商业操作六步分析法 共24页
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• 角色:决策者、使用者、中立者、支持者、反对者
四、制定客户关系攻关计划
2.3 客户需求分析
什么是客户需求? 客户的需求往往是多方面的、不
确定的,需要去分析和引导。客户的 需求是指通过买卖双方的长期沟通, 对客户购买产品的欲望、用途、功能、 款式进行逐步发掘,将客户心里模糊 的认识以精确的方式描述并展示出来 的过程。
客户属性分析的内容:
2.1 客户属性分析
2.2 客户决策分析
什么是客户决策分析?
主要是了解客户的决策方式、流程,以及分析决策者、购买者、使用者、 支持者、反对者等角色对企业客户购买决策的影响程度,通过分析以制定相 应的策略。
2.2 客户决策分析
客户组织结构分析(按角色划分):
决策者、使用者、支持者、中立者、反 对者
关键人定位及角色转换:
确定决策者(拍板者) 争取决策者的支持 中立者争取向支持者转换 反对者争取向中立者或支持者转换
将支持者发展为内线,及时提供公司决
策信息以及竞争对手进入策略。
Xx公司决策分析结构图(示例) 反对者 中立者
支持者 角色转换路线图
内线
2.2 客户决策分析
客户决策分析步骤: 一、掌握客户的采购决策流程 二、画出与采购有关的部门和人物 三、分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系
行动,以作出最适当的应对。
分析竞争对手:
2.4 竞争对手分析
谁是竞争者? 他们的产品/服务是什么? 他们的优劣势是什么? 他们的策略是什么? 他们对竞争的反应模式如何?
2.4 竞争对手分析 竞争对手分析的主要内容:
2.4 竞争对手分析
常用的竞争手段:
• 价格竞争法:这是最常用的竞争手段,通过较低的价格在竞争中占据优势。 • 理念竞争法:通过提出领先于行业甚至引领时代发展潮流的产品/服务理念,赢得客户认同,从而在竞 争中占据优势。 • 品牌竞争法:通过自身产品和服务在行业中的品牌影响力,影响客户的决策行为,在竞争中取得优势。 • 质量竞争法:通过为目标客户提供更为优质的产品,在竞争中占据优势。 • 服务竞争法:通过售前、售中和售后服务或承诺,在竞争中占据优势。 • 价值竞争法:通过产品/服务的包装和组合,突显产品的使用价值,从而在竞争中占据优势。 • 信息竞争法:率先获取客户的信息,特别是决策者(拍板者)、决策链、客户需求、资金预算等信息, 从而在竞争中占据优势。 • 资源竞争法:占领优势资源,从而在竞争中占据优势。 • 人才竞争法:吸纳优秀市场营销人才,包括竞争对手的,从而在竞争中占据优势。 • 特色竞争法:增加产品/服务特色,形成与竞争对手的差异化,从而在竞争中占据优势。 • 技术竞争法:提高产品科技含量,展现技术团队的研发实力,从而在竞争中占据优势。 • 速度竞争法:“不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼”,通过速度取得竞争优势。
P包装:客户视觉评 估/捆绑
$价格:客户希望为他们寻 找的价值支付多少钱?
影响客户购 买的因素
P性能:需要什么样的功能和 性能特征?
E易用性:易用性的构成、 安装与管理
S社会接受程度:什么“形象”信息 影响客户购买决定?客户如何获得这
些信息?
L生命周期成本:什么样的生命 周期成本影响了购买决定?如企
云办公聚合平台 一账号登陆
目录
一、三五移动云办公战略
二、三五云办公销售六步分析法
2.1 客户属性分析 2.2 客户决策分析 2.3 客户需求分析 2.4 竞争对手分析 2.5 客户需求评估 2.6 协议签订与回款
2.1 客户属性分析
什么是客户属性分析?
客户属性是指对客户的性质或特征的描述,可以包括与客户有关的喜好、 细分、需求、联系方式等客户资料。具体地说,客户属性包括了客户名称、 所属行业、企业类型、企业规模、竞争力、组织结构、办公模式、资信情况、 联系方式、主要领导者/干系人的喜好、工作习惯等信息。
三、通过观察来了解客户的需求
要想说服客户,就必须了解他当前的需要,然后着重从这一层次的需要出发,动之以情, 晓之以理。在与客户沟通的过程中,你可以通过观察客户非语言行为了解他的需要欲望、观点和想 法。
2.4 竞争对手分析
竞争对手分析的目的在于: 是通过了解竞争对手的信息,获知竞争对手的发展策略以及
客户需求=直接需求+潜在需求
——善于挖掘客户的潜在需求更为重要!
