汽车销售：如何开展延保业务(培训课件)
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当客户的车辆超出整车厂提供的保修期外，由非整车厂有偿提
流程
供延长 一定时间段或公里数保修的契约服务。
客户的车辆在整个延长保修期间内，只要符合延长保修赔付的
要求，对于其任何出现的车辆机械或者电器故障实施免费维修。
话术
保修零件：是指制造商厂家质量保修范围内
定价
的零件，但不包含本协议中“不适用保修服 务之事项”中所列不负责赔偿的范围。
汽车延长保修服务
汽车延长保修服务背景 定义
“机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起 源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员 们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要
流程
内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。
话术
定价
绩效
汽车延长保修服务定义 定义
什么是延长保修？
客户：好啊。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义
怎 么 说？
3、“您的新车要用多少年？”
流程
销售：您买的新车计划要用多久？ 客户：用3至4年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保 修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。
话术
4、“您估计厂家的质保值多少钱？”
绩效
汽车延长保修服务目的 定义
流程
绑定客户
话术 提升收益 定价 回馈用户
绩效
延保销售流程 定义
人员
途径
方式 CA在介绍保修、 新车保险、精品 时，推荐新车延 保方案
审核
记录
签订
CA
客户到店购车
/
流程
SA 客户进店维修
话术
CC 回访、招揽
SA在车辆出保前， 修后结算时，推 荐保修期内延保 方案 技术主管查验 车辆，查阅履 历，制作项目 报告，
1.费用省心
无延保
流程 •零件费 •工时费 ……
有延保
维修费用为ຫໍສະໝຸດ Baidu 0
话术
定价 投资后的保障>>远大于>>当时投资金额
绩效
二、延长保修服务的作用 定义
2.性能放心
维修的时候会担心什么呢？
流程
无延保
有延保
正规的4S店
话术
修理厂的资质和信誉
维修质量
原厂的维修流程
定价
纯正的配件
配件的真假
绩效
二、延长保修服务的作用 定义
流程
销售：现在新车有延长5年、6年的保修，您选哪一种？ 客户：厂家保修不是3年吗？ 销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。
话术
客户：好啊。
2、“原厂保修到期后，您还想要保修吗？”
定价
销售：厂家保修期之后，你还想要保修吗？ 客户：1.我当然想要！2.是什么？
销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。
流程
客户的反应:
“是不是车子有问题，才让我买啊？” “太贵了，能不能打个折……” “这不就和保险一个意思嘛！” “我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！” “我就准备用2年，延不延保无所谓！” “出了保修期能花那么多钱吗”
话术
定价
绩效
该如何应对？
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户常见问题解答
客户误解产品有质量问题，他会说：
定价
绩效
延保销售宣传物料
销售洽谈区 服务顾问接待区 休息区资料架
定义
流程
话术
展厅
休息区桌面
接车通道
定价
绩效
一、客户为什么要买延保？ 定义
客户的需求
高昂的维修费用
原厂保修期后呢
流程
车险
难辩真假的配件及其模 糊价格
维修服务的水平及质量
意外风险
话术
原厂 保修
怎 么 办 延长保修服务
定价
绩效
二、延长保修服务的作用 定义
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义
何时说？ 服务顾问
流程
时机3：
购买保险的目的是降低用车风险，我们 公司推出的延长保修服务，我给您介绍一 下？
客户咨询保险时
话术
时机4：
我们公司推出了延长保修服务，您同时购 买的话价格更实惠。
定价
推介精品时
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 怎 么 说？
1、“现在新车有5年15万、6年20万的保修您想要哪一种？”
客户嫌贵，他会说：
流程
“太贵了，……”
• 您觉得厂家质保值多少钱呢？ • 厂家保修期之后维修一个部件需要多少钱呢？还有工时费， 拖车费，您都要花钱。（对比维修价格） • 您想用几年啊？花这点钱给您延长到XX年，您算算，每天才几
流程
“是不是车子有问题，才让我买啊？”
• 汽车的品质肯定没问题；
话术
• 您总不能认为有保修的东西就是不好的吧?!;
• 汽车有一万多个部件，使用几年谁能担保不会坏？所以厂家才 要提供保修保障；
定价
• 延保是多一个保障，让您修车不用自己花钱； • 即使您的车子没问题也买了个安心。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户常见问题解答
信息员予以记 录，制作台账
签完合同发放 保修手册
定价
其他 适时推荐
CC做全面主动推 荐，跟踪;推荐保 修期内延保方案
适时推荐
绩效
延保保修流程 定义
符合保 修 1、按厂家保修流程处理 2、填写自店延保索赔流程表
流程
车辆发 生故障 车辆进 店维修 保修员 鉴定
话术
不符合 保修
不符合保修的，按一般维修 进店处理，费用自理
销售：您估计厂家的保修值多少钱？
定价
客户：得3、4万吧（高档车>7-8万） 销售：和厂家质保一样的保修现在只要XXXX块，花这么少钱把保修延长到5 年15万公里（或6年20万公里），您觉得如何？ 客户: 这个不错啊，你给我讲讲吧。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户的反应
当我们向顾客销售延保合同时,他们的反应是什么?
