第2章商务谈判的类型形式内容和模式
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第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
• 接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开 展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、 500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、 供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条 款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商， 再来单位面谈。
• 最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等 量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购 合同。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
二、劳务买卖的谈判内容
★标的边界和不确定性 ★劳务质量不易考查 ★劳务商品的价格比较灵活
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
三、知识产权转让的谈判内容
★标的 ★转让方式 ★转让费用 ★违约责任
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
四、合资合作的谈判内容
★项目的可行性 ★各方的义务和责任 ★各方的违约责任
• 分肉泥开始，甲发现野猪有功，乙先行射杀，丙紧随 其后补刀勇猛，各自贡献不菲，按功分之，循环往复， 肉泥分毕。
• 可是，各自看看自己所得，再看看别人，都认为自己 所得太少，分配仍旧不公。因再无肉可分，只能相互 调整，各自争论不休，时至第二天中午，烈日炎炎。
• 突然，有人惊呼，哪来的刺鼻难闻之味？原来肉泥已 不能食之，全弃之，公平终于实现。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
• 从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力 特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的 各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活 动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天 过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔 想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍， 或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。
名称，既被交易的商品叫什么。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
2、数量
• 商品的数量必须用规范化的单位准确地、科学地 予以表述；
• 吨 千克 磅 件 双 套 打 • 在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，
同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要 掌握各种度量衡之间的换算关系，应在谈判中明 确规定使用哪一种度量衡制度，以免引起误会和 争议。尤其是重量。
• 所谓乌拉圭回合谈判，是指1986年9月在乌拉圭 的埃斯特角城举行的关贸总协定部长级会议，决 定进行一场旨在全面改革多边贸易体制的新一轮 谈判，故命名为“乌拉圭回合”谈判。这是迄今 为止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于1994 月4月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所 有贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从 野生水稻基因到艾滋病治疗。参加方从最初的103 个，增加到谈判结束时的125个。
• 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变 得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时， 买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时， 将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第二节 商务谈判的方式
★面对面谈判 ★电话谈判 ★函电谈判 ★网上谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
• 按谈判参与方的国界分 • 按谈判的组织形式分 • 按商务谈判的性质和内容划分 • 按商务谈判的地点划分 • 按商务谈判的交易地位划分 • 按谈判时间的长短划分
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
一、按谈判参与方的国界分 ★国内商务谈判 ★国际商务谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
知识链接：乌拉圭回合谈判
• 三人经过选举，认为甲办事最公平，一贯主持公道， 由他负责分配。
• 甲开始工作。他说，三人各有功劳，先各10磅。分 后三人都提出异议，因部位不同，肉质有别，分配 不公。如何解决呢？
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
• 其中一智者建议，将肉全部剁碎，使肉质均匀，再分 之。大家交口称赞，共同操作。完毕，已夕阳西沉。
第2章商务谈判的类型形 式内容和模式
2020/11/25
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第2章
商务谈判的 类型、形式、内容和模式
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
主要内容
• 商务谈判的类型 • 商务谈判的形式 • 商务谈判的内容 • 商务谈判的模式
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第一节 商务谈判的类型
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
一、硬式谈判（立场型谈判）
• 所谓硬式谈判是以意志力的较量为手 段，坚守己方的强硬立场，并以要示 对方牺牲其利益取得自己胜利为目的 的谈判方法。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
案例:
• 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓 库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比 尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工 作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应 付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以 60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令 人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了， 约翰输。
• 谈判成本降低，只有通信费。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
函电谈判的局限
• 文字表达要准确精练。一旦词不达意或产生歧义， 就会引起争议和纠纷。
• 由于身处异地，无法窥探对方的心理活动，无法 使用语言技巧进行沟通。
• 谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误， 就有可能影响甚至丧失交易的机会。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
讨论
• 某蔬菜公司与某学校食堂签订蔬菜购销合同，合同规定 蔬菜公司每十天向学校提供新鲜蔬菜5000斤，每公斤的 单价是0.7元。
• 一次，蔬菜公司在规定的时间内向该食堂提供了3000公 斤小白菜，被拒收，理由是这与签合同时己方想购的蔬 菜不吻合，不是合同中所需要的蔬菜，实际上以前也没 从对方购过小白菜，双方作为长期供求合作伙伴，蔬菜 公司对己方需要什么品种的蔬菜是清楚的。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
3、质量（品质）
