软件销售培训课件
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广 播还是朋友介绍 你平时是在家做股还是在证券公司？——目的：看家里有无电脑，另
外在家做股的对软件接受效果好 你以前还用过其他的软件吗？——目的：用过软件的一般更容易接受
软件。 （让顾客产生要么买咱们软件做股票，要么从此退出股市）
Call客流程
第一通电话
热线：你好，我是****公司的分析员，我叫***，请问你贵姓？请问你的电话号码是多
走，这就达到我们想要的目的跟效果.
销售技巧
技巧
兴趣转移
包装产品 解决问题 激发欲望 促单成功
点金问题 公司 软件 专家 绩效
点金问题
你平时是怎么选择股票的啊？——目的：了解他的选股依据 你做几年股票了？———————目的：了解股龄 这段时间赚到钱了吗？—————目的：了解亏赢状况 你平时有时间天天盯盘吗？———目的：了解是否有充足的时间 你现在手上的重仓股是Βιβλιοθήκη Baidu么？——目的：了解资金量 你平时喜欢做短线还是中线？——目的；了解操作风格 您关注我们栏目多久了啊？——目的：了解软件的程度深浅 您是通过什么途径知道我们公司的？——目的：了解是通过电视还是
我们做电话营销说话声音一定要大，要坚 定、自信。不怕你说错话就怕声音小
一个销售人员应该做的
一、做为一名销售人员，要经常揣测客户的心 理，站在客户的立场上考虑问题，这样容易了 解客户的需求，达到销售产品的效果 二、拉近与客户的关系，不一定每通电话都要 谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是 交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心 对方而非在找好处。 三、作为一个销售人员，每和一个客户完成一 笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪， 以便于了解客户下一个需要。
• 一定要强调是用我们的软件分析的结果（不管你的分析能力有多强） • 分析股票一定要简单、快捷，迅速转移到软件销售上来。不要在股票上纠缠。 • 分析股票的万能话术。 问软件的客户： • 软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突破。（顾客的需求点用黄金之问获取）
不要没有重点，想到哪讲到哪。 • 真对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重复、再重复。 结合销售流程进行行销 到促成为止，如果没有成功，进行顾客的分类，作好记录为下次回访做准备。
少？***先生/女士，我现在正在接一个电话，稍后我给你回电。
扫单：你好，请问你是***先生/女士吗？我是*****公司的分析员，我叫***，请问你
现在的股票做的怎么样了？ 第二通电话：请问你打来电话是想了解我们的软件还是想分析手中的股票？ 利用点金问题：点金问题穿插在谈话中，不要象审犯人一样。 分析股票的客户：
客户的分类
A客户又冲动又不理性，一天可以打几遍电话，坚决当天
促成
B类客户冲动（非常喜欢软件的作用）但很理性（考虑效
果）此类顾客用讲道理，讲绩效的战略，让他的理性变成 不理性．
C类客户不理性但也不冲动，用获利展望把他的冲动度提
高．
D类客户既理性又不冲动，很难成交，据情况而定不要在
此浪费时间．（可以用畜牧法，但是数量不能太多）
二、报出本人的姓名和单位名称——说：“您好！我是某某公 司的某某某。请问某先生在吗？”即使是经常通话的人，也不 可省去自报姓名这一道手续。这样也能避免重单的概率。
报名字时也不可只说“我是小X”，在自报家门时应报出全名。 这实际上是一种自我推销的方式，可以使对方加深对你的印象。
三、避免与旁人交谈——当你打电话时，如果你在通话的时 候和身边的其他人说话，这是客户比较反感的行为。如果你万 一这时有一件重要的事情需要处理，你应该向对方道歉，并讲 明理由，然后以最短的时间处理完这些事情，不要让他人久等。 如果你考虑到对方等候的时间可能会很长，你可以向对方道歉， 然后过一会儿再打过去。但在你打电话时，最好要避免这种情 况的发生。
四、不要占用对方过多时间——当你主动给别人打电话时， 尽可能避免占用对方时间过长。通话前，最好事先把有对方可 能提出的疑虑想好，免得客户问到却无从回答
打电话时要注意什么
