推销与谈判技巧

推销与谈判技巧

题目:青岛啤酒的推销

院係:XX学院

专业年级:XX 级XXXX

姓名:XXX

学号:00000000000

任课教师:张XX

2013年6月23日

推销与谈判技巧论文

青岛啤酒的推销

我一直认为推销谈判是一门学问，也是一种艺术形式。从乔治赫伯特成功地

把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销

白索登”牙膏再到汽车大王乔吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实，推销员在商品的市场影响占重要地位，推销员不仅仅是一种工作名词，更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫还需要实践能力，以及自我的推销和良好的谈判能力，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质一善良勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。

推销的过程大体分为前期准备，寻找客户，推销与谈判，售后服务。

作为一名合格的推销员必须具有以下素质

1、思想素质

(1热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。

(2高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上, 也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。

(3百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望,才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步,不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。

(4任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。

2、心理素质

(1坚强的意志：一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

(2良好的气质：一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。

(3豁达的性格：人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们

的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人说：只有半瓶水，这让我怎么活啊。”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。有人却说：嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。”这个人因为拥有豁达的性格，看到事情的态度是平静的，愉快的,快乐的。他就可以走出沙漠，走向自

己的绿洲。

3、身体素质

身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。推销员这项工作很多情况要在外奔波，所以有健康的身体显得尤为重要。

推销人员应具备以下知识：

1、企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应

该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。

2、产品方面的知识我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了

解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大

少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。

3、推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多

关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。

4、顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。

5、竞争对手方面的知识：对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。

本次作为青岛啤酒的推销人员，我对企业的了解和产品的知识作了总结和介绍青岛啤酒股份有限公司（以下简称"青岛啤酒"的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商。青岛啤酒为2008年北京奥运会官方赞助商。

1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒（600600在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国18个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。公司2008

年实现啤酒销量538万千升，较07年增长6.6%,在国内市场的销售份额也相应

由07年的12.86%提高至13.24%。2009年上半年青岛啤酒累计完成啤酒销量302 万千升，同比增长12.6%，公司实现主营业务收入人民币89.7亿元,同比增长15.1%;实现净利润人民币6.4亿元,同比增长67.9%。2009年，世界品牌实验室（World Brand Lab发布的数据显示，青岛啤酒品牌价值为366.25亿元,居中国啤酒行业首位。青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年,建厂仅三年的青岛啤酒在慕

尼黑啤酒博览会上荣获金奖;20世纪80

年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比

利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖;2006年,青岛啤酒荣登《福布斯》"2006年全球信誉企业200强",位列68位;2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届和2008年（第二届连续两届入选英国《金融时报》发布的