• 商品的内在质量和外在质量。
• 凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、 标准表述 。
• 凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示。 实践中单凭样品成成交的情况不多，一般是规定 产品的某个或某几方面的质量指标作为样品的依 据。如，色彩样品、形式样品 。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
二、按谈判的组织形式分 ★一对一谈判 ★小组谈判 ★大型谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
三、按商务谈判的性质和内容划分 ★价格谈判 ★成本谈判 ★原有合同的重新谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
四、按商务谈判的地点划分 ★主场谈判 ★客场谈判 ★中立地谈判
• 蔬菜公司则认为，小白菜也是蔬菜，完全符合合同的规 定，对方拒收，既无合同依据也无合同之外的相关的法 律依据。
• 双方各执一词，争论不休。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
问题
• 此合同中关于合同的标的是什么？合同标 的与实际需求的标的有无矛盾？
• 此合同的内容是否完善？理由是什么？双 方产生这种矛盾应当如何避免？
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
四、网上谈判
• 网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
案例：几种谈判形式相结合的谈判
• 某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先 打出求购100台的采购广告，商家纷纷而至。该单 位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到 一个很重要的提示：近期内市场行情可能牌价格下 滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解 市场提供了时间保障。
• 一些有特色的产品可用“品牌”或“商标”来表
示。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
4、价格和支付
• 价格往往得双方谈判的重点，它与双方的利益得 失的关系最直接。通常，最终确定的价格一般要 与双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起 来。
• 支付问题也是货物买卖谈判中的重要内容，支付 时间和支付方式关系到以方在交易过程中的风险 和利益。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第三节 商务谈判的内容
★货物买卖的谈判 ★劳务买卖的谈判 ★知识产权的谈判 ★合资合作的谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
一、货物买卖的谈判内容
★标的 ★数量 ★品质 ★价格和支付 ★交货 ★违约责任
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
1、标的
• 买卖双方权利和义务所指向的对象。 • 在合同中，标的通常表现为被交易商品规范化的
一、面对面谈判
• 面对面谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟 通、磋商和洽谈。
• 优势
– 有利于明确各自的意见和观点，能够增强 自己判断的真实性，相互之间的说服性好。
• 局限
– 时效性强，决策风险大。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
二、电话谈判
•电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈 判，或在主体框架已经确定的前提下， 就某些枝节问题通过电话进行谈判。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第四节 商务谈判的模式
★案例:坚持立场 实现公平 ★硬式谈判 ★软式谈判 ★原则式谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
案例：坚持立场 实现公平
• 有三个猎人，清晨在热带雨林狩猎。猎人甲突然发 现了一头野猪，迅速告诉了两个同伴；猎人乙出枪 迅速，一下将野猪击倒；猎人丙箭步如飞向前，到 猎物跟前噗的一声补了一刀。三人各有贡献，接下 来分配。
•
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
• 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他 开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
• 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的 裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉 价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，ห้องสมุดไป่ตู้ 年后不得不关闭。
• 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输 家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰 却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比 尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付 了昂贵的代价。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
五、按商务谈判的交易地位划分 ★买方谈判 ★卖方谈判 ★代理谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
六、按谈判时间的长短划分 ★闪电式谈判 ★马拉松式谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
案例：拖到时机 水到渠成
• A公司每年需要大量的原料，而供应商却很少，属于 卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样 的市场状态下能签到满足自己需求的供应单，是公 司面临的一大难题。
• 在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真 研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的 需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总 代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做， 长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦， 人也爽快义气的性格。于是决定对王先生热情招待， 投其所好，实为疲劳战术的对策。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
硬式谈判的危害
• 难以达成谈判目标 • 不具效率 • 人际关系难以维持
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
硬式谈判的特征
• 把对方视为敌人，不具备变对手为合作者的信念； • 目标是取胜，完全满足自身需要； • 以对方让步，牺牲自身利益作为达成协议的条件； • 对人对事均采用强硬的态度； • 死守自己的立场； • 设法展开意志力的较量； • 借底牌以难倒对方，实为欺诈； • 不惜手段对对方施以高压、威胁。不惜手段对对方
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5、交货
• 交货是货物买卖交易的履行过程。 交货日期、 交货地点、交货方式关系到双方的风险得失。谈 判双方在处理交货问题时，力求清晰、准确，避 免不必要的纠纷。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
6、违约责任
• 违约责任是在商品交易过程中，交易双方规避风 险的一种方法。对违约一方做出了一定的惩罚规 定，以确定另一方的利益。在确定违约责任时， 双方在找出共同承认的仲裁机构，以监督和断定 交易双方是否违约。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
三、函电谈判
• 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
函电谈判的优势
• 使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己 方人员进行充分的商讨研究。