一：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好 这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才 能做好自己的谈判工作. 二：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备 说什么? 三：打电话或接电话时首先要调节自己的心态, 不能太紧张. 四：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感 染力等等。 五：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈 话效果及良好的效益。
电话营销步骤
1.自报家门 2.点金问题 3.利用起客户得好奇心 4.举例子 5.强调我们产品得优势所在 6.对客户进行分类 7.跟踪联系 8.成单!把软件带回家OK
三.销售人员
销售人员自身素质与工作中常见问题
一、养成随时记录的习惯——在你的办公桌上应时时放有电 话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒一手拿笔以便能随时记录
服务的好坏直接关系 公司的信誉与形象
服务的好坏直接关系 个人的收入（业绩）。
客户接完电话后很开 心，觉得你是站在他 的立场为其服务．
如何做好售后服务？
语言.不要讲太绝对的话。给自己留点退路,你不要轻易说 “绝对没问题,坚决持有”你可以说：“一般是没有问题 的”，“可以做”，“有问题的话，你及时和我联系”， “正常来讲应该是这样的”之类的话 .也不要在语气上表 现出不耐烦的口气。
实际行动. 1.建档：建立自己客户的详细资料档案，供自 己随时查询，了解情况 2.定期联系：在固定的节日，生 日或你认为应该的日期，打个问询电话，从而建立更加深 厚的友谊，说不定还有意外的收获呢 .
带来的好处.1.升级、续费或二次销售.2.转介绍（1： 250法则）
二.营销技巧
语言就是财富 公司的实力跟形象全部是通过跟 客户的第一次交流所体现出来的，通过语言所传 达的信息，引起别人的关注，近而产生共鸣，对 你所提出的观点产生认同，无意中跟着你的思维
销售
1 销售的定义 2 销售的技巧 3 销售人员应配备的素质 4 对于拒绝的处理方式
一.销售是什么？
A.销售=卖产品 B.销售=售后服务 C.销售=销+售=产品+服务 D.销售=卖产品+售后服务 销售的“销”从狭义上说，代表卖产品，
“售”代表的是售后服务，二者同等重要。
1.售后服务的重要性 2.售后服务的标准
外在家做股的对软件接受效果好 你以前还用过其他的软件吗？——目的：用过软件的一般更容易接受
软件。 （让顾客产生要么买咱们软件做股票，要么从此退出股市）
Call客流程
第一通电话
热线：你好，我是****公司的分析员，我叫***，请问你贵姓？请问你的电话号码是多
走，这就达到我们想要的目的跟效果.
销售技巧
技巧
兴趣转移
包装产品 解决问题 激发欲望 促单成功
点金问题 公司 软件 专家 绩效
点金问题
你平时是怎么选择股票的啊？——目的：了解他的选股依据 你做几年股票了？———————目的：了解股龄 这段时间赚到钱了吗？—————目的：了解亏赢状况 你平时有时间天天盯盘吗？———目的：了解是否有充足的时间 你现在手上的重仓股是Βιβλιοθήκη Baidu么？——目的：了解资金量 你平时喜欢做短线还是中线？——目的；了解操作风格 您关注我们栏目多久了啊？——目的：了解软件的程度深浅 您是通过什么途径知道我们公司的？——目的：了解是通过电视还是
我们做电话营销说话声音一定要大，要坚 定、自信。不怕你说错话就怕声音小
一个销售人员应该做的
一、做为一名销售人员，要经常揣测客户的心 理，站在客户的立场上考虑问题，这样容易了 解客户的需求，达到销售产品的效果 二、拉近与客户的关系，不一定每通电话都要 谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是 交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心 对方而非在找好处。 三、作为一个销售人员，每和一个客户完成一 笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪， 以便于了解客户下一个需要。
• 一定要强调是用我们的软件分析的结果（不管你的分析能力有多强） • 分析股票一定要简单、快捷，迅速转移到软件销售上来。不要在股票上纠缠。 • 分析股票的万能话术。 问软件的客户： • 软件的讲解要根据顾客的需求点来重点突破。（顾客的需求点用黄金之问获取）
