海尔营销观念知识分享

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海尔的营销策略分析

海尔的营销策略分析一、海尔的品牌营销海尔的策略是将集团品牌划分为企业牌(产品总商标)、行销牌(产品行销商标)和产品牌(产品类别名称)三个层次。

从家电的长线产品考虑，海尔将各类别家电产品统一以Haier总商标统筹，叫做产品总商标；结合各产品特点，策划确定出产品主题词，以该主题词为中心，根据品种、型号扩充，演绎出一系列行销商标，如冰箱的王子系列，分别定位出小王子、小小王子、大王子、双王子、冰王子和雪王子等产品品牌配合总商标同时推出，最大限度地发挥了Haier名牌的连带影响力，大大降低了广告宣传中的传播成本。

1．海尔的品牌产品组合策略。

(1)单一品牌战略。

海尔单一品牌战略的具体内容有：1)海尔采用的是完全的单一品牌战略。

在海尔企业，冰箱、空调、彩电、电脑和手机等等，所有的产品都使用海尔的品牌，形成一个蔚为壮观的品牌大家族。

2)海尔还在其单一品牌战略中采用了企业／品牌同名战略，而实施企业／品牌同名战略有利于减少传播费用，在宣传企业的同时宣传了品牌，在宣传品牌的同时又宣传了企业，这种互动的形式对品牌资产的积累将更加快速有效。

比如，海尔砸冰箱的事件是一种企业行为，但是带给消费者的印象不汉是企业对产品质量的重视，更直接提升了海尔品牌的美誉度。

如果品牌名和企业名不同，是无法达到这种效果的。

(2)品牌延伸战略。

品牌延伸就是指一个品牌从原有的业务或产(续致信网上一页内容)品延伸到新业务或产品上，多项业务或产品共享同一品牌。

海尔的品种延伸战略是在其洗衣机、空调、冰箱和电脑产品上都进行了品种延伸。

在冰箱上，海尔推出了“海尔-小王子”、“海尔-双王子”、“海尔-大王子”、“海尔-帅王子”、“海尔-金王子”等品种；在空调上，海尔推出了“海尔-小超人”变频空调、“海尔-小状元”健康空调、“海尔-小英才”窗机等品种；在洗衣机上，海尔推出了“海尔-神童”、“海尔-小小神童”、“海尔-同心洗”等品种；在电脑上，海尔推出了“潜龙”、“见龙”、“游龙”等品种。

海尔--创新营销理念

感动顾客的营销理念
为什么要感动顾客？因为顾客是品牌的拥护者。成功的企业懂得倾听顾客的声音，将顾客的抱怨变成最重要的事情。海尔人把所以顾客都视为“贵宾”，把顾客第一作为永远的工作宗旨。海尔集团在感动顾客的营销理念上可谓不惜工本。它不仅将技术最过硬的人员派到工作岗位上去，而且要经过性格测验，没有耐心，脾气不好的人是绝对不会被录用的。张瑞敏主张营销是“买”不是“卖”。要向顾客“买” 东西，买他们的满意，信赖和忠诚：买他们的“心”。所以海尔人时时为顾客着想，为顾客创造感动。海尔人坚持“顾客永远是对的”这一理念进一步形成真诚到永远的全方位承诺，使品牌与用户之间形成一种亲情关系，真正感动着顾客，同时也抓住了顾客的 “心”
• 为感动而制造感动得不到感动的回报 • 感动源于企业对顾客的真诚 • 做好感动营销，永远把牢顾客的忠诚 • 学习海尔，做卓越的感动营销客？
感动源于产品海尔创业初期就树立了“有缺陷的产品等于废品”的观念，并长期坚持下去。曾经他们砸烂了76台有缺陷的冰箱，为得就是让顾客买到合格放心的产品抛弃华丽外表，回归本源无论物质多么发达，科技如何进步，人们都渴望感动。目前全国各大城市海尔都设立了“999”售后服务热线，用户只需要一个电话，剩下的事全由海尔来做。并且海尔陆续在全国设立了 237个高质量的特约维修点，确保了每位“海尔”用户都有归属
海尔--创新营销理念海尔--创新营销理念 --
营销理念创新 why？？
众所周知，在全球化经济日益发展的当下，企业想要立于不败之地就要有“人无我有，人有我长”的绝对优势营销理念的创新是企业发展的不竭动力。在当今买方市场条件下，要想把顾客从竞争对手那里夺过来，使产品服务占有较高的市场份额，就必须进行营销理念的创新企业进行营销理念创新为整个市场不断注入新鲜元素

