金融服务分销渠道

如何制定社会化媒体营销策略
1. • 社会化媒体营销活动的目标是什么 2. • 为什么是社会化媒体
3. • 选择哪些社会化媒体营销平台
4. • 是否考虑在互联网放开一些控制权限 5. • 社会化媒体营销活动预算和时间点问题 6. • 评估社会化媒体营销活动的指标有哪些 7. • 是否敢尝试放手品牌控制，或者对一些区域放权 8. • 有人负责管理社会化媒体营销活动吗
如何开展社会化媒体营销活动
用户 活动目的 市场战略 策略方法 Images Videos Twitter Blog
目标
评估
社会化媒体营销的路线图
如何开展社会化媒体营销活动
衡 量 社 交 媒 体 覆 盖 度 和 黏 着 度 的 具 体 指 标
衡量面向 具体指标 独立访客人数 访问人次 浏览页面数 单一访客成本 回访人次 访客停留时间 用户与广告/应用的互动率 用户活动参与量与活动参与成本 竞赛/抽奖/玩游戏 代金券下载 浏览/引用/嵌入图片或视频 投票/参与问卷调查 发送信息 邀请好友 发布新闻/发表意见/发起话题 加入群组的人数
（二）有形展示的类型 边缘展示：是指顾客在 购买过程中能够实际拥 有的展示。 核心展示：在大多数情 况下，只有这些核心展 示符合顾客需求时，顾 客才会作出购买决定
（三）有形展示的作用
• 1.塑造金融企业的市场形象，使消费者产生认同感、信任感
• 2.通过感官刺激，让顾客切实感受到服务给自己带来的利益。 • 3.促使顾客对服务质量产生优质的感觉，为消费者提供美的享受 • 4.促进金融企业内部营销，促使员工提供优质服务
选址原则
影响因素 选址方法
案例分析
选址原则 1．前瞻性原则 2．客户优先原则 3．全面性原则
4．持续性原则
5．效益最大化原则
影响因素
人口因 拟选区域 竞争态势 素 企业因
素 其他因
素
区域位置
பைடு நூலகம்因素
选址影响因素
选址方法 1．目标客户分析 2．市场容量分析 3．同业竞争分析
选址方法
客户心理学和统计学分析
（四）服务环境——M-R模式
服务环境——比特内模式
（五）有形展示的原则
• 1.服务的有形化
• 2.使服务在心理上较容易把握 • 把服务同易于让顾客接受的有形物体联系起来； • 注重企业同客户的关系。
（一）中国银行介绍
• 中国银行是中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内 地、香港、澳门、台湾及37个国家为客户提供全面的金融服 务。。主要经营商业银行业务，包括公司金融业务、个人金 融业务和金融市场业务。 • 中国银行始终秉承追求卓越的精神，将爱国爱民作为办行之 魂，将诚信至上作为立行之本，将改革创新作为强行之路， 将以人为本作为兴行之基，树立了卓越的品牌形象，得到了 业界和客户的广泛认可和赞誉。
（3）合理的分销策略有利于降低银行营销费用、提高经济效益
直接分销与间接分销各有优势，如果银行能够合理选择中间商，一方面，可以减少自己分支机构的设 置、节约相应的销售费用；另一方面又可以扩大客户面、增加销售量、加速资金周转。
（五）中国银行财大支行有形展示策略表现形式
（1）塑造银行的市场形象，使消费者产生一定的认同感、信任感。
上年度区内各行业企业数量
区内企事业客户规模
区内企事业客户银行使用习惯
员工人数
使用业务/ 存贷规模/ 网点形式偏好/ 网点距离选择
选址方法
测量指标 区内金融机构网点密度 网点业务流量 竞争对手网点设施 测量标准 平均每平方公里网点数以及不同类型网点数 平均每平方公里各家金融机构的总网点数以及不同类型网点数 金融机构及主要竞争对手网点周一至周五每日各类业务成交笔数 金融机构及主要竞争对手网点双休日各类业务成交笔数 金融机构及主要竞争对手网点面积 业务窗口数量 各类硬件设施配置及数量 第一认知度 无提示认知度 品牌熟悉度 品牌美誉度 品牌形象各指标得分 品牌忠诚度 总体满意度 推荐意愿 再次使用意愿 品牌转换率
手机银行
