海尔营销策略及启示

(4)再次是渠道策略，与很多大企业一样，海尔的销售渠道也经历了一个发展过程。初期依靠商场销售到店中店建设，再到建设自己的品牌专卖店，迅速提升了海尔品牌的知名度和信誉度。海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店，在我国城市家电市场，海尔今年也营建了庞大、完善的自控销售网络。目前海尔已拥有服务网点11976个，销售网点58800个（海外38000个）。海尔在全国共建设有48个工贸公司，逐级实行控制，终端的销售信息当天就可以反馈到总部。得益于这张控制自如的营销网络，海尔每年都保持几十个百分点的高增长率。海尔目前也营建了庞大、完善的自控销售网络。海尔已拥有服务网点11976个，销售网点58800个（海外38000个）。有48个工贸公司，逐级实行控制，终端的销售信息当天就可以反馈到总部。得益于这张控制自如的营销网络，海尔每年都保持几十个百分点的高增长率。
（5）最后是促销策略，面对新的市场竞争条件和不断变化的社会经济环境，海尔人发现，仅仅以市场为导向已不能适应这些变化。为此，海尔人开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到社会公众，在广泛且肯能对企业的经营目标产生影响的社会公众中传播，维护和完善企业的形象，这是Fra Baidu bibliotek尔人经营观念的必然结果。
海尔在促销策略上可谓是别出心裁，给了很多企业，尤其是家电企业很有意义的启示。
海尔的产品策略带给我们的经验和启示是不可估量的，在目前国内市场冰箱大战、空调打战、彩电大战越演越烈的条件下，许多厂商都采取了降价销售、买一送一清仓大甩卖、特价销售等销售手段。这些促销手段，都有一个共同的缺陷，即眼睛只盯着某种具体的商品，希望通过这些宣传促销活动，提高该商品销售额和市场占有率。相反，海尔集团公司所开展的这些宣传促销活动，则已不是仅仅针对某种具体产品而进行的，而是都集中于一个共同的目标——海尔品牌。
（1）首先是市场细分。海尔根据不同的消费者具有不同的需求这一市场特点从满足不同消费者的需求出发，在对市场进行合理分析的基础上，开发生产出品种繁多、各具特色的产品，几乎每一个消费者群都能从海尔产品中选出适合自己的款式，这也许正是海尔广受消费者青睐的奥秘所在。海尔在产品质量方面与其他厂商的产品相比也许并不一定具有很大的优势，关键是海尔产品总能做到小有差别，正是这种小差别打动了消费者，导致了在市场上的大优势。
海尔在市场上的战略给我们的启示是：产品要有针对性，在开发、设计、宣传等方面都应做出适当的调整以适应不同客户群体的需求。海尔在营销策略方面提出对市场进行细分，就产品的开发与设计来说，可以更明确地掌握市场的需求，为企业的生产提供更清晰的思路，并更具针对性地提供产品，同时避免盲目生产造成的损失；就产品的宣传来说，可以针对不同层次的目标客户制定不同的宣传计划。这样一来，客户可以通过适当的宣传途径获得产品消息，并能在众多产品之中找到自己需要的产品。从产品的开发、生产、销售都是为客户量身定做的，这种贴心的服务无疑能给客户带来更舒适、满意的购物体验，也为企业发展长期客户提供了条件。
海尔营销战略及启示
海尔以其惊人的速度成为目前我国家电企业的排头兵，并向着世界500强的目标发起进攻。与此同时，世界也以关注的目光注视着这个企业的成长。国内外的专家、学者及企业界人士对海尔的成功经验充满兴趣，将之称为“揭开实现中国人梦想的经营者的秘密”。据全球权威消费市场调查与分析机构EUROMONITOR最新调查结果显示，海尔集团目前在全球白色电器制造商中排名第五，海尔冰箱在全球冰箱品牌市场占有率排序中跃居第一。到底海尔是如何制定、实施和不断完善他们独具特色的“营销策略”，在风云变幻的国内外市场上不断开拓前进的呢？这里我们从海尔营销策略上的成功来浅显的分析一下其成功之道以及它对我国企业营销战略选择的启示。
感性消费的时代已经来临，商品质量上的差异性越来越小，要想在竞争中赢得较大的份额就需要一种能够象征它的消费价值的东西，这就是品牌！品牌营销作为新经济下的营销趋势已被越来越多的企业所重视，海尔这样的大企业更是注重其品牌效应。
海尔在日益激烈的市场竞争中，能够始终做到从容应对，初乱不惊，并且取得了举世瞩目的成绩，应该说海尔的许多理念和做法对我国企业来说有着深远的借鉴意义，其中海尔在国内外市场的开拓中所累积的营销策略更是值得大多数企业，尤其是家电企业的深思……
