国际贸易实务第12章贸易合同的磋商
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（一）还盘的含义
是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的各 项交易条件,并提出修改意见,建议原发盘人考虑。 又称为还价,在法律上称之为反要约。
示例： 买方还盘（2月8日来电）“你7日电子邮件， 如改为付款交单，我接受。”
根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、 付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当 事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争 端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质 性变更发盘条件。
（四）接受的生效和撤回
1、接受的生效
(1)接受通知必须在发盘中规定的有效期内送达发盘人,如未 在有效期内送达,接受就成为无效。 (2)如发盘中未规定有效期,接受通知必须在一段合理时间内 送达发盘人,如未送达,接受也成为无效。 (3)口头发盘必须立即接受，除非另有约定。 (4)如果受盘人用行动来表示接受,那么接受在这项行动做出 时生效,但这项行动必须在发盘所规定的有效期内,如发盘未 规定有效期,则在合理时间内做出。
所谓十分确定应包括下列基本要素: (1)标明货物的名称； (2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； (3)明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。
(三)发盘的有效期
1、口头发盘的有效期
对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限
2、函电磋商交易的有效期
（1）发盘中明确规定受盘人最迟表示接受的期限
1.询盘不是交易磋商中必不可少的环节 2.询盘对于交易双方没有法律约束力 3.在磋商中不要滥发询盘
二、发盘（offer）
（一）发盘的含义
发盘是交易的一方——发盘人，向另一方—— 受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并 愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的 行为。
示例：卖方发盘（2月7日去电） 兹发盘中国芝麻100公吨，水分（最高）8%，杂质（最 高）2%，含油量52%±1%，每公吨CIF纽约2600美元， 以不可撤销信用证支付，限2月15日复到。
（二）发盘的构成条件
根据该公约的规定,一项有效的发盘必须具备 三个条件： 1、发盘向一个或一个以上特定的受盘人提出
2、表明发盘人承受约束的意思 3、发盘内容必须十分确定
发盘内容必须十分确定 ？
《公约》第14条第(1)款对“十分确定”做了这 样的规定:“一个建议如果写明了货物并且明示或暗 示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格, 即为十分确定”。
一、合同成立的时间
《公约》规定，接受送达发盘人时生效，接 受生效的时间实际上就是合同成立的时间。
实际业务中，合同成立时间以合同上所写明 的日期为准。
如果签字或盖章不在同一时间，最后签字或 盖章时合同成立。
二、合同有效成立的条件
当事人必须具有订约的行为能力 合同必须有对价或约因 合同的内容必须合法 合同要符合法律规定的形式 当事人的意思表示必须真实
第十二章
贸易合同的磋商
第一节 交易磋商的形式与内容
一、交易磋商的形式
（一）口头形式 （二）书面形式
面谈、电话 信件、EMAIL
二、交易磋商的内容
一般有:商品的品质、规格、数量、包装、价 格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁、 不可抗力等各项交易条件。
在实际业务中并不是每笔交易必须对全部的交易条 件一一列出、逐条进行商讨。
四、接受（acceptance）
（一）接受的含义 接受是受盘人接到对方的发盘或还盘
后，同意对方提出的条件，愿意与对方达 成交易、订立合同的一种表示。
示例：我方接受（2月14日去电）你10日发盘 （Your 10th accepted）
（二）构成接受的条件
1、接受必须由受盘人做出
2.接受的内容必须与发盘相符
2、正文部分 正文是合同的主体,它包括合同的各项 基本条款,如商品品名、品质、规格、数量(或质量)、 包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、 索赔、不可抗力和仲裁等项内容。
3、约尾部分 一般载明合同使用的文字及其效力、 合同正本的份数,副本效力以及双方当事人签字等项 内容。
五、 签订贸易合同应注意的问题
还盘无论是对原发盘的拒绝，还是有条件的接 受，其法律后果是否定了原发盘，并导致原发 盘的失效，原发盘人不再受其约束。