• 利用现代化通信手段，广泛选择谈判对象，充分 地沟通交易条件，进行全方位地比较分析。
• 接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开 展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、 500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、 供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条 款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商， 再来单位面谈。
• 最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等 量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购 合同。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
二、劳务买卖的谈判内容
★标的边界和不确定性 ★劳务质量不易考查 ★劳务商品的价格比较灵活
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
三、知识产权转让的谈判内容
★标的 ★转让方式 ★转让费用 ★违约责任
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
四、合资合作的谈判内容
★项目的可行性 ★各方的义务和责任 ★各方的违约责任
• 分肉泥开始，甲发现野猪有功，乙先行射杀，丙紧随 其后补刀勇猛，各自贡献不菲，按功分之，循环往复， 肉泥分毕。
• 可是，各自看看自己所得，再看看别人，都认为自己 所得太少，分配仍旧不公。因再无肉可分，只能相互 调整，各自争论不休，时至第二天中午，烈日炎炎。
• 突然，有人惊呼，哪来的刺鼻难闻之味？原来肉泥已 不能食之，全弃之，公平终于实现。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
• 从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力 特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的 各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活 动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天 过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔 想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍， 或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。
名称，既被交易的商品叫什么。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
2、数量
• 商品的数量必须用规范化的单位准确地、科学地 予以表述；
• 吨 千克 磅 件 双 套 打 • 在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，
同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要 掌握各种度量衡之间的换算关系，应在谈判中明 确规定使用哪一种度量衡制度，以免引起误会和 争议。尤其是重量。
• 所谓乌拉圭回合谈判，是指1986年9月在乌拉圭 的埃斯特角城举行的关贸总协定部长级会议，决 定进行一场旨在全面改革多边贸易体制的新一轮 谈判，故命名为“乌拉圭回合”谈判。这是迄今 为止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于1994 月4月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所 有贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从 野生水稻基因到艾滋病治疗。参加方从最初的103 个，增加到谈判结束时的125个。
• 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变 得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时， 买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时， 将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第二节 商务谈判的方式
★面对面谈判 ★电话谈判 ★函电谈判 ★网上谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
• 按谈判参与方的国界分 • 按谈判的组织形式分 • 按商务谈判的性质和内容划分 • 按商务谈判的地点划分 • 按商务谈判的交易地位划分 • 按谈判时间的长短划分
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
一、按谈判参与方的国界分 ★国内商务谈判 ★国际商务谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
知识链接：乌拉圭回合谈判
• 三人经过选举，认为甲办事最公平，一贯主持公道， 由他负责分配。
• 甲开始工作。他说，三人各有功劳，先各10磅。分 后三人都提出异议，因部位不同，肉质有别，分配 不公。如何解决呢？
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
• 其中一智者建议，将肉全部剁碎，使肉质均匀，再分 之。大家交口称赞，共同操作。完毕，已夕阳西沉。
第2章商务谈判的类型形 式内容和模式
2020/11/25
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第2章
商务谈判的 类型、形式、内容和模式
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
主要内容
• 商务谈判的类型 • 商务谈判的形式 • 商务谈判的内容 • 商务谈判的模式
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第一节 商务谈判的类型
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
一、硬式谈判（立场型谈判）
• 所谓硬式谈判是以意志力的较量为手 段，坚守己方的强硬立场，并以要示 对方牺牲其利益取得自己胜利为目的 的谈判方法。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
案例:
• 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓 库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比 尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工 作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应 付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以 60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令 人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了， 约翰输。
• 谈判成本降低，只有通信费。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
函电谈判的局限
• 文字表达要准确精练。一旦词不达意或产生歧义， 就会引起争议和纠纷。
• 由于身处异地，无法窥探对方的心理活动，无法 使用语言技巧进行沟通。
• 谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误， 就有可能影响甚至丧失交易的机会。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
讨论
• 某蔬菜公司与某学校食堂签订蔬菜购销合同，合同规定 蔬菜公司每十天向学校提供新鲜蔬菜5000斤，每公斤的 单价是0.7元。
• 一次，蔬菜公司在规定的时间内向该食堂提供了3000公 斤小白菜，被拒收，理由是这与签合同时己方想购的蔬 菜不吻合，不是合同中所需要的蔬菜，实际上以前也没 从对方购过小白菜，双方作为长期供求合作伙伴，蔬菜 公司对己方需要什么品种的蔬菜是清楚的。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
3、质量（品质）
• 商品的内在质量和外在质量。
• 凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、 标准表述 。