我国银行对电话银行进行技术改 造后，实现了功能扩展，集中建 设成呼叫中心，并逐步开始树立 自身客户服务的品牌，成为一个 新兴的重要渠道。中国银行也开 通手机银行业务，实时通知客户 卡上余额变动，方便客户业务自 助办理。
ATM
中国银行财大支行在其网点设立 了四台ATM柜员机，并从原来的 自动存款机逐渐升级为自动存取 款机，更方便了消费者自助办理 银行卡相关基础业务。
（二）中国银行财大支行主要分销渠道
柜台
柜台交易是从银行直接销售产品 和服务的主要场所。财大支行于 财大中原楼设立了网点，内设若 干柜台为在校同学老师办理各类 业务。
网上银行
中国银行拥有完善的网上银行系 统，财大支行在网上银行业务的 办理上有专门的流程、表单和工 作人员协助办理，人性化服务提 高了消费者办理业务的客户体验 。
测量指标 区内居民年龄结构 区内居民家庭结构分布 区内居民受教育水平 区内居民收入水平 区内居民职业分布 区内居民投资习惯 测量标准 实际年龄分布 家庭常住人口数 居民学历分布 家庭平均年收入（税后收入） 职业分布 投资渠道分布
区内居民银行使用习惯
区内企事业客户行业分布
网点形式偏好/ 网点距离选择/ 使用的业务及频次等
金融服务分销渠道的特征
独特性
风险性
特征
监管性
职能
金融分销渠道是联系市场的桥梁
单击此处添加段落文字内容 金融分销渠道可以更有效地满足客户需求
金融分销渠道可以为客户提供便利 金融分销渠道有利于提高营销效益 金融分销渠道是竞争制胜的武器之一
金融服务分销渠道的形式
在初期的金融服务营销中，分支机构是主要的分销 渠道，甚至是惟一的。随着金融业中诸如政策、信息技 术、竞争、产品创新等各种因素的变化，金融服务的分 销渠道也越来越复杂化、多元化。总的来说，主要包括 直接分销渠道和间接分销渠道。其中，直接分销渠道以 分支机构为主，间接分销渠道则主要是指近年来随着科 技的发展而产生的新形式的分销渠道，如信用卡、销售 点终端(POS)、店内分行、自动柜员机(ATM)、电话银行、 客户终端(家庭银行)等。
• 金融分销渠道是指金融产品和服务从金融机构转移到 消费者过程中所经历的市场通道，也就是金融产品和服务 通过各种便利手段和途径推向金融客户的过程。金融机构 制定和实施分销策略，目的就是要维持现有客户和增加新 客户，通过建立最佳的分销渠道，使客户感到其所提供的 金融产品和服务具有可接受性、增益性和便利性。
品牌认知
品牌形象 品牌忠诚
案例分析
案例分析
三、社会化媒体营销
真实性 参与性 社区性
社会化媒体平台的分类: （1）Social Networking Sites （社交关系网络）
（2）Video Sharing Sites （视频分享网络）
（3）Photo Sharing （照片分享网站） （4）Collaborative Directories （合作词条网络） （5）News Sharing Sites （新闻共享网络） （6）Content Voting Sites （内容推选媒体） （7）Business Networking Sites （商务关系网络） （8）Social (Collaborative) Bookmarking Sites
（三）中国银行财大支行分销策略优点
实现及时性
将金融产品直接销售给客户，可以使 客户及时了解银行的产品，减少因销 售环节多、时间长引起的损失。
降低营销成本
直接开设分销网点并提供自助服务能 有效降低银行的运营成本，提高效率 。
及时了解金融市场
直接推销产品可以使银行及时掌握市 场上的有关信息，了解客户的心理， 把客户对产品品种、功能等需求信息 直接反馈给银行，以便更新与改进产 品。
直接销售渠道 有形渠道 无形渠道
分 支 机 构
面 对 面 推 销
直 接 邮 寄 销 售
电 视 直 复 销 售
电 话 商 业 银 行
销 售 点 终 端
企 业 银 行
金融服务分销间接渠道
银行的间接销 售渠道
保险公司的间 接销售渠道
间接渠道
证券、基金公 司的间接销售 渠道
Location Decision of financial institution
