白酒销售渠道介绍

新渠道五
专卖店
• 形象展示窗口 • 专卖店主必须是一个团购主管，有很强的公关能 力和丰富资源。
新渠道为主市场与传统渠道市场差异
市场 类型 经销 商性 质 经销商资格 经销商 数量 资源配置 重点 营销模式
团购 为主 导 常规 渠道 为主 导
公关 1、有高端白酒团购资源； 资源 2、有较强的公关能力； 多 型 3、有较强的团购执行能 力。 渠道 1、有强势渠道资源； 资源 2、资金实力强； 型 3、充足的人员及后勤保 障。
白酒销售渠道介绍
——传统渠道与新渠道之争
一、渠道
渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是 商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社 会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的 目的。故而渠道又称网络。
1、渠道长度
厂家 经销商
消费者
经销商 经销商
终端 终端
一级分销商 二级分销商
2、渠道宽度——终端销售渠道分类
酒店宾馆
餐饮渠道
社会餐饮
形象店
传统渠道
名烟名酒渠道
商超渠道
批发部 干杂店 KA、 连锁 超市、 单体 超市 …….
商场
超市
新渠道
团购分销N客户、专卖店...
二、传பைடு நூலகம்渠道分类
餐饮
1、终端盘中盘的主战场； 2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用、 开瓶费、其它客情费用； 3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道; 4、餐饮以赊销为主，经销风险高、压力大。
金融部 外交部
专职
一个完整的团购体系
• 专职队伍：（成都百年公司）市场价格的旗帜， 品牌推广的先锋队伍； • 兼职队伍：（意见领袖、品牌顾问）公关型的销 售队伍、需要专职队伍的支持； • N客户：公关型销售队伍的最重要部分，品牌上 量的必要支撑。
泸州老窖团购渠道的几种模式
• 人海战术：成都百年公司（国窖成熟市场） • 兼职公关:山东永辉公司（导入、开发市场） • 团购型N客户：专卖店、团购分销商（成都中
国品味N客户超过100个）
成都百年公司团购——系统公关模式
百年公司 团购部
兼职
企划部
培训部
军警部
党政部
央企部
中小 企业部
教科 文卫部
能源部
新渠道二
定制酒—锁定目标群体
定制，按照客户的需求进行产品生产。定制营销 不仅能够提升销量，而且能够更有效地锁定消费 者，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌 忠诚度，从而扩大品牌影响力。 • 高端定制+本品定制+个性化定制+大坛定制
新渠道三 品鉴会营销—以消费者的名义
品鉴会营销，就是通过邀请消费者、专家对白酒 品鉴，以消费者体验，全面展示产品的特点和利益 点，形成口碑传播，拉动消费。品鉴会营销模式最 大的特点就是将消费者体验、品牌传播、团购推广 有机结合，形成系统地市场启动模式。
注意：
一是定位精准的产品，产品定位不准，一切工作都 是图劳。 二是传播和公关先行，团购卖的就是物超所值，因 此，团购以前，对产品卖点、品牌形象等都要做 相应的传播和沟通 三是专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做 好。因此，要针对单位、建立专人、定专门的任 务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护 四是建立客户资料库，建立定期回访机制，找到意 见领袖； 五是定期举行公关酒会，让团购与人脉很好地结合 六是充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。
创新：消费者盘中盘
一般消费者 目标消费者
核心 VIP
“消费者盘中盘”下渠道重点调整
传统渠道结构模式
商超 餐饮 团购 酒行
现有渠道结构模式
商超 团购 餐饮 酒行
• 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的6倍； • 一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购 买平均额的10倍； • 做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6%; • 开发一位新客户需花费10,000元，而失去一位客户 毋须1分钟！
三、新渠道——团购
白酒营销模式变化
• • • • • 计划经济时代，配额制为主； 广告盘中盘：秦池酒业、孔府家酒； 终端盘中盘：小糊涂仙、口子窖等； 深度分销：直分销 渠道精耕细作（中低端） 消费者盘中盘:国窖1573、茅台、红花郎、洋 河
新品推广模式变革
以前：终端盘中盘
其它终端 一般餐饮店 核心餐 饮店
商超、KA
1、作用为产品形象展示和价格标杆； 2、渠道维护费用较高，进店费用、陈列费、促销员 工资、其它费用等； 3、销量不错，以零星购买为主，大客户团购为辅； 4、品牌必须维护的重点渠道。
名烟名酒
1、陈列与零星团购 2、费用一般，客户忠诚度不高，投入集中在门头、 灯箱制作、陈列摆柜以及返利等 3、最容易出现价格问题的渠道，很容易造成窜货、 低价、假酒等市场问题
新渠道四
宴席专销—中档产品的隐型阵地
白酒消费自己消费越来越少，最大的消费是政务商务 接待；第二大消费是朋友聚饮；第三大消费就是宴席 消费，中国人越来越忙，每年很难聚几次，但是，婚、 寿、生日宴会，却能将人天南海北聚到一起。既是白 酒消费的主要渠道，又是品牌传播的重要场合。宴席 专销—中档产品的隐型阵地 • 策略：一是针对性的资料搜集和渠道设计，比如很多 企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体，搜集目标 客户的资料； • 二是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实 惠，因此，主题促销活动很关键；
公关团购、 消费者盘中 VIP和意 盘：“意见 见领袖培 领袖为王” 养
少
终端买店
终端盘中盘： “终端为王”
案例：泸州老窖团购渠道市场推广方法
• 品鉴会：大型品鉴会、小型品鉴会 • 赠酒：会议赠酒、VIP客户赠酒、商务宴请搭赠、 后备箱工程 • 神秘国窖之旅： • 政府各类会议参与、社区推广、异业合作（奢侈 品、高尔夫、汽车4S店、会所） • 品牌顾问、意见领袖的培养、维护
• "终端为王”时代渐行渐远 • “消费者时代”来临
催生
新的消费者渠道
冷兵器变赤膊战！！！
新渠道一
团购—高端酒突围
团购，团购又称为大客户营销，针对有购买能力、 有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售 方案，完成对核心客户的掌控 • 误区： • 1）公关就是团购？ • 2）重公关轻团购，认为团购就是做后备箱工程， 就是送酒，大量酒送出去，却没有及时的回访跟 踪，造成了浪费；认为团购就是简单的销售，缺 乏相应的团购操作系统，团购很难达到理想效果