我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品 100公吨，每公吨2 400美元CIF旧金山，以不可 撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交 货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称： “Accept your offer shipment immediately．” A公司未予答复。又过两天， B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明 “shipment immediately”。当时该货国际市 场价格上涨20％，A公司以合同并未达成为由拒 绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生 争议。
2、接受的撤回
《公约》第22条规定,接受得予撤回,如果 撤回的通知于接受原应生效之前或同时,送达 发盘人。
接受不存在撤销问题,因为接受在接受通 知送达发盘人时生效,接受一经生效, 双 方之间的合同关系也就此确立。
第百度文库3章 贸易合同的签订
国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家 或地区的当事人之间所订立的货物买卖契约
如果对发盘表示接受，但对合同做了非实质性的变 更，除非发盘人在合理的时间内表示反对，否则仍 构成接受。如里发盘人不做出反对，则合同条件以 该项发盘的条件及接受通知所载的更改为准。
3、接受必须在发盘有效时限内 4、接受必须用一定的方式表示出来
某月20日，我方F公司向老客户G公司发 盘：“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元 CIF安特卫普，适合海运包装。定约后即装船， 不可撤销即期信用证付款，请速复电。”G立 即电复：“你20日电我方接受，用麻袋装，内 加一层塑料袋。”由于F公司一时没有麻袋， 故立即回电：“布包装内加一层塑料袋。”回 电后，G未予答复，F便着手备货。之后在F公 司去电催请G公司开立信用证时，G以合同根本 没有成立为由拒绝，于是发生争议。
第二节 交易磋商的程序
在国际货物买卖合同商订过程中，磋商 程序包括有四个环节，即询盘、发盘、还 盘和接受。
其中发盘和接受是达成交易必不可少 的两个环节。
一、询盘（inquiry）
询盘是交易的一方打算购买或出售某种商 品，向对方询问买卖该项商品的有关条件， 或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
询盘应注意的问题
（四）发盘的效力变更
1、发盘的生效 《公约》第15条规定,发盘于送达受盘人时生效。
2、发盘的撤回 发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前， 即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。
3、发盘的撤销
发盘的撤销是指在发盘到达受盘人,即发 盘已经生效后,发盘人取消该项发盘。
凡有以下情形的,发盘人不得撤销其发盘 ：
其一,发盘中已写明了接受发盘的期限,或以其他 方式表示发盘是不可撤销的。
其二,受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的, 并已本着对该项发盘的信赖行事。
4、发盘的失效
(1)发盘人做出拒绝或还盘。 (2)发盘人依法撤销发盘。 (3)发盘中规定的有效期届满。 (4)法律实施
三、还盘(Counter Offer)
三、合同的形式 书面形式、口头形式、其他形式
一．合同 sales contract purchase contract 二．确认书 sales confirmation 三．订单 order
意向书、备忘录、协议
四、书面合同的基本内容
1、约首部分 一般包括合同名称、合同编号、缔约双 方名称和地址、电报挂号、电传号码、传真号码缔约 时间、地点以及双方订立合同的意愿和执行合同的保 证等项内容。
？ 发盘限2月10回复；发盘限2月10回复到我处
（2）规定一段接受的期间
？ 发盘有效期为3天；发盘限10天内回复
节假日
（3）对发盘的有效期仅作笼统的规定
？ 速复；急复；immediately; promptly
3、确定发盘有效期应注意的问题
有效期要具体明确 要考虑商品的特点 要考虑采用的通信方式 注意对回复的传递方式的要求
（1）合同条款的内容必须和磋商达成的协议 内容相一致。
（2）合同条款要明确、具体、完善。 （3）合同各条款之间应协调一致，防止互相
矛盾。 （4）文字要简练，严密。
（二）还盘应注意的问题
1、还盘可能也是一项新的发盘。 2、对还盘做再还盘，实际上是对新发盘的还盘。 3、一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非 得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔。
我A公司向国外B公司发实盘，限6月10 日前复到有效 ,B公司于6月8日来电要求降 价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同 一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还 盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已 出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在 我方发盘的有效期内做出，要求A公司履约。 试分析B公司的要求是否合理，为什么？