海尔市场营销策略分析（2）

海尔市场营销策略分析（2）海尔市场营销策略分析3、营销组合策略分析a、产品策略：直接针对市场进行产品创新海尔人知道，只有给市场提供了最满意的产品和服务，才会给企业回报最好效益。

海尔品牌策略的核心是凸现服务优势和强调技术与创新。

创新是海尔文化的核心。

在产品开发上，海尔建立了“从市场中来，到市场中去”的环形新产品开发机制。

市场经济条件下，企业生产的产品能否得到消费者的认可，能否得到消费者购买是关系到企业生死存亡的问题，因此，科技创新必须与市场紧密结合。

b、定价策略：不打价格战，重视价值海尔在使用价格方面不打价格战，而是极其注重价值的提高，以质取胜。

目前的产品和企业竞争归根到底不是价格的竞争，而是综合实力的竞争——质量，个性化设计，品牌，服务的竞争。

c、渠道策略：多渠道发展海尔营销渠道有：（1）国内营销渠道（2）网络营销渠道。

其中，国内营销渠道海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店。

海尔将国内城市按规模分为五个等级，即：一级：省会城市，二级：一般城市，三级：县级市、地区，四、五级：乡镇、农村地区. 在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店。

四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。

同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。

目前海尔已经在国内建立营销网点近10000个，但在中小城市特别是农村地区建立的销售渠道有限。

4、促销策略：针对社会不同群体的销售策略（一）广告策略：独具特色，透露除对消费者的处处关怀。

（二）营业推广策略：在"海尔"的目标社会公众中传播、维护和完善"海尔"良好的企业形象，树"海尔"这块牌子，更重要的是把营销对象扩展到更广泛的范围。

（三）公共关系策略：砸掉76台冰箱,砸出海尔质量,砸出海尔信誉!三、评价及改进1、评价海尔的营销策略随着企业规模的扩张、销售渠道的拓宽、产品日趋多元化以及消费者需求的变化而做出相应跟得上时代与潮流、有利于长远发展的变化。

海尔集团营销策略的研究与分析

海尔集团营销策略的研究与分析，不少于1000字海尔集团作为一家全球知名的家电制造商，在营销领域有着自己的独特之处。

本文将从海尔集团的品牌定位、产品策略、渠道营销以及数字营销等方面，对其营销策略进行研究和分析。

一、品牌定位海尔集团的品牌定位始终坚持高端定位，主张“高端品质，领先科技”的理念。

这一定位不仅体现在产品的质量和技术领先性上，还反映在设计与品味上。

海尔集团推出的产品在颜值与质感方面均非常出色，使其在消费者心中树立了高端品牌的形象。

二、产品策略海尔集团在产品策略上强调以市场需求为导向，注重创新、注重品质。

该集团生产的家电产品不仅功能齐全、性能出色，而且在外观设计上也讲究时尚感和质感。

近年来，海尔集团还将智能化、互联化的家电产品推向市场，通过技术的不断提升，提高了产品的附加值和竞争力。

三、渠道营销海尔集团的渠道营销主要有三个方面：线上零售、线下连锁和直营店。

在线上零售领域，海尔集团早早开始布局，并成为京东、天猫等平台上的重要合作伙伴之一；在线下连锁上，海尔集团与各大家电连锁合作，建立了销售渠道；海尔集团还在一线城市建立了多家直营店，通过直接面向消费者，增强了品牌形象。

四、数字营销数字营销已经成为海尔集团的一种重要推广方式。

海尔集团对于官网、社交媒体、电商平台等数字化媒介非常重视，通过这些平台，海尔集团建立了庞大的消费者连接网络。

海尔集团通过社交媒体以及其他渠道推动自身品牌知名度，通过数据分析和市场研究，进一步优化产品策略和营销策略，保持领先地位。

综上，海尔集团的营销策略非常全面，具有针对性和前瞻性。

不断推进品牌建设和产品发展，构筑多元化的消费者连接网络。

海尔集团的这些策略使其在行业内处于领先地位，为海尔集团的可持续发展提供了强有力的支持。

海尔集团的十个经营理念（精选五篇）

海尔集团的十个经营理念（精选五篇）第一篇：海尔集团的十个经营理念海尔集团的十个经营理念按：海尔从一个亏损的集体所有制小厂发展威为具有世界先进水平的集团公司，曾被外界誉为“中国企业界的长征”。

