如何实现利润最大化

2.要增加价值，不要降低价格。
——价格和成本没有关系，价格来自于价值
——如果提价5％，利润就能提高50％
销售额
100
100
成本
90
90
利润
10
20
开源节流
3.每降低10％成本，就能创造100％利润。
• 销售额 100
100
• 成本
90
80
• 利润
10
20
怎样创造利润（开源）？
——客户是企业的衣食父母
改变营销价值链
新营销
• 起点
关注点
手段
结果
• 个性化需求
生价值
•
客户忠诚度
客户价值 核心能力
全方位营销 客户终
开发新客户是服务老客户成本的5倍
• 要了解新客户 • 要关爱新客户 • 要超出新客户的期望 • 不要和新客户争功 • 要信守承诺 • 要让新客户成功
20％的客户带来80％的收入
• 二八定律
户创造最大利益。
• 如何为客户提供高
品质、全方位满意 的服务。
——找到客户的真正需求
企业获利之道就是“使顾客满意”。 这虽然是老生常谈，但是许多公司 仍然误解了“获利”的真正意义， 并以追求自身的利润最大化为经营 的唯一目标。
怎样让客户满意呢？
充分了解客户的需求，用客户化 的思维，本着严肃认真的态度把 工作做得准确无误，在生产中从 产品的质量、成本与消耗、交货 期等方面进行合理安排，提供符 合客户要求的产品。
• 选对客户 • 留住客户
选对客户
• 细分市场 • 产品与服务定位 • 目标客户管理
留住客户 －－我能为哪些客户提供服务？
• 花时间持续与客户接触 • 领导人的日程由内向外 • 改变营销价值联链 • 审视客户的发展趋势 • 打造企业核心竞争力 • 建立客户的数据库与反
馈系统
客户购买产品需要哪些价值？
1.使用价值（商品本身、好处品质）
2.有形价值（购买方便、名称与标志、包装、价格 、款式）
3.附加价值（以客户为导向的价值观、付款条件、 体验、人员素质、完美服务、忠诚度、商誉、品 牌）
（一）、一个中心
——学习的焦点以客户为
中心
• 如何开发需求、满
足需求。
• 如何为客户创造附
加价值。
• 如何降低成本为客
追求完美服务
1.零缺点工作制 2.全面客户体验管理（全方位品牌接触） 3.第一负责制 4.全员考评、全司管理
提供增值服务
满足并超越客户的期待,为客户提供增 值服务，协助客户在市场占有优势。
独特的销售主张（USP）是赚取大利润 的黄金法则
• 给客户带来好处 • 对好处有支持点 • 与竞争对手有独特差异 • 能打动客户购买
打造核心竞争力
打造为客户服务的绝招
• 将主营业务打造成第一，因为第一胜过更好 • 将主营业务发挥最大极限 • 围绕主营业务，扩张到毗邻业务（资源共享，
加强核心） • 今天，我们有二种选择：一种是成为“第一”，另
一种是被“第一”领导。
要拥有市场，不要拥有工厂
• ——打造核心竞争力，拥有市场。 • ——拥有品牌，拥有客户。 • ——要先客户，后产品；先感应，后回应
• 客 20％ •户
•
80％
80％ 收 入
20％
•
把时间花在20％的大客户身上
打造核心竞争力
• 什么是企业的核心竞争力？
——是企业长期形成的、独特的，支撑企业 过去、现在、和将来可持续获得竞争优势的能 力。
• 影响企业的全局与生死。
企业核心竞争力的 五个特征
• 业务领先 • 客户价值 • 独特优势 • 持续持久 • 难以模仿
怎样节流？
浪 费 的 都 是 利 润！
引发浪费的原 因
引发浪费的原因
一、由于决策原因引发的企业浪费现象。 二、由于组织原因而引发的企业浪费现象。 三、由于生产实施的原因而引发的企业浪费现 象。
一、由于决策原因引发的企业浪费现象。
企业管理层的决策水平过低导致企业浪费问题严重。 他们所做出的决策关系到企业的发展方向、发展目标 和企业的长远规划。因而领导在制定企业战略性发展 决策的过程中，由于自身水平不高而造成的企业浪费 现象时常出现。企业管理层自身水平的高低主要体现 在魄力、开拓创新能力和领导艺术这三个方面。
如何实现利润最大化
ห้องสมุดไป่ตู้
不要追逐利润，要让利润跟 着你跑
1. 使收入最大化，支出最小化，是企业成功的基本概念。 2. 利润无法通过追逐得来。只有持续增加收入、减少支出， 利润才会随着你的努力而来。换句话说，利润就是你不断 努力的成果。 3. 以上听起来容易，实则不然。企业会反映经营者的个性， 并会按照经理人的意志发展。极大的意 志力和创造力是使 收入最大化、支出最小化的重要原因。亦即，强大而明确 的“企图心”是必要的。
顾客满意
1.创新 3.物美价廉 4.速度第一 5.灵活方便 6.多种选择
创新
• 成功的企业必须通过不断的创新去“引导”市场需 求，“创造”市场需求，也就是说，企业通过自身 对市场敏锐的洞察力和正确的判力，合理配置内部 资源，创造新的产品与服务引导市场、吸引客户。
• 客户针对企业而言具有非常频繁的变动性，企业只 有从综合因素的优化上，通过塑造自身特色做到人 无我有、人有我优、人优我特、人特我新。
3. 然而，我们不应该让利益蒙蔽了我们的双眼 ，不可以完全屈服于“利”，做出为求利润而 不择手段的事。我们必须端正行为。所有利润 都应是血汗换来的，再把利润投入在品质改良 上以满足客户的要求。
如何获得利润 ？
开源？ 节流？
开源+节流！
开源节流
1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削减成 本。 利润＝收入－成本
追求合理的利润
1. 为了企业的生存和员工的发展，利润是雇主不得 不追求的。
2. 这没有什么可耻的。自由市场的原则就是竞争， 我们所获得的利润是正当营业所应得的报酬。我 们促进公司的生产流程更加顺畅：生产出高价值 的产品，并尽量设法降低价格，减轻顾客的负担。 经理人和员工也都是通过努力工作才获得利益的。 我们 应以此为荣。
1. 缺乏魄力的企业高级管理者往往会因为畏首畏尾而 使得企业在时间资源等方面造成浪费。
2. 缺乏开拓创新能力的企业高级管理者大多数情况下 因循守旧，导致企业的生产力水平得不到提高， 使企业在生产技术资源和生产成本资源上的浪费 比较严重。
3.缺乏领导艺术的企业高级管理者会在当前这个多变 的市场环境中，让企业的发展处处受制，不利于企业 各方面资源的开发利用，从而给企业资源造成浪费。