PLACE&PHYSICAL EVIDENCE
Distribution of financial service Location decision
Social media marketing
Why is physical evidence important? Case study
金融服务分销渠道的含义
增加产品销售
大学聚集了高密度人群，有很庞大的 客户和潜在客户。
（四）中国银行财大支行分销策略作用
（1）正确的分销策略可以更有效地满足客户的需求 银行根据不同的需求因素选择合理的分销渠道，可以把各种金融产品提供给客户，并根据消费者需求 的变化，随时调整金融产品的种类与功能，更好地解决金融市场中的供求矛盾、结构矛盾、时间矛盾 与地区矛盾，以满足不同地区、不同层次客户的不同需要。 （2）选择合适的分销策略可以简化流通渠道、方便客户购买 一家银行自身的活动范围总是有限的，无法将其产品提供给所有的客户。但如果选择合理的分销渠道 ，借助中间商便可在更大的时间与空间范围内方便顾客购买、加速商品流通、缩短流通周期、实现商 品销售的及时性与扩大化，有效地平衡供求关系。
社会化媒体营销是公司自己做还是外包出去
• 社会化媒体营销是一个长期的营销过程，公司需要组建专业团队，负责社会化媒体营销工作。社会 化媒体营销的员工需要实时监控互联网上用户对公司的口碑和留言，维护公司在社会化媒体中的形 象，同时还需要参与到社会化媒体中去，和用户进行交流，处理社会化媒体上的负面消息。 • 如果公司不具备专门的人才，可以让网络营销公司协助培训有关的社会化媒体营销知识，以便日后 企业可以自行参与到社会化媒体的管理和日常维护中去。公司如果想进行高级社会化媒体营销，则 需要和相关的网络营销公司、广告公司合作，因为这里涉及到社会化媒体的购买、活动的策划、数 据的分析和处理等方面，是一个系统的工程。
社交媒体覆盖度与成效
社交媒体黏着度与成效
（一）有形展示的概念
• 所谓有形展示是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可传 达服务特色及优点的有形组成部分。在产品营销中，有形展 示基本上就是产品本身，而在服务营销中，有形展示的范畴 就比较广泛，除了环境这一支持及反映服务产品质量的有力 实证外，还包含所有用以帮助金融服务的一切实体产品和设 施。
统营销、互联网营销的优势以及众多成功的社会化媒体营销案例，吸引了企业
Why?
的关注，它们开始对自身的品牌传播、网络推广进行反思。 • 传统的营销广告模式是企业进行单方面的信息传输，很少强调用户体验和信息
反馈。而社会化媒体营销关注客户对产品的口碑，客户的交流，品牌的美誉度，
最终形成基于社交媒体等平台的口碑营销，持续的品牌美誉度。
三、社会化媒体营销
社会化媒体营销可分为基础和高级两种形式
• 社会化媒体营销可以分为高级社会化媒体营销(其中的高级主要指大规模的营销策划推广活动)和基本 社会化媒体营销维护。
• 所谓的基本化社会化媒体营销主要指公司注册社会化媒体平台，制造优秀的社会化媒体内容，建立 社会化媒体的全网监控等方面。网络营销公司所提供的社会化媒体营销活动方案可以划入高级社会 化媒体营销，其核心表现是通过购买社会化媒体平台，进行大范围的活动投放来进行的社会化媒体 营销活动。
（2）通过感官刺激，让顾客感受到服务给自己带来的利益。 (3)使顾客对服务质量产生优质的感觉，为消费者提供美的享受。 (4)有形展示协助培训服务员工。
（六）加强银行有形展示策略
（1）银行选址应合理。
（2）银行营业大厅应整洁有序。
（3）营业员表现得体。
（社会化书签网络）
三、社会化媒体营销 • 社会化媒体营销指通过社会化媒体平台、意见领袖、
What?
在线社区等来开展市场营销活动、公共关系、客户服务。
常见的社会化媒体营销工具有Twitter、博客、Facebook和 YouTube。
• 第一，企业品牌营销、网络传播的内在要求。第 二，社会化媒体营销相对于传