我们可以看出，海尔的这一“价值”策略使海尔能够依照海尔产品所能表现出来的实物价值、品牌价值、服务价值和其他价值形式，建立了相对独立的在消费者心目中的认知价值，并以此作为海尔产品的价格基础，取得了相对独立的价值认知系统。随着人们的生活水平的提高，人们不再一味追求“物廉价美”，而是更加追求高品质的生活，更加追求所消费的物品的价值。海尔的这种认知价值系统的建立是在长年以来积累的优秀的品牌、优质的服务的理念基础上。这种独有的海尔品牌资源基础早就了海尔的核心竞争力，使海尔在激烈的国内国外市场能立于不败之地。高端的品牌与产品定位是国内众多企业学习的榜样。
海尔产品策略的成功让我们发现，品牌不是靠铺天盖地的广告狂轰滥炸吹出来的，而是凭借高科技，以质量取胜。当然，除了高质量外，还要注重有良好的市场信誉，只有在好的知名度和美誉度下，才能得到消费者的认同，进而占领市场。在服务差异越来越小的时代，注重创新也是必不可少的。最后还应提到的就是要与消费者零距离，随时了解他们的想法，及时跟踪服务，把服务向全方位拓展。
（2）其次是产品策略，海尔集团的发展目标是创出中国的世界名牌，自1984年技术引进德国利勃海尔冰箱生产技术至今，海尔紧紧抓住产品创新这一企业发展的生命线，在中国家电发展史上创造了一个又一个的辉煌，为中国民族工业的发展树立了一面旗帜。在产品开发上海尔建立了“从市场中来、到市场中去”的环形新产品开发机制。市场经济条件下，企业生产的产品能否得到消费者的认可、能否得到消费者的“货币选票”是关系到企业生死存亡的问题，因此，科技创新必须与市场紧密结合。用户在日常生活中的不满意点、遗憾点及希望点能准确的反应出市场的潜在需求，据此进行开发研制出的产品一定会得到消费者的“货币选票”，可以说市场中用户的难题就是科技创新的课题。海尔就是这样不断地从市场中获取难题然后把创新的结果投放到市场中去，再从结果中发现问题，在解决问题，进行着一轮又一轮的“从市场中来、到市场中去”的产品开发。这一机制不仅更加密切了还而与消费者的关系，提高了消费者的参与意识，而且通过科技创新创造了用户，创造了市场，为企业创造了利润！
首先海尔采用的是“发送者-编码-媒体-解码-接收者-感受-反馈”一套完善的促销体系。大大提高了促销的效率与成果，这样就形成了一个有效的沟通网络，有利于企业及时发现商机，了解消费者所需，改进产品，从而提高促销。在这个过程中，海尔还运用了市场细分原则，依据心理反应特性，圈定更感人群，通过模拟测试，确定对象、目标。其中易感人群的区分又包括：人生观、信念、追求、生活态度、对同类产品的成见、情感、心理健康程度。这样就能全方位的满足消费者对产品的需求。其次，海尔在设计信息上很下功夫，使信息有说服力、性格化，从而达到引起消费者注意，提起消费者兴趣，唤起消费欲望，产生消费行为。通过这一套体系使海尔在促销市场上处于不败之地。
（3）再次是价格策略，海尔为了不维系自己的品牌于不坠，张瑞敏提出，海尔不打价格战，要打就打价值战。一字之差，大不一样。海尔对产品的定位是做到优质优价，不打价格战，海尔不想以价格作为卖点，而是一产品的高科技含量、多功能一体化、使用简单、完善的售后服务等为人们带来高品质高享受的生活，即以提高产品的服务和技术含量来提高产品的价值含量。所以，如果说要用什么战来形容的话，海尔打的可以说是价值战。所谓价值战，最终的目的就是满足消费者的个性化需求，以最快的速度整合自己的所有资源，以便最大限度地满足用户的需求，这就是“价值战”的打法，这也是企业最具核心的竞争力所在。海尔在价格策略这点上给我们的启示是：
在渠道策略上，海尔给我们的启示是：企业要想在日渐成熟的家电市场竞争中立于不败之地，就必须完善营销渠道：加强自己的渠道建设，减少渠道层级，缩短渠道，增加渠道宽度。所以每个企业都要根据自己的实际情况与市场环境，选择一条适合自身的营销渠道模式——减少流通环节，加强对零售终端销售的控制和管理（决胜终端），进一步降低渠道成本，从而在新型渠道关系中把握主动。
国贸秋季10级2班
成员：舒 云（组织协调）英语学院 200901040095
郭殊彧（市场细分）英语学院
余继瑞（促销策略） 英语学院 200901040105
谭舒月（产品策略） 新闻传播学院200912050046
王 莹（价格策略） 应用外语学院200909160047
王艺衡（渠道策略） 应用外语学院 200909160046
大部分情况下，单纯采取降价促销的手段并不是最佳选择。当同类产品在市场上有很多雷同，市场的主要品牌采取降价等手段以求获得更多的市场份额时，其他品牌为了维护自己的份额必然也会采取类似甚至力度更大的降价行动，最终也只是导致行业性的亏损或企业发展的停滞。
海尔一贯以品牌、服务、产品创新、渠道创新、精细化管理等模式来强化自己的市场地位并不断提升市场份额而取胜。