品类战术

品类战术

一、高效产品组合

商品的不合理配置及畅销商品的脱销，会降低消费者的满意度，从而影响消费者对商店的整体评价。

图——不合理产品组合的影响

从零售商的角度看，高效的产品组合是零售商日常对滞销产品进行淘汰和对商品结构进行更新维护的过程。

从厂家的角度看，高效的产品组合意味着充分地了解消费者的需求，差异化品牌市场定位，不断地增加产品的功能，延长产品生命周期，树立清晰地产品卖点以满足消费者诉求的过程。

高效产品组合的操作方法：

1、准备数据

2、综合排名

3、对删除线以下的产品进行分析

4、确保产品的多样性

5、考虑其他添加或删除单品的原则

6、引进新产品

7、确定产品组合名单

8、方案实施

9、品类优化结果评估

二、高效的促销

其他收入 弥补利润 不合理的产品组合 沉睡的商品 占用货架资源 占用流动资金 畅销品|新品|促销品资源 资金不足而缺货 销售额下降 消费者满意度降低 利润下降

在正确的时间, 选择正确的单品,以正确的促销形式, 配以适当的宣传, 陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。

通过我们的分析工具，很容易发现：

1〕销量最高点并非一定发生在价格最低的时候

2〕降价并非对所有的品种都适用，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数。

三、高效产品引进

高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，某些零售商优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。

引进新品时需参考以下因素：

1〕品类的角色。目标性的品类需确保其多样性，但便利性品类只需销售主要品种。

2〕产品特点（产品表现及新功能、性能价格比、消费者测试、盈利能力、销量潜力）

3〕市场支持（媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可）

4〕店内推广活动（店内促销、店内演示/店内广告、助销、陈列基金）

5〕供应商（生产商过往三个月店内销售业绩、该品牌或相关品牌过往三个月店内销售业绩、生产商分销新品的能力、付款期）

四、高效产品陈列

高效产品陈列

一、货架作用

1、帮助顾客了解商品

2、方便购买

3、引导购买

4、刺激购买

5、突出品类角色

6、代表商店形象

二、高效产品陈列的操作方法

1、销售额/品类/目标客户

2、角色与位置+相关性

3、销售占比/品类角色/趋势/包装

4、货架摆放规则（决策树）

5、公平货架（营业外收入）

6、磁石点

7、特殊对待

三、陈列考虑的其它因素

1、通道与客流方向

2、横向与纵向陈列

3、最佳陈列位置

四、区域柜组排列考虑因素

1、子类相关联性

2、突出品牌形象

3、顾客购买便利性

五、标价要领

标价是自助式管理的基本，因此须彻底实施下列几项要领：

1乳制品、果汁陈列于下段与制造日期同边

2乳制品、果汁陈列于中段、上段者与制造日期同边

3一般商品，标价于右下方

六、陈列方法和顺序

1有关陈列商品的区分

上段：轻、小商品，利益商品，给人看的商品。

中段：育成商品，差别化商品，高价位商品，高利益商品。

下段：廉价商品，高回转率商品(特别是将特价品放在下段最具效果)，大型商品，重的商品。

2将特价品放在下段贩卖一定要挂pop，以提示消费者。

七、店内配置的主力商品

夏季：牛奶、、果汁、豆腐、冰淇淋

全年：蛋、画、熟食、水饺

冬季：冷冻食品、汤圆、鱼饺、冷冻鱼丸、鱼练制品。