中原地产培训忘记营销

忘记自我
价值法则1：剩余价值反映市场 理性 和 非理性。 价值法则2：踏踏实实做营销，实实在在策划人。 价值法则3：企业不盈利是在犯罪。
学习改变命运,知 识创造未来
中原地产培训忘记营销
学习改变命运,知 识创造未来
忘记营销
（客户主动营销）
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被动营销
品牌营销 圈层营销 口碑营销 差异华营销 体验式营销
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价值回归定律
学习改变命运,知 识创造未来
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商品
学习改变命运,知 识创造未来
商品价值关系
价格
客户
价值
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启示1：高价对应高价值期望。 客户按照性价比次序选择商品。
学习改变命运,知 识创造未来
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商品
学习改变命运,知 识创造未来
主动营销
价值营销
(价值吸引客户 主动参与营销)
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不缺乏价值， 缺乏发现价值的眼睛。
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对冰雪做过专项研究的日本物理学家 中谷宇吉郎博士把雪比做 “来自天空的信使”
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学习改变命运,知 识创造未来
购前价值认识 < 价格
价格
现象：销售缓慢
甚至停滞。
“一蹶不振”
原因：价格超出
客户认同价值。没 有性价比优势。
本质：剩余价值
为负。
购前价值期望 策略：梳理价值
营销体系。挖掘客 户认同价值。
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价值法则2：踏踏实实做营销，实实在在策划人。
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剩余价值 为负
梳理价值营销 体系。挖掘客 户认同价值。
一撅不振
学习改变命运,知 识创造未来
剩余价值 为零
购前价值分析模型
剩余价值 为正
深入挖掘项目 核心价值。摆 脱市场红海竞 争。
随波逐流
寻求市场竞争 力和利润最大 化之间的平衡 点。
笑傲江湖
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V
Value
价值
V
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6V 价值营销模型
提升价值
发现价值
V 筛选价值
V
销售价值
创造价值
传播价值
学习改变命运,知 识创造未来
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提升价值
Step 1 发现价值
V
筛选价值
V
销售价值
创造价值
传播价值
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
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商品
学习改变命运,知 识创造未来
营销提升体系
价格
客户
成交没有提升
营销 产品包装提升 服务包装提升 形象包装提升 活动包装提升 品牌包中装原地提产升培训忘记营销
客户和我们在共同成长， 客户熟悉所有营销手段。
学习改变命运,知 识创造未来
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序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
学习改变命运,知 识创造未来
项目 区域 地段 交通 市政配套资源 商业配套资源 周边娱乐资源 建筑 园林 物业管理 品牌
原始资源
发现价值
价值点
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提升价值
发现价值
V
Step 2 筛选价值
V
销售价值
创造价值
传播价值
学习改变命运,知 识创造未来
在逆势情况下，客户不会为华丽的包装和新颖的概念买单，他 们更看重实质性的产品价值。必须挖掘出客户认同的价值体系 ，摆脱艰难的困境。
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
购前价值认识 > 价格
价格
现象：销售量稳
定。
为零。
购前价值期望
策略：深入挖掘
项目核心价值，明 确价值卖点，摆脱 市场红海竞争。
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价值法则1：剩余价值反映市场 理性 和 非理性。
顺市，客户不理性，看好未来市场预期，定价可以透支剩余价值。 逆市，客户理性，看重剩余价值，需要给客户预留剩余价值。
学习改变命运,知 识创造未来
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购前价值认识和价格关系
购前 价值认识
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
购前价值认识 = 价格
价格
现象：销售情况
随市场波动。
“随波逐流”
原因：价格和客
户认同价值一致。 缺乏性价比优势。
本质：剩余价值
商品价值关系
价格
客户
价值
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启示2：客户的价值观在变化，并非是静态。
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客户价值的概念 购前价值认识：从营销认识到商品可能带来的价值。 购前价值期望：购前心理上希望商品能带来的价值。
使用价值认定：使用后对商品更准确的价值认定。
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“笑傲江湖”
原因：价格低于
客户认同价值。占 据性价比优势。
本质：剩余价值
为正。
购前价值期望 策略：
1、保持市场竞争 优势。 2、提升市场价格 接受能力。
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价值法则3：企业不盈利是在犯罪。
并非给客户的剩余价值越大越好，在保障项目市场竞争优势前 提下，必须尽力提升市场对项目的价格承受能力。辅助开发商 实现利润最大化的目标。
策划人忘记自己，从客户角度看问题。 客户忘记营销，让客户主动营销。
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忘记自我，忘记营销。立足客户。
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忘记自我
（从客户的角度看）
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商品是价值的载体
消费者购买商品的目的是要满足他们的某种需求（价值）。
学习改变命运,知 识创造未来
创造价值
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保持市场竞争力，为客户预留剩余价值
竞争力
利润
剩余价值
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提升价值 Step 6
发现价值
V 筛选价值
V
销售价值
创造价值
传播价值
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产品价值
形象价值
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价值点2
卖点1 卖点2
价值点3
卖点1 卖点2
学习改变命运,知 识创造未来
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提升价值
发现价值
V 筛选价值
V
销售价值
创造价值
传播价值 Step 4
学习改变命运,知 识创造未来
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营销结构树
卖点 卖点
卖点
卖点 卖点
卖点
价值点2 价值点1
卖点 卖点
卖点
价值点3
价值点4
卖点
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地段
建筑
市政 配套
物管
品牌
商业 配套
园林
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核心 价值
筛选价值
客户
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提升价值
发现价值
V 筛选价值
销售价值
Step 3 创造价值
V
传播价值
学习改变命运,知 识创造未来
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主推广语
核心价值
价值体系
包装后
未包装
价值点1
卖点1 卖点2
主推广语
学习改变命运,知 识创造未来
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传播价值
创意是不值钱，项目的价值才是值钱。 项目形象不是广告和营销活动推砌的纪念章。 不管我们走多远，始终铭记客户最关心的是价值。
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提升价值
发现价值
V 筛选价值
V
销售价值 Step 5
传播价值
价值营销组合
品牌价值
服务价值
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忘记营销
客户主动营销
6V 价值营销模型
提升价值
发现价值
V
筛选价值
V
学习改变命运,知 识创造未来
销售价值
创造价值
传播价值
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高度 决定 视野 忘记 改变 观念 价值 把握 客户
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2021年2月24日星期三
学习改变命运,知 识创造未来
忘记营销
事业五部策划人 刘康
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商品
学习改变命运,知 识创造未来
营销价格关系
价格
客户
营销
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市场变化时，我们的营销没有变化 ？