MBA 课程核心精华市场营销管理策略,技巧与创新

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调查/ 了解，沟通，服务，满足客户 5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情/ 顾客/交情/感觉/ 信任)
形成顾客需求根本因素
产品整体有形及无形价值 产品的卖点（购买诱因） 对客户的利益满足和冲击 FBI / USP / CIS / STP 定位，质量，服务/ 售后 可靠性，保证，人员价值
七、 凡事要考虑得比竞争对手更周到、更全面、服务更到位、更 能替客户设想。（竞争力） 八、 不可让客户感觉到你在推销。事实上你是替客户解决问题，提供服务，满足客户的某一种需 求。成功的销售成交后，客户应感觉满意，应感谢您的服务。 （无招，无形，无为）
经营销售：谈判成功的原因， 谈判：销售成功的办法， 技巧：谈判成功的手法 4
MBA 课程核心精华
市场营销管理
（策略，技巧与创新）
1
提升经营销售业绩的问卷
（超过五样因素也可）
人力资源 Vs 人事 物流 Vs 运输 1． 您认为提升您营销业绩最重要的五大因素为何？ 营销 Vs 销售
2． 您认为您目前的营销工作遇到的最大困难为何？（可写多样）
3． 请您列出5样令企业成功最重要（包括企业的内外部）因素？

四、 取信于客户，令客户有了良好的印象，唯有在客户相信自己的大前题下，营销工作才可能有 具体进展。 （信誉，可靠，放心）

五、 建立共鸣点，共鸣往往比共同理解有更深一层次的共同观点。 （认同，认可，接受）
六、 寓乐趣于其中，做个风趣的人，适度的幽默最能营造轻松的气氛。 （做人，风趣，沟通）
Commodity
商品 / 特色 / 行业
Customer/Consumer
消费者 / 工商业者
（Market / 市场）
顾客心理/习惯及其消费环境背景 （宏观/微观影响因素/DMU角色） 客户的认知及渡让价值比较 显性及隐性需求及其需求所在 影响购买者（消费品/工业品）的因素 顾客的需求 /问题/目的 /使用含义 。。 。。
Eric
( Who, What, Why, When, Where, How )
“ 销 ” 的 动 手 要 懂 “ 营 ”
买方时代的生意经：顾客购买与否的原因/经营？ 让顾客购买的办法/销售？
“营销”是成功“销售”的“前提”！ “销售”是成功“营销”的 “结果”！ 3 “营销”重“理论及原因”！ “销售”重“实践及结果”！ 理论和实践
情况 Condition
市场状况/ 秩序，结构/ 系统，游戏规则, 作风， 供需矛盾， 条例/ 法规，法制精神/人情关系
渠道价值，保值价值 。
( 行情/地利/关系/潮流/市场规则/潜 )
5
中国特色 ？中国国情？
富有中国特色的社会主义 市场经济初级阶段 社会人文科学 （以人，文化，环境，为本）
信托责任观念薄弱 法制责任执行不到位
没有国际最先进的 营销模式或绝招， 只有最适合中国市场 的想法和办法！
基辛格说：“在中国经 商的人最难的是，理解 整个体系的运转更多地 以人际关系为基础，而 不是以法律结构为基 础。”
“ 营 ” 的 动 脑 要 懂 “ 销 ”
一线销售/谈判/协商/成交应有的顾客层面概念

一， 应从客户的观点及立场采分析和理解他们想要的、需要的与了解的。 （以客为本） 二、 收集客户个人／公司的情报资料如
（知己知彼，百战百胜）
年龄，籍贯：身体显著特征；学历；特别技能；婚姻状况；家庭背景；配偶、父母、孩子等的 情况：受雇履历；职位名称；办公室布置；衣着特色：言语用词；语气快慢、刚柔；专业背景； 专业协会；商会社团关系；兴趣爱好；特别嗜好；特别禁忌；宗教信仰；身体健康状况； 生活习懂；交馒兴趣；常去场所；性格特征；办事作风等 三、 建立良好的交情关系基础，以便能确切的与客户沟通及理解。在有了解的基础上，才能有营销 的最基本对话。 （交情，人情，关系）
4． 您认为您目前工作上最需要提升的是些什么？（可写多样）
5． 请您说最感兴趣及最希望学到的内容为何？
Eric
“市场营销” 就是先“经营”找出和分析判断企业的内部管理和外部 买方市场的各种问题，然后再想具体“销售”办法或技巧加以解决” 2
买方时代经“营销”售必须先了解的“市场”问题
要 “ 1． 谁/在哪里最有可能购买你的产品或服务？ (Target Customer, STP) 先 营 “ ” 2． 产品的整体价值？ 给于顾客的满足为何？（Total Satisfaction） 营 和 ” 3． 品牌的认知度及价值为何？（Brand Perception and Value） “ 能 后 节 武“ 销 4． 客户的问题/需求是什么？ (Need /Problem and Demand) ” 销 5． 你是否能想出好办法解决问题？ (Overcome objection / Solution) 不 ： 可 能 6． 销售对象是否有足够的预算？ (Money) 文 脱
全 程 管 理 控 制
品牌商 / 实力能力
市场环境变数 产品生命周期变化 竞争强弱势变化
国家社会文化背景 ( 国情/体制/习俗 )
Change
变化
政治法律，经济，科技，人口结构，地理环境
Competition
竞争
销 售
生存及生活背景环境
衣，Байду номын сангаас，住，行，安全，健 康，教育，娱乐，美丽 …..
核心竞争力，竞争对手， 差异化/ 低成本/ 焦点战略 执行管理能力，文化行为
买方时代经“营销”售基本原 理 公司有形及无形价值，品牌，名声， Company 经营销售的战略部署，企业文化/管理，
8P / 8C混合， 7S，7M，市场掌握，
经营战略规划环境分析 ( 国情/天时/国家 ) 具体经销促销市场计划 ( 行情/地利/ 市场) 客户服务沟通销售执行 (人情/人和/客户)
7． 销售对象是否能自己作决定？（Authority） 8． 市场竞争情况如何？自己的竞争力如何？（Competition / Competence） 9． 产品的性价比？ 顾客的收获及付出成本比较？（Comparison / Cost of Customers） 10． 市场的潮流？市场的新趋势及可能的新变化。（Market trend and Change） 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。