如何管理经销商 ppt课件

➢ 客户价值是企业价值的源泉，只有持续地满足客 户价值需要，企业才有生存和发展的机会。
➢ 企业价值的实现是客户价值实现的自然结果，企 业应该注重客户价值、员工价值、社会价值和股 东价值的协调，做到客户、员工、社会、股东 “四满意”。
➢ 当企业价值与客户价值发生冲突时，优先考虑客 户价值，当股东价值与员工价值或社会价值发生 冲突时，优先考虑员工价值和社会价值，做到 “人所欲，己所为”。
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
“这年头， 做人难， 做一个优秀职业经理人更难”
人材 有意愿无能力
四类营销人员
意
愿
人财
有意愿有能力
无意愿无能力 人裁
无意愿有能力
Байду номын сангаас
能力
人才
营销人员四种职业化态度表现
认 真
认识体会掌握 时间1-3年
务 实
认识体会掌握ZHUANJI 时间3-5年
求新
认识体会掌握 时间4-7年
买卖关系
• 唯一的工作： • 向经销商压货
上•帝唯关一系的工作：
• 围绕着经销商 • 可是企业的利益？
结局： 围绕着经销商转 做苦力 做搬运工
鱼水之情：鱼可能被开水给煮了
利益关系
结局： 和经销 商合伙 起来挖 企业的 墙角
成为企 业的蛀 虫
四、我们应该如何管理经销商
1. 不是象对上帝一样崇拜 2. 不是象对父母一样孝顺 3. 而是象对孩子一样呵护、培养
少 一点架子
多 一些灿烂的面容
培 育 亲 情
少 发一点脾气
多 一些理解
少一点不分场合的训人
平 等 待 人
多 一些合作意识
多 一些聪明才智
少 一些消极无奈
五、经销商管理的基本策略
一个中心： 营销要以管理为中心
四个目标：
1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多
策略
三项原则：
合 作
认识体会掌握 时间7-10年
顾问式营销人的七种能力
组织
一种指挥若定的气概。
好的团队组织，是营销 致胜的根本。让客户相 信我们，先让我们相信 自己。组织强调的是纪 律和服从。
交际
一种坦诚无私的感觉
圈 子 就 是 资 源， 资 源 就 是 财 富。
表达
一种出口成章的艺术
把我们 想的完 整的表 达出来， 我们的 销售就 完成了 一半。
我们最终打造什么样的营销团队
1. 打造人人都英雄的无敌团队 2. 既有亮剑精神更有亮剑能力 3. 团队管理者要成为职业教练 4. 打造创新进取和谐团队文化 5. 打造超强凝聚力的团队精神 6. 建设客户经营顾问营销团队
一、客户价值的内涵
➢ 客户总体价值：客户从消费过程获得的全 部价值
➢ 客户让渡价值：客户总价值－总成本 ➢ 客户企业价值：企业从客户身上获得的价
只有打造好自己职业化的顾问式 营销团队才能管好经销商！
什么是职业化？
讨论：什么是亮剑精神？
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专业化----无可替代
人狗乒乓大战－经典广告.wmv 该死的健身器.wmv
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
• 咱们总结一下：我们是知名产品，单位利 润低我承认，但我们销量大总利润高、回 转率高、资金回报率高、能给您带来资信 度、能帮您开发网络和客源、帮您提升管 理素质，让您学习一流的管理方法，而且 经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安 全感。这样一个产品值不值得投入精力、 完全看您自己的想法和权衡了！
如何管理经销商
我们公司选经销商最注重的就是经营
意识，我们每年都有两次经销商培训班， 另外我作为办事处主任，一个重点工作也 是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立 新的管理程序和销售模式，跟经销商一起 提高。作为世界知名的公司，我们办事处 的培训教材/管理制度对经销商全部公开， 欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、 尺度把握在我们业务人员手里）。
值 ➢ 客户持续价值： 客户生命周期内预计交易
次数*平均每次购买金额 — 获得一个客户的 总成本 + 推荐客户的净收入
客户从我们买走的是什么？ 品质
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
二、什么是客户价值导向
➢客户价值导向（Customer Value Orientation）是指企业的一种经营理念， 即企业的战略决策、日常运营管理及经营 绩效评估等都以认知、创造和交付客户价 值为出发点，以实现客户价值最大化为战 略目标，通过客户价值和企业价值的动态 均衡考虑，在持续提升客户价值的同时不 断降低企业成本，以建立企业持续经营优 势，确保企业稳定、健康和快速发展。
讨论与互动
1. 如果理解管理二字？ 2. 为什么要加强经销商管理？
3. “对经销商要向爷一样敬，要象贼一样防” 这句话有道理吗？
4. 经销商是衣食父母吗？ 5. 经销商是上帝吗，为什么？
6. 有人把我们与经销商之间的关系比喻为父 子关系，如何理解？
我们
竞争对手
客户
三、摆正我们与经销商的关系
讨论：业务员和经销商是什么关系？ 1. 买卖关系？ 2. 上帝关系？ 3. 鱼水关系？ 4. 利益关系？
1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设
两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设
六、经销商管理的目的
1. 从客户满意到客户忠诚 2. 实现客户忠诚度最大化 3. 实现客户价值的最大化 4. 实现双方利益的最大化
现代经销商管理的核心是服务营销
创造
一种舍我其谁的激情
营销，其实就是向客户 或者消费者提供他们最 需要的东西。
应变
一种游刃有余的成熟
市场时 刻在变 化，不 能适应 变化就 要被淘 汰。
洞察
一种明察秋毫的犀利
看清楚一样东西，我 们才能做出正确的判 断。
进攻
一种战无不胜的霸气
确定了目标和方向，就 要立刻采取行动。而且 在行动的过程中，尽量 避免外界的干扰。有干 扰，马上想办法清除。
化解经销商价格异议情景模拟
例如：你代表公司与某经销商沟通， 经销商对价格提出异议：你的报价是120元/ 箱，客户对价格产生异议，要求降价。公 司授权给你的成交底价是110元/箱。怎样来 进行价格谈判实现双方最满意的成交价。
讨论：
• 经销商管理首先管的是什么？
• 首先管理的是你自己！是你自己的团队！