话术
简要说明
定价
主动推荐
绩效
新车销售是前提!
三、汽车延保如何卖？ 定义
销售时机
以下时点可以向客户进行推介：
流程
1）、在客户明确购车意向或签订购车合同后； 2）、介绍厂家保修政策时自然引出“广成延保” 产品；
话术
3）、在推介车辆保险并帮助客户分析用车风险时； 4）、推介精品等业务时。
定价
具体的时间与次数因店、因人制宜。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义
何时说？
销售顾问
流程
时机1：新车谈判时 •客户看到宣传资料
这是我公司推出的汽车保障服务， 我给您讲解一下！
厂家的保修服务政策是…，另外，我
话术
•客户问到售后服务
们还有一个更长的保修！
原厂保修到期后，您还想保吗？
定价
时机2：新车成交时
您的车要用多少年？ 您估计我公司的质保值多少钱？
3.保值安心
如何做为2手车转让呢？
流程
无延保
有延保 有原厂的厂家保修服务 延保可随车转让 更受客户青睐，更好出售且价格高
原厂的保修已过
话术
面对竞争更大 车辆价值偏低
定价
绩效
车 辆 售 价
三、汽车延保如何卖？ 定义
如何向客户推荐广成延保？
建议购买：
多递一张纸
流程
种下种子： 多说几句话
讲出好处： 多留几分钟 宣传单页
流程
供延长 一定时间段或公里数保修的契约服务。
客户的车辆在整个延长保修期间内，只要符合延长保修赔付的
要求，对于其任何出现的车辆机械或者电器故障实施免费维修。
话术
保修零件：是指制造商厂家质量保修范围内
定价
的零件，但不包含本协议中“不适用保修服 务之事项”中所列不负责赔偿的范围。
汽车延长保修服务
汽车延长保修服务背景 定义
“机动车机械部件延长保修服务”（简称“汽车延保”）起 源于上世纪70年代，在美国凤凰城的一家汽车俱乐部，会员 们可以享受到一种“车辆服务协议”的车辆修理方案，主要
流程
内容是可以将当时一年的原厂保修期延长至三年。
话术
定价
绩效
汽车延长保修服务定义 定义
什么是延长保修？
客户：好啊。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义
怎 么 说？
3、“您的新车要用多少年？”
流程
销售：您买的新车计划要用多久？ 客户：用3至4年吧！ 销售：原厂保修只有3年10万公里，我们公司现在可以提供更长的保 修，正好适合您，您用车的这几年修车就不用花钱了。 客户：好啊，那你给我介绍介绍。
话术
4、“您估计厂家的质保值多少钱？”
绩效
汽车延长保修服务目的 定义
流程
绑定客户
话术 提升收益 定价 回馈用户
绩效
延保销售流程 定义
人员
途径
方式 CA在介绍保修、 新车保险、精品 时，推荐新车延 保方案
审核
记录
签订
CA
客户到店购车
/
流程
SA 客户进店维修
话术
CC 回访、招揽
SA在车辆出保前， 修后结算时，推 荐保修期内延保 方案 技术主管查验 车辆，查阅履 历，制作项目 报告，
1.费用省心
无延保
流程 •零件费 •工时费 ……
有延保
维修费用为ຫໍສະໝຸດ Baidu 0
话术
定价 投资后的保障>>远大于>>当时投资金额
绩效
二、延长保修服务的作用 定义
2.性能放心
维修的时候会担心什么呢？
流程
无延保
有延保
正规的4S店
话术
修理厂的资质和信誉
维修质量
原厂的维修流程
定价
纯正的配件
配件的真假
绩效
二、延长保修服务的作用 定义
流程
销售：现在新车有延长5年、6年的保修，您选哪一种？ 客户：厂家保修不是3年吗？ 销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。
话术
客户：好啊。
2、“原厂保修到期后，您还想要保修吗？”
定价
销售：厂家保修期之后，你还想要保修吗？ 客户：1.我当然想要！2.是什么？
销售：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲。
流程
客户的反应:
“是不是车子有问题，才让我买啊？” “太贵了，能不能打个折……” “这不就和保险一个意思嘛！” “我家的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！” “我就准备用2年，延不延保无所谓！” “出了保修期能花那么多钱吗”
