(整理)市场营销与企业发展

第三讲市场营销与企业发展

本讲主要内容：

1、市场发展目标与企业发展目标的关系。

2、市场营销功能是企业必要的核心功能。

3、市场营销人员是企业最大规模和最主要的人力资源。

4、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要的市场关系。

5、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母。

6、市场营销费用是企业最大的经营成本。

7、市场营销工作与企业资本运营的关系。

最终我们要说明：在市场经济条件下，企业的发展取决于市场的发展，而市场营销是企业通向市场的唯一通路，市场营销工作的好坏直接决定企业的发展和生存。

一、市场发展目标与企业发展目标的关系。

1、企业发展目标：

我们要做一件事情，都要去问为什么。

企业发展目标：

*资本扩张与积累

*利润增加

企业的利润来自于市场，市场是企业获得利润的唯一源泉。

P=$ales-Cost

2、企业宗旨与经营哲学

每一个企业都有自己的经营宗旨和经营哲学。

但是，都有一个共同的目的：为客户服务，为营销对象服务。

企业发展的根本宗旨和目标：

满足市场的需要。

企业必须面向市场。

3、市场发展目标

（1）市场占有率

（2）市场覆盖率

（3）市场盈利率

市场占有率与市场覆盖率有一定的关系，都和企业的营销能力密切相关的。

市场占有率、市场覆盖率和市场盈利率三者之间的关系：

美国GF公司

4、企业目标与市场目标的统一。

5、企业哲学

——企业的经营手段与企业的经营目标是辨证的统一的。 6

、请回答：你为什么要办企业？又为什么要做市场？

二、市场营销功能是企业必要的核心的功能

1、 企业的组织构架与功能系统分析

点式组织、线式组织、面式组织、立体多维组织等 无论哪一个组织形态，都必然有营销组织。 2、企业经营模式的类型分析 企业经营模式的主要类型

铅球型 橄榄型

哑铃型 铁杠型

杠铃型 绣球型

非镖型 其他型

企业经营模式的开发设计(企业的事业模式的设计)： ——新的经营管理思想和理念 企业利润的源泉 现代企业的盈利模式

要必须设计出面向市场的经营模式

三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源

1、 从人员规模上来说 统计口径： *内务员/外务员

*直属于企业内部的/延伸的、服务的、网络的 市场营销人员占企业从业人员的比重：

不同行业、不同性质的企业各种人员的比重是不同的，但是，在无论哪一种类型的企业，营销人员所占的比重都应是比较大的。

2、 市场营销人员在企业发展的地位和角色功能

*营销人员是企业的市场尖兵

*营销人员企业的外交官，代表着企业的形象、文化，

*营销人员是企业的服务员

*营销人员是企业的情报员

*营销人员是企业的客户顾问

*营销人员构成企业的战斗力。

3、市场营销人员是相对比较稀缺的人力资源

*市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源

四、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系

1、计划经济条件下的企业关系

2、市场经济条件下的企业关系

五、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母

2、市场经济与主客关系

*计划经济——官主经济

*市场经济——民主经济

客户决定企业的生存与发展

3、“客户至上”与企业哲学

“客户至上”决定了企业的经营理念

3、主客关系的变化

*资本外化、资本民主化、资本的人民化、大众化、市场化减少经营风险。

*客户内化

让客户参与企业的经营决策以减轻营销活动的阻力。

六、市场营销费用是企业最大的经营成本

有效地控制营销费用是控制企业经营成本的最大方面。

1、企业经营成本的类型

研发成本（0~15%）

制造成本（0.01~30%）

营销成本（0.01~50%~90%）

管理成本（预算成本）

财务成本（预算成本）

2、营销成本是最大的成本

4、销费用既是成本也是一种投入

*市场的经销网络

*品牌资产

可口可乐

七、市场营销工作是企业最困难的经营职能

*卖方经济——官主经济、君主经济

*买方经济——客主经济、民主经济

1、资本循环与利润实现

营销环节是最困难的环节。

营销不仅仅是实现利润的环节也是创造利润的环节。

现代营销有服务、咨询、教育、传播信息的功能。

2、

3、市场风险与市场营销

市场营销环节相对的不可控因素太多，因此，经营中最大的风险就是市场风险。4、

5、市场营销与“惊险一跳”

马克思将实物资本实现货币资本的环节称为“惊险一跳”。

决定因素：供求之间的距离。

总结：在现代市场经济条件下，市场是企业的立身之本、立业之本、利润的源泉。企业与市场的关系是通过营销构建起来的。

*市场发展目标与企业发展目标的关系。

*市场营销功能是企业必要的核心功能。

*市场营销人员是企业最大规模和最主要的人力资源。

*市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要的市场关系。

*市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母。

*市场营销费用是企业最大的经营成本。

*市场营销工作与企业资本运营的关系。