第六章服务营销

把吸烟者与不吸烟者分开就是减少其他顾客影响的一个例子. 在病人到达医院前，就给他们发送一张病人保险单，告诉他们办
公程序的信息可能有助于控制服务过程的时间长短。饭店订座系
统会有助于平稳传统的周期性需求波动。上门服务就可以不需要 许多消费者亲自到服务场所中来，因此，会提高公司的操作效率.

最后，把企业的技术核心与消费者隔离开来，就既允许消费
到 100％完美的质量几乎是不可能的。制造业的操作要达到这样的目标 可能也有问题，但是他们可以把错误隔离开来，然后花时间纠正它，因
为错误总是倾向于在过程中的同一点重复发生的。

变异性所引起的另一个挑战是，不仅不同公司所提供的服务不同， 同一公司中不同员工所提供的服务不同，而且即使同一个服务人员每天 所提供的服务也不同。
者参与，又限制了顾客对公司操作过程的直接影响。

使用多个服务点

多个服务点至少有两个作用: 首先，因为消费者参与生产过程，多个服务点就限制了消费 者购买服务时必须走过的距离。

其次，多个服务点中的每个地点都配备有不同的服务人员， 每一个服务人员可以为本地市场提供他们自己的服务。


多个服务地点就是现场的服务场所。
Fra Baidu bibliotek
与通过提高销售量或销售额来获得利润不同，实施定制化策
略的服务提供者的目标是在每个顾客身上获得更高的边际利润。

提供定制化服务的不利方面有三点: 首先，顾客可能不愿意为定制化服务支付更高的价格。 其次，服务提供的速度可能是一个问题。定制化服务需要花
更多的时间来提交，顾客可能没有更多的时间来等待最终产品。

变异性所引起的营销问题 变异性所引起的主要障碍就是服务的标准化和质量控制特别难于实 现。

像财务公司这类企业雇用了许多一线的服务人员。作为个人,
每个员工都有不同的个性，并以不同的方式与顾客交往。此外， 每个员工受情绪变化以及其他许多因素的影响，其行为也会每天 不同。 变异性所引起的营销问题特别使人感到棘手。 一家公司可以生产世界上最好的产品，但是如果员工遇到了 “倒霉的一天”的话，顾客的感受就可能会受到负面的影响。公 司可能就永远失去了再为这个顾客服务的机会。

服务大量生产中的特殊挑战 不可分离性所引起的最后一个障碍就是服务怎样能成功地大 量生产。大量生产所引起的问题是两方面的。

首先，因为服务提供者是直接与所生产的服务相联系的，单
个的服务提供者只能生产有限的供应量。

问题就出现了：一个人怎样才能提供足够的产品来满足市场
的大量需求呢？

第二个问题，是直接与顾客参与生产过程有关的。 对于特定的人所提供的服务感兴趣的顾客不得不赶到服务提 供者的地方。
短，以及对服务需求的周期有直接的影响。

在顾客与服务提供者相互交往的过程中，顾客会对服务生产 过程提供输入信息。这样一来，顾客在成功地完成服务的过程中 经常起着关键的作用。

与消费者出现在服务现场直接有关的另一件事是关于服务现 场本身的外观。建立服务场所时必须记住顾客会出现在现场。因 此，服务场所不仅提供服务，而且，它的内部和它本身也是顾客

一个知名的，受人尊敬的公司形象可以降低潜在顾客所感受
到的风险程度，在某些情形下也降低了顾客在选择服务提供者时 对人员信息源的依赖。
1.2.2

生产与消费的同步性
由生产与消费的同步性引起的营销问题

想想看有哪些？

不可分离性的第一个明显的特征是许多服务的生产必须在服
务提供者实际在场的情况下才能发生。因为服务的无形性，服务 的提供者就变成了有形的暗示，至少消费者对服务感受的部分评 价是以此为基础的。 作为有形的暗示，人们对服务提供者的评价特别是以他们所 使用的语言、衣着、个人卫生和人际交往技能为基础的。许多服 务公司长期以来非常重视一线接待人员对公司总体评价的影响。 与顾客面对面的交往也使员工满意变得非常重要。毫无疑问,

这类例子还包括，医院会用以前曾接受过重大手术，而现在
生活得很正常，很愉快的人作广告；保险公司会用那些曾经是飓
风、火灾和地震的受害者，而在他们最需要的时候，对他们的保 险感到满意的人做广告。


