和渠道实行名单制管理，落实经营责任， 匹配营销资源，通过支撑系统实现以业绩为导向的考核激励机制，形成全渠道全业务的精细化营 销末端管理模式。
营销网格划分原则
以行政区域划分网格，网格划分要结合业务发展情况、网络资源、人力资源、服务支撑能力以及
餐饮娱乐：酒店、酒吧、娱乐等，用户流量比较大，但流量高峰及用户需求比较有规律
写字楼：包括商住楼宇、大厦等用户需求高端，潜在高价值用户较多地区 商圈：商铺、市场、电子商场等客流量较大，用户需求较多，业务量较大地区
普查用户需求分类 公众服务 公园 会展中心 图书馆 医院学校 医院 学校 党政机关 住宅小区 宿舍楼 小区 公园 外来市场 车站 酒店 景点 餐饮娱乐 饭店 酒吧 广场 写字楼 商圈 超市 商铺 卖场
网 格 划 分
组 织 结 构
岗位职责 定岗定编 动态管理办法 影响因素节点
管理保障
网 格 运 营
网 格 规 范 化 管 理
网格经理工作手 册 渠道经理工作手 册 厅经理工作手册
网 格 营 销
名单制营销 网格促销 网格信息及投诉
预 算 管 理
收入归口分解 费用管控及流程 物料管控及流程
网 格 化 建 设
管理保障
网格营销 预算管理
资源管理
支撑体系
考核激励 信息化支撑
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网格化建设总体思路（分解）
网 格 划 分
网格划分原则 网格划分标准 界面及定位 网格地图 网格渠道规划 渠 道 管 控 渠道销售 渠道名单制 渠道扁平化管理 分工合作体系 定位及组织结构
网格划分
个左右
城区网格属性
按住宅小区、商业中心、流动人口等属性进行网格属性聚类，作
为划分依据
乡镇网格数量
乡镇网格保证覆盖，3-5个乡镇划分
一个网格，覆盖人口在10万左右
乡镇网格面积不超
乡镇网格面积
过500平方公里， 面积过大、人口分 散地区可设虚拟网 格，不做重点发展
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网格划分的定位建议
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政府
工商 烟草
大厦
商住楼 公园
儋州网格划分——用户需求属性分析
住宅小区
外来市场 住宅小区
●公众服务：公园、会展中心、图书馆
商圈
●医院学校：医院、学校 ●党政机关：机关、军队、事业单位 ●住宅小区：社区宿舍楼 ●外来市场：车站、宾馆、酒店 ●餐饮娱乐：酒吧、饭店、娱乐 ●写字楼：商住楼、商业大厦、 ●商圈：超市、商场、商铺、商业中心 ●厂矿：企业、农场
营销服务中心（网格）
营销服务站1
营销服务站2
营销服务站N
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兄弟公司借鉴
网格收入及人员编制
地/市 海口 广州 上海 徐州 嘉兴 泉州 江汉 南充 昆明 渭南 天水 营销中心/网格（个） 27 43 90 74 22 34 20 75 13 73 48 205 174 93 38 418 40 14 15 5 月均网格收入 （万元） 131 381 6 人员/每网格（人）
内部资料
注意保密
中国联合网络有限公司海南省分公司
公众市场网格化运营项目汇报
中国联通海南分公司 2014年9月7日
目录 1 前言：经验借鉴 2 网格化建设方案汇报
思路及目标 划分及架构 管理保障 支撑体系
3 后续工作：督导培训思路
4 下一步工作整体时间计划
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集团公司对网格的定义及要求（未发文）
网格化营销定义