• 凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示。 实践中单凭样品成成交的情况不多，一般是规定 产品的某个或某几方面的质量指标作为样品的依 据。如，色彩样品、形式样品 。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
二、按谈判的组织形式分 ★一对一谈判 ★小组谈判 ★大型谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
三、按商务谈判的性质和内容划分 ★价格谈判 ★成本谈判 ★原有合同的重新谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
四、按商务谈判的地点划分 ★主场谈判 ★客场谈判 ★中立地谈判
• 蔬菜公司则认为，小白菜也是蔬菜，完全符合合同的规 定，对方拒收，既无合同依据也无合同之外的相关的法 律依据。
• 双方各执一词，争论不休。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
问题
• 此合同中关于合同的标的是什么？合同标 的与实际需求的标的有无矛盾？
• 此合同的内容是否完善？理由是什么？双 方产生这种矛盾应当如何避免？
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
四、网上谈判
• 网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
案例：几种谈判形式相结合的谈判
• 某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先 打出求购100台的采购广告，商家纷纷而至。该单 位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到 一个很重要的提示：近期内市场行情可能牌价格下 滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解 市场提供了时间保障。
• 一些有特色的产品可用“品牌”或“商标”来表
示。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
4、价格和支付
• 价格往往得双方谈判的重点，它与双方的利益得 失的关系最直接。通常，最终确定的价格一般要 与双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起 来。
• 支付问题也是货物买卖谈判中的重要内容，支付 时间和支付方式关系到以方在交易过程中的风险 和利益。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第三节 商务谈判的内容
★货物买卖的谈判 ★劳务买卖的谈判 ★知识产权的谈判 ★合资合作的谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
一、货物买卖的谈判内容
★标的 ★数量 ★品质 ★价格和支付 ★交货 ★违约责任
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
1、标的
• 买卖双方权利和义务所指向的对象。 • 在合同中，标的通常表现为被交易商品规范化的
一、面对面谈判
• 面对面谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟 通、磋商和洽谈。
• 优势
– 有利于明确各自的意见和观点，能够增强 自己判断的真实性，相互之间的说服性好。
• 局限
– 时效性强，决策风险大。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
二、电话谈判
•电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈 判，或在主体框架已经确定的前提下， 就某些枝节问题通过电话进行谈判。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第四节 商务谈判的模式
★案例:坚持立场 实现公平 ★硬式谈判 ★软式谈判 ★原则式谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
案例：坚持立场 实现公平
• 有三个猎人，清晨在热带雨林狩猎。猎人甲突然发 现了一头野猪，迅速告诉了两个同伴；猎人乙出枪 迅速，一下将野猪击倒；猎人丙箭步如飞向前，到 猎物跟前噗的一声补了一刀。三人各有贡献，接下 来分配。
•
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
• 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他 开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
• 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的 裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉 价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，ห้องสมุดไป่ตู้ 年后不得不关闭。
• 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输 家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰 却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比 尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付 了昂贵的代价。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
五、按商务谈判的交易地位划分 ★买方谈判 ★卖方谈判 ★代理谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
六、按谈判时间的长短划分 ★闪电式谈判 ★马拉松式谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
案例：拖到时机 水到渠成
• A公司每年需要大量的原料，而供应商却很少，属于 卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样 的市场状态下能签到满足自己需求的供应单，是公 司面临的一大难题。
• 在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真 研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的 需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总 代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做， 长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦， 人也爽快义气的性格。于是决定对王先生热情招待， 投其所好，实为疲劳战术的对策。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
硬式谈判的危害
• 难以达成谈判目标 • 不具效率 • 人际关系难以维持
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
硬式谈判的特征
• 把对方视为敌人，不具备变对手为合作者的信念； • 目标是取胜，完全满足自身需要； • 以对方让步，牺牲自身利益作为达成协议的条件； • 对人对事均采用强硬的态度； • 死守自己的立场； • 设法展开意志力的较量； • 借底牌以难倒对方，实为欺诈； • 不惜手段对对方施以高压、威胁。不惜手段对对方
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
5、交货
• 交货是货物买卖交易的履行过程。 交货日期、 交货地点、交货方式关系到双方的风险得失。谈 判双方在处理交货问题时，力求清晰、准确，避 免不必要的纠纷。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
6、违约责任
• 违约责任是在商品交易过程中，交易双方规避风 险的一种方法。对违约一方做出了一定的惩罚规 定，以确定另一方的利益。在确定违约责任时， 双方在找出共同承认的仲裁机构，以监督和断定 交易双方是否违约。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
三、函电谈判
• 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
函电谈判的优势
• 使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己 方人员进行充分的商讨研究。
• 利用现代化通信手段，广泛选择谈判对象，充分 地沟通交易条件，进行全方位地比较分析。