不要没有重点，想到哪讲到哪。 • 真对顾客感兴趣的卖点要不断的重复、重复、再重复。 结合销售流程进行行销 到促成为止，如果没有成功，进行顾客的分类，作好记录为下次回访做准备。
少？***先生/女士，我现在正在接一个电话，稍后我给你回电。
扫单：你好，请问你是***先生/女士吗？我是*****公司的分析员，我叫***，请问你
现在的股票做的怎么样了？ 第二通电话：请问你打来电话是想了解我们的软件还是想分析手中的股票？ 利用点金问题：点金问题穿插在谈话中，不要象审犯人一样。 分析股票的客户：
客户的分类
A客户又冲动又不理性，一天可以打几遍电话，坚决当天
促成
B类客户冲动（非常喜欢软件的作用）但很理性（考虑效
果）此类顾客用讲道理，讲绩效的战略，让他的理性变成 不理性．
C类客户不理性但也不冲动，用获利展望把他的冲动度提
高．
D类客户既理性又不冲动，很难成交，据情况而定不要在
此浪费时间．（可以用畜牧法，但是数量不能太多）
二、报出本人的姓名和单位名称——说：“您好！我是某某公 司的某某某。请问某先生在吗？”即使是经常通话的人，也不 可省去自报姓名这一道手续。这样也能避免重单的概率。
报名字时也不可只说“我是小X”，在自报家门时应报出全名。 这实际上是一种自我推销的方式，可以使对方加深对你的印象。
三、避免与旁人交谈——当你打电话时，如果你在通话的时 候和身边的其他人说话，这是客户比较反感的行为。如果你万 一这时有一件重要的事情需要处理，你应该向对方道歉，并讲 明理由，然后以最短的时间处理完这些事情，不要让他人久等。 如果你考虑到对方等候的时间可能会很长，你可以向对方道歉， 然后过一会儿再打过去。但在你打电话时，最好要避免这种情 况的发生。
四、不要占用对方过多时间——当你主动给别人打电话时， 尽可能避免占用对方时间过长。通话前，最好事先把有对方可 能提出的疑虑想好，免得客户问到却无从回答
打电话时要注意什么
一：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好 这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才 能做好自己的谈判工作. 二：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备 说什么? 三：打电话或接电话时首先要调节自己的心态, 不能太紧张. 四：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感 染力等等。 五：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈 话效果及良好的效益。
电话营销步骤
1.自报家门 2.点金问题 3.利用起客户得好奇心 4.举例子 5.强调我们产品得优势所在 6.对客户进行分类 7.跟踪联系 8.成单!把软件带回家OK
三.销售人员
销售人员自身素质与工作中常见问题
一、养成随时记录的习惯——在你的办公桌上应时时放有电 话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒一手拿笔以便能随时记录
服务的好坏直接关系 公司的信誉与形象
服务的好坏直接关系 个人的收入（业绩）。
客户接完电话后很开 心，觉得你是站在他 的立场为其服务．
如何做好售后服务？
语言.不要讲太绝对的话。给自己留点退路,你不要轻易说 “绝对没问题,坚决持有”你可以说：“一般是没有问题 的”，“可以做”，“有问题的话，你及时和我联系”， “正常来讲应该是这样的”之类的话 .也不要在语气上表 现出不耐烦的口气。
实际行动. 1.建档：建立自己客户的详细资料档案，供自 己随时查询，了解情况 2.定期联系：在固定的节日，生 日或你认为应该的日期，打个问询电话，从而建立更加深 厚的友谊，说不定还有意外的收获呢 .
带来的好处.1.升级、续费或二次销售.2.转介绍（1： 250法则）
二.营销技巧
语言就是财富 公司的实力跟形象全部是通过跟 客户的第一次交流所体现出来的，通过语言所传 达的信息，引起别人的关注，近而产生共鸣，对 你所提出的观点产生认同，无意中跟着你的思维
销售
1 销售的定义 2 销售的技巧 3 销售人员应配备的素质 4 对于拒绝的处理方式
一.销售是什么？
A.销售=卖产品 B.销售=售后服务 C.销售=销+售=产品+服务 D.销售=卖产品+售后服务 销售的“销”从狭义上说，代表卖产品，
“售”代表的是售后服务，二者同等重要。
1.售后服务的重要性 2.售后服务的标准