2.3 客户需求分析 客户需求的获取渠道:
客户交流
市场调研
技术Fra Baidu bibliotek持
技术交流
参观展览
投标
媒体信息 沟通例会
高层互访
销售周报
需求总结
经验交流
2.3 客户需求分析 影响客户购买的主要因素($APPEALS模型):
A可获得性:客户全面的购 买经历和获取渠道
(1)提问式问题 (2)封闭式问题 (3)了解对方身份的问题 (4)描述性问题 (5)澄清性问题 (6)有针对性的问题 (7)询问其他要求的问题
二、通过倾听客户谈话来了解客户的需求
在与客户进行沟通时,必须集中精力,认真倾听客户的回答,站在对方的角度尽力去理 解对方所说的内容,了解对方在想什么,对方的需要是什么,要尽可能多地了解对方的情况,以便 为客户提供满意的服务。
业的信息化程度等?
A保证:提供整个的 产品、服务
客户需求分析的内容:
2.3 客户需求分析
2.3 客户需求分析
了解客户需求的方式:
一、用提问的方法了解客户需求
要了解客户的需求,提问题是最直接、最简单而有效的方式,通过提问可以准确而有效 地了解到客户的真正需求,为客户提供他们所需要的服务。常用的提问方式:
云办公销售六步分析法
目录
一、三五移动云办公战略
二、三五云办公销售六步分析法
2.1 客户属性分析 2.2 客户需求分析 2.3 客户决策分析 2.4 竞争对手分析 2.5 客户需求评估 2.6 协议签订与回款
1.1 三五移动云办公战略定位
三五互联整合丰富的云办公应用,对中小企业,积极构建公有云平 台,提供优质的产品和服务,全面提升不同类型企业的应用体验。
三五移动云办公正在掀起“办公模式革命”的浪潮!
,
1.2 移动云办公战略目标
打造移动办公新模式,为广大客户提供“高效便捷、安全稳定、低成本 易维护”的产品和服务。
致力于为千百万中小型企业 打造最适用的公有云办公平台, 以及针对私有云平台的开发,实 现突破千万大型企业用户的远景 战略目标。
1.3 35云办公企业级解决方案
四、制定客户关系攻关计划
2.3 客户需求分析
什么是客户需求? 客户的需求往往是多方面的、不
确定的,需要去分析和引导。客户的 需求是指通过买卖双方的长期沟通, 对客户购买产品的欲望、用途、功能、 款式进行逐步发掘,将客户心里模糊 的认识以精确的方式描述并展示出来 的过程。
客户属性分析的内容:
2.1 客户属性分析
2.2 客户决策分析
什么是客户决策分析?
主要是了解客户的决策方式、流程,以及分析决策者、购买者、使用者、 支持者、反对者等角色对企业客户购买决策的影响程度,通过分析以制定相 应的策略。
2.2 客户决策分析
客户组织结构分析(按角色划分):
决策者、使用者、支持者、中立者、反 对者
关键人定位及角色转换:
确定决策者(拍板者) 争取决策者的支持 中立者争取向支持者转换 反对者争取向中立者或支持者转换
将支持者发展为内线,及时提供公司决
策信息以及竞争对手进入策略。
Xx公司决策分析结构图(示例) 反对者 中立者
支持者 角色转换路线图
内线
2.2 客户决策分析
客户决策分析步骤: 一、掌握客户的采购决策流程 二、画出与采购有关的部门和人物 三、分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系
行动,以作出最适当的应对。
分析竞争对手:
2.4 竞争对手分析
谁是竞争者? 他们的产品/服务是什么? 他们的优劣势是什么? 他们的策略是什么? 他们对竞争的反应模式如何?
