我国保险业市场营销管理现状问题及对策复习资料

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我国保险业存在的问题及对策

杨应强

摘要:目前,我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变,这带来了消费者行为和动机的较大变化,消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程,当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题,难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此,本文对我国保险市场营销现状进行分析,找出存在的问题,然后探讨解决上述问题的对策。

关键词:保险营销现状问题对策

一、我国保险业市场营销管理现状

(一)保险业市场营销管理概述

保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务,以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动,具体地讲,包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

1.当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看,我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段,新型工业化和信息化并重,新型工业化正在积极推进中,达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。

2.虽然近年来保险业有很大发展,但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。

3.从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看,银行业的M2占GDP 的比重,远高于保险业保险费占GDP的比重。

4.保险业微观主体的改革还不完善,服务水平不高;保险市场消费者开始变得觉悟,但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。

5.中国作为发展中国家,保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大;此外,与发达国家的保险业在管理水平、管理经

验和调控手段等相比,我国保险业尚有差距。

二、我国保险业在市场营销上存在的问题

(一)我国保险业存在的问题

1.我国保险行业保险供给方的问题

(1)险种单一,保险产品同构现象严重

目前,保险市场运行的许多险种针对性和适用性差,条款设计缺乏严密性,不能很好地满足投保人多方面的需要。因此,许多保险公司的经营都集中在数量有限的一些险种上。例如:在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占少儿险的市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在财产、车辆、货物运输等少数几个大险种上。此外,据有关资料统计,我国各保险公司险种结构相似率达90%以上。这种状况导致了保险公司的“重复建设”、过度竞争。

(2)竞争加剧、违规经营现象相当严重

首先,擅自提高或降低费率、扩大承保责任,增加无赔款返还。在一些主要险种中,甚至出现一些破坏性、掠夺性的竞争行为。

其次,超规定比例支付保险代理手续费。以航空人身意外险为例,多家寿险公司竞争这一业务,手续费竞争攀升,甚至高达70%以上。

第三,未经人民银行批准,擅自开办新险种。这些不正当竞争、违规经营的行为严重破坏了市场公平竞争,加剧了保险机构自身的经营风险,使某些险种隐藏了严重的支付危机。

(3)内部管理混乱,会计核算,账户管理有漏洞,内部控制薄弱。

首先,重要单证管理和使用混乱。

其次,账户管理不严格。一些基层保险公司为便于操作,没有按规定在开户银行设立责任准备金存款户,造成保险资金不合理占用,保险财务收益减少,支付能力降低,形成潜在风险。

第三,会计核算不真实。有的基层保险公司为完成偏高的任务指标,在会计核算中的未决赔款上做文章。有的为增加利润而增加应收保费,减少未决赔款;有的以贷揽保、发放好处费承保,做假保单搞假理赔。

第四,缺乏必要的风险管理制度,对承保、理赔、资金运用等一些重要业务环节的风险防范和控制能力很弱。

(4)资金运用方式单一,影响其支付能力

我国的《保险法》规定:保险资金运用只限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。保险资金运用方式单一、渠道狭窄,保值增值能力弱,同时又存在贬值的危险,使得保险公司不得不靠降低赔付率来实现利润,提高经营效益。

2.我国保险行业保险需求方的问题

(1)公众风险意识较弱,投保意愿不高

过去,在计划经济体制下,政府对国有部门的职工实行几乎“从生到死”的全方位保障。目前,在社会主义市场经济体制下,承担风险的主体逐渐由政府转移到企业和个人。但由于在1959—1980年,国内商业保险停办时间长达20年之久,中国人的风险、保险意识必然滞后。据有关资料统计,1997年对部分城市居民的调查表明:对保险“非常了解”和“比较了解”的人分别只有 1.7%和18.6%,而44.6%的人还处于“不太了解”状态,另有8.2%的人对保险一无所知。

(2)保险有效需求不足

由于保险广告宣传不够深入,居民对保险并非“家喻户晓”。保险公司普遍存在重保费、轻理赔的思想,偿付工作效率低,服务质量不高,使得许多投保人对理赔服务产生抱怨,限制了消费者投保行为的产生。

(3)不了解社会保险与商业保险的区别

许多参加了社会保险的公民,就认为不需要再到保险公司进行投保了,从而降低了公从对商业保险的需求。

(二)我国保险行业保险代理方的问题

1.保险代理机构存在的问题

首先,仍然有不少保险公司设置代理机构不向人民银行办理登记、审批手续。

其次,代理机构违规签发保单和越权批单的现象时有发生。

第三,保险公司对代理机构业务管理和风险控制没有制度可循,潜在隐患较大。

最后,代理机构的组织形式、用工制度、产权关系、法律关系等都很模糊。这些问题给保险业的发展带来了障碍。

2.保险代理人员素质不高,影响了保险业务的发展

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