白酒招商实战篇精品PPT课件
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白酒招商实战技巧
主要内容
一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析
一、认识招商
什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。
产品招商=给女儿找女婿
什么是合适的经销商？
九州国酒行
主推、听话
区域经销商
资金、能力
流通 名烟名酒店
4、磋商
不要轻易让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 制造竞争压力
在跟意向经销商洽谈的过程中要注意： 让经销商相信你这个人很重要 专业化的形象很重要 对市场的了解很重要 谈判的技巧很重要 一份能说服自己的投资报告很重要
成交策略
观察成交信号： 爱不释手 向别人征求意见 对你变得客气了 面部表情缓和了 身体后仰 问具体的交易细节
四、白酒招商各阶段的实战技巧
招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后
招商准备
产品知识及市场定位 价格体系及政策 市场调研 运作模式 区域市场运作方案 投资—回报分析 经销商定位 样品 招商材料等做到知己知彼
寻找意向客户
终端调查法（倒着找） 街头信息搜索法（广告、送货车） 人脉关系介绍法（转介绍） 网络查询法 电话号码本 广告寻找法 扫街法 老客户分析法
让客户尽快签约的方法
选择成交法：（话术） 王总，谈了这么多了，您看您是只做流 通还是连商超一起做呢？ 王总，你看咱们是明天上午还是下午签 合同呢？
约见
找对人 谈判话术 不谈具体 争取见面机会 电话预约筛选
初次接触
初次与不熟悉的客户见面做什么？ 选好约见谈判地点 心理要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容
资格审查
审核客户需求 判断投资动机 审核客户资金状况 审核客户资源 审核客户诚信度
正式洽谈பைடு நூலகம்
1、处理客户的刁难（异议） 客户会在洽谈的过程中提出各种拒
商超 酒店 团购
最终消费者
招商的目的是打通产品流向消费者的通道
二、跟不同类型的经销商 沟通的策略
1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商
传统酒水经销商
优势
有渠道、有品牌 有资源、有经验
传统酒水经销商在 什么情况下会接新 的品牌？
1、没有强势品牌 2、原有品牌销量
团购经销商
优势与不足
有资金、有资源 无渠道、无队伍
团购经销商在接品牌时会
特• 别品关牌注？
• 包装 • 利润
建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌 和利润空间。
三、白酒招商方式
走访招商 广告招商 会议招商 深度招商
走访招商
业务人员走访招商是最直接的一种招商 方式，它主要是在企业确定招商群体后， 针对竞争对手和相关产品的经销商有目 地进行走访和沟通，传达企业的招商信 息，进行招商。
深度招商
3、请老经销商推荐
因老经销商对当地市场及客户 情况较熟悉，通过老经销商的推 荐，拿到客户信息，再打电话预 约，从而成功签单。
举例：三香和谐酒长治招商
深度招商
4、俱乐部开发模式 适合做团购的经销商，通过企业家协会、 高档会所、高尔夫球场、EMBA班等高 档人群聚集的场所进行有针对性的开发。
广告招商
主要是通过各种广告媒体（有时结合招 商短信）将企业的招商信息传播出去， 然后等客户跟我们联系；通过进一步谈 判，引导客户来经销本企业的产品。 广 告招商常见形式是电视、报纸、杂志、 网络、户外等等。 优点：传播面广 缺点：费用高
会议招商
通过新产品信息发布会或订货会等方式 传递招商信息 ，开展招商活动 举例：2012年中国名酒合作论坛及战略 峰会 地点：索菲特国际饭店
深度招商
1、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场，启动 引爆市场，利用样板市场的示范效应复 制招商。商人趋利，只要样板市场做好 了，别的市场经销商自然会来联系经销 产品事宜。
深度招商
2、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某 一渠道进行启动市场，只要经销商看到 产品在该片区或渠道能销售，该市场上 的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。 这种招商成功的几率大，但耗时长，一 般较少采用。
绝的合作理由，比如：说政策支持太 低了、价格高了；对九州国酒行客户 可能会说品牌影响力太小，很难卖； 也有客户会说跟你们没有合作过，不 知道你们的承诺能不能兑现等等
客户可能会提出的问题：
信用问题 产品问题 价格问题 支持问题 投入方式问题 核销问题 可持续发展问题
