店面管理销售技巧

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二、自我定位
¨ （一） 经营理念 ¨ （二） 优化形象 ¨ （三） 商品+手段
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三、他山之石
¨ （一） 门店制胜策略36计 ¨ （二） 同业竞争 ¨ （三） 异业学习 ¨ （四） 卖场如秀场
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四、服务业制胜策略
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陈列的AIDCA
¨ A： 注意商品 ¨ I： 发生兴趣 ¨ D：产生拥有欲 ¨ C：convince 确信 ¨ A： 购买
段
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九、商圈与顾客购买考虑因素
¨ （一） 商圈特征 ¨ 1. 立地条件 ¨ 2. 居民特征 ¨ 3. 生活形态 ¨ 4. 交通体系 ¨ 5. 附近设施
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（二） 顾客考虑
¨ 1. 距离 ¨ 2. 方便性 ¨ 3. 商品性 ¨ 4. 选择性 ¨ 5. 感觉性
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结语：
¨ 掌握关键时刻，赢得顾客口碑
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顾客十诚
¨ 1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人
¨ 2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾 客
¨ 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工 作的目的
¨ 4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服 务是应该的，而不是我们在帮助他
二、管理秘诀 ——店长该关心什么？
¨ （一） 数字 ¨ （二） 商品 ¨ （三） 顾客 ¨ （四） 工作伙伴 ¨ （五） 营运目标
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¨ （六） 活动 ¨ （七） 整洁 ¨ （八） 教育训练 ¨ （九） 同业 ¨ （十） 档案管理
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三、决定业绩的六大因素
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一、服饰店的三感五气
¨ 1. 三感：穿着、愉快、满足 ¨ 2. 五气：天气、景气、士气、力气、才
气 ¨ 二、万件穿“新”
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三、企划的意义
¨ 1. 定义：界定问题，寻找解决办法 ¨ 2. 要素： ¨ 1) 创意 ¨ 2) 可行性 ¨ 3. 责任： ¨ 1) 生存利基 ¨ 2）永续经营
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六、店长的EQ管理
¨ （一）情绪智商的五大领域 ¨ 1、认知自己的情绪 ¨ 2、管理自己的情绪 ¨ 3、认知他人的情绪 ¨ 4、人际关系的管理 ¨ 5、激发下面的情绪
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（二）如何善用EQ
¨ 1、妥善调适情绪 ¨ 2、理智搭制行为 ¨ 3、冷静面对逆境 ¨ 4、坚定自我激励 ¨ 5、将心比心
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¨ 一、销售的基本心态 ¨ 二、销售的战略构想 ¨ 三、销售的金三角 ¨ 四、待机与最佳站立位置 ¨ 五、销售服务的十步曲
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¨ 六、如何与顾客交谈 ¨ 七、销售的最佳武器——商品知识 ¨ 八、购买意愿的微候 ¨ 九、令人动心的销售重点 ¨ 十、为达目标之具体确认事项
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¨ 二十五、特别的服务设计 ¨ 二十六、正确的情报来源 ¨ 二十七、良好的媒体关系 ¨ 二十八、良好的公共关系 ¨ 二十九、优异的楼层构想 ¨ 三十、卓越的企业文化
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¨ 三十一、快捷的配送系统 ¨ 三十二、适当的电脑系统 ¨ 三十三、严谨的查核制度 ¨ 三十四、适当的公务维修 ¨ 三十五、精准的组织编制 ¨ 三十六、优质的礼貌运动
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顾客心理与顾客管理
¨ 前言：迎接21世纪经济新浪潮 ¨ 谁赢得顾客，即赢得一切
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¨ 一、顾客满意经营 ¨ 二、顾客大战的时代来临 ¨ 三、谁是顾客 ¨ 四、顾客新解
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¨ 五、顾客的权利 ¨ 六、顾客期望 ¨ 七、顾客十诚 ¨ 八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶
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成功的店长的管理秘诀
¨ 前言：如何成为一个称职、成功且快乐 的店长
¨ （一）我的现阶段任务 ¨ （二）成功者找方法、失败者找借口 ¨ （三）我思故我在 笛卡儿
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一、 打破习惯（惯性思考）
– *门鱼 *大象 *Golf
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结语：
¨不变不行
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十四种零售业态：
¨ 1、百货公司 DEP Department Store ¨ 2、量贩店 GMS General Merchandise
Store ¨ 3、超级市场 SM Supermarket ¨ 4、大型超市 Hypermarket ¨ 5、仓库型商店 Warehouse Store ¨ 6、精品店 Boutique
¨ （一）商品力 ¨ （二）演出力 ¨ （三）贩卖力 ¨ （四）集客力 ¨ （五）服务力 ¨ （六）管理力
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四、提升业绩的方法
¨ 脑力激荡
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五、建立成功团队
¨ （一）塑造领导者的形象 ¨ 1、基本认识 ¨ （1）刻板印象 ¨ （2）角色扮演 ¨ （3）第一印象
¨ 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在 外
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¨ 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血 有肉的人，和我们一样有情感的
¨ 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人， 我们的工作就是满足他们的需求
¨ 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当 然的
¨ 9. 顾客是让你获得酬劳的人 ¨ 10. 顾客是所有企业的生机
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¨ 十三、系统的培训计划 ¨ 十四、明快的库存处理 ¨ 十五、明确的主顾客群 ¨ 十六、精确的盘点制度 ¨ 十七、流畅的动态规划 ¨ 十八、美好的商品陈设