创造强有力的组织形象
为了避免消费者感受到更高的风险，某些服务公司花了大量
的精力、时间和费用来塑造一种全国知名的组织形象。
形成对服务质量感受中关键的，有形的暗示。

其他顾客参与生产过程 服务过程中有其他顾客的出现是不可分离性的第三个明显的
特征。

因为生产和消费是同时发生的，因此，经常是几个顾客共享
共同的服务感受。这种 “共享的感受” 既可能是负面的，也可能 是正面的。

总的说来，面临的主要问题就是在单个服务环境内如何有效 地管理具有不同需求的各个市场面。


员工满意和顾客满意是直接相关的。
顾客参与服务的生产过程 不可分离性的第二个明显的特征是顾客参与生产过程。

顾客参与生产过程可能随下列情况而变：

（1）顾客接受像牙医服务、理发或外科手术等服务时需要亲
自出现；

（2）顾客只需要在服务开始和结束时在场，例如干洗或汽车 修理；

（3）顾客只需要精神上在场，例如，通过因特网参加大学的 课程学习。


服务定价的困难性
典型的产品定价是以成本加成定价法为基础的。 这就是说，生产性公司计算出产品的生产成本并加上预定的
加价。

服务定价所面临的挑战在于，这里根本就没有所销售的商品
的成本！生产服务的主要成本是劳动力。 作为例子，我们假定你在数学领域是很有才能的。 由于注意到你在这一领域中的专业知识，一位力图完成数学 作业的学生想要雇用你作为家庭教师。 你应当每小时收费多少呢？其中的成本是多少呢？ 根据从其他面对这个例子的服务营销班级中的反馈，学生们 通常开始大笑，并指出他们可能会加入价格欺诈同盟，每小时向


1.2 服务及其特性


较之有形产品，服务主要具有四种特性——无形性、生产与 消费的同步性、服务的易逝性、服务的差异性和服务交易所有权 的非转移性。 服务是无形的，因为服务是一种过程那个、行动，而不是实 物。它们不能像商品那样被触摸或看到。 生产和消费的同步性，指与商品是先生产出来，后销售,再消 费不同的是，服务是先出售，然后生产和消费是同时进行的. 服务的易逝性，指服务一生产出来就被消费了，不能被储存。 服务的差异性，指从一次服务交易到下一次服务交易，服务 操作存在着潜在的可变性。 服务交易所有权的非转移性是指服务结束，排他性的使用权 即消失。
应不能被存储起来作为应对高需求时的缓冲器。 事实上，服务没有库存就对营销者提出了许多挑战， 我们称之谓——易损失性。 缺乏专利的保护 由于无形性的特点，服务是不受专利保护的。 缺乏专利保护所导致的一个挑战就是，新的或现有


的服务可能很容易被复制。


展示或传达服务中的困难性
服务促销也对服务营销人员提出了另一组的挑战，这一挑战 的根源在于：当顾客看不到服务时，你如何才能让他们注意到你 的产品呢？ 作为一个例子，考虑保险业的情形。 顾客为什么要在从来用不着的事情上每年花费几千美元，而 使他们自己感到幸运呢？至少可以说，由于无形性，要向消费者 解释你的产品的价值是一种相当困难的事情。


这一学生收取$100。回到现实中，学生们会迅速意识到，要确定
他们时间的价值是很困难的。
2.1.2
对无形性问题的可能解决办法

使用有形的暗示


由于缺乏有形的特性，对服务的评价方法就不同于商品。
在许多情况下，消费者会考察服务周围的物证或有形的暗示 来帮助自己对服务作出评价。 有形的暗示可能包括：像律师办公室中家具的质量，银行里 职员的仪表，保险单所使用的纸张质量。 有形的暗示也经常用在服务的广告中。 使用人员信息源 因为服务的消费者缺少评价服务的客观手段，他们经常依靠

最后，顾客可能不愿意承受与定制化服务有关的不确定性。


标准化
对服务标准化是对于变异性所引起问题的第二种可能的解决 办法。服务公司可以通过对服务提供者进行密集的培训，试图对 服务标准化。培训肯定能减少业绩方面的极端性差异。 可是，即使接受过世界上所有的培训，员工的表现从一次交 易到下一次交易也仍然会有所变动。 消除这种变异性的一种方法是以机器代替人工。 自动取款机（ATM)和自动轿车清洗器是对消费者以方便为主
1.2.1
无形性