集体经济的企业家和管理者应深入了解海尔。

今年6月天津市集体经济联合会组织85人代表团赴海尔学习考察。

大家感到，海尔是中国的骄傲，是集体经济的希望，海尔的经验太丰富了。

联系实际学海尔，又感到中小企业一般没有能力到美国和欧洲建海尔，没有资金建工业园，没有人才搞高科技，没有实力搞现代物流……看来，中小企业和集体经济学海尔，更重要是学思想、学理念、学方法、学精神。

海尔的昨天可能是我们今天奋斗的目标，海尔的今天可能是我们明天奋斗的目标。

初学海尔，由浅入深，十个经营理念介绍如下：一、海尔发展的关键是有一个好的思路1984年海尔产值348万元，年亏损147万，受命于危难之即的张瑞敏是第四任厂长，没有钱到处借，职工积极性调动不起来，规章制度不健全，迟到早退现象严重，有的职工甚至在车间里大小便……海尔从生产冰箱开始，实行名牌战略，狠抓质量，抓质量先抓管理，抓管理先抓人的管理，抓人的管理从转变理念入手。

海尔形成了在经营、管理、技术、人才、服务等方面核心竞争能力，形成了超速增长的动力体系，创出了令世人嘱目的管理和发展模式。

张瑞敏说：一个企业生存发展的关键在于有一个发展思路，如果没有一个发展思路，在激烈的市场竞争中很难有所发展。

企业没有一个好的思路，也就没有出路，企业就会走向衰败。

我感到所有企业缺少的不是日常管理，缺少的是预见性和思路，即总经理发现问题的能力，能够抓住机会进行战略经营。

二、海尔的质量意识张瑞敏说：没有质量；就没有海尔的今天。

如果当时不抓质量，海尔就不会存在到今天。

抓质量管理就是搞好人的管理和“三全”管理，要从抓观念转变开始。

海尔提出：“有缺陷的产品就是废品”，海尔产品不搞一等品、二等品、三等品和等外品，他们认为让有缺陷的产品出厂，这个产品不可能有竞争力，而且也是对用户不负责任。

海尔的营销策略

海尔的营销策略海尔集团的的具体营销策略和营销管理:海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。

2008年，海尔实施全球化品牌战略进入第三年；随着全球化和信息化突飞猛进，海尔开始了信息化流程再造。

海尔通过从目标到目标、从用户到用户的端到端的流程，打造卓越运营的商业模式。

海尔的信息化革命，意味着“新顾客时代”的开始。

海尔渠道模式的商业流程是:(1)海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店而装修，提供全套店而展不促销品、部分甚至全套样机;( 2)公司库存相当数量的货物，还把较小的订货量快速送到各零售店;( 3)公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理;( 4)公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需配合工作;( 5)海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作;( 6)对设有账期的人零售店，公司业务人员要办理各种则务于续。

此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以制i1: o四、海尔集团营销策略的调整和完善1.创新营销观念。

在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位，于是，企业加人了对)房、设各、技术的投资以形成较强竞争力的企业生产制造功能。

信息的流向是由生产商向中间商，生产商将自己的营销战略强加给中间商，中间商服从生产商，应生产商要求进行调整营销策略，同意或被迫进行持续互动。

但是，越来越多的现象表明，市场格局的变化使营销渠道系统内权力由生产商逐步转向零售商，零售商逐步居于举足轻重的地位。

首先，市场供求发展为有效供给人于有效需求的买方市场，即消费者成为稀缺资源，由于零售商处于渠道的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，因而成为产品流向市场的“守门人”。

海尔的销售管理及营销技巧

海尔的销售管理及营销技巧海尔集团作为国内的符号企业之一，一直是各种媒体炒作的焦点。

综合分析各方面的炒作以及研究情况，可分为两类：2002年7月份以前，基本上以正面宣传为主，之后从各个角度进行批判的文章开始多起来。

正面宣传主要集中于海尔企业文化、品牌战略、业务流程重组、人力资源、营销体系等;目前批判的主要在于多元化、海外建厂、企业文化等方面。

本文作者曾任职于海尔集团，对海尔集团的运作方面有着一定的体会和把握。

本文拟对海尔集团在管理体系、营销体系方面的核心优势以及在企业文化、业务流程重组、多元化等方面存在的问题进行综合分析，进而对国内企业管理模式的选择提供一定的理论以及实践参考。

