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张明认为销售工作就是满足客户的要求，只 要我们能满足客户提出来的要求，客户就会选择 跟我们合作；
提醒： 1﹑客户不一定会知道自己需要什么； 2﹑客户提出的需求不一定是正确的； 3﹑客户会以别人给他的条件要求我们；
案例二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
如何处理? (注:所有标颜色的都需要提到)
中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙 服务,主要经营:水晶灯
内蒙某酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我 们的展厅后,对我们的产品都表示认可后,李先生拿了 他们酒店的方案给我们,我方确认可以生产也报过价, 李先生表示我方的价格相对的还可以,并承诺他现在回 内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、QQ联系就 可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说, 这几天忙,我们会联系你们.
案例一:销售就是帮助客户买产品；
销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的 顺序,你更愿意接受谁?
这有两种产品,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种产品是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中使用
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的产品
甲
乙
丙
抢答：你同意他的说法吗？
案例四:销售就是随时想着能为客户提供哪些服务
当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为 哪一种表达方式好？
请您告诉我，您为什么 不买，让我们公司以及 产品有机会改善;
请您告诉我，您为什么 不买，让我们下次更好 地为您服务
甲
乙
一、多一点付出,少一点索取
1. 销售应该帮助客户赚钱，而不仅仅是赚客户的钱； 2. 没有人会轻易地拒绝别人的帮助，但会轻易地拒绝
树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？
1. 枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹?一次性打几发子弹?是怎否有声音？ 3. 枪是在什么地方打的？是否打中? 4. 鸟是真鸟还是假鸟？几只真鸟?几只假鸟? 5. 树旁边有河吗?河里有几只鸟？树上挂几只鸟? 6. 鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？ 7. 这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？ 8. 有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？ 9. 有没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？ 10. 树上有没有鸟窝? 11. 地上掉了一只是别的地方的鸟还是这10只鸟里的？ 12. 你确定数数的时候，鸟没有站在树叶后面没有被发觉？ 13. 数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？ 14. 数数的人智商是否有问题？ 15. 其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？
注那些支持自己的信息; 4. 客户不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的产品，采购的目的都有可能不一样；
案例：客户不是“新生儿”！
我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见 面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的 结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就 是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进 呢?
销售人员为了让客户看公司的宣传资料，以下三种表达方式，你 更愿意接受哪一位销售人员？
这是我们的宣传资 料，让您更详细地 了解我们公司
这是我们的宣传资 料,让您了解跟我们 合作有哪些要求
这是我们的宣传资料, 让您了解我们为您提 供哪些服务内容
甲
乙
丙
抢答
初次见面时,客户询问销售人员:“你们 产品有什么优势啊?”,你应该怎么回答?
别人的索取； 3. 把客户的事当作自己的事去做，主动为客户提供任
何你力所能及的帮助； 4. 给客户想买的，而不是卖销售人员想卖的；
二、少讲你知道的，多问客户了解的；
1. 客户不是“新生儿”，没有两位背景完全一样的客户； 2. 讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少,因为客户的
记忆是选择性的; 3. 你认同的产品，客户不一定会认同,客户倾向于寻找、关
销售精英疯狂训练
王越老师介绍：
• 销售培训讲师、销售团队管理咨询师 • 从事职业培训年限:4年 • 清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲 师 • 曾任可口可乐（中国）公司业务经理 • 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
曾经培训过的部份客户： 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/网络/广州 方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/国美电器/深圳宝德集团/广西水电工程 局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/南京医药总 公司/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
你们公司目前有多 少位员工呢?？
咱们公司目前有多 少位员工呢？
甲
乙
抢答：你同意他的说法吗？
张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家” ，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑ 品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地 告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；
案例三:销售就是把自己的事不当回事；
第一章 与客户交往的 九项原则
第一项原则
第一：与客户初次接触时哪一种情形好？
情形一：
业 务：“喂！您好，麻烦您一下， 我找一下李经理”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某服
饰公司的，专门订做职业服装， 我姓王，叫王越！我们公司可 以订做西装、衬衣、工装、制 服、大衣等，看您需不需要订 做职业装,江北机场，工商银行 的服装都在我们这订做，我们 的设备在国内是一流的，采购 德国最先进的流水线，我们的 产品被国家评为名牌，只要你 们把服装给我们做，保证提供 一流的品质！
情形二： 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、目前公司人员流动大吗? 10、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……
提醒： 1﹑客户不一定会知道自己需要什么； 2﹑客户提出的需求不一定是正确的； 3﹑客户会以别人给他的条件要求我们；
案例二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
如何处理? (注:所有标颜色的都需要提到)
中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙 服务,主要经营:水晶灯
内蒙某酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我 们的展厅后,对我们的产品都表示认可后,李先生拿了 他们酒店的方案给我们,我方确认可以生产也报过价, 李先生表示我方的价格相对的还可以,并承诺他现在回 内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、QQ联系就 可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说, 这几天忙,我们会联系你们.
