拼多多的营销策略研究

拼多多的营销策略研究
摘要：在大数据时代的背景下,拼多多的成功是必然结果,其原因在于拼多多平台制定了符合时代背景的经营战略。

不过想要真正扛起电商界的大旗,就必须要正视现有的经营模式下的诸多问题,并积极改正。

关键词：营销策略; 电商; C2B模式; 长尾效应; 运营模式;
伴随着“拼多多,3亿人都在拼的购物APP”的广告词的火爆,截止今日,其用户量已破4亿,而至今仍在持续增长。

从2018年7月上市至今,拼多多股价上涨超过60%。

截至2019年2月5日收盘,拼多多市值达到336亿美元,逼近京东367亿美元市值。

此时距离拼多多成立(2015年9月)还不满四年。

笔者认为,拼多多的飞跃关键就在于其成功的营销策略。

拼多多采取拼团购买、低价包邮、砍价免费拿等多种方式推广商品,其营销策略对电商界有着一定的参考意义。

一、拼多多平台的运营模式
1. 运营模式概述
拼多多平台是一个由用户、商家、公司三方构成的电子商务行业平台,所采用的为C2B经营模式,即拼多多不参与任何商品的生产经营活动。

商家在拼多多上首先上架未生产出的商品信息,然后等用户拼团成功后,再集中向原料商采购原材料,进行批量生产。

最终由商家自行管理订单,并直接将产品交付给快递公司进行派送。

2. C2B运营模式
(1)定义。

C2B(Customer to Business,即消费者到企业),这是一种在互联网经济时代逐渐崛起的新的商业模式。

顾名思义,在这种消费模式下,以消费者需求为前提,而后企业
按消费者提出的需求进行生产。

这一模型改变了以往的企业生产产品,消费者根据产品进行选择的简单低效的生产者消费者模式,而是由消费者贡献价值,企业消费价值的一种高效模式。

(2)与B2B、B2C等传统模式对比。

用户在传统购物网站(如百度糯米、美团、淘宝、京东等)购买所需要的商品时,对于同一件商品、购买的人数多少并不能影响商品的直观价格,而我们也无从知晓价格是否真正的折扣。

总的来说,这种B2B的营销模式是以长期折扣作为营销手段的。

而C2B 模式下的拼多多的团购方式也与一般电商网站不同,用户可以直观地看到拼团价格远低于单独购买价格,且能在开团支付成功后获取转发链接,邀请其他好友参团,还可以邀请更多的用户参团。

通过大量用户的需求集中向商家下单定制,引起商家进行大规模的原料采购、生产、发货,降低了商品生产的成本。

拼多多低廉的价格,引起了更多对低价格产品追求的人的争相购买……这样的良性循环,才是促使拼多多型行业崛起的重要原因。

二、拼多多平台的经营策略
1.“低价拼团”的促销策略
在拼多多提出“低价拼团”这个概念之前,主流电商早就提出了团购的概念。

团购就是在特定时间内,通过用户的社交关系网与他人共同支付同种商品完成下单,通过这种模
式,会降低单人下单的成本。

而“低价”对于淘宝、京东等主流电商来说,主要是将不太畅销的商品在短时间内以“抢购秒杀“的形式出售。

而拼多多则将这种低价拼团的模式从主流电商的“挂件”变成自己营销模式的核心。

每个用户无论何时何种产品都可以通过低价拼团的模式获得较低的购买成本。

2. 以微信为平台的低成本流量
传统的社交电商都利用明星效应,吸引用户购买商品。

这种方式解决了电商信息不对称的问题,消费者从信任的网红或明星口中得知了商品的优点,消除了因为看不到商品而带来的怀疑和不确定。

然而,在这种模式下,流量问题没有得到解决。

每个网红的流量是恒定的,这些流量很难进行裂变式的增长。

而根据公开数据评估,社交传播增长为拼多多带来每月8%的用户增长。

拼多多通过微信分享订单链接,号召他人参团购买。

用户被团购低价吸引,就会号召亲朋好友参团,既实现了品牌的反复曝光,又吸引新用户注册并转换为新的订单。

实现了裂变式增长。

3. 精准定位用户群体
(1)应用于拼多多的成功案例分析。

我们可以注意到,拼多多主要是在三四线城市获得了成功。

这其实是与拼多多的营销模式是分不开的。

首先,三四线城市居民的收入水平相对较低,对低价商品的需求旺盛,拼多多的存在从根本上符。