在区别商品与服务的四个独特的性能中，无形性是造成其他
三种特性的基本原因。因此，服务不能用像感知实体商品同样的
方式被看到，感觉到，尝味道或触摸到。

由于服务的无形性，其营销就出现了实体商品营销中通常所 没有的一些挑战。

特别是，这些挑战包括：


缺乏存储的能力

由于无形性，服务不能库存起来。因此，服务的供

2.3.2
变异性问题的可能解决方法
定制化 对于变异性所引起问题的一种可能的解决方法就是，利用每
个服务过程中存在的，固有的变异性，提供定制化的服务。

要注意，对定制化服务需要权衡折衷: 一方面，如果样样东西都是完全按顾客的要求提供的话，顾 客得到了能满足他特定需要的服务；

另一方面，服务的生产所花的时间就要更长。
使用多个地点并非不会遇到特定的挑战。每一个地点都配备 了具有他们自己个性的，拥有他们自己的一组技能的服务人员。

在多个地点中，从一个地点到另一个地点，甚至在同一个地 点中从一个服务人员到另一个服务人员，服务绩效的变化就告诉 我们服务的另一个特征——变异性。
1.2.3

服务的差异性
服务的差异性，正如定义所表示的，要使服务操作在进行过程中达


由朋友，家庭和其他的各种意见领袖所传达的主观的评价。

在购买服务中对于消费者而言，人员信息源变得比非人员的 信息源，像大众媒体（例如：电视、广播和电话黄页簿等），更
为重要。

人员信息源是口头的广告。刺激口头广告所经常使用的一种 策略就是鼓励现有的顾客，让他们把公司提供的服务告诉他们的 朋友。大众广告媒体采用为顾客提供奖励的办法来刺激口头广告， 且可能是很有效的。

UPS每年要处理多达30亿个的包裹，营业额占美国全年GNP的
5.5％。在业务活动的背后，对员工的雇用、培训和报酬是直接与 对顾客的服务质量有关的。UPS 相信建立信任、小组工作和让员 工忠于公司使命的重要性。公司每年在培训上的花费超过$3亿元, 支付给全职司机的工资每年（平均）超过 $50,000，并向员工征 集建议。公司实际上是完全由员工有所拥有的。

与不可分离性有关的一个问题就是，怎样向地理位置分布范
围很广的目标市场销售无形的产品。

对不可分离性问题的可能解决办法 重视对一线接待人员的选择和培训 由于服务提供者和消费者之间需要频繁而深入的交往，必须 挑选具有卓越的沟通和公共关系技能的服务人员。

此外，一旦他们上岗工作，人员培训也就成为必要的了。 这方面的例子是UPS。
第 6 章
服务开发与设计
6.1 6.2 6.3 6.4 6.5
新服务的内涵与分类 服务开发的流程 服务设计 服务流程设计的基本方法 服务标准的制定
1.1 服务与服务营销

什么是服务？ 美国市场学会：本质上不可感知和不涉及实物所有权转移，但可区 分、界定和满足欲望的活动。 克里斯汀· 格罗鲁斯：是由一系列或多或少具有无形性的活动所构成 的一种过程，这种过程是在顾客与雇员、有形资源的互动关系中进行的， 这些有形的资源是作为顾客问题的解决方案而提供给顾客的。 瓦拉瑞尔· 泽斯曼尔：行动、过程和表现。 总结：顾客通过与服务组织中的人、系统或设施的互动，或多或少 具有无形性，不可储存，而且在交易过程中不发生多有权转移并为顾客 创造价值的活动或过程。.

每种情形下顾客接触的程度是不同的，因此，每种服务提交 系统的设计应当是不同的。

与商品的先生产、销售，再消费不同的是，服务由于其不可
分离性，是先销售，然后生产与消费是同时进行的。

总的说来，随着顾客接触的增加，操作的效率会降低。顾客
参与服务的生产过程就会引起生产进度的不确定性。

更特殊的是，顾客对于想要的服务类型、服务提交过程的长

对于服务质量的批评集中在员工的 “机械式” 的反应，以 及员工接受的培训是如何使用与业务有关的技术，而不是对待不
同类型顾客的方法上。

服务质量方面的专家认为员工也必须接受 “软” 管理技能 的培训，例如：可靠性，反应灵敏性、感染性、保证性和管理服
务周围的有形事物的能力。

消费者管理 由不可分离性所引起的问题也可以通过有效的消费者管理来 减少其影响。