实战营销精英训练营

实战营销精英训练营

---助你在短时间内快速提升销售业绩您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...

➢还没有见客户心里就已惧怕；

➢见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；

➢无法突破传统的营销思维；

➢不能快速有效找到决策者；

➢引不起客户对你的注意力；

➢无法迅速取得客户对你的信任；

➢无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；

➢遭遇拒绝不知如何应对；

➢不懂如何解除客户导议；

➢不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；

➢不懂促成成交技巧;

➢无法服务好已经成交的客户；

更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!

课程目标

➢掌握系统的营销思维理念；

➢全面了解客户的消费心理与动机；

➢掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；

➢全面提升营销精英的职业形象；

➢营销中的沟通技巧与异议处理；

➢全面提升营销精英的客户服务能力；

➢全面提升营销精英的综合素质与团队执行力；

➢使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

授课方式

·讲授·游戏·练习

·小组讨论

·角色扮演

·案例分析

·启发式、互动

式教学

·录像观摩

·故事分享

课程大纲

第一篇：营销理念篇

第一节：对营销的理解

➢营销的概念

➢传统销售与顾问式营销

✧传统销售--卖产品

✧顾问式营销---买产品

第二节：对客户的理解

➢客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值✧客户购买的理性动机

✧客户购买的感性动机

第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法

➢彻底锁定销售目标

➢已知与未知转化

➢反向180度思维

➢好事与坏事的思维转变

➢哲学的辩证观

➢细节决定成败思维---保证结果

第二篇：营销流程与技能技巧篇

第一节：获取客户

➢销售业绩=集客量X成交率

➢集客前的准备

✧职业形象准备

1、销售顾问仪表

❖男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲

❖女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲

2、销售顾问气质

❖眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、销售顾问素养

❖认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷

❖快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间❖坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假

❖保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃

❖乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责

❖自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”

❖爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私

❖决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者✧销售工具准备

✧销售知识准备

✧店面准备

➢获取客户的渠道与方法

✧公司--如何有效的接听客户的电话

✧转介绍---如何让客户乐意为你转介绍

✧活动---销售顾问个人如何组织活动

✧名单与协作---与哪些机构合作

✧随机---如何吸引潜在客户

第二节：客户拜访

➢专业销售顾问的拜访技巧

✧热情

✧亲和

✧专业

✧客观

➢如何快速取得客户的信任--三头法则

✧牌头

✧噱头

✧派头

➢对客户心理的把握

✧引、压、推技巧的应用

第三节：客户需求分析与沟通技巧

➢客户需要分析的价值

✧意愿聚集、体现尊重、信息收集

➢客户需求分析流程

1、观察

❖想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积2、主动询问

❖主动询问的目的

❖询问的两种方式--开放式与闭合式问话

❖询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

S--背景性问题

P--探究性问题

I--暗示性问题

N--解决性问题

3、学会倾听

❖倾听能力测试

❖倾听的层次模型

❖积极倾听的五大技巧

4、综合与核查

❖针对性的推荐产品

❖客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型❖针对不同客户类型客户情景演练

➢沟通的原理与法则

➢营造良好的沟通氛围

第四节：产品展示

➢如何介绍产品

➢FAB法则运用与情景演练

第五节：客户异议处理

➢异议处理步骤

✧认同、赞美、转移、反问

✧几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...

➢异议处理话术

✧异议认同

✧问题锁定

✧取得承诺

✧反问为什么

✧合理解释

➢价格异议处理策略与话术

✧不理

✧理一理

✧反问

第六节：成交谈判技巧

➢客户成交的信号

✧语言信号

✧行为信号

➢客户成交前三步暗示法

✧价格暗示法

✧情感暗示法

✧环境变化暗示法

➢价格谈判的八大策略

✧策略一：“坚持公司产品的价格”和“坚持自我品牌的价值”看的一样重要✧策略二：不首先提出任何折价

✧策略三：在合理的范围内报价

✧策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用

✧策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西

✧策略六：转移法

✧策略七：适度的压力推销，促使客户让步