商业银行零售业务的机遇与挑战

商业银行零售业务的机遇与挑战

中国银行业经过改革开放几十年的改革、变革，已经取得了非常大的进步，那也不用多说。但是在零售业务这一块恐怕开展的还是值得研究的。应该说世

界上大银行都非常重视零售业务，零售业务是其利润的50%—60%，传统的业

务可能只占业务的40%左右，说明零售业务在国际大商业银行都是受到重视的。

那么零售业务机遇何在呢？我认为有这么几个方面的问题：

一是大背景，经过30多年的改革中国老百姓已经有了一点钱了，改革的目

的是民富，尽管贫富差距拉的比较大，但是就老百姓而言和改革开放以前相比

手里是有点钱了，这是不争的事实。当然面临的问题也很多，有教育改革，住

房体制改革，医疗改革等等，这些钱要使人们过上非常好的生活还有一定的距离，我们目前处于小康阶段，解决了温饱问题，下一步要富裕，衣食住行都要

解决，于是老百姓手里有更多的钱。在这样的大背景下来讨论开展零售业务是

积极的，有意义的，也是及时的也是重要的。目前老百姓没有选择的话把钱存

到银行，众所周知近40个月来我们国家上涨是比较快的，CPI都在5%以上。

那么年存款利率3.25%，这是负利率，老百姓存在银行里的钱负利率恐怕对于

民众的财富增长是不利的。这一点是我们商业银行开展零售的一个重大的亮点，当然在负利率情况下有时候也会出现储蓄滑坡，好在我们老百姓非常好，对银

行非常认可，还是把自己的钱存在银行里边，但是银行怎么能让钱变的更多是

一个值得研究的问题。

第二个是股市，大家可能知道中国的股市从07年以后跌跌不休，不能叫跌，再跌就没了，投资有收益天经地义，投资有风险，投资需谨慎，中国股市情况

不用介绍太多，咱们有点行情在挑战里面再说。咱们这几年股市的情况确实令

人担忧，令人揪心，开展商业银行零售业务提供了很好的机遇。

第三个买房子增值，中央已下了决心，房子调控政策不变，如果再像前几

年房价涨那么快不大可能了。

第四个方面黄金，上一次我也是在讲台上介绍了买点黄金，去年某大银行

请我去给大客户讲理财我也说买黄金，现在见了我说李老师还能不能买黄金呢？我说够呛了，金价已接近高点，如果保值还可以，如果增值的话不太可能了，2000点是个线的话应该是个高点了。如果将来为了孩子教育的钱，防老的钱，防病的钱买黄金我觉得对老百姓来说也是不切实际的。

以上四个方面告诉我们商业银行开展零售业务大的机遇来了，我们一定要

抓住机遇。情况是不是这么乐观呢？也不是。机遇挑战并存，美景与困难同在，也存在许多的挑战。具体有那些挑战？

一，众所周知，金融行业的竞争是十分激烈的，这里面银行业自身竞争很

激烈，既我们中资银行国内银行也有外资银行，WTO也有5年多了，允许向外资银行开展人民币业务，外资银行以他雄厚的实力和丰富的经验与我国银行竞

争是有一拼的，鹿死谁手尚不可之，虽然我们占着天时地利人和，但是外资银

行有资金经验，这是开展零售业务所面临的巨大的挑战。当然，真正的挑战还

是咱们自身，愿意不愿意开展零售业务，能不能开展好零售业务那是值得研究

的问题。

第二就是我刚才说了股市跌跌不休，从现在开始我认为到明年的这个时间，一年的时间内中国股市可能有点小行情，他有行情的时候股民都是记吃不记打

的，赔钱的时候说再也不做了，等你告诉他确实能赚钱，有挣钱的机会他又忘

了过去的伤痛。又何根据说股市会涨呢？中国有中国现实的国情，中国股市是

任何一本教科书都解释不清楚的。年均线，季均线，月均线，解决不了中国股

市的问题，中国股市离不开政治大环境。大家都知道明年要召开党的“十八大”这是我们政治中的大事，也是全体国民的大事。在这种背景下面如果股市再往

下跌，对于社会稳定是不利的。再睁开眼睛看一看当今，什么不涨？除了股市

不涨和工资增长缓慢之外。那么在“十八大”召开的前夕，股市有点行情也人

同此心，理当如此，当然股市来的时候对于商业银行开展零售业务自然是一个

挑战。

第三个方面金融知识的普及，现在老百姓如果都说是专家的话我看是高估了，都是专家的话就没有专家了。但是不可否认的是金融知识也有我们专家用

最通俗的语言传授，连现在的老太太也知道什么是通货膨胀，也知道负利率，

也了解做股市要研究政策，做股票要听党的话。这些也为商业银行开展业务带

来了实实在在的挑战，你要真是介绍一个产品的话他会问为什么，他有十万个

为什么要问你，要解释清楚。前面两个问题机遇、挑战我解释清楚了。

怎样才能开展好零售业务？如果我们确定开展零售业务是商业银行业务发

展重点，那么怎样才能开展好零售业务自然是重中之重。

我认为首先得发现开展零售业务的技术障碍在哪儿，发现问题。中医号脉

讲究望闻问切，发现问题才能解决问题。我们国家商业银行在开展零售业务方

面存在哪些问题呢？我觉得首要的是第一个观念上的问题，长期以来遵循的是

二八原则，大客户受尊重，小客户不被看好，重批发，轻零售，开展零售业务难，不赚钱等等，这不是说一般的一个柜员，储蓄员，是一定级别的干部，是

在商业银行决策层干部可能都有这种想法，我认为没有观念的变革想很好的开

展零售业务那是很难的，这是第一道技术障碍。

第二个方面队伍薄弱，大家说了中国银行业从业人员这么多，农行40多

万员工，几百万人在那怎么还说薄弱呢？我讲的是开展零售业务的人才，理财

师令人尊敬，令人信服具有社会影响力的理财师，我们太缺少了。《金融时报》成版的登出来，与社会大众不断增长的金融需求相比还太少了，而且令人尊敬，令人信服，社会影响力远远不够。节包括高校的一些大专家现在恐怕也难以令

人信服，当然如果你真为老百姓说话还是信服你的。这个理财师他应该是坚信

投资有收益天经地义，前段时间网上也请我做评审师，说你说一句话吧作为贺词，现在打开股市网页就有投资有风险，入市需谨慎。我说投资有收益，天经

地义，那么开展零售业务银行要利用自己的信息、经验、人才把风险有效的控

制住，把风险转移出去，把风险由强变弱，把财富、收益让给老百姓，你肯定

能开展好零售业务。

第三个方面产品比较稀少，国外商业银行从上个世纪60年代、70年代开

展业务的话，人员的品种产品很多，如果有几万人的话咱们只有几十种，相比

之下利润汗颜，包括我在高校当金融方面的老师我也感觉很惭愧，当然我的徒

弟们他们的知识结构比我吅理，我说你要认真研究设计出更多的，更好的金融

产品，我们也有金融工程系还有金融工程学生，他们思维是很好的。但是我说

要设计更多，有选择，有市场因为不同的人口味是不同的，心理状态是不同的，风险意识是不同的，设计风险偏高的，有风险适中，有风险偏低的，这是大类。大类之下还有很多子的品种，我认为很缺少。