海尔管理体系一、PDCA管理法海尔在管理模式的设定上，不仅严格按照ISO9000(2000版)的标准建立程序文件，而且严格按照标准执行。

保证工作得到迅速执行的理论基础是PDCA管理方法。

以销售任务的计划、组织、控制为例：每年年终，集团商流、各产品本部根据本年度的销售额完成情况，结合各产品的发展趋势及竞争对手分析等信息，制定下一年度的销售计划，然后将这一计划分解至全国11个销售事业部。

销售事业部长根据各工贸上年的完成情况、市场状况分析等信息再将销售额计划分解至其下属各工贸公司。

工贸公司总经理将任务分解至各区域经理，由他们将任务下达至区域代表，区域代表将自己的销售额任务分解至其所管辖的营销网络。

从时间纬度进行分解：年度计划分解至月度，月度计划分解至每日。

处于管理层的每一位管理者就可以对其下属每日的工作状况进行监督，并及时进行纠偏控制，使管理者最终控制至每一个具体网点。

这就区别于国内的一些公司只是将任务分解至每月，下达至相关责任人处，仅仅依靠对相关责任人的月度提成激励、而不对其如何完成任务的过程进行控制的管理方法。

海尔集团在新产品开发、新品上市、质量管理等所有方面都是遵循PDCA管理方法的。

通过这种做法就可以保证“人人都管事，事事有人管”，避免出现管理的真空。

企业的社会营销观念内涵

企业的社会营销观念内涵海尔给品牌定了一个“三性”的定位——时代性、国际性、超值性。

“时代性”即融入互联网时代，让用户在海尔享受到在别处享受不到的服务；“国际性”即在行业里“引导”而不是“跟风”，把海尔在中国布局的网络延伸到国际市场上；“超值性”即以“虚实网”结合的方式，为用户创造超出期望的价值。

可见，品牌的本质就是获取和满足用户资源的能力，海尔创全球化品牌，就是始终以用户为中心，为全球用户提供美好住居生活解决方案。

海尔的全球网络布局支撑了这一目标的实现。

海尔的全球布局已经取得了显著成效，尤其是在发达国家，很多产品解决方案受到了当地消费者的欢迎。

据世界著名监测机构GFK 数据显示：2009年，在德国三门及以上的多门冰箱市场，海尔以75.9%的份额高居第一；2010年前5个月，在西班牙三门及以上的多门冰箱市场，海尔冰箱以36.1%的市场份额高居第一；2010年上半年，海尔集团收入同比增长13%，利润同比增长38.7%，海尔的品牌竞争力得到了进一步提升。

从这里我们可以看出，企业要做大做强必须要考虑消费者和整个社会的长远利益还有社会责任，现从社会营销观念和社会责任等几个方面来分析海尔集团成功的做法，仅供读者参考借鉴。

一、社会营销观念的内涵是要考虑消费者和整个社会的长远利益,形成的一种具有普遍意义的工商哲学。

它是由生产观念(ProductionConcept)—>推销观念(SellingConcept)—>市场营销观念(MarketingConcept)—>社会营销观念(SocialMarketingConcept)—>大市场营销观念(MegmarketingConcept)—>全球营销观念(GlobalMarketingConcept)变革而成的。