是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的各 项交易条件,并提出修改意见,建议原发盘人考虑。 又称为还价,在法律上称之为反要约。
示例： 买方还盘（2月8日来电）“你7日电子邮件， 如改为付款交单，我接受。”
根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、 付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当 事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争 端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质 性变更发盘条件。
（四）接受的生效和撤回
1、接受的生效
(1)接受通知必须在发盘中规定的有效期内送达发盘人,如未 在有效期内送达,接受就成为无效。 (2)如发盘中未规定有效期,接受通知必须在一段合理时间内 送达发盘人,如未送达,接受也成为无效。 (3)口头发盘必须立即接受，除非另有约定。 (4)如果受盘人用行动来表示接受,那么接受在这项行动做出 时生效,但这项行动必须在发盘所规定的有效期内,如发盘未 规定有效期,则在合理时间内做出。
所谓十分确定应包括下列基本要素: (1)标明货物的名称； (2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； (3)明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。
(三)发盘的有效期
1、口头发盘的有效期
对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限
2、函电磋商交易的有效期
（1）发盘中明确规定受盘人最迟表示接受的期限
1.询盘不是交易磋商中必不可少的环节 2.询盘对于交易双方没有法律约束力 3.在磋商中不要滥发询盘
二、发盘（offer）
（一）发盘的含义
发盘是交易的一方——发盘人，向另一方—— 受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并 愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的 行为。
示例：卖方发盘（2月7日去电） 兹发盘中国芝麻100公吨，水分（最高）8%，杂质（最 高）2%，含油量52%±1%，每公吨CIF纽约2600美元， 以不可撤销信用证支付，限2月15日复到。
（二）发盘的构成条件
根据该公约的规定,一项有效的发盘必须具备 三个条件： 1、发盘向一个或一个以上特定的受盘人提出
2、表明发盘人承受约束的意思 3、发盘内容必须十分确定
发盘内容必须十分确定 ？
《公约》第14条第(1)款对“十分确定”做了这 样的规定:“一个建议如果写明了货物并且明示或暗 示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格, 即为十分确定”。
一、合同成立的时间
《公约》规定，接受送达发盘人时生效，接 受生效的时间实际上就是合同成立的时间。
实际业务中，合同成立时间以合同上所写明 的日期为准。
如果签字或盖章不在同一时间，最后签字或 盖章时合同成立。
二、合同有效成立的条件
当事人必须具有订约的行为能力 合同必须有对价或约因 合同的内容必须合法 合同要符合法律规定的形式 当事人的意思表示必须真实
第十二章
贸易合同的磋商
第一节 交易磋商的形式与内容
一、交易磋商的形式
（一）口头形式 （二）书面形式
面谈、电话 信件、EMAIL
二、交易磋商的内容
一般有:商品的品质、规格、数量、包装、价 格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁、 不可抗力等各项交易条件。
在实际业务中并不是每笔交易必须对全部的交易条 件一一列出、逐条进行商讨。
四、接受（acceptance）
（一）接受的含义 接受是受盘人接到对方的发盘或还盘
后，同意对方提出的条件，愿意与对方达 成交易、订立合同的一种表示。
示例：我方接受（2月14日去电）你10日发盘 （Your 10th accepted）
（二）构成接受的条件
1、接受必须由受盘人做出
2.接受的内容必须与发盘相符
2、正文部分 正文是合同的主体,它包括合同的各项 基本条款,如商品品名、品质、规格、数量(或质量)、 包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、 索赔、不可抗力和仲裁等项内容。
3、约尾部分 一般载明合同使用的文字及其效力、 合同正本的份数,副本效力以及双方当事人签字等项 内容。
五、 签订贸易合同应注意的问题
还盘无论是对原发盘的拒绝，还是有条件的接 受，其法律后果是否定了原发盘，并导致原发 盘的失效，原发盘人不再受其约束。