2.4 竞争对手分析 竞争对手分析的主要内容:
2.4 竞争对手分析
常用的竞争手段:
• 价格竞争法:这是最常用的竞争手段,通过较低的价格在竞争中占据优势。 • 理念竞争法:通过提出领先于行业甚至引领时代发展潮流的产品/服务理念,赢得客户认同,从而在竞 争中占据优势。 • 品牌竞争法:通过自身产品和服务在行业中的品牌影响力,影响客户的决策行为,在竞争中取得优势。 • 质量竞争法:通过为目标客户提供更为优质的产品,在竞争中占据优势。 • 服务竞争法:通过售前、售中和售后服务或承诺,在竞争中占据优势。 • 价值竞争法:通过产品/服务的包装和组合,突显产品的使用价值,从而在竞争中占据优势。 • 信息竞争法:率先获取客户的信息,特别是决策者(拍板者)、决策链、客户需求、资金预算等信息, 从而在竞争中占据优势。 • 资源竞争法:占领优势资源,从而在竞争中占据优势。 • 人才竞争法:吸纳优秀市场营销人才,包括竞争对手的,从而在竞争中占据优势。 • 特色竞争法:增加产品/服务特色,形成与竞争对手的差异化,从而在竞争中占据优势。 • 技术竞争法:提高产品科技含量,展现技术团队的研发实力,从而在竞争中占据优势。 • 速度竞争法:“不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼”,通过速度取得竞争优势。
P包装:客户视觉评 估/捆绑
$价格:客户希望为他们寻 找的价值支付多少钱?
影响客户购 买的因素
P性能:需要什么样的功能和 性能特征?
E易用性:易用性的构成、 安装与管理
S社会接受程度:什么“形象”信息 影响客户购买决定?客户如何获得这
些信息?
L生命周期成本:什么样的生命 周期成本影响了购买决定?如企
云办公聚合平台 一账号登陆
目录
一、三五移动云办公战略
二、三五云办公销售六步分析法
2.1 客户属性分析 2.2 客户决策分析 2.3 客户需求分析 2.4 竞争对手分析 2.5 客户需求评估 2.6 协议签订与回款
2.1 客户属性分析
什么是客户属性分析?
客户属性是指对客户的性质或特征的描述,可以包括与客户有关的喜好、 细分、需求、联系方式等客户资料。具体地说,客户属性包括了客户名称、 所属行业、企业类型、企业规模、竞争力、组织结构、办公模式、资信情况、 联系方式、主要领导者/干系人的喜好、工作习惯等信息。
三、通过观察来了解客户的需求
要想说服客户,就必须了解他当前的需要,然后着重从这一层次的需要出发,动之以情, 晓之以理。在与客户沟通的过程中,你可以通过观察客户非语言行为了解他的需要欲望、观点和想 法。
2.4 竞争对手分析
竞争对手分析的目的在于: 是通过了解竞争对手的信息,获知竞争对手的发展策略以及
客户需求=直接需求+潜在需求
——善于挖掘客户的潜在需求更为重要!
2.3 客户需求分析 客户需求的获取渠道:
客户交流
市场调研
技术Fra Baidu bibliotek持
技术交流
参观展览
投标
媒体信息 沟通例会
高层互访
销售周报
需求总结
经验交流
2.3 客户需求分析 影响客户购买的主要因素($APPEALS模型):
A可获得性:客户全面的购 买经历和获取渠道
(1)提问式问题 (2)封闭式问题 (3)了解对方身份的问题 (4)描述性问题 (5)澄清性问题 (6)有针对性的问题 (7)询问其他要求的问题
二、通过倾听客户谈话来了解客户的需求
在与客户进行沟通时,必须集中精力,认真倾听客户的回答,站在对方的角度尽力去理 解对方所说的内容,了解对方在想什么,对方的需要是什么,要尽可能多地了解对方的情况,以便 为客户提供满意的服务。
业的信息化程度等?
A保证:提供整个的 产品、服务
客户需求分析的内容:
2.3 客户需求分析
2.3 客户需求分析
了解客户需求的方式:
一、用提问的方法了解客户需求
要了解客户的需求,提问题是最直接、最简单而有效的方式,通过提问可以准确而有效 地了解到客户的真正需求,为客户提供他们所需要的服务。常用的提问方式:
云办公销售六步分析法
目录
一、三五移动云办公战略
二、三五云办公销售六步分析法
2.1 客户属性分析 2.2 客户需求分析 2.3 客户决策分析 2.4 竞争对手分析 2.5 客户需求评估 2.6 协议签订与回款
1.1 三五移动云办公战略定位
三五互联整合丰富的云办公应用,对中小企业,积极构建公有云平 台,提供优质的产品和服务,全面提升不同类型企业的应用体验。
三五移动云办公正在掀起“办公模式革命”的浪潮!
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1.2 移动云办公战略目标
打造移动办公新模式,为广大客户提供“高效便捷、安全稳定、低成本 易维护”的产品和服务。
致力于为千百万中小型企业 打造最适用的公有云办公平台, 以及针对私有云平台的开发,实 现突破千万大型企业用户的远景 战略目标。
1.3 35云办公企业级解决方案