随着全球环境恶化、资源短缺、人口巨增等问题日益严重,要求企业顾及消费者整体与长远利益即社会利益的呼声也越来越高。

如今，市场营销学界提出了一系列的新观念。

《海尔的营销网络》案例分析讲解

《海尔的营销网络》案例分析讲解海尔的营销网络主要依靠其卓越的产品质量、广泛的销售渠道和先进的营销策略，在全球市场上取得了巨大的成功和市场份额。

以下是海尔的营销网络的案例分析和讲解：海尔的产品质量一直以来都是其在全球市场上取得成功的关键因素之一。

海尔始终秉持着创新和品质至上的理念，不断推出高品质的产品来满足消费者的需求。

通过充分了解消费者的需求，并根据市场趋势和竞争情况进行产品研发和创新，海尔不断提升产品的质量和性能，以满足不同消费者的需求。

另外，海尔通过建立广泛的销售渠道，使其产品能够覆盖到全球各个市场。

海尔的销售渠道包括线下渠道，如专卖店、百货店和超市，以及线上渠道，如电商平台和官方网站。

通过线下和线上渠道的有机结合，消费者可以轻松地购买到海尔的产品。

此外，海尔还与其他合作伙伴建立合作关系，通过合作伙伴的渠道和资源来扩大销售网络，进一步提升销售覆盖面。

海尔还采用了一系列先进的营销策略来提升品牌知名度和市场份额。

海尔注重品牌塑造和市场定位，通过广告宣传和市场推广活动来加强品牌形象和认知。

海尔还以创新的产品设计和功能为消费者提供独特的产品体验，从而在市场上脱颖而出。

此外，海尔还通过扩大产品线，如家电、智能家居和厨房电器等领域的全面布局，满足不同细分市场的需求，增加市场份额。

总结来说，海尔成功的营销网络主要依靠其卓越的产品质量、广泛的销售渠道和先进的营销策略。

这些因素使得海尔能够在全球市场上取得成功，并持续增加其市场份额。

通过不断提升产品质量和性能，建立多元化的销售渠道，并采用创新的营销策略，海尔不断满足消费者的需求，提高市场竞争力，保持了持续的增长和发展。

海尔的营销网络案例分析和讲解：海尔是一家总部位于中国的跨国家电器制造公司，致力于提供高品质、创新、功能强大的家电产品。

海尔的成功主要归功于其卓越的产品质量、广泛的销售渠道和先进的营销策略。

在这段文本中，将继续讨论海尔的营销网络，并分析该网络在提升品牌知名度、市场份额和销售额方面的成就。

4P营销理论案例分析--海尔

海尔集团的国际市场营销策略公司简介海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。

海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司全球员工超过6万人。

2009年，海尔全球营业额实现1243亿元，2010年品牌价值已达207.65亿元。

海尔积极履行社会责任，援建129所希望小学，制作212集科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白电赞助商。

名牌战略阶段（1984年—1991年）特征：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式。

多元化战略阶段（1992年—1998年）特征：从一个产品向多个产品发展（1984 年只有冰箱，1998 年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。

国际化战略阶段（1998年—2005年）特征：产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络，Haier 品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。

全球化品牌战略阶段（2005年—）特征：海尔在当地的国家创造自己的品牌，海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。

国际化战略和全球化品牌战略有很多类似，但是又有本质的不同：国际化战略是以中国为基地向全世界辐射，但是全球化品牌战略阶段是在当地的国家形成自己的品牌。

国际化战略阶段主要是出口，但现在是本土化创造自己的品牌。

企业文化海尔文化的核心是创新。

它是在海尔二十年发展历程中产生和逐渐形成特色的文化体系。

海尔文化以观念创新为先导、以战略创新为方向、以组织创新为保障、以技术创新为手段、以市场创新为目标，伴随着海尔从无到有、从小到大、从大到强、从中国走向世界，海尔文化本身也在不断创新、发展。

员工的普遍认同、主动参与是海尔文化的最大特色。

当前，海尔的目标是创中国的世界名牌，为民族争光。

海尔营销策略

二、营销策略（一）.产品定价、定位及其品牌战略（1）.定价定位“要么不干，要干就要争第一”，海尔名牌战略的核心思想就是要干最好的，争最优、创最佳、追求卓越。

海尔这个名牌并不是靠铺天盖地的广告狂轰滥炸吹出来的，而是凭借高科技，以质量取胜。

在目前国内市场冰箱大战、空调大战、彩电大战愈演愈烈的条件下，许多厂商都采取了降价销售、买“一”送“一”清仓大甩卖、特价销售等促销手段。

这些促销手段，有一个共同的缺陷，即眼睛只盯着某种具体商品，希望通过这些宣传促销活动，提高该商品销售额和市场占有率。

这些行为在很大程度上仍然停留在以推销产品为中心的“产品促销”阶段。

相反，海尔集团公司所开展的这些宣传促销活动，则已不是仅仅针对某种具体产品而进行的，而是都集中于一个共同的目标——海尔品牌。

自从长虹为了成为彩电行业的垄断者，产品价格全面下降30％，挑起了第一次彩电价格大战以来，在中国的家电市场，已经有不下数十家家电企业曾经提起价格的屠刀，因此，降价似乎已经成了占领市场的不二法则。

然而我们仔细观察不难发现，作为家电企业的老大，海尔似乎总是远离降价，其所有产品都始终如一的保持着较高的价格。

“双动力”洗衣机刚推出市场之际，其2780元的市场价格也比其它洗衣机产品普遍高出300—500元。

而它的市场占有率始终占据市场的前三名，在大多数产品的高端市场，牢牢占据着老大的位置。

这一切，都是因为海尔坚定地实施品牌战略的结果。

凭借其良好的品牌形象打价值战，而不是打价格战，正是海尔高人一筹的定价策略。

（2.）品牌战略所谓品牌战略就是把品牌看成企业发展的第一要素，强调通过品牌树立企业及产品的差异化形象。

品牌使海尔集团在参与国内外的市场竞争中获得了持续发展的竞争优势，表现出强劲的竞争力。

海尔有句格言：“质量是产品的生命，信誉是企业的灵魂，产品合格不是标准，用户满意才是目的。

”海尔人知道，只有给市场提供了最满意的产品和服务，才会给企业回报最好效益。

浅谈海尔营销

浅谈海尔的营销策略关键词：海尔发展、海尔的4P分析、摘要：海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。

