上市案例研习(92)：主要供应商变动解决之道

案例研习（92）：主要供应商变动解决之道

【案例情况】

一、和佳股份（300273）：报告期内供应商较为分散且变动较大

（一）报告期内主要供应商变动情况

报告期内，公司向前十名最主要的供应商及向其采购的原材料情况如下：

报告期内前10名供应商变化的原因是：

第一，公司产品种类较多，在“以销定产”的生产模式下，各个产品的销量不同导致部分原材料采购数量和金额也发生变化，从而导致报告期内供应商结构发生了一定的变化，但供应商总体变化并不大。如：医用分子筛制氧设备及工程的营业收入由2008年的2,536.83万元增长到2010年的9,763.31万元，销售收入增长较快，相应地，制氧设备所需原材料也大幅增长。由于制氧设备各部件的单价较高，因此，报告期内制氧设备部件供应商的采购金额增长较多，供应商较为集中，数量较少。而肿瘤微创治疗系列设备的价值主要体现在产品设计和专有技术上，产品组成中价值较高的软件采购于子公司谷原软件，其他原材料的品种较多但单品种的采购金额较小，供应商较为分散，数量较多。因此，虽然报告期内肿瘤产品的销售收入也实现了较大幅度的增长，但主要供应商的内部结构相应发生了变化。

第二，随着产品收入的增长，原材料采购量增加，公司有意识地扩大了供应商范围。如：随着制氧设备所需原材料的大幅增长，公司的议价能力增强，相应扩大了供应商的选择范围。

第三，报告期内，公司对同一品牌的材料采购渠道进行了优化。如：上海康普艾压缩机有限公司为德国“康普艾”品牌压缩机在国内合资的生产厂家，深圳市风霸气动设备有限公司为“康普艾”品牌压缩机的华南地区总代理，格兰登福香港有限公司系德国产“康普艾”品牌压缩机在亚太地区的销售商，公司根据报告期内业务发展情况、设备配置的实际需要及交通运输条件等情况，择优就近采购。

第四，随着公司新产品的推出，用于新产品的原材料的采购也相应增长。如公司自行研发的DR于2010年获得国家药监局产品注册证后已投入生产、销售，公司2010年从天安香港发展有限公司采购用于DR制造的进口部件数量相应增加。

经保荐机构和发行人律师核查：公司与供应商保持了良好的合作关系，供应商相对稳定，这种稳定的业务关系一方面降低了公司的成本，另一方面保证了原材料质量的稳定性，同时，长期的业务合作使得供应商能够满足公司持续创新对新的物料的需求。报告期各期的前 10 名供应商均不属于公司的关联方；公司在报告期不存在对单个供应商的采购额超过当期采购总额 50%的情况；公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员，主要关联方或持有本公司 5%以上股份的股东未在上述供应商中占有权益。

（二）反馈意见关注：发行人报告期内主要供应商每年变动都较大，2010年的前五大供应商中有三家是新增的供应商，请发行人补充披露：（1）主要产品所需的主要原材料的种类、功能、采购模式、采购价格及各主要原材料报告期内的主要供应商；（2）详细说明报告期主要供应商变动较大的原因；（3）2010 年前 10 大供应商是否与发行人有关联关系。请保荐机构、律师进行核查并发表明确意见。

1、主要产品所需的主要原材料的种类、功能、采购模式、采购价格及各主要原材料

目前发行人与主要供应商通常签订合同期为 1 年的框架性协议，协议约定采购原材料的品种、价格确定方式、交货期、结算付款期等条款，采购数量根据实际需求由发行人向供应商下订购单，货款根据实际采购量结算。