人员问题 保证金问题 市场氛围问题 品牌问题 利润问题 能否产生销量问题 退换货问题
让客户尽快签约的方法
请求成交法：（话术）张总，咱们也谈得很细 了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同 做出来，明天上午咱们把合同签了好吧！ 总结利益成交法：（话术）张总，对您来说我 们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有 专业团队协助你做市场，利润空间也很可观， 特别适合您，如果没有其它的问题，我们现在 就把合同给签了吧！
解决顾客刁难的原则：
客户刁难既是成交的障碍有时也是客户 想要合作的信号 1）、任何情况下不要跟客户争吵 2）、事先做好充足的应对准备
2、谈方案
爱达模式： 用产品引起对方的注意 用方案调动对方的兴趣 用投资—回报分析刺激对方的合作欲望 用技巧促成合同的签订
3、谈条件
价格体系 市场支持方式 首单 年任务 对方资源配备要求 注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、 条件提高些、不主动做解释、不主动降 低条件
建议:针对该种类型的经销商需要树立专业 化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑， 通过样板市场增强其信心。
新入市的酒水经销商
优势与不足
有资源、无经验 无渠道、无队伍
新入市的酒水经销商在接
品• 牌品时牌会特别关注？ • 门槛 • 运作支持 • 风险
建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分 析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他 的需求结合起来。
下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱
建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上 来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方 的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。
快销品行业的经销商
优势与不足
有渠道、有资源 无经验、无信心
快消品行业经销商在接品
牌• 时品会牌特运别作关注成？功的经验 • 供应商的专业化程度 • 运作支持 • 利润预期
主要内容
一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析
一、认识招商
什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。
产品招商=给女儿找女婿
什么是合适的经销商？
九州国酒行
主推、听话
区域经销商
资金、能力
流通 名烟名酒店
4、磋商
不要轻易让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 制造竞争压力
在跟意向经销商洽谈的过程中要注意： 让经销商相信你这个人很重要 专业化的形象很重要 对市场的了解很重要 谈判的技巧很重要 一份能说服自己的投资报告很重要
成交策略
观察成交信号： 爱不释手 向别人征求意见 对你变得客气了 面部表情缓和了 身体后仰 问具体的交易细节
四、白酒招商各阶段的实战技巧
招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后
招商准备
产品知识及市场定位 价格体系及政策 市场调研 运作模式 区域市场运作方案 投资—回报分析 经销商定位 样品 招商材料等做到知己知彼
寻找意向客户
终端调查法（倒着找） 街头信息搜索法（广告、送货车） 人脉关系介绍法（转介绍） 网络查询法 电话号码本 广告寻找法 扫街法 老客户分析法
让客户尽快签约的方法
选择成交法：（话术） 王总，谈了这么多了，您看您是只做流 通还是连商超一起做呢？ 王总，你看咱们是明天上午还是下午签 合同呢？
约见
找对人 谈判话术 不谈具体 争取见面机会 电话预约筛选
初次接触
初次与不熟悉的客户见面做什么？ 选好约见谈判地点 心理要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容
资格审查
审核客户需求 判断投资动机 审核客户资金状况 审核客户资源 审核客户诚信度
正式洽谈பைடு நூலகம்
1、处理客户的刁难（异议） 客户会在洽谈的过程中提出各种拒
商超 酒店 团购
最终消费者
招商的目的是打通产品流向消费者的通道
二、跟不同类型的经销商 沟通的策略
1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商
传统酒水经销商
优势
有渠道、有品牌 有资源、有经验
传统酒水经销商在 什么情况下会接新 的品牌？