创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。

2007年，海尔品牌价值高达786亿元，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。

海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。

正文：一、海尔的发展海尔集团是我国著名的企业，1984年创立于青岛，它也是世界白色家电第一品牌。

截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，品牌价值812亿元。

并且，有幸成为2008年北京奥运会全球唯一白色家电赞助商。

从它的发展分析能给我们国有企业带了经验和教训。

首先，国际化竞争加剧使得海尔需要变革。

中国家电市场是一个竞争异常激烈的市场，大量外资的进入加剧了本已白热化的竞争，激烈竞争导致利润下降，国内家电市场品牌集中度越来越高。

一方面，世界知名家电企业纷纷将进入中国作为重要的战略部署，国内市场竞争的激烈程度迅速升级。

中国企业必须在价格、质量、成本等方面均有突出表现才能赢得市场竞争。

其次，中国家电制造业已成为微利行业，需要海尔通过组织创新，挖掘创造新的价值。

中国家电业大而不强，其主要原因是家电行业的利润越来越微薄。

当前，国际家电行业的发展呈现出几个特点：首先是重心发生了转移，发达国家或地区的企业按照区域比较优势的原则，通过跨国界的直接投资和国际贸易等方式，把部分产业的生产、销售甚至研发转移到发展中国家和地区，中国和东南亚国家正成为家电产业转移的主要承接地；其次是品牌竞争更加激烈，世界产量大多集中在少数几个品牌之中，便随着收购兼并等现象，在世界重心转移过程中，家电行业开始变得越来越集中，经过长时间的发展和淘汰，目前全球的家电业格局已经形成：在13个世界知名的家电品牌中，日本6个，韩国2个，欧洲2个，美国3个。

市场营销海尔的营销哲学

企业文化包括两个方面内容：企业内部文化和企业外部文化。

企业内部文化是指企业全体员工所体现出来的，并对员工行为有影响的经营哲学、企业精神和企业形象；而企业外部文化是指营销人员及其相关人员体现出来的并受其影响的营销哲学、营销理念和营销形象，即营销文化。

海尔的营销文化便是由这三方面的凝练而成。

首先，海尔的营销哲学体现了老子的无为而无不为的思想。

海尔是由张瑞敏带领部下缔造出来的，因此张瑞敏的经营哲学和思想几乎就成了海尔的经营哲学和与营销哲学。

张瑞敏常说：“得意不忘形，失意不失态”，这典型地反映了其深受老子无为思想的影响，老子说：‘吾有三件宝，一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。

海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。

海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。

在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。

同时，海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。

除此之外，海尔模式的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%～5%，在海尔公司设有分支机构(续致信网上一页内容)的地方批发商活动余地更小。

不过海尔销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。

在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。

1.海尔集团营销渠道的发展与现状。

海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。

发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。

海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。

海尔的营销理念

海尔的营销理念随着海尔产品对欧美发达国家的进入，海尔的知名度迅速提高，其他市场则不攻自破，纷纷主动要求拿海尔产品经销权。

2、扎根阶段——通过“三位一体“本土化实现扎根，创海尔国际市场信誉度。

所谓“三位一体”，就是指产品的设计、制造、营销都做到当地化。

只有这样，产品才会具备真正的竞争力。

目前海尔在欧美等主要市场都实现了“三位一体”的本土化。

在美国海尔的设计中心在洛杉矶，贸易公司在纽约，制造中心在南卡州。

海尔在海外建厂所遵循的原则是“先有市场，再建工厂”，即首先要开发出当地市场，通过出口创牌进行市场定位及产品定位，并达到在当地设厂的盈亏平衡点，以此来规避建厂后的风险。

