客户管理培训ppt课件
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精品课件
✓ 今天的工作时间怎么安排？ ✓ 今天有什么事情是必须做的？ ✓ 今天有哪些客户是必须联系的？ ✓ 今天要补充哪方面的知识？
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精品课件 18
精品课件
对我们来说，重要不紧急的事情是什 么呢？
➢ 管理客户 ➢ 学习专业知识 ➢ 提高销售技巧
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精品课件
你需要做到：
每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出 来，并完成相应的过程指标管理。如：拨打计 划设置，联系记录填写。
能达到100％ ➢ 客户资料卡 ➢ 客户漏斗表
11
精品课件
销售进程
0 暂时没有联系上的
1 新增到自己名下的客户
2 和KP（关键人）建立了沟通
3 客户有申请安证或资质的计划
4 客户有选择刘关张的意向
5 直接联系并且传了合同
6 合同中
7 合同已经到期
客户状态：无合同、合同中、合同已到期
成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交
精品课件
Tne End
Thanks!
23
意向好－成交可能性很大
12
精品课件
确定每日call list
每天需联系客户数量为60个 确定每日优先联系客户名单（销售进程
位于第四、五项；成交意向良ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ；合同 已到期客户） 更改下次拨打时间
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精品课件 14
精品课件
四 . 时间管理
15
精品课件
✓ 打电话与客户沟通 ✓ 给客户发送方案 ✓ 出合同 ✓ 客户归属争议 ✓ 开会、培训 ✓ 给客户寄送资料 ✓ 私事
遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄 金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客 户承诺时，需给自己充足时间。
20
精品课件
用正确的方法，做正确的事。
21
精品课件
10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户的 建档
10月18日前 完成个人所有客户资料库的建立 AB类(部分C类）客户的建档
22
6
精品课件
著名的2/8法则
管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客户 决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被 无数大企业证明的事实。
客户比例
核心客户 其他客户
业绩比例
核心客户业绩 其他客户业绩
7
1类：核心客户 2类：价值客户 3类：潜力客户 4类：低等客户
精品课件
核心客户 价值客户 潜力客户 低等客户
精品课件 2
精品课件
客户管理的意义 客户分类 客户管理工具 时间管理 作业
3
精品课件
一.客户管理的意义
4
精品课件
1、有效整理客户资源 2、提高工作效率，合理安排工作时间 3、重点分配销售导向 4、提高销售预测准确率 5、加速销售进程 6、最大化促进销售成果
5
精品课件
二 . 客户分类
8
精品课件
客 户
DCW H
denial cold warm hot
Denial=废弃
客户 Cold=未确定 客户（C类） Warm=有意向 客户（B类） Hot=即将成交 客户（A类）
9
精品课件
三 . 客户管理工具
10
精品课件
每位销售员拥有1000家客户 每月平均22个工作日 覆盖率100％ ➢ 每天联系60个客户，一个月客户覆盖率就
精品课件
✓ 今天的工作时间怎么安排？ ✓ 今天有什么事情是必须做的？ ✓ 今天有哪些客户是必须联系的？ ✓ 今天要补充哪方面的知识？
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精品课件 18
精品课件
对我们来说，重要不紧急的事情是什 么呢？
➢ 管理客户 ➢ 学习专业知识 ➢ 提高销售技巧
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精品课件
你需要做到：
每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出 来，并完成相应的过程指标管理。如：拨打计 划设置，联系记录填写。
能达到100％ ➢ 客户资料卡 ➢ 客户漏斗表
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精品课件
销售进程
0 暂时没有联系上的
1 新增到自己名下的客户
2 和KP（关键人）建立了沟通
3 客户有申请安证或资质的计划
4 客户有选择刘关张的意向
5 直接联系并且传了合同
6 合同中
7 合同已经到期
客户状态：无合同、合同中、合同已到期
成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交
精品课件
Tne End
Thanks!
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意向好－成交可能性很大
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精品课件
确定每日call list
每天需联系客户数量为60个 确定每日优先联系客户名单（销售进程
位于第四、五项；成交意向良ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ；合同 已到期客户） 更改下次拨打时间
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精品课件 14
精品课件
四 . 时间管理
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精品课件
✓ 打电话与客户沟通 ✓ 给客户发送方案 ✓ 出合同 ✓ 客户归属争议 ✓ 开会、培训 ✓ 给客户寄送资料 ✓ 私事
遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄 金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客 户承诺时，需给自己充足时间。
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精品课件
用正确的方法，做正确的事。
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精品课件
10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户的 建档
10月18日前 完成个人所有客户资料库的建立 AB类(部分C类）客户的建档
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精品课件
著名的2/8法则
管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客户 决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被 无数大企业证明的事实。
客户比例
核心客户 其他客户
业绩比例
核心客户业绩 其他客户业绩
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1类：核心客户 2类：价值客户 3类：潜力客户 4类：低等客户
精品课件
核心客户 价值客户 潜力客户 低等客户
精品课件 2
精品课件
客户管理的意义 客户分类 客户管理工具 时间管理 作业
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精品课件
一.客户管理的意义
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精品课件
1、有效整理客户资源 2、提高工作效率，合理安排工作时间 3、重点分配销售导向 4、提高销售预测准确率 5、加速销售进程 6、最大化促进销售成果
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精品课件
二 . 客户分类
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精品课件
客 户
DCW H
denial cold warm hot
Denial=废弃
客户 Cold=未确定 客户（C类） Warm=有意向 客户（B类） Hot=即将成交 客户（A类）
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精品课件
三 . 客户管理工具
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精品课件
每位销售员拥有1000家客户 每月平均22个工作日 覆盖率100％ ➢ 每天联系60个客户，一个月客户覆盖率就