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¨ 十九、温馨的气氛塑造 ¨ 二十、愉快的音乐灯光 ¨ 二十一、卓越的服务理念 ¨ 二十二、敏捷的收银作业 ¨ 二十三、健全的保安体制 ¨ 二十四、不时的整洁查核
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十、新消费族群趋向
¨ （一）DINK族 ¨ （二）SN族
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十一、顾客管理的技巧
¨ （一） 现场的销售管理 ¨ 1. 待机 ¨ 2. 接近 ¨ 3. 接待 ¨ 4. 销售 ¨ 5. 送客
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¨ （二） 顾客资料管理 ¨ 1. 档案的建立 ¨ 2. 顾客的分类 ¨ （三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客 ¨ 十二、顾客的真义
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2020/11/13
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前言
¨ “变”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”
¨ （一）、维持现状就是落伍 ¨ （二）、进步太慢也是落伍 ¨ （三）、速度是本世纪企业经营的关键
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¨ 6. 款式（style） ¨ 7. 商品特色 ¨ 8. 种类（item） ¨ 9. 设计（design） ¨ 10. 尺寸（size）
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行销企划与商品陈列
¨ 前言：没有宣传，也没有广告的生意， 好比在黑暗中向女孩子眨眼一般
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结语：
¨ 一、商店、商品、人员是店长的管理要 项
¨ 二、积极、用心、规划的有效的管理秘 诀
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销售服务与销售技巧
¨ 前言：销售=商品+X ¨ 门市销售人员的工作角色 ¨ 1、 为顾客推荐适合的商品 ¨ 2、 提供流行资讯 ¨ 3、 维护舒适的购物环境 ¨ 4、 使顾客认同、信赖本产品
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门店制胜策略三十六计
¨ 一、良好的立地条件 ¨ 二、适切的MD计划 ¨ 三、灵活的资金调控 ¨ 四、一流的管理人才 ¨ 五、合理的管理制度 ¨ 六、明确的经营方针
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¨ 七、亲切的商店形象 ¨ 八、完整的顾客资料 ¨ 九、诱人的促销计划 ¨ 十、 迅速的执行态度 ¨ 十一、和谐的团队合作 ¨ 十二、忠实的从业人员
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顾客生活分类
¨ MD的出发点：人=生活者的分类 ¨ （一）重要的生活环境： ¨ 1. 生活方式接近轴——生活环境 ¨ 2. 生活方式接近轴——心态 ¨ 3. 生活方式接近轴——品位
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（二）区域代表性商品分类轴
¨ 1. 生活环境（life style） ¨ 2. 心态（mind） ¨ 3. 品位（taste） ¨ 4. 等级（grade） ¨ 5. 场合（occasion）
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一、认识流通（Distribution）
¨ （一） 何为流通 ¨ 简言：产品从生产者到达消费者的移动
过程称为流通。 ¨ （二） 流通三要素 ¨ 1、 生产者 ¨ 2、 流通业者 ¨ 3、 消费者
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¨ （三） 流通的演进 ¨ （四） 业种与业态 ¨ 业种：以“交易商品”为主 ¨ 业态：以“贩卖立法”为主 ¨ （五）竞争形态
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七、效果分析
¨ 1. 营业额检讨 ¨ 2. 顾客动员率分析 ¨ 3. 宣传效果 ¨ 4. 公开成果
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八、陈列布置检讨
¨ 广告的AIDMA： ¨ A：attention 注意 ¨ I：interest 兴趣 ¨ D：desire 欲望 ¨ M：memory 记忆 ¨ A：action 行动
System
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¨ 11、购物中心 SC Shopping Center
¨ 12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)
¨ 13、 处分品店
Outlet Store
¨ 14、廉价品店 Price Store (Off Price
Store)
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¨ 2、如何塑造 ¨ （1）服装仪容 ¨ （2）气质气味 ¨ （3）随身用品 ¨ （4）习惯动作 ¨ （5）情绪管理
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（二）领导模式
¨ 1、 走动管理 ¨ 2、 立即指导
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（三）沟通、热诚、学习、合作
¨ 提供最佳的服务 ¨ 享受其中的乐趣 ¨ 创造亮丽的成绩 ¨ 不忘彼此的关爱
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结语：
¨ 销售是一门艺术，无论你是否创造独特 心法，只要喜欢，就是最好的
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销售服务十步曲（贩卖演练）
¨ ⑴待机 ¨ ⑵向顾客接近 ¨ ⑶商品提示 ¨ ⑷揣摩需要 ¨ ⑸商品解说
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¨ ⑹劝说推荐 ¨ ⑺销售重点 ¨ ⑻成交 ¨ ⑼收款 ¨ ⑽送客
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¨ 7、折扣店 DS Discount Store (House) ¨ 8、杂货店 Barity Store ¨ 9、便利商店 CVS Convenience Store ¨ 10、连锁店 Chain Store ¨ （1）自愿加盟连锁店VC Voluntary Chain ¨ （2）特许加盟连锁体系 FS Franchise
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四、企划案的基本步骤
¨ 1. 界定问题 ¨ 2. 收集资料 ¨ 3. 整理成情报 ¨ 4. 产生创意 ¨ 5. 选择可行性方案 ¨ 6. 实施与检讨
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五、促销活动企划
¨ 1. 意义 ¨ 2. 目的与形态 ¨ 1) 形象促销：PR活动 ¨ 2) 专案促销：SP活动 ¨ 六、促销活动的准备工作
——Service&Life
¨ 微笑 Smile ¨ 活力 Energy ¨ 创新 Revolutionary ¨ 价值 Valuable ¨ 令人感动 Impressive ¨ 沟通 Communicate
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¨ 招待 ¨ 闲暇 ¨ 有趣 ¨ 想象 ¨ 经济
Entertainment Leisure Interest Fantasy Economy