案例一:销售就是帮助客户买产品；
销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的 顺序,你更愿意接受谁?
这有两种产品,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种产品是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中使用
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的产品
甲
乙
丙
抢答：你同意他的说法吗？
案例四:销售就是随时想着能为客户提供哪些服务
当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为 哪一种表达方式好？
请您告诉我，您为什么 不买，让我们公司以及 产品有机会改善;
请您告诉我，您为什么 不买，让我们下次更好 地为您服务
甲
乙
一、多一点付出,少一点索取
1. 销售应该帮助客户赚钱，而不仅仅是赚客户的钱； 2. 没有人会轻易地拒绝别人的帮助，但会轻易地拒绝
树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？
1. 枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹?一次性打几发子弹?是怎否有声音？ 3. 枪是在什么地方打的？是否打中? 4. 鸟是真鸟还是假鸟？几只真鸟?几只假鸟? 5. 树旁边有河吗?河里有几只鸟？树上挂几只鸟? 6. 鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？ 7. 这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？ 8. 有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？ 9. 有没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？ 10. 树上有没有鸟窝? 11. 地上掉了一只是别的地方的鸟还是这10只鸟里的？ 12. 你确定数数的时候，鸟没有站在树叶后面没有被发觉？ 13. 数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？ 14. 数数的人智商是否有问题？ 15. 其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？
注那些支持自己的信息; 4. 客户不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的产品，采购的目的都有可能不一样；
案例：客户不是“新生儿”！
我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见 面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的 结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就 是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进 呢?
销售人员为了让客户看公司的宣传资料，以下三种表达方式，你 更愿意接受哪一位销售人员？
这是我们的宣传资 料，让您更详细地 了解我们公司
这是我们的宣传资 料,让您了解跟我们 合作有哪些要求
这是我们的宣传资料, 让您了解我们为您提 供哪些服务内容
甲
乙
丙
抢答
初次见面时,客户询问销售人员:“你们 产品有什么优势啊?”,你应该怎么回答?
别人的索取； 3. 把客户的事当作自己的事去做，主动为客户提供任
何你力所能及的帮助； 4. 给客户想买的，而不是卖销售人员想卖的；
二、少讲你知道的，多问客户了解的；
1. 客户不是“新生儿”，没有两位背景完全一样的客户； 2. 讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少,因为客户的
记忆是选择性的; 3. 你认同的产品，客户不一定会认同,客户倾向于寻找、关
销售精英疯狂训练
王越老师介绍：
• 销售培训讲师、销售团队管理咨询师 • 从事职业培训年限:4年 • 清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲 师 • 曾任可口可乐（中国）公司业务经理 • 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
曾经培训过的部份客户： 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/网络/广州 方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/国美电器/深圳宝德集团/广西水电工程 局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/南京医药总 公司/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
你们公司目前有多 少位员工呢?？
咱们公司目前有多 少位员工呢？
甲
乙
抢答：你同意他的说法吗？
张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家” ，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑ 品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地 告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；
案例三:销售就是把自己的事不当回事；
第一章 与客户交往的 九项原则
第一项原则
第一：与客户初次接触时哪一种情形好？
情形一：
业 务：“喂！您好，麻烦您一下， 我找一下李经理”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某服
饰公司的，专门订做职业服装， 我姓王，叫王越！我们公司可 以订做西装、衬衣、工装、制 服、大衣等，看您需不需要订 做职业装,江北机场，工商银行 的服装都在我们这订做，我们 的设备在国内是一流的，采购 德国最先进的流水线，我们的 产品被国家评为名牌，只要你 们把服装给我们做，保证提供 一流的品质！
情形二： 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、目前公司人员流动大吗? 10、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……