我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品 100公吨，每公吨2 400美元CIF旧金山，以不可 撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交 货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称： “Accept your offer shipment immediately．” A公司未予答复。又过两天， B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明 “shipment immediately”。当时该货国际市 场价格上涨20％，A公司以合同并未达成为由拒 绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生 争议。
2、接受的撤回
《公约》第22条规定,接受得予撤回,如果 撤回的通知于接受原应生效之前或同时,送达 发盘人。
接受不存在撤销问题,因为接受在接受通 知送达发盘人时生效,接受一经生效, 双 方之间的合同关系也就此确立。
第百度文库3章 贸易合同的签订
国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家 或地区的当事人之间所订立的货物买卖契约
如果对发盘表示接受，但对合同做了非实质性的变 更，除非发盘人在合理的时间内表示反对，否则仍 构成接受。如里发盘人不做出反对，则合同条件以 该项发盘的条件及接受通知所载的更改为准。
3、接受必须在发盘有效时限内 4、接受必须用一定的方式表示出来
某月20日，我方F公司向老客户G公司发 盘：“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元 CIF安特卫普，适合海运包装。定约后即装船， 不可撤销即期信用证付款，请速复电。”G立 即电复：“你20日电我方接受，用麻袋装，内 加一层塑料袋。”由于F公司一时没有麻袋， 故立即回电：“布包装内加一层塑料袋。”回 电后，G未予答复，F便着手备货。之后在F公 司去电催请G公司开立信用证时，G以合同根本 没有成立为由拒绝，于是发生争议。
第二节 交易磋商的程序
在国际货物买卖合同商订过程中，磋商 程序包括有四个环节，即询盘、发盘、还 盘和接受。
其中发盘和接受是达成交易必不可少 的两个环节。
一、询盘（inquiry）
询盘是交易的一方打算购买或出售某种商 品，向对方询问买卖该项商品的有关条件， 或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
询盘应注意的问题
（四）发盘的效力变更
1、发盘的生效 《公约》第15条规定,发盘于送达受盘人时生效。
2、发盘的撤回 发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前， 即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。
3、发盘的撤销
发盘的撤销是指在发盘到达受盘人,即发 盘已经生效后,发盘人取消该项发盘。
凡有以下情形的,发盘人不得撤销其发盘 ：
其一,发盘中已写明了接受发盘的期限,或以其他 方式表示发盘是不可撤销的。
其二,受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的, 并已本着对该项发盘的信赖行事。
4、发盘的失效
(1)发盘人做出拒绝或还盘。 (2)发盘人依法撤销发盘。 (3)发盘中规定的有效期届满。 (4)法律实施
三、还盘(Counter Offer)
三、合同的形式 书面形式、口头形式、其他形式
一．合同 sales contract purchase contract 二．确认书 sales confirmation 三．订单 order
意向书、备忘录、协议
四、书面合同的基本内容
1、约首部分 一般包括合同名称、合同编号、缔约双 方名称和地址、电报挂号、电传号码、传真号码缔约 时间、地点以及双方订立合同的意愿和执行合同的保 证等项内容。
？ 发盘限2月10回复；发盘限2月10回复到我处
（2）规定一段接受的期间
？ 发盘有效期为3天；发盘限10天内回复
节假日
（3）对发盘的有效期仅作笼统的规定
？ 速复；急复；immediately; promptly
3、确定发盘有效期应注意的问题
有效期要具体明确 要考虑商品的特点 要考虑采用的通信方式 注意对回复的传递方式的要求
（1）合同条款的内容必须和磋商达成的协议 内容相一致。
（2）合同条款要明确、具体、完善。 （3）合同各条款之间应协调一致，防止互相
矛盾。 （4）文字要简练，严密。
（二）还盘应注意的问题
1、还盘可能也是一项新的发盘。 2、对还盘做再还盘，实际上是对新发盘的还盘。 3、一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非 得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔。
我A公司向国外B公司发实盘，限6月10 日前复到有效 ,B公司于6月8日来电要求降 价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同 一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还 盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已 出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在 我方发盘的有效期内做出，要求A公司履约。 试分析B公司的要求是否合理，为什么？