第二章 公司信贷营销-公司信贷客户市场细分

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料

公司信贷

第二章 公司信贷营销

知识点：公司信贷客户市场细分

● 定义：

商业银行一般按照企业所处区域、产业、规模、所有者性质和组织形式等方式对公司信贷客户进行细分。

● 详细描述：

（1）按区域细分

商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、 整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异， 并将整体市场划分成不同的小市场。

（2） 按产业细分

总的来说， 一国的国民经济按产业可划分为第一产业、第二产业、第三产业。在不同的产业类别中，还可以进一步细分，如将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。 此外，按生命周期不同， 可划分为朝阳产业和夕阳产业；按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本(资金) 密集型产业、技术( 知识) 密集型产业等。

（3） 按规模细分

企业规模的认定标准包括以下几个因素:年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、 资产规模等。

（4） 按所有者性质和组织形式细分

一般来讲，根据企业的所有权归属的不同，公司客户可进行如下划分：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资或合作经营企业和个体企业。例题：

1.商业银行对公司信贷客户市场按区域进行细分，主要考虑客户所在地区的

()

A.市场密度

B.交通便利程度

C.整体教育水平

D.经济发达程度

E.性别比例

正确答案：A,B,C,D

解析：（1）按区域细分

商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。不同区域下的客户对于同一类产品往往具有不同的需求与偏好，它们对银行采取的营销策略与措施会有不同的反应。因此，银行要根据客户的区域环境设计出不同的服务产品和营销策略。同时还要不断开发、创新产品和服务，以区别于竞争对手。

2.针对不同的公司信贷客户，商业银行应该采取的措施包括()。

A.根据民营企业的现实需求设计手续简便、快捷的贷款产品和方便的中间业务

B.选派对现代金融理论及金融创新理论均有较高造诣的高素质客户经理前往外商独资企业接洽

C.合资和合作经营企业基本上是比较规范的现代股份制企业，经营业绩良好，是商业银行重点争取的对象

D.重点争取有大量融资和中间产品服务需求的大型重点国有企业

E.在整体评估的基础上，慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服务对象正确答案：A,B,C,D,E

解析：①国有企业

现阶段，随着我国国有企业改革的推进，商业银行应做好两手准备:一方面，仍应该重点争取需要大量的融资机会和中间产品服务的大型重点国有企业；另一方面，应在整体评估的基础上，慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服务对象。

②民营企业

伴随着我国的经济体制改革，民营企业得到了迅速发展，在一些经济发达的省份，民营企业已经成为地方经济的重要组成部分。商业银行应根据民营企业的现实需求设计出合适的银行产品和服务，主要是手续简便、快捷的贷款产品和方便的中间业务。但是，与这类客户建立业务之前必须重点考察其管

理水平及可能存在的隐患，以确保资产的安全性和盈利性。

③外商独资企业

这类客户是商业银行希望得到的业务伙伴，但其对商业银行的金融产品和服务的要求也较高。商业银行要想与之建立长期的业务合作关系，必须在提高产品和服务水平的同时，选派对现代金融理论及金融创新有较高造诣的高素质客户经理前往接洽，以保证业务的顺利开展。

④合资和合作经营企业

这两类企业都有外资参与，基本上是比较规范的现代股份制企业，经营规模较大，经营业绩良好，是商业银行重点争取的对象。这类客户对商业银行的产品和服务的需求与外资企业相同。

⑤业主制企业

即个人独资企业，是由一个自然人投资，财产为投资者个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。这类企业对商业银行产品的需求与个人客户有相似之处。

3.公司信贷客户市场细分时，下列细分角度错误的是（）

A.客户所属的产业

B.客户企业属性

C.客户信用等级

D.客户同信贷人员的关系

正确答案：D

解析：

（1）按区域细分

商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。

（2）按产业细分

总的来说，一国的国民经济按产业可划分为第一产业、第二产业、第三产业。在不同的产业类别中，还可以进一步细分，如将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外，按生命周期不同，可划分为朝阳产业和夕阳产业；按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本(资金)密集型产业、技术(知识)密集型产业等。

（3）按规模细分

企业规模的认定标准包括以下几个因素:年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、资产规模等。

（4）按所有者性质和组织形式细分

一般来讲，根据企业的所有权归属的不同，公司客户可进行如下划分：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资或合作经营企业和个体企业。

4.（）是商业银行希望得到的业务伙伴，但其对商业银行的金融产品和服务的要求也较高

A.国有企业

B.民营企业

C.外商独资企业

D.业主制企业

正确答案：C

解析：③外商独资企业这类客户是商业银行希望得到的业务伙伴，但其对商业银行的金融产品和服务的要求也较高。商业银行要想与之建立长期的业务合作关系，必须在提高产品和服务水平的同时，选派对现代金融理论及金融创新有较高造诣的高素质客户经理前往接洽，以保证业务的顺利开展。

5.商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑哪些方面的差异（）

A.客户所在地区的市场密度

B.交通便利程度

C.整体教育水平

D.经济发达程度

E.客户素质

正确答案：A,B,C,D

解析：商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。

6.公司信贷客户市场细分的方式不包括（）。

A.按区域细分

B.按规模细分