比方说，海尔冰箱对美国年出口量已达到40万台，远远超过了在美国建厂30万台的盈亏平衡点，所以海尔才开始建厂。

按照这一原则，除美国工厂外，海尔目前已在世界各地十三个国家建立了工厂。

3、结果阶段——通过“三融一创”，创海尔国际市场美誉度。

“三融一创”，即通过融资、融智、融文化，创本土化名牌，是国际化海尔的最终体现。

惟有如此，才能做到超前满足当地消费者不断变化的个性化需求，提高海尔在国际市场的品牌美誉度，创本土化名牌。

海尔在美国和欧洲的贸易公司总裁聘用的就是当地人，他自身所具备的优势是从中国派过去的人所无法比拟的。

美国海尔和欧洲海尔通过创新取得了丰硕的成果。

二、在网络经济时代，海尔实施竞合的国际市场竞争策略随着中国加入WTO，世界上大的跨国公司几乎都到中国来了，像日本的7大家电制造企业，都在中国有工厂，韩国的家电企业也有很多，美国的惠尔浦、美泰克、GE，还有欧洲的西门子、菲利浦等等也到中国来投资建厂。

海尔认为无论是中国企业或在中国投资的外国企业，都应变成开放的系统。

在互联网时代和外部市场紧紧联系在一起，和市场，和用户都是零距离。

海尔CEO张瑞敏提出：在互联网时代，企业应推倒两堵墙：一是企业和企业之间的墙要推倒，企业之间不再仅仅是一个单纯竞争对手的关系；二是企业内部各个职部门之间的墙要推倒，否则就无法感觉到市场的反应。

浅谈海尔服务营销及其特性

浅谈海尔服务营销及其特性一、海尔集团简介海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。

海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。

海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，全球化品牌战略。

创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。

自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。

2008年3月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”。

2008年6月，在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中，海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业。

海尔冰箱、海尔洗衣机分别以10.4%与8.4%的全球市场占有率，在行业中均排名第一。

在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域，海尔也处于世界领先水平。

2009年，海尔品牌价值高达812亿元。

“截止到2009年年底，海尔累计申请专利9738项，其中发明专利2799项，稳居中国家电企业榜首。

仅2009年，海尔就申请专利943项，其中发明专利538项，平均每个工作日申请2项发明专利。

在创新实践中，海尔探索实施的“日事日毕，日清日高”的“OEC”（Overall Every Control and Clear）管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式引起国际管理界高度关注。

目前，已有美国哈佛大学、南加州大学、瑞士IMD国际管理学院、法国的欧洲管理学院、日本神户大学等商学院专门对此进行案例研究。

海尔的30余个管理案例被世界12所大学写入案例库，其中，“海尔文化激活休克鱼”管理案例被纳入哈佛大学商学院案例库，海尔“市场链”管理被纳入欧盟案例库。

2010年，海尔实施全球化品牌战略进入第五年。

海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，以人单合一的自主经营体为支点，通过“虚实网结合的零库存下的即需即供”商业模式创新，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新，创出中华民族自己的世界名牌！二、海尔服务营销理念（一)海尔人就是要创造感动创造感动，就是对工作充满激情；就是不断满足用户个性化需求；就是用“心”工作，对产品用心，对用户用心。

海尔服务营销

一、海尔服务营销举措1、研发设计环节的服务营销。

在产品研发设计上，海尔建立了“从市场中来，到市场中去”的环形新产品开发机制。

从用户在日常生活中的不满意点、遗憾点及希望点中发现市场的潜在需求；据此研制开发得到的新产品、新技术最终要通过商品化回到市场；产品经过市场的检验可能又会产生消费者新的不满意点、遗憾点及希望点，在此基础上进行再一轮的产品开发。

为了鼓励消费者踊跃提出生活中的难题和建议，海尔设立了“用户难题奖”。

这不仅密切了海尔与消费者的关系，提高了消费者的参与意识，而且创造了用户，创造了市场。

“小小神童”洗衣机及洗土豆机等新机型的开发生产就是典型的以顾客个性化需求为出发点开发设计产品的成功例子。

2、销售环节的服务营销。

如果说高质量的产品是打开市场的前提，那么优质的服务则是开拓市场的保证。

随着商品日趋丰富、消费者购买力的提高，顾客在选购商品时，已经把服务视为与产品质量、价格同等重要的因素。

为了全面提高服务质量，满足顾客需求，海尔在销售过程中推出了国际星级服务模式。

星级服务大体包括三个方面的内容：一是售前服务，即实实在在地介绍产品的特性和功能，通过不厌其烦地讲解和演示，为顾客答疑解惑，如海尔的产品究竟好在何处，如何安全操作，用户享有哪些权利等，尽量使顾客心中有数，以便在购买中与别的产品比较选择；二是售中服务，即在有条件的地方实行“无搬动服务”，向购买海尔产品的用户提供送货上门、安装到位、现场调试、月内回访等服务；三是售后服务，即通过网络等先进手段与用户保持联系，出现问题30秒内便可在网络中提供出所要找的用户使用产品情况，以百分之百的热情来弥补生产中可能存在的万分之一的失误。