2、报告期主要供应商变动较大的原因

经核查，报告期内供应商变化的主要原因是：（1）发行人产品种类较多，在“以销定产”的生产模式下，各个产品的销量不同导致部分原材料采购数量和金额也发生变化，从而导致报告期内供应商结构发生了一定的变化，但供应商总体变化并不大。（2）随着产品销量和收入的增长，原材料采购量增加，发行人的采购议价能力相应增强，相应地提升发行人选择供应商的能力，扩大供应商的选择范围。（3）报告期内，发行人对同一品牌的材料采购渠道进行了优化，虽然采购产品相同，但供应商发生变化（4）随着发行人新产品的推出，用于新产品的原材料的采购也相应增长，从而增加新的供应商。

总体而言，供应商总体相对稳定，发行人与供应商的稳定业务关系一方面降低了发行人的成本，另一方面保证了原材料质量的稳定性，同时，长期的业务合作使得供应商能够满足发行人持续创新对新的物料的需求。

3、经核查，2010 年前 10 大供应商与发行人没有关联关系。

二、东软载波（300183)：主要供应商发生变更

（一）供应商变更的简要说明

报告期内公司主要的原材料供应商包括贝能电子（福建）有限公司和上海海尔集成电路有限公司。

贝能电子（福建）有限公司和上海海尔集成电路有限公司是公司的空白芯片即“裸片”的主要原材料提供商。2007 年、2008 年公司主要向贝能电子（福建）有限公司采购，2009 年之后主要向上海海尔集成电路有限公司采购。

1、公司变更主要原材料供应商的具体原因

公司变更主要原材料供应商的原因，与同上海海尔合作开发技术的原因相类似，主要是受保密性和成本两方面因素影响，第一，随着载波通信芯片市场容量的增大，市场上出现公司第二代载波通信芯片的盗版产品，为提升产品保密性能，公司与上海海尔合作开发了一款定制芯片；第二，由于公司参与芯片设计，相比从福建贝能采购的通用芯片，芯片结构更为精简，芯片性能有所提升，采用成本加成方式定价，芯片成本大幅降低，有利于提升公司产品市场竞争力。

2、公司与变更前后两主要供应商之间的芯片合作模式和定价方式间的差别

公司与变更前后的两个主要供应商之间的芯片合作模式存在一定的差别，与福建贝能合作，公司并不参与芯片设计。福建贝能系美国微芯科技公司代理商，芯片全部采购自美国微芯科技公司，美国微芯科技公司既从事芯片设计又从事晶圆加工、芯片封装，但美国微芯科技公司不独立对外销售。由于芯片在美国生产，通过福建贝能代理出售，产品价格偏高。而与上海海尔合作，公司与上海海尔共同完成芯片设计，上海海尔是一家专业无生产线芯片设计公司（Fabless），后续芯片生产过程由上海海尔负责在台积电公司组织生产。

公司与两主要供应商间的产品定价方式也存在一定的差别，前者系通用芯片，参考市场价格定价；而后者是定制芯片，通过成本加成协商定价。由于芯片在台积电生产，制程工艺比较先进，同时作为一款定制芯片略去了通用芯片中一些不需要使用的电路，且采用成本加成定价，因此上海海尔向公司提供的芯片价格优势比较明显。

3、公司与上海海尔在建立合作关系、原材料质量控制等方面所采取的措施及困难

2008 年，公司与上海海尔合作完成 SSC1630/1631 芯片后，当年小批量生产了一批第三代芯片，后又结合客户反馈，对该芯片结构进行了微调。2009 年公司裸片正式开始大批量从上海海尔采购。

公司与福建贝能和上海海尔在原材料质量控制等方面所采取的措施及困难

不同。与福建贝能的合作，由于公司并不参与芯片设计，对产品的质量控制仅限于裸片成品发货前后，第一，要求福建贝能按美国微芯科技公司集成电路企业技术标准验收出货产品；第二，在原材料采购入库前，公司将按照企业集成电路芯片检验与检测标准进行检测和验收。

与上海海尔合作，由于公司参与芯片设计，公司对产品质量的控制更为深入，包括芯片设计阶段，公司与上海海尔共同完成，公司会先行设计芯片参数规格，严格按照规格设计芯片；封装后的检测阶段，封装厂本身有严格的生产工艺控