顾客资格审查

顾客资格审查
一、含义
顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。

二、顾客需求审查的主要内容
（1）对现实需求的审查
（2）审查需求特点和预测购买数量
（3）对潜在需求的审查
（4）特定需求审查
三、审查方法
顾客需求审查，要运用全面、联系、发展的观点对其进行动态的、综合的分析，既要审查顾客的现实需求，估计现实的需求量，又要考虑顾客购买的动态性以及顾客向其他顾客推荐购买的可能性。

只有这样，才能对顾客的需求做出一个全面、正确的评价。

四、审查的目的
（1）寻找合格的顾客
（2）提高推销效率
（3）能更好地满足顾客需求
（4）防止与避免货款损失
五、购买需求
顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。

（1）对现实需求的审查
现实需求是指已经发现的没有被满足的需求，这时顾客已经认识推销产品，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡和和谐。

（2）审查需求特点和预测购买数量
顾客需求审查不仅包括顾客需求可能性的审查，还应对顾客的需求量进行评价。

（3）对潜在需求的审查
推销人员如果发现在寻找到的顾客名单中，有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这就是推销产品的潜在顾客
（4）特定需求审查
在顾客需求审查中，如果发现具有特殊需要的顾客，应该继续进行审查，确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义，以便在以后的推销活动中给予满足。

六、支付能力
顾客支付能力是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力。

审查的目的
（1）寻找合格的顾客（2）提高推销效率
（3）能更好地满足顾客需求
（4）防止与避免货款损失
个体顾客的购买能力审查
个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。

团体顾客的购买力审查
购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。

推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状。