3、维修环节的服务营销。

用户是衣食父母，海尔人在服务中坚持“用户永远是对的”。

当你走进海尔的售后服务中心，首先映入眼帘的就是“如果你满意，请告诉你的亲朋好友；如果你不满意，请你告诉总经理”，而海尔总经理的回答又是“用户永远是对的。

海尔销售知识点

海尔销售知识点销售技巧对于海尔销售团队的成功至关重要。

无论是在面对消费者还是企业客户，掌握一些关键的销售知识点能够帮助销售人员更好地完成销售任务。

下面将介绍一些海尔销售团队常用的销售知识点。

一、了解海尔产品线作为销售人员，了解海尔的产品线是必不可少的。

海尔是一家世界知名的家电制造商，其产品涵盖了冰箱、洗衣机、空调、电视等多个品类。

销售人员需要对每个产品的特点、功能、技术参数等有一定的了解，以便能够向客户提供全面的产品信息和专业的建议。

二、了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。

销售人员需要通过与客户的沟通和了解，准确地把握客户的需求，从而能够提供最适合客户的产品和解决方案。

在了解客户需求的过程中，销售人员需要注意倾听客户的意见和建议，并根据客户的反馈做出调整和改进。

三、提供专业的解决方案作为销售人员，提供专业的解决方案是非常重要的。

通过对客户需求的了解和对海尔产品的熟悉，销售人员应该能够为客户提供最佳的解决方案。

销售人员需要结合客户的需求和预算，为客户推荐适合的产品，并解释产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求。

四、建立良好的销售技巧销售技巧是销售人员必备的能力之一。

良好的销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通、理解客户需求，并最终促成销售。

例如，销售人员需要学会如何进行有效的销售演示，如何应对客户的异议和疑问，以及如何与客户建立良好的关系等。

通过不断的训练和实践，销售人员可以逐渐提升自己的销售技巧，从而更好地完成销售任务。

五、保持积极的态度销售工作往往是一项充满挑战的工作，销售人员需要保持积极的态度和良好的心态。

在面对客户的拒绝或困难时，销售人员应该保持耐心和乐观，寻找解决问题的方法。

只有保持积极的态度，销售人员才能更好地与客户建立信任关系，并取得销售的成功。

六、持续学习和提升销售是一个不断学习和提升的过程。

作为海尔销售人员，持续学习和提升自己的销售知识和技巧是非常重要的。

销售人员可以通过参加培训班、阅读相关书籍、与同事交流等方式来提升自己的销售能力。

经典营销案例-海尔—真诚到永远!

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如何运营资本？
• 最显著的有两种方式： • 一是通过股权融资，发行海尔冰箱股票，
募集社会资金； • 二是以无形资产兼并有形资产，进行兼
并重组，实现高效率的规模扩张。
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过股权融资，发行海尔冰箱股票，募集社会资金
•
９３年１１月份海尔冰箱股票上市，募集资金３.６９亿元，９６
年通过配股又募集资金１.４３亿元，这些资金先后用于扩大冰箱产量
３年上市的１.７亿元扩张为９６年末的３.２６亿，而公司每股收益
却由上市时的０.４１元，增长为９６年的０.５５元，公司在三年的
时间里，股本翻一番，而每股收益不但没有稀释，反而有提高，也就
是说企业在不断扩容的同时，资本利润率不但没有下降，反而有所提
高，从根本上保证了股民的权益。通过股票上市从而转变企业的机制，
值链，从而保证资产质量的不断提高。上市三年多，海尔通过改制，
使企业发生了很大的变化，冰箱产量是由上市时９３年的３０多万台，
猛增到９６年的１５１万台，增长了５倍，企业利润总额也由９３年
的８１８７万元，增长到９６年的２００６５万元，增长了２. ５倍，
员工的工作环境、工资收入也得到了极大改善和提高，公司股本由９
海尔——真诚到永远！
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海尔简介——公司简介
• A、集团简介
• 海尔集团创立于1984年，创业26年来，坚持创业和创新精神创世界名牌，已经从一家濒临倒闭的集体小厂发展成为全球拥有7万多名员工、2010年营业额1357亿元的全球化集团公司。海尔已跃升为全球白色家电第一品牌，并被美国《新闻周刊》网站评为全球十大创新公司。