话术
定价
绩效
该如何应对？
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户常见问题解答
客户误解产品有质量问题，他会说：
定价
绩效
延保销售宣传物料
销售洽谈区 服务顾问接待区 休息区资料架
定义
流程
话术
展厅
休息区桌面
接车通道
定价
绩效
一、客户为什么要买延保？ 定义
客户的需求
高昂的维修费用
原厂保修期后呢
流程
车险
难辩真假的配件及其模 糊价格
维修服务的水平及质量
意外风险
话术
原厂 保修
怎 么 办 延长保修服务
定价
绩效
二、延长保修服务的作用 定义
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义
何时说？ 服务顾问
流程
时机3：
购买保险的目的是降低用车风险，我们 公司推出的延长保修服务，我给您介绍一 下？
客户咨询保险时
话术
时机4：
我们公司推出了延长保修服务，您同时购 买的话价格更实惠。
定价
推介精品时
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 怎 么 说？
1、“现在新车有5年15万、6年20万的保修您想要哪一种？”
客户嫌贵，他会说：
流程
“太贵了，……”
• 您觉得厂家质保值多少钱呢？ • 厂家保修期之后维修一个部件需要多少钱呢？还有工时费， 拖车费，您都要花钱。（对比维修价格） • 您想用几年啊？花这点钱给您延长到XX年，您算算，每天才几
流程
“是不是车子有问题，才让我买啊？”
• 汽车的品质肯定没问题；
话术
• 您总不能认为有保修的东西就是不好的吧?!;
• 汽车有一万多个部件，使用几年谁能担保不会坏？所以厂家才 要提供保修保障；
定价
• 延保是多一个保障，让您修车不用自己花钱； • 即使您的车子没问题也买了个安心。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户常见问题解答
信息员予以记 录，制作台账
签完合同发放 保修手册
定价
其他 适时推荐
CC做全面主动推 荐，跟踪;推荐保 修期内延保方案
适时推荐
绩效
延保保修流程 定义
符合保 修 1、按厂家保修流程处理 2、填写自店延保索赔流程表
流程
车辆发 生故障 车辆进 店维修 保修员 鉴定
话术
不符合 保修
不符合保修的，按一般维修 进店处理，费用自理
销售：您估计厂家的保修值多少钱？
定价
客户：得3、4万吧（高档车>7-8万） 销售：和厂家质保一样的保修现在只要XXXX块，花这么少钱把保修延长到5 年15万公里（或6年20万公里），您觉得如何？ 客户: 这个不错啊，你给我讲讲吧。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义 客户的反应
当我们向顾客销售延保合同时,他们的反应是什么?
话术
简要说明
定价
主动推荐
绩效
新车销售是前提!
三、汽车延保如何卖？ 定义
销售时机
以下时点可以向客户进行推介：
流程
1）、在客户明确购车意向或签订购车合同后； 2）、介绍厂家保修政策时自然引出“广成延保” 产品；
话术
3）、在推介车辆保险并帮助客户分析用车风险时； 4）、推介精品等业务时。
定价
具体的时间与次数因店、因人制宜。
绩效
三、汽车延保如何卖？ 定义
何时说？
销售顾问
流程
时机1：新车谈判时 •客户看到宣传资料
这是我公司推出的汽车保障服务， 我给您讲解一下！
厂家的保修服务政策是…，另外，我
话术
•客户问到售后服务
们还有一个更长的保修！
原厂保修到期后，您还想保吗？
定价
时机2：新车成交时
您的车要用多少年？ 您估计我公司的质保值多少钱？
3.保值安心
如何做为2手车转让呢？
流程
无延保
有延保 有原厂的厂家保修服务 延保可随车转让 更受客户青睐，更好出售且价格高
原厂的保修已过
话术
面对竞争更大 车辆价值偏低
定价
绩效
车 辆 售 价
三、汽车延保如何卖？ 定义
如何向客户推荐广成延保？
建议购买：
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流程
种下种子： 多说几句话
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