1、没有强势品牌 2、原有品牌销量
团购经销商
优势与不足
有资金、有资源 无渠道、无队伍
团购经销商在接品牌时会
特• 别品关牌注？
• 包装 • 利润
建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌 和利润空间。
三、白酒招商方式
走访招商 广告招商 会议招商 深度招商
走访招商
业务人员走访招商是最直接的一种招商 方式，它主要是在企业确定招商群体后， 针对竞争对手和相关产品的经销商有目 地进行走访和沟通，传达企业的招商信 息，进行招商。
深度招商
3、请老经销商推荐
因老经销商对当地市场及客户 情况较熟悉，通过老经销商的推 荐，拿到客户信息，再打电话预 约，从而成功签单。
举例：三香和谐酒长治招商
深度招商
4、俱乐部开发模式 适合做团购的经销商，通过企业家协会、 高档会所、高尔夫球场、EMBA班等高 档人群聚集的场所进行有针对性的开发。
广告招商
主要是通过各种广告媒体（有时结合招 商短信）将企业的招商信息传播出去， 然后等客户跟我们联系；通过进一步谈 判，引导客户来经销本企业的产品。 广 告招商常见形式是电视、报纸、杂志、 网络、户外等等。 优点：传播面广 缺点：费用高
会议招商
通过新产品信息发布会或订货会等方式 传递招商信息 ，开展招商活动 举例：2012年中国名酒合作论坛及战略 峰会 地点：索菲特国际饭店
深度招商
1、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场，启动 引爆市场，利用样板市场的示范效应复 制招商。商人趋利，只要样板市场做好 了，别的市场经销商自然会来联系经销 产品事宜。
深度招商
2、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某 一渠道进行启动市场，只要经销商看到 产品在该片区或渠道能销售，该市场上 的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。 这种招商成功的几率大，但耗时长，一 般较少采用。
绝的合作理由，比如：说政策支持太 低了、价格高了；对九州国酒行客户 可能会说品牌影响力太小，很难卖； 也有客户会说跟你们没有合作过，不 知道你们的承诺能不能兑现等等
客户可能会提出的问题：
信用问题 产品问题 价格问题 支持问题 投入方式问题 核销问题 可持续发展问题
人员问题 保证金问题 市场氛围问题 品牌问题 利润问题 能否产生销量问题 退换货问题
让客户尽快签约的方法
请求成交法：（话术）张总，咱们也谈得很细 了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同 做出来，明天上午咱们把合同签了好吧！ 总结利益成交法：（话术）张总，对您来说我 们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有 专业团队协助你做市场，利润空间也很可观， 特别适合您，如果没有其它的问题，我们现在 就把合同给签了吧！
解决顾客刁难的原则：
客户刁难既是成交的障碍有时也是客户 想要合作的信号 1）、任何情况下不要跟客户争吵 2）、事先做好充足的应对准备
2、谈方案
爱达模式： 用产品引起对方的注意 用方案调动对方的兴趣 用投资—回报分析刺激对方的合作欲望 用技巧促成合同的签订
3、谈条件
价格体系 市场支持方式 首单 年任务 对方资源配备要求 注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、 条件提高些、不主动做解释、不主动降 低条件
建议:针对该种类型的经销商需要树立专业 化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑， 通过样板市场增强其信心。
新入市的酒水经销商
优势与不足
有资源、无经验 无渠道、无队伍
新入市的酒水经销商在接
品• 牌品时牌会特别关注？ • 门槛 • 运作支持 • 风险
建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分 析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他 的需求结合起来。
下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱
建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上 来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方 的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。
快销品行业的经销商
优势与不足
有渠道、有资源 无经验、无信心
快消品行业经销商在接品
牌• 时品会牌特运别作关注成？功的经验 • 供应商的专业化程度 • 运作支持 • 利润预期