家居建材城运营管理浅论

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招商运营管理

我国传统的建材市场问世二十几年以来，大多采用摊位制出租，场地铺位招商的经营方式，依靠单一的提供最简单的物业服务收取租金，创收盈利，这种盈利模式需要市场的地理位置好，交通方便，产品种类齐全，质量好，价格便宜等硬件优势。而运营主要只提供简单的物业服务。

一、如何建立创新型建材市场的体制机制

传统的建材市场在其招商出租、物业服务、收取租金的经营方式和盈利模式的作用下，市场建立的结构体制和运营机制，由于忽视了建材市场不同于其它普通市场的特征，而采取了一般市场的运作手法，使得体制和机制概念模糊，关系混乱，职责不清，对象不明。具体表现在不知道市场应该做什么，我们自己应该怎么做，传统的建材市场都设有招商部，但不清楚，招商究竟应该招什么，招商职能如何转换，招商工作何时结束，为什么招商部要撤销，在市场运营过程中，服务、收费、监管三者之间的关系怎样平衡，怎样促动，都不清楚，而把许多职权全部划归商服中心或市管办，好像权力集中，职能统一，实际上是把矛盾集中，相互制约，结果是困难重重，问题多多，大家都不满意，特别是有的建材市场为了销售商户的产品，专门成立销售部考核业绩、提成返点、效益创收，那就大错特错了。

那么如何建立创新型建材市场的体制、机制呢，首先我们要弄清楚建材市场的性质特征。

什么是市场？什么是建材市场？我们的企业产品是什么？建材市场的特点？我们大家都知道，市场是改革开放的产物，是市场经济活动中，供需双方买卖交易的平台或场所，根据这个定义，建材市场就是建材产品商品的买卖交易平台或场所，建材市场不同于其它商品市场的特征是什么？

1、建材市场不是日用品、消费品的一般市场

日用品、消费品是百姓生活当中每天不可缺少，经常购买的普通商品，而建材产品却不然，百姓十分陌生，有的多年只用一次或几次，甚至有的百姓一生不用一次，百姓对建材产品或商品的了解都是一知半解。

2、建材产品不是消费过程的终端商品，而是中间产品、其商品价值的实现，还有一个再生产的过程。

3、建材产品具有一定的专业性、技术性。

根据以上这些特征，我们应当清楚，建材市场的供需双方不同于一般商品。建材产品的买方、卖方，他们除了需要公平交易的环境条件，他们更加需要的是服务，服务，再服务。

据此，我们可以得出这样的结论，建材市场作为一个企业生产出的产品，就是服务，这种服务也就是为卖方创造优越的销售环境和条件，为买方提供良好的公平公正的购物环境和平台，这些都是通过我们的服务来实现的。

建材市场的产品是服务，与其它企业的产品一样，它的过程也是一个系统化的表现过程。

服务对象、服务内容、服务标准、服务方式

服务对象: 供方、经营商户、买方、消费客户，简称商户、客户

服务内容: 供方:物业服务、增值服务。需方:信息了解、投诉处理

服务标准: 精细化，按照市场经济的规律，了解了建材市场的性质，明确了我们的产品，掌握了我们产品的功能，那么为实现和完成这些目标和功能而设定的部门架构就是我们的体制。

(一)根据建材市场的产品对象和服务功能来设置

1、为商户提供物业服务的部门，商户服务部。

2、为客户提供专门消费服务的部门，客户服务部。

3、对商户的经营行为进行监督管理的部门，市场管理部或商场管理部。

以上这些部门完全是按照建材市场的对象、功能设置的，另外我们从建材市场的运营机制来分析，还有一些部门也应该设置。

(二)根据市场的运营机制来设置

一、营销部(运营销售)

传统的建材市场把物业服务、市场管理、促销活动等看做是市场运营，还有的市场专门设立销售部来充实运营，并理解是建材市场的运营，这种做法实际上是遏制了建材市场的正常运营，市场营销是一门学科，也是一门专业，它通过运营的手段，将一种思想、一种文化、一种模式、一种方法传递给消费者，建材市场的营销正是利用这种原理，将运营销售的一条渠道、一座平台展现在每一个商户面前，让他们在机会平等的面前公平公正的去竞争去拼搏，这就是市场营销部的职责所在，而单一的销售部直接介入到商户产品的销售当中追求利润的最大化，则会被利润、返点所利用，陷入到同行是冤家的矛盾之中，使市场因为小小的销售利益而与商户形成根本冲突的对立，直接影响租金的收缴，得不偿失，所以在市场整个运营过程中，营销部是龙头，是经营定位的主体，营销部的设置非常关键，很有必要。具体分析如下:

创新型建材市场的战略发展目标，其中的主要内容是商户的增值服务，也就是让所有聚集到我们市场来的商户能够挣钱、创收、增值、盈利，这是创新型建材市场最显著的特征，建材市场设置营销部正是实现这一战略目标最有效的部门，营销部的职责不是直接的销售商户的产品商品，而是整合建材市场的有效资源，利用市场的整体优势和关系影响为广大的商户提供销售他们产品商品的渠道和平台，发挥建材市场的主导地位和领军作用，让每一个商户在市场经济的各项活动中拿出他们的优质的产品、合理的价格、热情的服务，公平公正的参与到市场经济的竞争当中，从而达到增值创收的目的。

创新型建材市场在运营机制中设置营销部另一个理由则是在今天的市场活动中，在建材市场特征的影响下，每一个单一的经营商户在社会的环境中多数处于弱势地位，在激烈的市场经济竞争过程中他们所遇到的困难和问题，光靠他们自己是无法克服的，所以，创新型建材市场从战略定位的高度设置营销部，带领他们一起去面对、解决、克服这些困难和问题，1、以市场营销为主把商户的增值服务放在首位

在市场经济不断变化发展的今天，建材市场的商户入驻建材市场不仅仅关心市场的地理位置、场地租金、政策优惠、广告宣传，他们更加关心的是市场的体制机制能否适应他们的经营和发展，能否创收盈利，传统的建材市场商户大多都有市场搞的好不好是市场问题，生意做的好不好是商户问题，嘴里喊着市场和商户是一家人，同生死共发展，但从思想上、意识上、态度上、做法上把自己和市场对立起来，市场位置好、租金价位低、政策优惠多、广告宣传火就是好市场，他们自己则跑小区，千辛万苦揽工程，绞尽脑汁找家装，每天跑关系，每月讨欠款，有了生意兴高采烈得意忘形，没有生意，又骂物业又骂市场，这种现状延续至今，他们没有别的办法，无法改变，只能日复一日，年复一年，主要原因是家装产业链的形成，不和谐的家装市场，同时也是建材市场不作为所造成的。我们认为，建材市场的各种商品，不是百姓生活中的普通日用品、消费品和耐用品，它是家装再生产过程中的中间产品，消费者一辈子只选购一次或几次，有的甚至一辈子都不选购，消费者他们不懂或不了解这些中间产品的性能、质量、价格，他们只能求助于家装公司，在家装设计师、包工头甚至家装工人的指导下去挑选去采购，然后在求助于家装公司去生产，去加工去安装，我们的经营商户正是在这样一种氛围下去适应去经营，因为家装产业链的形成家装公司是龙头，家装设计师是龙头中的龙头，目前国内最著名的瓷砖代理商马可波罗、诺贝尔，因此而专门成立了家装俱乐部，其经营销售模式的核心内容就是如何服务设计师。